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1、中职 商务谈判实务项目三 任务一：把握谈判开局教学课件工信版任务一:把握商务谈判开局目录 商务谈判开局的定义 商务谈判的主要任务0201知识与能力目标理解商务谈判开局的含义知识目标能够营造良好的商务谈判开局气氛能力目标 案例导入 佛山市M马赛克生产企业，想要自己的产品销售给美国一家大型超市。通过不懈的尝试后，美国超市方终于同意派出采购团队到M工厂进行实地考查参观。为了迎接美国采购团队的到来，M工厂谨慎的对厂区各方面进行了升级改造。例如整改企业识别系统、完善规划厂区物资摆放、规范工人操作流程等。美方团队到达后，M工厂的谈判代表并不急于谈此行的目的，而是把话题引到了他曾经在英国卡迪夫大学留学的事情
2、上。原来，M工厂的谈判代表打听到美国方的谈判代表正是卡迪夫人。因为这个话题的开展，一下拉近了双方之间的距离。在此基础上，双方开展了顺利的洽谈。M工厂也在众多竞争对手中脱颖而出，拿到了美方的生产订单。商务谈判开局是商务谈判整个过程中的关键阶段。合理的运用影响商务谈判开局的各种因素，营造一个良好的开局氛围，才能为下一步谈判做好准备工作。案例中M工厂谈判代表在我方实力弱于对方的情况下，借由双方共同的兴趣点作为开局话题来拉近距离，为后续谈判奠定了良好的基础。由此可见，做好商务谈判的开局，才能为谈判的成功营造先机。巧用开局话题巧用开局话题 商务谈判的开局阶段是商务谈判的非实质阶段，是指谈判双方见面后，在
3、进入正式内容洽谈前，互相介绍、寒暄以及就非正式内容进行接触的那段活动。一、商务谈判开局的定义商务谈判开局的定义二、谈判开局的主要任务所谓开局导入就是指谈判双方从见面、相互介绍到寒暄结束时，就谈判内容以外的话题所进行交谈的那段时间和过程。（一）开局导入序号序号环节环节具体内容具体内容1入场以友好的态度出现，神态自然，开诚布公，充分展现自己的诚意。2握手体现自己的亲切、郑重。注意力度大小和时间长短。3 介绍介绍可以是自我介绍，也可以由双方的主谈人向对方介绍，但注意言简意赅。4问候语气和蔼，语言亲切，可以适当引入双方感兴趣的中性话题。5落座落座应注意主谈人居中，其他人依据职务高低向两边扩展而坐。双方
4、的主谈人宜正面相对而坐。图 3-1-1开局导入的环节 知识链接 握手时的力度要适当，可握得稍紧些，以示热情，但不可太用力；握手时间不宜过长，以三秒为宜；握手顺序一般遵循主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手；握手时面带微笑，注视对方，身体稍往前倾。握手时需注意以下几个方面：课堂小实训3-1-1 以下图片5-1-2中的握手姿势是否有问题呢？如有问题请予以指出。图1 图2 图3 图4 图5 图6 案例解析：图一的错误在于不能很多人一起交叉握手。图二的错误在于握手时不应该再去看其他人。图三的错误在于握手时不应再用左手去握住对方手臂。图四是正确的握手方式。图五的错误在于握手
5、不应该戴手套。图六的错误在于不应用两只手一起握住。1.谈判气氛的含义：开局气氛是指谈判双方在接触初期彼此形成的态度。它由谈判参与人员的情绪、态度、行为等共同营造。谈判开局的气氛会影响到所有谈判个体的情绪、思维，使他们产生不同的状态。因此，谈判开局的氛围对整个谈判过程产生重大影响。二、谈判开局的主要任务（二）营造恰当的谈判气氛 二、谈判开局的主要任务（二）营造恰当的谈判气氛图3-1-2 商务谈判气氛的类型1热情友好、积极愉快的谈判气氛2冷淡对立、紧张强硬的谈判气氛3松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛4平静严肃、严谨细致的谈判气氛二、谈判开局的主要任务为了在开局阶段达到双赢的目的，在谈判的初始阶段我们就
6、要合理的利用各种因素来建立良好的开局气氛。（二）营造恰当的谈判气氛序号各种因素具体内容1塑造良好的个人形象谈判人员应当要注意自己的仪容仪表，选择恰当的服饰颜色和款式；谈判时要眼神真诚，表情自然；行为举止要大方得体，做到有礼有节。2建立良好的谈判环境谈判室最好选择在相对安静、无干扰的地点，且尽量将谈判地点选择在己方所在地，以发挥主场优势。如在客方，可以以权力有限为借口，要求暂停谈判，以对谈判事件有更清晰的思考。3选择合适的开局话题谈判双方都应该选取一些轻松的话题作为开局，以缓和开场紧张的气氛。4巧妙的利用传播媒介谈判主体通过传播媒介向对方传递心理意图，制造有利于己方的舆论准备。5合理的安排谈判座
7、位谈判的座次安排在细微之处也会对谈判的起到影响，需要谨慎安排。表3-1-1营造谈判气氛的各种因素 知识链接适合作为开局的话题1.以日常话题开题 谈判以外的话题，例如新闻、体育、娱乐、旅行、气候、饮食等日常性话题，或是得体的玩笑。2.双方感兴趣的话题 利用双方感兴趣的话题非常容易产生共鸣。想要找到双方共同的话题，必须在谈判前做好准备，利用多方渠道搜集相关知识。3.以介绍己方谈判代表入题 谈判小组负责人介绍己方谈判代表姓名、经历、学历、年龄等。可以适当提高被展示人的背景，以显示自己团队实力，提高己方在对方心中地位。例如“这是我们的技术骨干，毕业于某大学，是某大学某院士高徒，年轻有为。”4.以介绍本
8、企业基本情况入题 可以介绍本企业的规模、生产经营情况、企业文化等内容，可以通过幻灯片、视频等生动形象的展示自己良好的企业形象，坚定对方谈判的信念，为日后的合作奠定基础。知识链接不适合作为开局的话题1、私人问题。如收入、年龄、婚姻家庭、健康、经历等2、非议国家和政府的相关话题。3、国家和行业机密。4、对方内部事情。5、背后议论领导、同事、同行。6、格调不高的话题。课堂小实训3-1-2 请判断以下开局话题是否合适，如有不合适的地方请予以指出。小李：“王经理，您桌上摆放的是您女儿的照片吧，真看不出来您女儿都这么大了！不知道王经理是哪年的呀？”_ 小刘：“刘总监，贵公司可是我们行业里人人羡慕的大公司，
9、听说你们这待遇可好了，我听朋友说贵公司新入职员工就有年薪十万，是不是呀？”_陈总：“因为今天马里松比赛，很多城市交通都封路了，绕了不少路才到贵公司。我看林总办公桌上也有马拉松奖牌，看来林总也是运动健将？”_案例解析：这个开局话题是不合适的，因为开局话题不应当涉及他人私事，尤其是年龄问题更应当避免。这个开局话题也是不合适的，因为开局话题应当避免收入等私人问题。这个话题是合适的，谈及的是体育类的中性话题，适合作为入局话题使用。开场陈述是指在开始阶段双方就针对本次洽谈的内容，阐明自己的观点、立场及其建议。二、谈判开局的主要任务 （三）开场陈述 课堂小实训3-1-3 买方：我们对贵公司的这套生产设备很
10、感兴趣，很符合我们新产品产品开发的需求。但是，我们对于时间的要求很紧迫，希望在最快的时间能够完成此次购买。因此，我们希望开门见山，简化谈判程序。虽然以前我们没有打过交道，但也听闻贵公司信誉良好，相信我们能够合作顺利。卖方：非常高兴贵公司对我们的认可与肯定，我们也非常愿意将产品出售给贵方。相信贵方也了解到，现在在市面上也找不到其它同类型可竞争的产品。对于这套设备的研发我们投入了大量人力物力，因此我们比较关心的是价格问题。想一想：这个案例中双方分别表明了哪些主要信息？案例解析：从以上这个采购阐述来看，双方都表明了自己的观点和态度。我们可以了解到一下主要信息。买方：采购时间紧迫，急于购买，而且买方式
11、新客户。卖方：合作态度明确，市面无同类竞争产品，只要价格合适，就有合作的空间。二、谈判开局的主要任务 （三）开场陈述序号问题具体内容1尽量让对方先谈一般开场陈述时，尽量让对方人员先谈，尽管自己已经有明确的计划和安排，也可先听听对方的看法、立场和利益所在，这样可以使己方在陈述时更有针对性和灵活性。2简明扼要，只表达自己的意图和立场即可开场陈述自己的观点时要简明扼要，语意明晰。把注意力放在自己的利益阐述上，不应受到对方的观点、立场影响。也不要试图猜测对方的目的和立场，以免扰乱自己的思维。3注意开场陈述的方式开场陈述时要采取真诚、轻松、谦和的方式进行表达，避免不礼貌用语和言之无物，用词上注意斟酌，同
12、时注意控制语音、语调、语速。图3-1-3开场陈述应注意的问题 课堂小实训3-1-4A公司是一家实力雄厚的天使投资公司，它看中了S市的一家共享类的创业B公司。B公司在S市有很好的业务基础，也想通过融资手段以获得资金将经营业务扩展到全国范围。于是双方派出了他们的谈判骨干，对融资内容展开了磋商。A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能也有所了解，我们是由某某财团和某某财团合资创办，经济实力雄厚，这几年也投资了很多项目，并且大部分项目都得到了很好的收益。你们这个项目我们很有兴趣，现在共享类的项目非常火爆，时间就是金钱，我们希望以最快的速度达成协议。不知道你们有什么看法？”而B公司作为一家本土型创业公司
13、，各方面都无法和A公司比拟，但是除了A公司外，同样还有几家著名天使投资基金也对B公司表示兴趣正在接洽过程中。讨论：如果你是B公司的业务代表，你将如何进行开场陈述？本案例给你带来了什么启发呢？案例解析：很荣幸贵公司对我方的青睐，相信贵公司的加入一定会为我们公司的发展带来更大的助力。想必贵公司也了解到，我们公司在这个领域有很好的业务基础，目前也有好几家投资公司表明对我们有兴趣。但综合而言，我们还是更加期待与贵方的合作，能够尽快达成此次的融资计划。开场陈述自己的观点时要简明扼要，语意明晰。同时要采取真诚、轻松、谦和的方式进行表达。必要时应当尽量让对方先谈，以便让己方在陈述时更有针对性和灵活性。谢谢观看！