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1、中职 商务谈判实务项目一 任务3 训练商务谈判思维能力教学课件工信版任务三:训练商务谈判思维能力目录 发散思维 跳跃思维诡辩思维020301知识与能力目标了解商务谈判的发散思维，跳跃思维，诡辩思维知识目标能够运用谈判思维以及谈判技能进行沟通与谈判。能力目标 案例导入 我国南方某科研机构准备向德国采购10台大型精密医疗设备。在第一轮谈判中，德方报价是每台80万美元。而根据我方了解到的情况是同类产品国际行情价格为50万美元仪态，因此我方提出要求德方就报价做出解释并希望能够以市场行情价成交。第二轮谈判中，德方提出同意将设备价格降至65万美元一台，并表示非常珍惜和中方的合作关系，甚至不惜工本将价格降到
2、了不能再降的地步，希望中方能够接受。并在谈判中，德方一直围绕已经根据中方要求进行了大幅的降价，如果中方再不能接受，那么谈判也无法继续。在第二轮谈判总，德方似乎非常有诚意，采取了折中的报价，但实际上则回避了我方要求对价格进行解释的要求。如果原本的报价就虚高，再大幅降价，又有何意义呢？如果中方被这种大幅降价的诡诈术所迷惑，被对方牵着鼻子走，那么在谈判中无疑就陷入被动挨打的境地。医疗设备采购谈判一、发散思维 发散思维，又称放射思维、扩散思维或求异思维，是指大脑在思维时呈现的一种扩散状态的思维模式，它表现为思维视野广阔，思维呈现出多维发散状。用“一题多解”、“一事多写”、“一物多用”等方式，可以培养发
3、散思维能力。（一）发散思维的概念（二）发散思维的特点序号 发散思维的特点 内容描述1 流畅性思维的进程流畅，没有阻碍，在短时间内能得到较多的思维结果。2 灵活性发散思维的思路能迅速地转换，能变化多端，可举一反三，触类旁通，从而提出不同凡响的新观念、解决方案，产生超常的构想。3 独特性独特性使发散思维成果有着新颖、独特、稀有的特点，因而它更多地代表发散思维的本质，属于最高层次。案例分享 鸡精销量如何提高 日本有一厂家生产瓶装鸡精，质量好，瓶子内盖上有4个孔，顾客使用时只需甩几下，很方便。可是销售量一直徘徊不前。全体职工费尽心机，销售量还是不能大增。后来一位家庭主妇提了一条小建议。厂方采纳后，不费
4、吹灰之力便使销售量提高了近四分之一。原来，那位主妇的小建议是:在鸡精瓶的内盖上多钻一个孔。由于一般顾客放味精时只是大致甩个二三下，四个孔时是这样甩，五个孔时也是这样甩，结果在不知不觉中多用了近25%。案例启示这个案例中鸡精销量的提高方法并不是从商家的角度出发，而是从用户的角度出发，用户使用量大了，鸡精的需求也就提高了，销量自然就上去了。这体现了发散思维的独特性和灵活性。课堂小实训1-3-1 1.请运用发散思维灵活性的特点，尽可能多地说出铅笔的用途：_ 2.假设你是爱情小说作家明枫（男性），请运用发散思维独特性这一特点，推销你滞销的小说：_ 解析：1.铅笔的用途：铅笔不仅能用来写字;必要时候还能
5、用来替代尺子画线;还能作为礼品送朋友表示友爱;能当商品出售获得利润;铅笔的芯磨成粉后可以做润滑粉;演出的时候可以临时用来化妆;削下的木屑可以做成装饰画;一枝铅笔按照相等的比例锯成若干份，可以做成一副象棋;可以当作玩具的轮子;在野外缺水的时候，铅笔抽掉芯还能当作吸管喝石缝中的水;在遇到坏人时，削尖的铅笔还能作为自卫的武器等。2.在报刊上刊登一则征婚启事:本人年轻英俊，家有亿万资产，希望获得和明枫小说中主人公一样的爱情。知识链接(1)横向思维 而横向思维是当纵向思维受挫时，从横向寻找问题答案。美国柯达公司是生产胶卷的，却并没有急于卖胶卷，而是生产了一种大众化自动照相机。当这种照相机受到欢迎时，柯达
6、公司还宣布各厂家都可以仿制，于是世界各地出现了生产自动相机热，这就为柯达胶卷开辟了广阔的销售市场。(2)逆向思维 从问题的反面去思考解决的方法和途径，也叫做反向思维。在学习、工作和生活中，我们经常会遇到从正面无法解决的问题，因而陷入思维的陷阱。如果能转换一下思维视角，“反其道而行之”，把事物的位置颠倒过来进行思考，从反面寻找出原因。如小孩掉进水里。把人从水中救起，是使人脱离水。司马光救人是打破缸，使水脱离人，这就是逆向思维。发散思维的形式 课堂小实训1-3-2 1.请在10个十字上加最多三笔构成新的字._2.请在“日”字、“口”字、“大”字、“土”字的上、下、左、右，上下一起各加笔划写出尽可能
7、多的字来(每种至少3个)。_3.0是什么?(至少想出30种答案)_ 解析：1.玉 王 千 木 术 2.田 昊 吴 犬 壕 3.0是什么?脑袋、地球、宇宙、圆、英文字母O、氧元素符号、鸡蛋、扣子、面包、铁环、孙悟空的金箍咒、杯子、麻子、圆满、结束 二、跳跃思维跳跃思维，又叫跳跃式思维，或叫做跳跃性思维。是指一种不依逻辑步骤，直接从命题跳到答案，并再一步推而广之到其他相关的可能的一种思考模式。（一）跳跃思维的概念（二）跳跃思维的特点序号 跳跃思维的特点 内容描述1 新颖性对事物的认识切入点很多，多方面思考或者换位思考，观点新颖。2 全面性不会对事物死钻牛角尖。对事物会提出多方面质疑。自相矛盾，又自
8、我克服。3 丰富性对事物的认识触类旁通。善于找出事物的规律并应用于其它方面，想象力丰富。二、跳跃思维三）培养跳跃思维能力 培养跳跃思维，我们可以加强自由联想训练和强制联想训练。（1）自由联想训练：即随便找一个词汇起头，在规定的时间内快速联想，要求想到的词组概念越多越好，这是训练思维联想的速度。如电 闪电 雷鸣 暴雨 彩虹 太阳 宇宙 外星人（2）强制联想训练：即随机找两个不相关的事物，要求尽可能多地想出它们之间的相关联系或相同点，比如：大海 羽毛球有什么联系，有哪些相同点等等。课堂小实训1-3-3 1.自由联想训练：杯子（）（）（15个联想词1分钟）_2.强制联想训练：请分析宇宙和牛奶有哪些联
9、系？（10个相同点3分钟）_3.强制联想训练：请分析绘画和政府有哪些联系？（10个相同点3分钟）_ 解析：1.杯子-水-海洋-太阳-星辰-宇宙-毁灭-重生-移民-歧视-平等-男女-婚姻-幸福-子孙 2.宇宙是牛奶咖啡色 宇宙有力量把牛奶打翻 喝了牛奶的人类更健壮，更能探索宇宙 3.政府举办绘画比赛 画家在绘画中画出政府 画展在政府大厅举行 政府支持公民学绘画三、诡辩思维德国哲学家黑格尔说，诡辩是“以任意的方式，凭借虚假的根据，或者将一真的道理否定了，弄得动摇了，或者将一个虚假的道理弄得非常动听，好像真的一样”。（一）诡辩思维的概念（二）诡辩思维的表现形式序号 诡辩思维的表现形式 内容描述1 偷梁换柱偷偷改变一个概念的内涵和外延，使之变成另外一个概念。2 避实就虚通过转移论题的方式来掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。