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1、第八章第八章 外贸谈判风格外贸谈判风格 日本人的谈判风格日本人的谈判风格n1 1、等级森严，注重礼仪、等级森严，注重礼仪n2 2、讲究面子、讲究面子n3 3、集体决策；、集体决策；n4 4、准备充分，考虑周全，、准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心；谈判时很有耐心；n5 5、注重谈判中建立和谐、注重谈判中建立和谐的人际关系。的人际关系。韩国人的谈判风格韩国人的谈判风格n1 1、重视谈判前的咨询；、重视谈判前的咨询；n2 2、注重谈判礼仪和创、注重谈判礼仪和创造良好的气氛；造良好的气氛；n3 3、注重技巧。、注重技巧。n4 4、过于敏感、过于敏感n5 5、不重视合同、不重视合同东南亚、南亚人的谈判
2、风格东南亚、南亚人的谈判风格n1 1、印尼人、印尼人n讲礼貌，绝对不讲别人的坏话讲礼貌，绝对不讲别人的坏话n喜欢有人到家里来访问，而且无论什么时候访喜欢有人到家里来访问，而且无论什么时候访问都很受欢迎。问都很受欢迎。n2 2、新加坡人、新加坡人n新加坡商人以华侨为最多，他们乡土观念很强，新加坡商人以华侨为最多，他们乡土观念很强，勤奋、能干、耐劳、明智，他们一般都很愿与勤奋、能干、耐劳、明智，他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。中国大陆进行商贸洽谈合作。n3 3、泰国人、泰国人n泰国进行谈判时，直率与坦白非但不能被欣赏，泰国进行谈判时，直率与坦白非但不能被欣赏，还会产生适得其反的结果。泰国
3、商界人士有华还会产生适得其反的结果。泰国商界人士有华侨在商界中占重要地位，他们非常谨慎、诚实。侨在商界中占重要地位，他们非常谨慎、诚实。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格n1 1、重信誉，讲交情、重信誉，讲交情n2 2、谈判节奏缓慢、谈判节奏缓慢n3 3、重视中下级人员的、重视中下级人员的意见和建议意见和建议n4 4、重视代理商、重视代理商n5 5、喜欢讨价还价、喜欢讨价还价n6 6、喜欢图文资料、喜欢图文资料 美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格1.1.外露、坦率、真挚、热情、自信、外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。利益。2.2
4、.与美国人做生意，与美国人做生意，“是是”和和“否否”必须保持清楚，这是一条基本的原必须保持清楚，这是一条基本的原则。则。3.3.与美国人谈判，绝对不要指名批评与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。某人。4.4.对商品的包装和装潢比较讲究。对商品的包装和装潢比较讲究。5.5.通常喜欢公事公办，个人交往和商通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。业交往是明确分开的。6.6.时间观念很强，办事要预约，并且时间观念很强，办事要预约，并且准时。准时。7.7.重视合同、法律观念强重视合同、法律观念强8.8.注重经济利益注重经济利益英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格1.1.等级性很强。等级性很强
5、。2.2.保守、严谨、不轻易与对方建立个人关系。保守、严谨、不轻易与对方建立个人关系。3.3.将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。4.4.对谈判本身不如日本、美国人那样看重对谈判本身不如日本、美国人那样看重5.5.话题禁忌多话题禁忌多6.6.往往不能按时保证合同的按期履行。往往不能按时保证合同的按期履行。7.7.谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。
6、谨慎。8.8.很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。细节。案例分析案例分析nMOUNTAIN BELL公司经历了这样一件事,该公司将一张董事长双脚放在桌上打电话的照片用于宣传广告,结果发了中东地区和远东地区人们的愤怒.为什么?法国商人的谈判风格法国商人的谈判风格1.1.在商务交往上，法国人往往凭在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行借着信赖和人际关系去进行2.2.在谈判方式的选择上，他们偏在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视整个交易是否可行，不太重视细节部分。细节部分
7、。3.3.严格区分工作时间和休假时间。严格区分工作时间和休假时间。4.4.讲究礼仪、尊重女性。讲究礼仪、尊重女性。德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格1.1.吃苦耐劳、坚强勇敢，具有极强吃苦耐劳、坚强勇敢，具有极强的民族自尊心和自豪感的民族自尊心和自豪感2.2.具有无与伦比的组织纪律性、理具有无与伦比的组织纪律性、理性性3.3.注重质量、讲求效率，不喜欢对注重质量、讲求效率，不喜欢对方方“研究研究、考虑考虑研究研究、考虑考虑”等拖等拖拖拉拉的语言拖拉拉的语言4.4.办事雷厉风行，考虑事情周到细办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。都完美
8、无缺。5.5.对发展个人关系和商业关系都很对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。呼等。6.6.重合同，讲信用。重合同，讲信用。意大利商人的谈判风格意大利商人的谈判风格1.1.没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。且习以为常。2.2.崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。豪。3.3.意大利人性格外向，情绪多变，喜怒意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。都常常表现出来。4.4.决策缓慢决策缓慢5.5.意
9、大利人有节约的习惯，与产品质量、意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。过去的产品。案例分析案例分析n一家美国公司的经理与一位意大利商人谈生意,开始时双方谈得很投机,意大利人很盛情的邀请美国人到家中就餐,美国人急于回宾馆发传真,就好心回绝了意大利人的邀请.结果第二天发现情形完全不同,不知为什么意大利商人越来越冷淡,使原本大有希望的洽谈陷入僵局.试分析原因加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格n大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，大多数人性格开朗，强
10、调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。讲究生活舒适。n在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。北欧人的谈判风格北欧人的谈判风格n北欧是世界上经济政治文化高度发达的地区n宽容善良修养极好,具有强烈的博爱主义n时间观念极强,不喜欢过多的客套,烦琐的接待、隆重的仪式、豪华的晚宴都不适合北欧人。n讲究礼仪,注重具有较高修养的商人n十分看重产品的质量n谈判中沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价n名片重要n喜欢蒸汽浴俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格n固守传统、缺乏灵活性固守传统、缺乏灵活性n对各类细节问题感兴趣对各类细节问题感兴趣n善于在价格上讨
11、价还价善于在价格上讨价还价n俄罗斯人热情好客，注重个人之间俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。的关系，愿意与熟人做生意。n他们往往以谈判小组的形式出现，他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明等级地位观念重，责任常常不太明确具体。确具体。澳大利亚商人的谈判风格澳大利亚商人的谈判风格n谈判中，澳方派出的谈判人员一定都谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。是具有决定权的人。n澳大利亚人的成见较重，谈判人员必澳大利亚人的成见较重，谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。谈判顺利进行。n澳大利亚的一般员
12、工都很遵守工作时澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间。间。n由于澳大利亚行业范围狭小，信息传由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞。递得很快，因此谈判中要注意措辞。拉美人的谈判风格拉美人的谈判风格n阶级和社会地位的观念很阶级和社会地位的观念很强，男性地位突出，妇女强，男性地位突出，妇女属从属地位属从属地位n家庭问题属个人隐私，最家庭问题属个人隐私，最好不要涉及。好不要涉及。n偏爱足球偏爱足球n拉美人有很强的自尊心拉美人有很强的自尊心n性格开朗直率、生活悠闲性格开朗直率、生活悠闲n注重私交，朋友关系重于注重私交，朋友关系重于一切一切n谈判进程缓慢、决策时间谈判进程缓慢、决策
13、时间长长n中间人的作用不可忽视中间人的作用不可忽视n责任感不强，信誉较差责任感不强，信誉较差非洲人谈判风格非洲人谈判风格n工作效率低下，时间观念较差n信誉较差文化行为小测试文化行为小测试n你在日本大阪呆了4天，准备就一个制造业方面合资经营的问题进行谈判。尽管你的东道主一直很周到，但是，你们在3次会面中丝毫没有讨论业务上的事情。国内公司对你的压力在增加，而且你在日本只能再呆几天了，你将怎么办？n你在你的沙特对手精心布置的办公室里，你们是首次会面，商谈特种钢管的供应事宜。他询问你来沙特的旅行情况，你在回答完对方的问题后，礼貌的询问对方nA.当地的文化知识nB.妻室nC.对当前中东问题的看法nD.产品交货的时间