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2、”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。其弊在于:必须真正拥有物质上的实力谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主宰地位时,还应把握好“度”不伤对方的自尊,从而避免可能激起的对抗。PPT模板下载： 其利在于:易于侦察对方的情况,给自己留有较大的谈判余地。在跟随的过程中也便于给自己储备谈判的能量进攻的理由和退让的时间。其弊在于:跟随过程中容易丢失一方尊严谈判的威力,讲话的效力。此外,在跟随对方的谈判中,需要找准己方出手的机会,因为对方的出手机会不等于己方的出手机会。PPT模板下载： 其利在于:可以营造一种气势无畏的谈判气势,对于怕事的对手或
3、拘谨的对方,这种大胆的谈判作风着实有震慑作用。此外,对推动谈判来讲有其积极性,因为暴露问题就是解决问题的前奏。其弊在于:易于暴露自己的弱点,因为进攻中的“炮弹”理由和条件无不反映进攻者的想法、追求和内部秘密,其中不利于己方的信息,就有可能暴露。此外,也有可能受到对方的顽强抵抗,以至挫败进攻锐气。这又需要谈判人员有良好的心理素质,去迎接对方的挑战。PPT模板下载： 其利在于:不易丢失利益。由于明确守利,自然,放利之时一定为收利之时,故不会丢利亏利。此外,可以给对方制造精神创伤,因为顽强防守,对于骄躁脆弱的谈判人员可能起到精神挫伤的作用,使其失去耐心和斗志。其弊在于:容易产生僵局。处处防守,处处僵
4、。有时会出现该僵的局面僵,不该僵的局面也僵的情况。此外,谈判代价较大。由于谈判僵局多,达成协议所需的时间往往较长,增加了谈判成本,同时也增加了谈判破裂的风险。PPT模板下载： 其利在于:谈判明快,谈判场面清新、简捷。同时,这种简捷的作风促使双方尽快接触本质,从而使谈判效率提高,谈判成本下降。其弊在于:谈判人员在条件上与时间上可供调度、回旋的余地较少,因为快速,条件的分割层次有限,可供使用的时间也有限。此外,容易造成“摊牌”的僵局,使本可以再商量或需要再创造条件的交易在速度允许的时间段中丧失。PPT模板下载： 其利在于:谈判攻防灵活,既不过分压制对手,又可自由躲闪对手的攻击。此外,可以有效解决谈
5、判难题,使其在宽松的环境中,从双方寻求解决的空间。同时,所有条件均可在一种交换状态下进行,使谈判更稳健。其弊在于:这种风格需要充足的时间做保证。太极的游刃需要时间与空间,当无时空条件时,这种风格便难以生存。此外,这种风格会给谈判人员罩上误会的外衣过于油滑而显得不实。太极有虚,从虚中求实。当对方或旁人仅关注虚的一面时,即会产生误会。PPT模板下载： 在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。例如：阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。德国人经常穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的
6、。芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。二、风俗习惯PPT模板下载： 这种方式是等级型的翻版,但其中又产生了平行组型的职责分配效应。不论是来访者还是东道主都面对着这样一个对手。这个对手按照部门设置及中央权力的基本公司结构来组织。然而,每天的谈判不是整个团体到场,而只是派去其工作与议程所列的谈判项目直接相关的人员。这些以专业划分的部门只能就自身有限的领域进行谈判,但要诱使对方把观点和盘托出,以供其他部门日后分析、评判。团队领导(或是成员和部门)每天更替,首席谈判代表可以对谈判进行远程操作指导。对方必须与同一个公司的各个部门周旋,但无法与真正的决策者交手。此外,对方被迫不断适应新人,这样有碍于他们对己方战略的全面把握。这样,对方不仅在谈判中被拖得筋疲力尽,还不断迷失方向。部门型谈判要求严格控制谈判议程中的各项条款,保持各部门之间、部门与首席谈判代表之间的通信联络畅通无阻。一些部门型谈判人员,通常是来访的经销商,让其成员对对方进行个别的、直言不讳的陈述,认为“事实胜于雄辩”。这种向对方“摊牌”的方式对于尽早对关键事宜做决定是非常有效的方法。这种团队的大多数成员都应持有“实用主义”原则。PPT模板下载： YOU谢谢观看！