《如何处理价格问题.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何处理价格问题.pptx（19页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、如何处理价格问题如何处理价格问题心态心态以信心十足的态度去克服成交障碍。首先以信心十足的态度去克服成交障碍。首先认同认同“物有所值物有所值”，假如客户没有购买欲，假如客户没有购买欲望，就算再便宜也无济于事，而且低价格望，就算再便宜也无济于事，而且低价格有可能会把客户吓跑。有可能会把客户吓跑。第1页/共18页定律定律接近客户一定不可千篇一律公式化，针接近客户一定不可千篇一律公式化，针对各类型的客户，采取最适合的应对方式对各类型的客户，采取最适合的应对方式第2页/共18页没有成交并不是没有成交并不是-件丢脸的事，件丢脸的事，但不清楚为什么没有成交则是但不清楚为什么没有成交则是丢脸的。丢脸的。第3页
2、/共18页价格高的人分类第4页/共18页谈价格不能陷入“价格战”，就从价格转化为价值的方法。简明扼要，宣传品牌；寻找客户问题的重心，由浅入深，层层 深入；说出自己的与众不同。原则原则原则原则：直到完全阐明自己品牌的优势后，才可直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格谈到价格。第5页/共18页应对价格异议方法应对价格异议方法1 1“三明治三明治”法法如果顾客提出异议，员工就立即反驳，如果顾客提出异议，员工就立即反驳，“物有所值，我们是品牌的，物有所值，我们是品牌的，”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。
3、这个时候员工可以采用快。这个时候员工可以采用“三明治三明治”法处理异议。所谓法处理异议。所谓“三明治三明治”法就法就是是“认同认同+原因原因+赞美和鼓励赞美和鼓励”的方式。的方式。比如说在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，我们可以这样说，比如说在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，我们可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但有些顾客买了之后确实感觉不错，昨天又带朋友买了
4、一件，相信像您这么有些顾客买了之后确实感觉不错，昨天又带朋友买了一件，相信像您这么有些顾客买了之后确实感觉不错，昨天又带朋友买了一件，相信像您这么有些顾客买了之后确实感觉不错，昨天又带朋友买了一件，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。精明的消费者是不会选择错误的。精明的消费者是不会选择错误的。精明的消费者是不会选择错误的。”销售首先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理销售首先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理销售首先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理销售首先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重解和
5、尊重解和尊重解和尊重，这自然也就为销售的下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般这自然也就为销售的下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白来说，顾客都明白“一分钱一分货一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。也就不会再争议了。第6页/共18页卖点提取布类布类关心点关心点避开话题避开话题尼料尼料含毛量，是否起球，变形不易手洗毛衣毛衣是否起球，掉色，变形（领袖口60%的棉）掉色裤类裤类起膝
6、盖，高温水洗，色老掉色羽绒羽绒是否出绒，毛领，含绒量，面料，免洗个别出绒，针织针织起球，变形掉色洗水洗水外套外套耐洗，色老，不变形，皮料皮料不掉皮，毛领材质，免洗，怕挂第7页/共18页应对价格异议方法应对价格异议方法2 2比较法比较法比较法比较法顾客购买衣服一般都会采取货比三家的方式。这个时候导购就要用自顾客购买衣服一般都会采取货比三家的方式。这个时候导购就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异
7、议。常言道，“不不不不怕不识货，就怕货比货怕不识货，就怕货比货怕不识货，就怕货比货怕不识货，就怕货比货”。由于价格在由于价格在“明处明处明处明处”，顾客一目了然，而优势在顾客一目了然，而优势在“暗处暗处暗处暗处”，不易被顾客识不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势优势”有关，有关，因此导购要把顾客的视线转移到产品的因此导购要把顾客的视线转移到产品的“优势优势”上。这就需要导购不仅要上。这就需要导购不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品
8、有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。心中有数，知己知彼、百战不殆。另外，销售在运用比较法的时候，要站在另外，销售在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上公正、客观的立场上公正、客观的立场上公正、客观的立场上，一定不能一定不能一定不能一定不能恶意诋毁竞争对手恶意诋毁竞争对手恶意诋毁竞争对手恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售失去更多的销售机会。结果也会令销售失去更多的销售机会。第8页/共18页其他品牌价格带品牌品牌裤子裤子毛衣毛衣衬衣衬衣棉服棉服羽绒羽绒服服皮油皮油尼料外尼料外套套S.D
9、；太平鸟259-359299-399259-359599-999699-1299799-1299ONLY,MOOD,JK359-499329-499299-429599-1290699-1399999-2999999-1399SM,BW,YS119-199119-17999-159179-399259-459359-459299-399海蓝之家299-399299-459199-399499-1599699-1299799-1299999-1599正装品牌399-599399-699299-499999-20001299-20001599-80001399-2000YZC,MG179-2991
10、79-299159-259299-459399-659399-759499-659第9页/共18页应对价格异议方法应对价格异议方法了解顾客的购物经验了解顾客的购物经验了解顾客的购物经验了解顾客的购物经验-看看看看顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化使用后发现很好，就会不断强化 “价高
11、质高价高质高”的判断和认识。的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加增加 “便宜没好货便宜没好货”的感知。的感知。值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售完全有时值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售完全有时间了解到顾客的购物经验，从而间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准对顾客能够接受的价位进行准对顾客能够接受的价位进行准对顾客能够接受的价位进行准确地判断。确地判断。确地判断。确地判断。第10页/共18页应对价格异议方法应对价格异议方法糊涂回答糊涂回答糊涂回答糊涂回答有导购问，
12、如果遇到顾客非要首有导购问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这先问价格该怎么办呢？这先问价格该怎么办呢？这先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说。比如说当顾客问及价格时，导购可以说，当顾客问及价格时，导购可以说，“你应该穿你应该穿”MM”码吧！或码吧！或者者”即使导购不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性即使导购不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，地补充，“在考虑价格时，还要考虑这款衣服的质量和穿着效在考
13、虑价格时，还要考虑这款衣服的质量和穿着效果。果。”在做出答复后，导购应继续进行在做出答复后，导购应继续进行FABFAB介绍，不要让顾客介绍，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。去。总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。没有购买欲望，
14、就没有谈价格的必要。第11页/共18页顾客发出价格高信号后。耐心聆听，不要争辩耐心聆听，不要争辩 聆听的目的不是不和顾客理论聆听的目的不是不和顾客理论 顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已 经受到某中程度的伤害经受到某中程度的伤害 要真切，诚恳地接受抱怨要真切，诚恳地接受抱怨 要从顾客角度说话要从顾客角度说话第12页/共18页太贵了太贵了错：我们这里是不讲价的错：我们这里是不讲价的错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉
15、，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，你说是吗？只穿几次就变形，那多浪费呀，你说是吗？对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就
16、收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。正的浪费钱。第13页/共18页价格比其他品牌高导购：是的，你说的没错，看来你是我们的老顾客了，我们价格确实高于导购：是的，你说的没错，看来你是我们的老顾客了，我们价格确实高于*品牌，主要是因为。所以体现在穿着上的差别是。，大多数选择品牌，主要是因为。所以体现在穿着上的差别是。，大多数选择我们品牌的老顾客，就冲着这些优点来的我们品牌的老顾客，就冲着这些优点来的“，所以虽然价格高一点，但如果，所以虽然价格高一点，但如果可以穿得更好看舒服一些，才是更重要的呀，你说是吗？可以穿得更好看舒服一些，才是更重要的呀，你说是吗？是的，确实以前有很多老顾客问到这个问题，其
17、实，从款式上看好像差不多，是的，确实以前有很多老顾客问到这个问题，其实，从款式上看好像差不多，其实价格在其实价格在“明处明处明处明处”，你们一目了然，但品质在你们一目了然，但品质在“暗处暗处暗处暗处”，你们不会识别，你们不会识别，你们不会识别，你们不会识别，没有一个厂家会做没有一个厂家会做没有一个厂家会做没有一个厂家会做“低质量高价格的低质量高价格的低质量高价格的低质量高价格的”，那样是，那样是，那样是，那样是“自杀自杀自杀自杀”，你说是吗？，你说是吗？，你说是吗？，你说是吗？第14页/共18页再便宜点我就买导购：其实我真的想把衣服卖给你，这衣服真的很适合你，如果能优惠我一定给你，再说我们也不当家，确实没有办法，我感觉你会理解的，其实这个世界上根本找不到低价格高质量的衣服，你说是吗？（要诚恳）第15页/共18页一个人到了年老的时候，又穷一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有错了什么，而是他什么都没有做。做。第16页/共18页谢谢第17页/共18页感谢您的观看。感谢您的观看。第18页/共18页