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1、如何处理价格问题如何处理价格问题心态心态n以信心十足的态度去克服成交障碍。首以信心十足的态度去克服成交障碍。首先认同先认同“物有所值物有所值”，假如客户没有购买，假如客户没有购买欲望，就算再便宜也无济于事，而且低欲望，就算再便宜也无济于事，而且低价格有可能会把客户吓跑。价格有可能会把客户吓跑。应对价格异议方法应对价格异议方法n2比较法比较法顾客购买衣服一般都会采取货比三家的方式。这个时候导购就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识不怕不识货，就怕货比货货，就怕货比货”。n由于价格在“明处明处”
2、，顾客一目了然，而优势在“暗处暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此导购要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要导购不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。n另外，销售在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上公正、客观的立场上，一定不能恶一定不能恶意诋毁竞争对手意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售失去更多的销售机会。其他品牌价格带品牌品牌裤子裤子毛衣毛衣衬衣衬衣棉服棉服羽绒羽绒服服皮油皮油尼料外尼料外套套S.D；太平鸟259-359
3、299-399259-359599-999699-1299799-1299ONLY,MOOD,JK359-499329-499299-429599-1290699-1399999-2999999-1399SM,BW,YS119-199119-17999-159179-399259-459359-459299-399海蓝之家299-399299-459199-399499-1599699-1299799-1299999-1599正装品牌399-599399-699299-499999-20001299-20001599-80001399-2000YZC,MG179-299179-299159-2
4、59299-459399-659399-759499-659应对价格异议方法应对价格异议方法n了解顾客的购物经验了解顾客的购物经验-看看n顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加“便宜没好货”的感知。n值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准对顾客能够接受的价位进行准确地判断。确地判断。应对价格异
5、议方法应对价格异议方法n糊涂回答糊涂回答有导购问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时，导购可以说，“你应该穿”M”码吧！或者”即使导购不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这款衣服的质量和穿着效果。”在做出答复后，导购应继续进行FAB介绍，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的购买意愿没有形
6、成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。顾客发出价格高信号后。n 耐心聆听，不要争辩耐心聆听，不要争辩n 聆听的目的不是不和顾客理论聆听的目的不是不和顾客理论n 顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已 经受到某中程度的伤害经受到某中程度的伤害n 要真切，诚恳地接受抱怨要真切，诚恳地接受抱怨n 要从顾客角度说话要从顾客角度说话太贵了太贵了n错：我们这里是不讲价的n错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了n对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变
7、形，那多浪费呀，你说是吗？n对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。价格比其他品牌高n导购：是的，你说的没错，看来你是我们的老顾客了，我们价格确实高于*品牌，主要是因为。所以体现在穿着上的差别是。，大多数选择我们品牌的老顾客，就冲着这些优点来的“，所以虽然价格高一点，但如果可以穿得更好看舒服一些，才是更重要的呀，你说是吗？n是的，确实以前有很多老顾客问到这个问题，其实，从款式上看好像差不多，其实价格在“明处明处”，你们一目了然，但品质在“暗处暗处”，你们不会识别，没有一个，你们不会识别，没有一个厂家会做厂家会做“低质量高价格的低质量高价格的”，那样是，那样是“自杀自杀”，你说是，你说是吗？吗？再便宜点我就买n导购：其实我真的想把衣服卖给你，这衣服真的很适合你，如果能优惠我一定给你，再说我们也不当家，确实没有办法，我感觉你会理解的，其实这个世界上根本找不到低价格高质量的衣服，你说是吗？（要诚恳）一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。么都没有做。谢谢