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1、知觉与个体行为知觉与个体行为第1页，共67页，编辑于2022年，星期一本章内容与结构本章内容与结构n n 第一节第一节 个体行为规律个体行为规律n n 第二节第二节 知觉与管理知觉与管理n n 第三节第三节 个人决策个人决策第2页，共67页，编辑于2022年，星期一第一节 个体行为规律n 一、学习与行为理论一、学习与行为理论n 二、人的行为模式二、人的行为模式n 三、个体心理与行为制约三、个体心理与行为制约第3页，共67页，编辑于2022年，星期一一、学习与行为理论（阅读）n n（一）行为主义学习理论（一）行为主义学习理论n n 该理论诞生于该理论诞生于2020世纪初，以桑代克的试误世纪初，以
2、桑代克的试误说、华生的刺激说、华生的刺激反应说、斯金纳的操作性反应说、斯金纳的操作性条件作用理论为代表，在条件作用理论为代表，在2020世纪世纪7070年代以前年代以前美国心理学界中占有统治地位。行为主义强美国心理学界中占有统治地位。行为主义强调事物及其意义独立于人而存在，学习是把调事物及其意义独立于人而存在，学习是把外在、客观的内容转移到学习者身上。外在、客观的内容转移到学习者身上。第4页，共67页，编辑于2022年，星期一（二）认知学习理论n该理论自该理论自2020世纪世纪2020年代从德国传入年代从德国传入美国，以柯勒的顿悟说、托尔曼的美国，以柯勒的顿悟说、托尔曼的符号学习理论、建构主义
3、为代表。符号学习理论、建构主义为代表。认知主义强调已有知识在新知识获认知主义强调已有知识在新知识获得中的作用，建构主义则强调知识得中的作用，建构主义则强调知识是主体建构的，离开了主体是主体建构的，离开了主体 ，知识，知识就失去了意义。就失去了意义。第5页，共67页，编辑于2022年，星期一（三）社会学习理论n 班杜拉创立，该理论认为学习分班杜拉创立，该理论认为学习分为直接和间接经验的学习，榜样的为直接和间接经验的学习，榜样的影响是该理论的核心内容，榜样对影响是该理论的核心内容，榜样对个体的影响包括四个过程：注意、个体的影响包括四个过程：注意、保持、动力复制、强化。保持、动力复制、强化。n 该理
4、论对组织员工的行为塑造有该理论对组织员工的行为塑造有重要意义。重要意义。第6页，共67页，编辑于2022年，星期一二、人的行为模式n（一）华生的行为主义（一）华生的行为主义（19131913）S刺激 R反应 该学说使心理学获得了与其他自然科学所共有的客观性，该学说使心理学获得了与其他自然科学所共有的客观性，从而在研究对象和方法上具有自然科学的特征；但它否定了意从而在研究对象和方法上具有自然科学的特征；但它否定了意识、贬低了生理和遗传的作用，片面强调环境和教育的作用，识、贬低了生理和遗传的作用，片面强调环境和教育的作用，忽视了人的主观能动性，不能解释行为的最显著特点：即选择忽视了人的主观能动性，
5、不能解释行为的最显著特点：即选择性和适应性。性和适应性。第7页，共67页，编辑于2022年，星期一（二）新行为主义（二）新行为主义 S刺激 O思维加工系统 R行为输入输入输出输出第8页，共67页，编辑于2022年，星期一（二）新行为主义（二）新行为主义n n1 1、托尔曼提出、托尔曼提出“目的性的行为主义目的性的行为主义”，试图引进中间变量（认识、期望、目的等）试图引进中间变量（认识、期望、目的等）是客观的，起决定行为的作用。是客观的，起决定行为的作用。2、斯金纳倾向于实证主义，坚持不要中间、斯金纳倾向于实证主义，坚持不要中间变量，认为强化行为、改变行为的主要动力变量，认为强化行为、改变行为的
6、主要动力是有机体是有机体“操作操作”环境的效果。环境的效果。3 3、赫尔抛弃、赫尔抛弃“观察观察归纳归纳”法法 、采用、采用“假设假设演绎演绎”发法，以期把心理学改造成发法，以期把心理学改造成近似几何学的演绎科学。近似几何学的演绎科学。第9页，共67页，编辑于2022年，星期一中国人民大学出版社中国人民大学出版社 群体动力理论创始人德国心理学家勒温把人群体动力理论创始人德国心理学家勒温把人的行为看成是个体特征和环境特征的函数：的行为看成是个体特征和环境特征的函数：B=f（PE）B-人的行为人的行为P-个体特征个体特征E-环境特征环境特征（三）勒温的观点（三）勒温的观点第10页，共67页，编辑于
7、2022年，星期一中国人民大学出版社中国人民大学出版社人的行为模式刺激刺激个体心理特征个体心理特征对刺激的个人解释对刺激的个人解释行为反应行为反应刺激反应机理刺激反应机理第11页，共67页，编辑于2022年，星期一中国人民大学出版社中国人民大学出版社n个体行为与绩效模式个体行为与绩效模式刺激刺激知觉知觉评价与奖惩评价与奖惩个体行为与绩效模式个体行为与绩效模式由美国肯塔基大学教授由美国肯塔基大学教授华莱士华莱士提出提出学习学习个性个性动机动机行为行为绩效绩效能力能力第12页，共67页，编辑于2022年，星期一中国人民大学出版社中国人民大学出版社三、个体心理与行为制约n n个体心理过程：感觉知觉思
8、维作出反个体心理过程：感觉知觉思维作出反应应n n个体行为过程：需要动机行为个体行为过程：需要动机行为n n个体心理包括知觉个体心理包括知觉（第二章）（第二章）（第二章）（第二章）、动机、动机（第六章）（第六章）、价值观、态度、情绪价值观、态度、情绪（第四章）、（第四章）、个性、气质个性、气质（第三章）（第三章）（第三章）（第三章）等都直接或间接影响人的行为。等都直接或间接影响人的行为。第13页，共67页，编辑于2022年，星期一中国人民大学出版社中国人民大学出版社个体行为特征n人的行为是有目的、有意识的活动，人的行为是有目的、有意识的活动，主要特征包括：主要特征包括：1）目的性。）目的性。2
9、）社会性。）社会性。3）自主性。）自主性。4）连续性。）连续性。5）持久性。）持久性。6）可塑性。）可塑性。第14页，共67页，编辑于2022年，星期一引导案例：什么在动？引导案例：什么在动？n n 佛经佛经六祖大师法宝坛经六祖大师法宝坛经记载：有记载：有一次印宗法师讲一次印宗法师讲涅槃经涅槃经时正值暮夜，时正值暮夜，风吹幡扬。一僧说这是风动，另一僧说这风吹幡扬。一僧说这是风动，另一僧说这是幡动，议论不已。这时六祖惠能说是幡动，议论不已。这时六祖惠能说“不不是风动，不是幡动，仁者心动！是风动，不是幡动，仁者心动！”听者听者骇然。骇然。第15页，共67页，编辑于2022年，星期一第二节 知觉与管
10、理P59P59、101n 一、感觉与知觉一、感觉与知觉n 二、影响知觉的因素影响知觉的因素n 三、知觉的过程三、知觉的过程第16页，共67页，编辑于2022年，星期一一、感觉与知觉P59n n（一）感觉（一）感觉n n 直接作用于感觉器官的客观事物的直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性个别属性或个别部分在大脑中的反映。或个别部分在大脑中的反映。n n（二）知觉（二）知觉n n 直接作用于感觉器官的客观事物的直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性整体属性或各个部分在大脑中的反映。或各个部分在大脑中的反映。n n 知觉是人脑对客观事物的整体反映，比知觉是人脑对客观事物的整体反映，比感觉更高一级的
11、反映形式，以感觉为基础，感觉更高一级的反映形式，以感觉为基础，是对感觉的有机结合。是对感觉的有机结合。第17页，共67页，编辑于2022年，星期一第18页，共67页，编辑于2022年，星期一n可能的知觉可能的知觉：nA者者“医院、红十字会医院、红十字会”nB者者-“教堂、十字架教堂、十字架”nC者者-“方向、交叉路口方向、交叉路口”nD者者-“瑞士国旗标志瑞士国旗标志”nE者者-“艺术的形象艺术的形象”第19页，共67页，编辑于2022年，星期一n（三）社会知觉（三）社会知觉n n 1947年美国心理学家年美国心理学家布鲁纳布鲁纳提出，其含提出，其含义是知觉过程受社会因素所制约。义是知觉过程受
12、社会因素所制约。n n 社会知觉就是对人的知觉，对人和社社会知觉就是对人的知觉，对人和社会群体的知觉，对社会对象的知觉。会群体的知觉，对社会对象的知觉。它是知觉主体的一种特殊的社会意识，影它是知觉主体的一种特殊的社会意识，影响着主体的心理活动，调节着主体的社会行响着主体的心理活动，调节着主体的社会行为。为。第20页，共67页，编辑于2022年，星期一社会知觉的主要形式(1)对人的知觉对人的知觉n n通通过过对对他他人人的的外外部部特特征征的的知知觉觉，借借以以了了解解其其动机、感情、意图的认识活动。动机、感情、意图的认识活动。(2)人际知觉人际知觉n n对对人人与与人人之之间间关关系系的的知知
13、觉觉，它它主主要要以以人人的的交交际际行行为为为为知知觉觉对对象象，对对人人们们交交往往中中的的动动作作、表情、态度、言语、礼节等进行感知。表情、态度、言语、礼节等进行感知。(3)角色知觉角色知觉n n对人们所表现的社会角色行为的知觉对人们所表现的社会角色行为的知觉。(4)对因果关系的知觉对因果关系的知觉第21页，共67页，编辑于2022年，星期一（四）自我知觉n指指一一个个人人通通过过对对自自己己行行为为的的观观察察而而对对自自己己心心理理状状态态的的自自我我感感知知，是是自自己己对对自己的看法。自己的看法。n自自我我知知觉觉往往往往是是在在社社会会知知觉觉中中进进行行的的，而在社会知觉中必
14、然发生自我知觉。而在社会知觉中必然发生自我知觉。第22页，共67页，编辑于2022年，星期一（五）知觉的特点（五）知觉的特点n1、知觉的选择性知觉的选择性n从背景中筛选出知觉对象n2、知觉的理解性、知觉的理解性n在认识事物时，赋予事物以意义n3、知觉的整体性、知觉的整体性n具有从部分推断整体的能力n4、知觉的恒常性、知觉的恒常性 n对于自己熟悉的事物，当它的环境发生改变时，仍能认识它是不变的第23页，共67页，编辑于2022年，星期一第24页，共67页，编辑于2022年，星期一二、影响知觉的因素n（一）（一）客观因素客观因素n 1 1、知觉对象本身的特征、知觉对象本身的特征n 新奇、运动、声音
15、、大小、色彩等新奇、运动、声音、大小、色彩等n 2 2、知觉对象和背景的差别、知觉对象和背景的差别n 3、知觉对象的组合方式、知觉对象的组合方式n n人们在知觉事物时，人们在知觉事物时，n n会根据对象的特征会根据对象的特征n n进行组织、整合。进行组织、整合。第25页，共67页，编辑于2022年，星期一（a）接近律）接近律 （b）相似律）相似律 （c）闭锁律）闭锁律 （d）连接律）连接律第26页，共67页，编辑于2022年，星期一（二）主观因素E1、兴趣、兴趣E 人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外。上，而其他事物作为
16、背景被排除在知觉之外。E2、需要与动机需要与动机 能够满足人们需要，符合人们动机的事物，能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。常常被人们当作知觉对象。E3、个性特征个性特征 人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产生影响，例如生影响，例如多血质多血质的人群对事物感知速度快，的人群对事物感知速度快，而而抑郁质抑郁质的人群则对事物感知细致入微。的人群则对事物感知细致入微。第27页，共67页，编辑于2022年，星期一（二）主观因素n n4、经验经验 n n 内行与外行对事物感知的深度有很大的差内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。别。n
17、n5、环境与文化环境与文化 n n 不同环境与文化背景，即使感知的同类事不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，也会有不同的评价。物，也会有不同的评价。n6、思想方法的偏差、思想方法的偏差第28页，共67页，编辑于2022年，星期一6、思想方法的偏差n（1）第一印象与首因效应）第一印象与首因效应n n 指对人的知觉中留下的最初的印象，它指对人的知觉中留下的最初的印象，它能够以同样的性质影响着人们再一次发生的能够以同样的性质影响着人们再一次发生的知觉。（先入为主）知觉。（先入为主）n（2）近期印象与近因效应）近期印象与近因效应n n 近因效应是指对自己所熟悉的人，最近近因效应是指对自己所熟悉的人
18、，最近或者说最后所得到的印象最为深刻难忘，往或者说最后所得到的印象最为深刻难忘，往往会改变人的看法。往会改变人的看法。第29页，共67页，编辑于2022年，星期一n n（3）夸大印象与晕轮效应）夸大印象与晕轮效应n n 它以事物的某一个特性为依据，而忽视事物它以事物的某一个特性为依据，而忽视事物的其他特性就对整个事物全面评价，结果产生错的其他特性就对整个事物全面评价，结果产生错觉。觉。（以点概面、以偏概全）（以点概面、以偏概全）n n（4）定型印象与刻板效应）定型印象与刻板效应n n 即人们常常根据自己的经验和知识，按照自即人们常常根据自己的经验和知识，按照自己所设定的知觉标准评估他人，对人群
19、进行分类，己所设定的知觉标准评估他人，对人群进行分类，形成固定形象。形成固定形象。n n 定型作用，往往使人们对他人的认识形成定型作用，往往使人们对他人的认识形成脸谱化，妨碍人们对事物特殊性的理解，而导致脸谱化，妨碍人们对事物特殊性的理解，而导致偏见。偏见。第30页，共67页，编辑于2022年，星期一n（5）期望印象与投射效应）期望印象与投射效应n 又称假定相似性效应。观察者把自己的特性或又称假定相似性效应。观察者把自己的特性或感觉视为被观察者的特性的倾向。感觉视为被观察者的特性的倾向。n（6）选择性知觉与知觉防御）选择性知觉与知觉防御n n人们常常更可能注意到与自己的个性、定型人们常常更可能
20、注意到与自己的个性、定型的知觉及心理预期相同或相似的东西，而本的知觉及心理预期相同或相似的东西，而本能地阻挠那些不一致的信息，故意视而不见、能地阻挠那些不一致的信息，故意视而不见、不加理睬或加以歪曲。不加理睬或加以歪曲。第31页，共67页，编辑于2022年，星期一n n（7）对比效应）对比效应n n 人们的知觉往往受到参人们的知觉往往受到参照物的影响，使知觉产生照物的影响，使知觉产生失真现象。失真现象。n n（8）加重印象与价值）加重印象与价值效应效应n n（9）制约印象与情绪制约印象与情绪效应效应第32页，共67页，编辑于2022年，星期一智子疑邻n n 古时候有一个富人，大雨把他家的围古时
21、候有一个富人，大雨把他家的围墙淋坏了。富人的儿子说墙淋坏了。富人的儿子说“快修墙，不快修墙，不然的话会引来盗贼。然的话会引来盗贼。”邻居老者也提出邻居老者也提出同样的意见。富人家后来果然遭盗，失了同样的意见。富人家后来果然遭盗，失了大量钱财。富人夸奖自己的儿子聪明、有大量钱财。富人夸奖自己的儿子聪明、有远见，却疑心邻居就是盗贼。远见，却疑心邻居就是盗贼。n n 韩非子说难第33页，共67页，编辑于2022年，星期一三、三、知觉的过程n预习案例：上司怎么了？预习案例：上司怎么了？P100 知觉在决定组织中个人行为方面起重要知觉在决定组织中个人行为方面起重要作用。组织通过种种方式将组织期望其成作用
22、。组织通过种种方式将组织期望其成员作什么、怎样做等信息传递给成员，无员作什么、怎样做等信息传递给成员，无论组织如何努力将这些期望的信息清晰明论组织如何努力将这些期望的信息清晰明确的传递，成员在感知这些信息的过程中，确的传递，成员在感知这些信息的过程中，仍容易歪曲地理解这些信息。仍容易歪曲地理解这些信息。第34页，共67页，编辑于2022年，星期一中国人民大学出版社中国人民大学出版社（一）知觉研究的管理学意义n1、知觉研究的管理学意义、知觉研究的管理学意义 知觉并不能准确无误的反映客观事实，而且知觉并不能准确无误的反映客观事实，而且对于同一对象，不同个体的知觉可能会有差异。对于同一对象，不同个体
23、的知觉可能会有差异。当这两种差异随着群体人数的增多而增多时，当这两种差异随着群体人数的增多而增多时，产生误会和冲突的可能性也会增多。产生误会和冲突的可能性也会增多。通过加强对于知觉和判断过程的理解，能够通过加强对于知觉和判断过程的理解，能够更好地把握和处理组织管理中的问题。更好地把握和处理组织管理中的问题。第35页，共67页，编辑于2022年，星期一中国人民大学出版社中国人民大学出版社n2、知觉与判断的过程、知觉与判断的过程（阅读（阅读（阅读（阅读P102P102）刺激刺激人的五官感觉人的五官感觉注意注意决策和行动决策和行动编排编排解释解释判断判断人类处理从环境中获得的信息有两种方人类处理从环
24、境中获得的信息有两种方式：有意识的和无意识的。式：有意识的和无意识的。环境的刺激必须先经过观察者的主观环境的刺激必须先经过观察者的主观处理，判断是最后得出的。处理，判断是最后得出的。知觉与判断的过程知觉与判断的过程第36页，共67页，编辑于2022年，星期一注 意n影响注意的因素影响注意的因素中国人民大学出版社中国人民大学出版社外部因素：刺激的强度、与周围环境外部因素：刺激的强度、与周围环境 的反差、新奇程度的反差、新奇程度内部因素：是观察者本身的因素内部因素：是观察者本身的因素1.观者者对观察对象的期望会影响其注意力观者者对观察对象的期望会影响其注意力2.观察者的需要和兴趣也会影响其注意观察
25、者的需要和兴趣也会影响其注意3.人们的个性特征也会影响其注意人们的个性特征也会影响其注意4.人们过去的经验也能影响其注意人们过去的经验也能影响其注意n注意的管理学意义注意的管理学意义第37页，共67页，编辑于2022年，星期一编 排中国人民大学出版社中国人民大学出版社n编排的心理效应编排的心理效应概要：将细小具体的感知信息分类组合成有概要：将细小具体的感知信息分类组合成有组织、便于处理的信息的认知结构。组织、便于处理的信息的认知结构。“脚本脚本”和和“原型原型”是概要的重要形式。是概要的重要形式。什么是什么是“脚本脚本”：按顺序发生的活动的概要：按顺序发生的活动的概要什么是什么是“原型原型”：
26、对人的特性的简要描述：对人的特性的简要描述第38页，共67页，编辑于2022年，星期一解 释n1、解释的镜像反映（投射效应）、解释的镜像反映（投射效应）中国人民大学出版社中国人民大学出版社观察者解释他人行为的一个通常办法就观察者解释他人行为的一个通常办法就是以自己作为参考点。人们往往把自己是以自己作为参考点。人们往往把自己的想法和感觉投射到其他人身上，错误的想法和感觉投射到其他人身上，错误地假定其他人与他们具有相同的感觉和地假定其他人与他们具有相同的感觉和动机。动机。第39页，共67页，编辑于2022年，星期一2、归因理论1 1）归因的概念：）归因的概念：指通过人的外部表指通过人的外部表现或行
27、为来推测人的内在动机、意图现或行为来推测人的内在动机、意图和属性。和属性。归因理论是说明和分析人的行为活动归因理论是说明和分析人的行为活动因果关系的理论。研究的基本问题有：因果关系的理论。研究的基本问题有：第一，人们心理活动发生的因果关系。第一，人们心理活动发生的因果关系。第二，社会推理问题。第二，社会推理问题。第40页，共67页，编辑于2022年，星期一凯利（Kelly)的归因理论n n心理学家凯利把知觉和被知觉者的心理心理学家凯利把知觉和被知觉者的心理和行为放在同一系统中分析，归因结果和行为放在同一系统中分析，归因结果比较客观全面。比较客观全面。n行为的原因有可能来自三个方面：行为的原因有
28、可能来自三个方面：n n 1）行为者主体行为者主体n n 2）行为指向的对象）行为指向的对象n n 3）行为发生的环境）行为发生的环境第41页，共67页，编辑于2022年，星期一n n归因判断的三个原则：归因判断的三个原则：n n1）一致性一致性与他人行为比较是否与众不同；与他人行为比较是否与众不同；n n2）一贯性一贯性根据时间和空间对比行为是否稳定；根据时间和空间对比行为是否稳定；n n3）差异性差异性行为是否因行为对象而异。行为是否因行为对象而异。n n组合一组合一：一致性低，一贯性高，差异性低：一致性低，一贯性高，差异性低-原原因在自身，属于内因；因在自身，属于内因；n n组合二组合二
29、：一致性高，一贯性高，差异性高：一致性高，一贯性高，差异性高-原因原因在指向对象，属于外因；在指向对象，属于外因；n n组合三组合三：一致性低，一贯性低，差异性高：一致性低，一贯性低，差异性高-原因在原因在环境，属于外因。环境，属于外因。第42页，共67页，编辑于2022年，星期一维纳（Weiner)的归因理论韦纳认为，人的成功和失败归因为四个因韦纳认为，人的成功和失败归因为四个因素，即：素，即：1 1）能力）能力 、2 2）努力）努力 （可控因素）（可控因素）3 3）任务难度、）任务难度、4 4）机遇）机遇 （不可控因素）（不可控因素）员工在追求事业成功方面，应当在可控因员工在追求事业成功方
30、面，应当在可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因素上，多创造条件，为职工的成功提供良素上，多创造条件，为职工的成功提供良好的机会与外部环境，并客观评价其成果。好的机会与外部环境，并客观评价其成果。第43页，共67页，编辑于2022年，星期一案例研究案例研究n n 美国美国工业周刊工业周刊曾对大中型公司中的曾对大中型公司中的曾对大中型公司中的曾对大中型公司中的1300名中层管名中层管名中层管名中层管理者进行了调查。其中有两个问题是：理者进行了调查。其中有两个问题是：理者进行了调查。其中有两个问题是：理者进行了调查。其中有两个问题是：“你认为目前的你认为目前
31、的成功取决于哪些方面的原因？成功取决于哪些方面的原因？”“你认为阻碍你进一步你认为阻碍你进一步你认为阻碍你进一步你认为阻碍你进一步晋升更高职位的最主要原因是什么？晋升更高职位的最主要原因是什么？晋升更高职位的最主要原因是什么？晋升更高职位的最主要原因是什么？”n n 大多数管理者将他们的发展归因于自己的知识水平和在大多数管理者将他们的发展归因于自己的知识水平和在大多数管理者将他们的发展归因于自己的知识水平和在大多数管理者将他们的发展归因于自己的知识水平和在工作中取得的成就。工作中取得的成就。工作中取得的成就。工作中取得的成就。80%80%以上的中层管理人员认为这两以上的中层管理人员认为这两点是
32、他们晋升到管理层职位的最主要原因。当被问及点是他们晋升到管理层职位的最主要原因。当被问及哪些因素阻碍了他们晋升更高职位时，哪些因素阻碍了他们晋升更高职位时，56%56%的管理者认的管理者认的管理者认的管理者认为自己没有与为自己没有与为自己没有与为自己没有与“恰当的人恰当的人”建立关系，建立关系，23%的人说自己缺的人说自己缺乏足够的教育、智力或专业领域方面的知识。乏足够的教育、智力或专业领域方面的知识。第44页，共67页，编辑于2022年，星期一自利偏好自利偏好n n 人们会选择那些对自己更有利的解释。人们会选择那些对自己更有利的解释。即当被要求评价自己的表现时，人们倾即当被要求评价自己的表现
33、时，人们倾向于将他们的成功归结于内在原因而将向于将他们的成功归结于内在原因而将他们的失败归结于外在原因。他们的失败归结于外在原因。n n 但对他人行为进行归因时则以相反的但对他人行为进行归因时则以相反的方式进行。即他人的成功被归结为环境和方式进行。即他人的成功被归结为环境和外在原因，他人的失败则被归结为其内在外在原因，他人的失败则被归结为其内在原因。原因。第45页，共67页，编辑于2022年，星期一w3、解释的管理学意义n n较全面的获得信息较全面的获得信息n n有利于作出更准确的判断有利于作出更准确的判断第46页，共67页，编辑于2022年，星期一 第三节第三节 个体决策个体决策n 一、决策
34、的定义一、决策的定义n 二、决策中的心理偏向二、决策中的心理偏向n 三、个体决策的模型三、个体决策的模型第47页，共67页，编辑于2022年，星期一引导案例：“道奇毒蛇（Dodge Viper)”n n20世纪世纪80年代末，鲍勃年代末，鲍勃鲁兹（鲁兹（Bob Lutz）做出）做出的一项决策至少有两个理由令人感兴趣。它重的一项决策至少有两个理由令人感兴趣。它重新塑造了大众对于克莱斯勒公司的印象，鲁兹新塑造了大众对于克莱斯勒公司的印象，鲁兹在做出这项决策时根本没有遵循理性与逻辑的在做出这项决策时根本没有遵循理性与逻辑的原则，也就是那些经济学家和管理专家认为应原则，也就是那些经济学家和管理专家认为
35、应当运用的最佳决策方式。当运用的最佳决策方式。n n1988年的一个周末，时任克莱斯勒总裁的鲁兹开年的一个周末，时任克莱斯勒总裁的鲁兹开着眼镜蛇跑车（着眼镜蛇跑车（Cobra，福特的产品）驰骋在公，福特的产品）驰骋在公路上，身为克莱斯勒的总裁却喜欢福特的产品。路上，身为克莱斯勒的总裁却喜欢福特的产品。第48页，共67页，编辑于2022年，星期一n n内疚心理使他想到：如果把眼镜蛇王的内疚心理使他想到：如果把眼镜蛇王的V-8发动发动机换在克莱斯勒的产品上会怎样呢？但他很快就机换在克莱斯勒的产品上会怎样呢？但他很快就意识到克莱斯勒并没有标准的意识到克莱斯勒并没有标准的V-8发动机。可当发动机。可当
36、时克莱斯勒正在开发一个大马力的十缸发动机用时克莱斯勒正在开发一个大马力的十缸发动机用于新型的道奇客货两用车，而且，公司为了那种于新型的道奇客货两用车，而且，公司为了那种车正在制造一个五速的重型手动挡。为什么不能车正在制造一个五速的重型手动挡。为什么不能利用这些配件生产出一种迷人的、双座的概念型利用这些配件生产出一种迷人的、双座的概念型跑车呢？这场革命将可以和跑车呢？这场革命将可以和20世纪世纪60年代眼镜蛇年代眼镜蛇王的设计相媲美。王的设计相媲美。第49页，共67页，编辑于2022年，星期一n n 星期一，鲁兹行动起来。他指导设计人员星期一，鲁兹行动起来。他指导设计人员构思一个大马力的运动型跑
37、车，使用为卡车构思一个大马力的运动型跑车，使用为卡车系列开发的系列开发的V-10发动机。这项决策在公司并发动机。这项决策在公司并没有激起太大热情。如：财务人员指出，为没有激起太大热情。如：财务人员指出，为减轻公司债务，投资额度最好降为减轻公司债务，投资额度最好降为8000万美万美元，市场官员质疑说，道奇经销商们长期以元，市场官员质疑说，道奇经销商们长期以来只习惯销售低于来只习惯销售低于2万美元的车型，他们能否万美元的车型，他们能否有效地销售价值有效地销售价值5万美元的跑车呢？他们还提万美元的跑车呢？他们还提到，无论是鲁兹本人还是他们都没有进行过到，无论是鲁兹本人还是他们都没有进行过市场研究来支
38、持这项决策。市场研究来支持这项决策。第50页，共67页，编辑于2022年，星期一n n 鲁兹没有理会所有的问题，他把项目推向鲁兹没有理会所有的问题，他把项目推向了无法更改的地步。尽管他也没有切实证据支了无法更改的地步。尽管他也没有切实证据支持他的信念，来表明这种车一定会成功并会提持他的信念，来表明这种车一定会成功并会提高克莱斯勒公司的地位，但他的直觉告诉他这高克莱斯勒公司的地位，但他的直觉告诉他这样做肯定没错，而他跟随着自己的内在直觉。样做肯定没错，而他跟随着自己的内在直觉。最终，他的直觉被证明是正确的。仅仅道奇毒最终，他的直觉被证明是正确的。仅仅道奇毒蛇（蛇（Dodge Viper）一项就改
39、变了大众对克莱）一项就改变了大众对克莱斯勒的看法，极大地增强了公司的工作士气，斯勒的看法，极大地增强了公司的工作士气，最终激励公司于最终激励公司于20世纪世纪90年代实现了彻底转变。年代实现了彻底转变。第51页，共67页，编辑于2022年，星期一一、决策的定义n-简单的说就是做出决定。简单的说就是做出决定。n现代管理大师德鲁克指出：现代管理大师德鲁克指出：“决策就是决策就是判断，就是进行方案选择判断，就是进行方案选择”。n依此，可以把决策理解为：为了解决问依此，可以把决策理解为：为了解决问题而从两个以上的可行方案中选择一个题而从两个以上的可行方案中选择一个合理方案的过程。合理方案的过程。第52
40、页，共67页，编辑于2022年，星期一n二、决策中的心理偏向二、决策中的心理偏向P114中国人民大学出版社中国人民大学出版社（一）损失风险厌恶偏向（害怕失败的心理）（一）损失风险厌恶偏向（害怕失败的心理）（二）可得性偏向（害怕历史重演的心理）（二）可得性偏向（害怕历史重演的心理）（三）基本比率偏向（三）基本比率偏向（四）升级投入偏向（欲罢不能心理）（四）升级投入偏向（欲罢不能心理）第53页，共67页，编辑于2022年，星期一（一）损失风险厌恶偏向（害怕失败的（一）损失风险厌恶偏向（害怕失败的心理）心理）n n在确定的和不确定的获得之间，人们更在确定的和不确定的获得之间，人们更偏爱偏爱确定的获得
41、确定的获得。n n人们也人们也厌恶损失厌恶损失，这种损失厌恶对他们决策，这种损失厌恶对他们决策的影响超过了风险厌恶对他们的影响。的影响超过了风险厌恶对他们的影响。n n因此，在一个确定的获得和一个不确定的获因此，在一个确定的获得和一个不确定的获得之间，人们倾向于选择前者，因为他们厌得之间，人们倾向于选择前者，因为他们厌恶风险；但是，在一个确定的损失和一个不恶风险；但是，在一个确定的损失和一个不确定的损失之间，人们倾向于选择后者，因确定的损失之间，人们倾向于选择后者，因为他们更厌恶损失。为他们更厌恶损失。第54页，共67页，编辑于2022年，星期一（二）可得性偏向（害怕历史重演的心（二）可得性偏
42、向（害怕历史重演的心理）理）n n人们在判断某事物的发生几率时，倾向于人们在判断某事物的发生几率时，倾向于仅仅从他们可以回忆与记起的信息作出判仅仅从他们可以回忆与记起的信息作出判断。断。n n人们对有关死亡、疾病、灾难的判断在很人们对有关死亡、疾病、灾难的判断在很大程度上受此偏向影响。大程度上受此偏向影响。n n损失厌恶偏向和可得性偏向如果混合在一损失厌恶偏向和可得性偏向如果混合在一起，判断者就极易出错。起，判断者就极易出错。第55页，共67页，编辑于2022年，星期一（三）基本比率偏向（三）基本比率偏向n在基本比率偏向中，人们倾向于忽在基本比率偏向中，人们倾向于忽视事件的背景条件，而只去注意
43、那视事件的背景条件，而只去注意那些凸显的方面。些凸显的方面。第56页，共67页，编辑于2022年，星期一（四）升级投入偏向（欲罢不能心理）（四）升级投入偏向（欲罢不能心理）n n指人在一种显然会失败的过程中仍然继续指人在一种显然会失败的过程中仍然继续不断地投入资源试图挽回以前的损失。不断地投入资源试图挽回以前的损失。第57页，共67页，编辑于2022年，星期一三、个体决策的模型n n 1、最优化决策模型、最优化决策模型n 2、满意解决模型、满意解决模型n 3、直觉模型、直觉模型第58页，共67页，编辑于2022年，星期一 1、最优化决策模型n n也称理性也称理性-经济模型或纯理性模型。经济模型
44、或纯理性模型。n n个体在十分理性的情况下，做出最优化决策个体在十分理性的情况下，做出最优化决策的模型。的模型。n n最优化决策模型的假设最优化决策模型的假设个体是纯理性的个体是纯理性的n n1）能够掌握全部的信息；）能够掌握全部的信息；n n2）能够准确处理信息；）能够准确处理信息；n n3）能够找出所有方案；）能够找出所有方案；n n4）能够选出最佳方案；）能够选出最佳方案；第59页，共67页，编辑于2022年，星期一最优化决策模型的适用对象n n1）当决策者面对的问题很简单且备选方）当决策者面对的问题很简单且备选方案不多时；案不多时；n n2）当搜寻和评估备选方案的代价或成本很）当搜寻和
45、评估备选方案的代价或成本很低时。低时。第60页，共67页，编辑于2022年，星期一2、满意解决模型n又称行政模型、有限理性模型。指面又称行政模型、有限理性模型。指面对复杂问题，个体在有限理性的情况对复杂问题，个体在有限理性的情况下做出相对满意而非最优决策的模型。下做出相对满意而非最优决策的模型。第61页，共67页，编辑于2022年，星期一 满意解决模型的假设n n面对复杂问题，人们掌握和面对复杂问题，人们掌握和处理信息的能力是有限的，处理信息的能力是有限的，因此，人只是一个有限理性因此，人只是一个有限理性的人而非完全理性的人的人而非完全理性的人。n n西蒙指出：西蒙指出：“与大量的问题与大量的
46、问题相比，人在阐述和处理复杂相比，人在阐述和处理复杂问题方面的能力是很小。问题方面的能力是很小。”第62页，共67页，编辑于2022年，星期一 满意解决模型假设的依据n n1）决策者不可能掌握和处理与决策有关的全）决策者不可能掌握和处理与决策有关的全部信息部信息n n2）决策者不可能找出所有可能存在的选择）决策者不可能找出所有可能存在的选择方案，然后选择一种最佳方案。方案，然后选择一种最佳方案。n n3）寻找选择方案主要是根据经验进行，并选择）寻找选择方案主要是根据经验进行，并选择那些成功可能性最大的方案。那些成功可能性最大的方案。n n4）由于各种限制因素，决策者选择的方案只能）由于各种限制
47、因素，决策者选择的方案只能是一种符合要求的、有效的、但未必是最理想是一种符合要求的、有效的、但未必是最理想的方案。的方案。第63页，共67页，编辑于2022年，星期一两种决策模型的区别n n前者考虑所有可能前者考虑所有可能的方案，而后者则的方案，而后者则依次考虑有限的各依次考虑有限的各种选择方案种选择方案n n前者按最理想的方前者按最理想的方案决策，而后者则案决策，而后者则按最先找到的可行按最先找到的可行方案决策。方案决策。第64页，共67页，编辑于2022年，星期一3、直觉模型n n直觉决策（直觉决策（intuitive decision making)-从经验中提取精从经验中提取精华的无意
48、识过程。华的无意识过程。n n它并不一定要脱离它并不一定要脱离理性分析而独自运理性分析而独自运作。作。第65页，共67页，编辑于2022年，星期一使用直觉决策的情形n n1）不确定性水平很高时；）不确定性水平很高时；n n2）几乎没有先例存在时；）几乎没有先例存在时；n n3）难于科学地预测变量时；）难于科学地预测变量时；n n4）“事实事实”有限时；有限时；n n5）事实难以明确指明前进方向时；）事实难以明确指明前进方向时；n n6）分析性资料用途不大时；）分析性资料用途不大时；n n7）当需要从几个可行方案中选择一个，而每）当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案的评价都不错时；个方案的评价都不错时；n n8）时间有限，但又有压力要做出正确决策时。）时间有限，但又有压力要做出正确决策时。第66页，共67页，编辑于2022年，星期一中国人民大学出版社中国人民大学出版社n四、决策中的道德考虑四、决策中的道德考虑1、功利主义标准、功利主义标准2、人权标准、人权标准3、公平标准、公平标准三大标准：三大标准：第67页，共67页，编辑于2022年，星期一