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1、私募融资业务流程及工作技巧私募融资业务流程及工作技巧2主要内容主要内容n私募融资概述n私募融资前期工作n尽职调查3主要内容主要内容n公司价值评估n投资条款谈判n法律文件及交割私募融资概述私募融资概述5私募融私募融资的基本概念的基本概念n私募融资（Private Placement）是指有融资需求的企业在相关中介的协助下，直接与特定的投资人（包括跨国公司、产业投资基金、风险投资基金等）接触，经过双方协商一致，以出让部分股权的形式获得投资人投资的一种融资行为n私募融资是与上市融资（IPO）相对应的，两者的区别如下：私募融资上市融资投资人特定投资人公开面对所有投资人融资过程公司信息只向特定投资人披露
2、公司信息向整个资本市场公开融资时间较短，3-6个月不同市场的上市时间不同，通常6-8个月外部监管宽松，符合国家基本产业政策即可严格，证券监管机构对上市公司有诸多限制6私募融私募融资的意的意义引入战略投资人树立公司在资本市场的优质形象募集公司业务和产品扩展所需的资金建立长期通向资本市场的通道完善股东结构，扩大资本及投资者基础引进国际化的管理和技术测试资本市场的接受程度7私募投私募投资人关注什么人关注什么样的企的企业中国的市场机遇+国际化战略高成长性、高增长率主营业务单一，具有较强的盈利前景具有行业的领导地位和较高的知名度高技术含量、研发能力强竞争优势和地位优良的运营和执行业绩在中国本土的资源和网
3、络吸引和激励高质量人才的机制管理团体和董事会的构成8私募融私募融资的工作流程（的工作流程（16-20周）周）2周信息收集2-4周准备融资文件及财务预测选定潜在投资者名单4-6周向潜在投资者递交融资文件4-6周谈判审计/尽职调查，法律文件和交割9私募融私募融资时间表表第1周第2周第3周第6周第16周第10周第11周 第12周 第13周第14周 第15周签订委托协议收集信息、项目启动会制定融资文件确定潜在战略投资者初步接触、递交融资文件深入谈判配合准备尽职调查材料、协调尽职调查工作协助完成法律文件/确认交割*需要根据融资实际进展情况进行调整私募融资前期工作私募融资前期工作11项目的目的筛选程序程序
4、项目信息收集行业论坛新闻媒体同业评价客户拜访项目信息整理商业模式管理团队股东背景市场发展发展历程财务数据项目分析与初筛所在行业融资规模核心优势竞争情况管理团队财务状况对公司进行尽职调查项目确定与签约项目委员会评审12私募融私募融资资料准料准备确定公司商业模式，竞争策略和发展战略确定公司融资战略国内/国外投资人上市地的选址（境内/境外）IPO模式（A股、B股/H股、红筹股）根据融资具体情况，准备融资文件：商业计划书/私募信息备忘录投资者推介材料经审计财务报表其它工商注册、税务、商业合同等法律文件其它投资人要求的文件初步确定公司估值13投投资者推介者推介资料料q投资亮点（Investment Hi
5、ghlights）q公司概况（Company Profile）q业务描述（Business Description）q行业概览（Industry Overview）q竞争分析（Competitive Landscape）q发展战略（Growth Strategy）q管理团队（Management Team）q财务信息（Financial Information）q结论（Conclusion）逻辑性强内容翔实信息准确用词精准字斟句酌14私募融私募融资备忘忘录法律声明（Legal Representation）执行概要（Executive Summary）业务描述（Business Descrip
6、tion）行业概览（Industry Overview）竞争分析（Competitive Landscape）发展战略（Growth Strategy）管理团队（Management Team）股权结构（Shareholding Strategy）财务信息（Financial Information）资金用途（Use of Proceeds）风险因素（Risk Factors）投资亮点（Investment Highlight）附：审计报告（Auditors Report）逻辑性强信息披露翔实数据准确文字简练、准确15准准备文件文件资料的要点料的要点-ACCCTA ccurate 准确C le
7、ar 清晰C oncise 简洁C omplete 完整T imely 及时尽职调查尽职调查17尽尽职调查的目的的目的投资人进行尽职调查是为了确定项目公司未来成长预测的假设基础的合理性以及项目公司对投资人不存在隐蔽的重大风险有时融资方也会对投资人进行调查，以确认投资人成为公司股东不会给公司所有者和雇员带来不合理的风险尽职调查还可以保护买卖双方免受其他利益相关方的起诉尽职调查并不能保证能够发现所有的潜在风险，它只是投融资双方尽其可能使交易有效率的措施18尽尽职调查的范的范围尽职调查的范围和程度可以有很大的差异：可以是非常详尽的调查并提交书面报告也可以只依赖于已核实的财务信息，对公司进行一次简单的
8、拜访，然后在投资协议中让融资方做出各种必要的保证具体方案取决于项目公司的规模、数量，可靠的财务和市场数据的可获得性，交易的类型和其他因素通常一个较完整的尽职调查包括以下几部分：公司概况产品与市场公司营运人力资源19公司概况公司概况公司及其会计师、律师的名称、地址、联系人、联系电话、e-mail公司及主要创始人的简要历史公司股权关系和组织构架约束公司经营行为的主要法律公司及主要管理人员是否曾经和正在被司法机关调查或起诉公司的信用评级公司中长期发展战略的具体的经营计划公司融资的原因，反对意见，可能存在的主要风险融资对目标公司业务的影响投资方的投资收益20产品与市品与市场了解公司产品的用途、价格、质
9、量、售后服务、付款条款等基本信息同类产品的发展历史和未来发展方向，产品的生命周期产品的售后服务以及相应的成本产品的专利技术和品牌是否得到足够的保护产品的消防群体是哪些市场容量有多大，公司能否扩大市场容量影响产品需求变化的因素公司产品目前的市场份额，预期的增长速度，与行业增长速度的比较公司近期的销售、应收账款情况预测市场竞争情况和公司主要的竞争对手分析公司目前的价格政策，市场和公司对价格变动的敏感程度分析公司目前和潜在的客户特点：种类、地理分布、大客户名单、收购会否造成客户流失公司的产品销售渠道、营销手段以及与竞争对手的比较评价公司广告和其他促销手段的成本和效果公司参见项目投标的程序、成本和成功
10、的概率公司产品的毛利率、平均的销售费用和售后服务费用以及与市场平均水平的比较公司是否过于依赖于一个或几个主要客户21产品与市品与市场固定资产公司不动产的名单和地点、固定费用支出、保险状况公司土地、建筑物的购入成本、目前的公允市价公司机器设备的清单、成本、使用年限、累计折旧公司的折旧政策公司目前闲置的固定资产、未来经营对不动产、固定资产的需要生产过程了解公司生产过程和重要关键点评价生产过程的效率、安全性、质量保证措施产品的固定成本、变动成本、盈亏平衡点，影响生产成本变动的因素是否存在提高生产效率的心得生产模式采购主要的原材料种类、占总成本的比例、价格变化趋势、市场供应情况主要供应商名单、供应比例
11、，关键材料是否有多个供应渠道完整的采购程序是怎样的采购部门的表现，如获得现金折扣的记录、营运成本、次品率存货管理各类存货水平的变化趋势、季节性波动、破损存货的充销存货计价方法，管理费用的分摊，账面价值与市价的比较长期合同的记账方法，执行情况存货盘点的次数、准确性，存货是否进行了充分的保险22人力人力资源源了解公司员工的构成、部门分布和工资水平仔细阅读公司的劳动聘用合同和员工手册，了解公司和员工双方约定的权利义务公司是否有员工激励措施，实施的时间，最近一次变动的时间和原因员工的工作环境、工作效率、培训计划公司员工的流动情况和原因公司所需的人才从外部人才市场是否容易找到，平均的薪资水平和其他要求管
12、理层的职责划分、工作能力、职业背景、薪资水平，管理人员的流动情况，核心人员的性格特点，管理层员工与公司签订的服务协议公司的福利政策，包括养老金计划、保险、假期、奖励、股票红利或期权计划23财务状况状况了解公司会计政策适用的会计准则（中国/国际）公司的坏帐计提、折旧摊销等会计政策取得过去三年经审计的财务报表资产负债表分析资产是否真实，金额的变化是否正常，有否遗漏负债的期限、利息成本，潜在的或有负债股东权益的种类、相应权利条款、金额变化情况、股利政策利润表分析横向和纵向比较收入、成本、费用、利润之间的比例关系现金流量表过去三年现金流的主要来源和使用财务比率分析税务财务预测预测依据的可靠性、合理性对
13、预测数据进行财务比率和资金需求分析财务休息系统财务管理内部控制系统内部报告系统融资渠道、成本控制24管理管理风格格基本管理风格是创业型、独裁型还是目标管理评价收购方与目标公司的管理风格能否相适应管理团队的经营记录是否良好，管理人员的人数、搭配和成本是否合理，解决问题和进行决策的程序从战略目标和执行计划的制定、组织构架、管理措施的有效性、管理信息系统是否通常有效、预算控制是否严格等方面评价管理团队的能力公司长短期计划的制定过程，计划和预算的制定是否建立在合理的假设基础上并经过深入思考计划和预算是作为重要管理手段还是仅为例行公事公司目标是否被分解为若干可以衡量的指标，公司是否总能完成其设定的目标是
14、否存在降低成本或提高利润的措施25研研发工作工作了解公司的产品、生产流程和市场的研究工作、研发支出并与行业平均水平作比较分析评价公司各类技术性活动，如研发、生产流程设计、客户技术支持等公司过去有哪些研发成果，申请专利的情况，这些成果是否转化为新产品或为公司带来其他的利益了解、评价公司研发队伍的组成、能力公司是否有充分的实验室、设计中心等研发工作环境和设备公司拥有哪些专利技术和商标品牌，它们的所有权属于谁，是否得到了充分的法律保护26法律法律问题公司所有已知或潜在的诉讼的性质、状况和预期结果公司的章程、营业执照、董事会会议记录主要的长期合同、重要的许可协议、承诺和或有事项宏观法律环境和监管政策对
15、公司潜在的影响交易本身是否符合法律规定投资文件能否充分保证双方的利益27如何确定如何确定调查的范的范围项目公司的类型、规模-制造型 vs 服务型项目公司的经营历史、业界的口碑项目公司是否经过多年知名事务所的审计双方在投资协议中的承诺投资方的时间和资金预算28开展尽开展尽职调查的方法的方法要求项目公司提供向项目公司客户、供应商、竞争对手咨询查阅行业协会会议、期刊、报告银行、税务、会计师的验证特定行业的第三方专家同行业上市公司的研究报告中介机构搜集法律和财务部分的尽职调查通常都是请第三方专业机构来完成公司价值评估公司价值评估30公司价公司价值的的评估估公司定位市场规模市场地位业务发展态势商务模式管
16、理层能力财务模型季度变化主营业务发展财务指标融资定位可比公司估值融资时机市场波动性评估方式：可比公司分析法、现金流折现法可能出现的问题：预测不兑现，价格调整31估估值分析的基本架构分析的基本架构宏观经济环境市场、监管及竞争环境比较分析技术革新收集信息及对企业运营情况进行假设现金流贴现模型可比公司分析财务预测结果非公开市场分析公司定位贴现率敏感性分析潜在业务机会的价值对公司重组和运营结构的分析估值的敏感性分析基于市场经验的判断估值结果32可比公司法可比公司法通常，在股票市场上总会存在与进行私募发行的企业类似可比的公司。这些公司股票的市场价值，反映了投资者目前对这类公司的估值。利用这些可比公司的一
17、些反映估值水平的指标，就可以用来估算私募发行的企业的价值，这就是可比公司法。使用可比公司法估值，通常有以下几个步骤：选取合适的可比公司选取合适的指标估算私募发行的企业的价值33可比公司法可比公司法选取可比公司通常有以下标准：相同行业近似的市场相同的业务类似的市场地位类似的规模类似的业务增长率 选择合适的比率企业总值/EBITDA市赢率EBITDA倍数/EBITDA增长率、市赢率/增长率34可比公司法可比公司法主要可比指标介绍 传统上最简单直接的定价方式，特别是散户投资者所常采用的定价办法适 用于同一市场内股票之比较，并不适用于不同市场公司之间的比较 不同国家和公司的不同会计准则使得每股赢利可比
18、性减弱 目前对资本行投资较大的公司进行估值时所常采用的办法 EBITDA指未减去利息收支、非经营性收支、所得税、折旧及摊销前的赢利 体现出EBITDA倍数与公司增长业绩之间的关系，反映可比公司之间价值是 否有被低估或被高估 市赢率（P/E）=股价/每股赢利投资者一般以未来预测的每股赢利作为定价的参考市赢率EBITDA倍数EBITDA倍数=企业价值/EBITDA投资者一般以未来预测的EBITDA作为定价的参考EBITDA倍数对增长率EBITDA倍数对增长率=EBITDA倍数/EBITDA增长率分子一般为上年实际或预计的EBITDA倍数量，或者本年度预计的EBITDA倍数；分母一般取未来三年预计的
19、EBITDA的年复合增长率35现金流金流贴现分析分析公司的现值等于折现的未来运营所产生的现金流量现金流折现分析在于衡量公司未来通过运营产生现金流的能力，从根本上反映了公司的业务运营状况。此分析运用财务模式来预估公司的损益表、资产负债表及产生的现金流量现金流折先分析有三个重要成本 根据公司业务计划和行业分析员预测估算预估期/业务周期（通常为7至15年）内 的财务和现金流 对预估期/业务周期之后的财务和现金流预测采用终值估算 资本加权平均成本（WACC）通常用作现金流和终值折现的贴现率适当的终值倍数将用于决定终值，终值倍数的计算主要是依据可比公司的分析利用资本加权平均成本对预估期/业务周期内各年的
20、现金流和终值折现，从而得出经营资产的现值 36现金流金流贴现分析（分析（续）现金流本身的计算通常是基于不考虑负债的假设前提，亦即不扣除利息费用、债项摊项及股息支付资本/债务结构对公司价值的影响反映在资本加权平均成本这一折现参数中 终值尽管现金流折现分析是以公司的未来表现为依据，但仍有必要参考以往经营表现和同业表现 （“实际检验”）得出的数字应是一个范围，而并非单一的数值 以WACC贴现预估期间各年的现金流 终值 1年 2年 3年 4年 5年 6年 7-15年预估值预估期之后37现金流金流贴现分析（分析（续）第一步 先从损益表着手第二步 预测资产负债表内各项目的表现（流动资本及资本支出）计算不考
21、虑负债的自由支配现金流 第一年自由支配现金流 第二年至第十年自由支配现金流第三步 终值 倍数（内在永久增长）永久增长（内在倍数）38现金流金流贴现分析（分析（续）第四步 对各年的自由支配现金流以适当贴现率折现第五步 预测未来若干年的现金流及终值贴现加总，得到企业的价值第六步 股权价值=企业价值-债务+现金 =企业价值-净债务 （由于无杠杆作用的现金流包括应支付给债权人的本金、利息以及属于所有者的现金流，所以企业的价值中也包括了债权的价值。同时，无杠杆作用的现金流都是由预测期期初的非现金资产产生的，并未考虑现金资产，而这部分资产也是属于所有者的。）39现金流金流贴现分析流程分析流程图收入市场规模
22、、占有率、销售、价格成本费用成本、销售及管理费用EBIT等于加权平均资本成本资本成本、债务成本、资本负债比率终值预测期末的现金流或EBITDA，退出倍数、永续增长率调整项折旧与摊销、固定资产投资、追加的营运资金、所得税加/减自由现金流等于企业价值净债务股权价值等于减等于40估估值需考需考虑的定性化因素的定性化因素 一些无法量化的因素可能对私募进行产生重大影响，也需在估值中加以考虑。公司故事是否有令人信服的增长故事是否有效地传达给投资者投资者对公司的看法投资者对公司所在行业是否有偏好/偏见资产质量是否包括不良资产是否存在或有负债整体股市环境从市场环境判断私募时机选择是否有利私募发行估值投资条款谈
23、判投资条款谈判42投投资人了解人了解项目公司基本情况目公司基本情况签订保密协议(NDA)索取项目公司以下资料：商业计划书/私募信息备忘录 投资者推介材料 经审计财务报表 财务预测听取项目公司管理层做公司情况介绍就投资人关心的问题向目标公司提问根据项目公司提供的信息决定初步投资意向43投投资条款条款谈判判开始谈判投资条款 投资条款清单(Term Sheet)涵盖了私募融资所需要确定的所有要点 投资条款清单的签订是私募融资的一个重要里程碑，意味着70%的私募融资工作的完成 投资条款清单的大部门内容并没有法律效力，而是投融资双方的一个书面承诺44投投资条款的主要内容条款的主要内容投资基本条款（Gen
24、eral Term of Investment）n股权类型：优先股（Preferred share），普通股n公司估值(pre-money valuation)n投资金额和比例(Investment Amount)n特别调整条款(Ratchet Term)n员工激励计划(ESPO)n资金用途(Use of Proceeds)n融资完成日期(Targeted Closing Date)n保密条款(Confidentiality)n融资完成条件(Closing Condition)45投投资条款的主要内容条款的主要内容优先股的权利和优先权n股息优先权(Dividend Preference)n清算
25、优先权(Liquidation Preference)n被赎回权(Redemption)n表决权(Voting Rights)n转换权(Conversion Rights)n自动转换(Automatic Conversion)n反稀释条款(anti-dilution Protection)n优先认购权(Preemptive Rights to New Issuances)n保护条款(Protective Provision)46投投资条款的主要内容条款的主要内容股东协议条款（Stockholders Agreement）n董事会的席位分配(Board of Directors)n知情权（Inf
26、ormation Rights Pre-IPO/Post-IPO）n挂牌上市权(Registration Rights)n管理层承诺函(Letter of Commitment)n普通股转让限制和行权协议 (Stock Restriction and Vesting Agreement)n优先拒绝权（Right of First Refusal）n跟售权(Co-Sale Rights)法律文件与交割法律文件与交割48 起草和起草和签署投署投资协议 投资协议包括一系列法律文件：n股票购买协议（Stock Purchase Agreement）n投资人权利协议（Investors Right Agreement）n股东协议(Shareholders Agreement)n股票期权计划(Stock Option Agreement)n管理层服务合同(Employee Contract)