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1、中职 市场营销口才训练（第5版）第5章教学课件工信版第第5 5章章商务谈判口才商务谈判口才 知识要点知识要点商务谈判口才概述商务谈判口才技巧 能力要点能力要点叙述的语言技巧倾听的语言技巧提问的语言技巧应答的语言技巧论辩的语言技巧引例引例 两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。第一个外地人问：这幅画多少钱？第一个外地人问：这幅画多少钱？第一个外地人问：这幅画多少钱？第一个外地人问：这幅画多少钱？画家说：画家说：画家说：画家说：“50505050元。元。元。元。”说完后发现这个人没什么
2、反应，心说完后发现这个人没什么反应，心说完后发现这个人没什么反应，心说完后发现这个人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“50505050元元元元是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是80808080元。元。元。元。”这个人还是没这个人还是没这个人还是没这个人还是没有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是如果你连
3、框都买回去是如果你连框都买回去是100100100100元。元。元。元。”结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以100100100100元成元成元成元成交。交。交。交。第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说50505050元。元。元。元。这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：“隔壁才卖隔壁才卖隔壁才卖隔壁才卖40404040元，你怎么卖元，你怎么卖元，
4、你怎么卖元，你怎么卖50505050元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：“这样好了，这样好了，这样好了，这样好了，50505050元本来是黑白元本来是黑白元本来是黑白元本来是黑白的，您这样说，的，您这样说，的，您这样说，的，您这样说，50505050元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。”外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑
5、我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？白的？白的？白的？”结果他结果他结果他结果他50505050元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。5.1 5.1 商务谈判口才概述商务谈判口才概述 5.1.1 5.1.1 商务谈判的涵义商务谈判的涵义 何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。5.1.2 5.1.2 商务谈判的原则商务谈
6、判的原则 1 1、知己知彼、知己知彼 2 2、互惠互利、互惠互利 3 3、平等协商、平等协商 4 4、适当让步、适当让步 5 5、就事论事、就事论事 6 6、突出优势突出优势 7 7、集中主题、集中主题 8 8、团队作战、团队作战 5.1.3 5.1.3 商务谈判的特点商务谈判的特点 1 1、目的性强、目的性强 2 2、过程严密、过程严密 3 3、随机应变、随机应变 4 4、沉着冷静、沉着冷静 5.1.4 5.1.4 商务谈判的语言特点商务谈判的语言特点 1.1.针对性要强针对性要强 2.2.表述要婉转表述要婉转 3.3.适应性要强适应性要强 4.4.反应要灵敏反应要灵敏 5.2 5.2 商务
7、谈判口才技巧商务谈判口才技巧 5.2.1 5.2.1 叙述的语言技巧叙述的语言技巧 1 1、内容要真实、客观、内容要真实、客观 2 2、结构要严谨、紧凑、结构要严谨、紧凑 3 3、用词要简洁、准确、用词要简洁、准确 4 4、态度要谦和、诚恳、态度要谦和、诚恳 5 5、巧用沉默、巧用沉默 5.2.2 5.2.2 倾听的技巧倾听的技巧 1.1.倾听的重要意义倾听的重要意义 倾听是获得信息的重要手段。倾听是获得信息的重要手段。倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓和矛盾冲突。和矛盾冲突。认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。2.2
8、.倾听的技巧倾听的技巧 聚精会神地倾听聚精会神地倾听 边边听边记笔记听边记笔记 有取舍地有取舍地倾听倾听 心胸开阔地倾听心胸开阔地倾听 安静地倾听安静地倾听 5.2.3 5.2.3 提问的语言技巧提问的语言技巧 1.1.提问的方式提问的方式 一般式提问一般式提问 澄清式提问澄清式提问 选择式提问选择式提问 试探式提问试探式提问 请教式提问请教式提问 2.2.提问的技巧提问的技巧 预先准备好问题预先准备好问题 循序渐进地提问循序渐进地提问 倾听后有针对性地提问倾听后有针对性地提问 提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人 提出问题后应保持沉默，耐心地等待对
9、方作出回答提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答 适当时可明知故问适当时可明知故问 5.2.4 5.2.4 应答的语言技巧应答的语言技巧 1 1、不要全部回答、不要全部回答 2 2、不要立即回答、不要立即回答 3 3、不要明确回答、不要明确回答 4 4、逃避地回答、逃避地回答 5 5、不要回答、不要回答 5.2.5 5.2.5 论辩的语言技巧论辩的语言技巧 1.1.论辩的原则论辩的原则 观点要明确观点要明确 逻辑要严密逻辑要严密 措辞要准确措辞要准确 分寸要把握分寸要把握 原则要掌握原则要掌握 举止有风度举止有风度 2.2.论辩的技巧论辩的技巧 以其人之道还其人之身以其人之道还其人之身 直截了当，正面进攻直截了当，正面进攻 装聋作哑，装聋作哑，后发制人后发制人 一鼓作气，长驱直入一鼓作气，长驱直入 巧用数字，据理力争巧用数字，据理力争 最后通谍，施加压力最后通谍，施加压力 幽默应对，轻松取胜幽默应对，轻松取胜 5.2.6 5.2.6 外商谈判的风格外商谈判的风格1、美国人的谈判风格 2、英国人的谈判风格 3、法国人谈判的风格 4、俄罗斯人谈判风格 5、日本人的谈判风格 6、阿拉伯人谈判的风格