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1、广州市机电技师学院萝岗校区 广州市天河金领技工学校教师姓名:授课班级:课程名称:田丽君1308物流采购与供应管理-首先选择几家生产同类型产品的供应商并向对方 提出自己的谈判内容和条件，要求对方在限定的 时间内提供样品、产品价格性能等相关资料，然 后依据资料分析比较卖方在谈判态度、交易条件 等方面的差异，最后选择一家与其签订合同。 选择供应商时注意实力相当，增加可比性和签约 率（六）避实就虚策略（声东击西策略） 己方为达到某种目的和需要，有意识的将洽谈的 议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对 方的注意力，以求实现己方的谈判目标。 具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在 自己不成问题的问
2、题上大做文章，以分散对方对 自己真正要解决的问题上的注意力。从而在对方 无警觉的情况下，顺利实现己方的谈判目标。（七）最后通牒策略处于主动地位的一方提出解决问题的最后期限和 解决条件，给对方施加压力（八）多听少讲策略多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让 对方尽可能多的发言，充分表明其观点，这样做 既能表示尊重对方，也可使己方根据对方的要求, 确定己方对付对方的具体策略。二采购谈判的技巧（一）入题技巧1.迂回入题 2.先谈细节、后谈原则性问题3.先谈一般原则，再谈细节 4.从具体议题入手（二）阐述技巧1.开场阐述的要点 2.对对方开场阐述的反应3.让对方先谈 4.坦诚相见（三）提问技巧（1
3、）提问的方式包括：封闭式提问、开放式提问、 婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式 提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提 问。 （2）提问的时机包括：在对方发言完毕时提问； 在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后 提问；在议程规定的辩论时间提问。 （3）提问的其他注意事项：注意提问速度；注意 对方心境；提问后给对方足够的答复时间；提问 时应尽量保持问题的连续性。（四）答复技巧答复时应注意：不要彻底答复对方的提问；针对 提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提 问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的 思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借 口拖延答复。（五）说服技巧（1）
4、说服原则 （2）具体说服技巧（六）语言技巧 1.语言的客观性2.语言的针对性 3.语言的逻辑性4.语言的规范性谈判语言的规范性，是指谈判过程中语言的表述要文明、清晰、严谨、准确、作业布置：P72页1、2、3题，在课本中找出正确的答案编号：版本：流水号:授课教师:提交日期:审阅签名：李少霞审阅日期：2014年3月17日科目采购与供应管理班级1308授课日期第五周课题项目三采购谈判课时4授课方式课堂讲授辅助教具多媒体学 习 目 标了解采购谈判的原则 熟悉采购谈判的程序 掌握采购谈判的策略和技巧作业布置见后重点采购谈判的原则；采购谈判的程序难点采购谈判的策略和技巧教 学 回 顾供应商的关系管理教学过
5、程教学环节教师活动学生活动资源准备课前准备PPT课件预习采购谈判的相关内 容多媒体导入任务分析任务相关知识任务实施师生评议小结反思1、教师根据本课题进行小结及反思。2、教师布置课后作业1、学生复习本课题知识，掌握重难点。2、学生课后进行复习， 巩固本力内容。教学过程教学环节与时间分配教学环节与时间分配教学内容组织教学: （5分钟）常规考勤，检查学生上课课本准备情况；复习旧课：（2分钟）供应商的调查与开发新课导入：（3分钟）谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一 项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一 门艺术，是通过沟通与妥协来寻求自己利益最大化。采购人 员的一个关键
6、能力就是谈判能力。那么这节课我们首先先来 熟悉采购谈判的步骤。谈判语言与策略技巧美国一位著名谈判专家有一次替他的邻居与保险公司交涉 赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员发表了意 见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项 谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只出100元 的陪偿金，你觉得如何？ ”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出 的条件如何，都应表现出不满意，因为当对方提出第一个条 件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了，“抱歉，请勿介意我刚才的建议, 我再加一点，200元如何？“加一点？抱歉，我无法接受。”理赔员继续说：“好吧
7、，那么300元如何？ ”专家等了一会儿道：“300?恩我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400?嗯我不知道。”“就赔500元吧！”“500?嗯.我不知道。”“这样吧600元。”专家无疑又用了 “嗯.我不知道”，最后这件理赔案终 于在950元的条件下达成协议，而邻居原来只希望要300元。 这位专家事后认为，“嗯.我不知道”这样的回答真是效力 无穷。案例分析结论谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反 应，以随时调整自己原先的方案。一方干脆不表明自己的态 度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然 使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。既然来
8、 参加谈判就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含 义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息 传达。任务一熟悉采购谈判的步骤 一采购谈判的原则（一）合作原则 （二）礼貌原则（三）信息原则二采购谈判的内容（一）产品条件 包括产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、 款式、色彩、质量标准、包装等。 （二）价格条件包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、 商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、 安装费用等 （三）其他条件三采购谈判的程序（一） 采购谈判的准备1.确定谈判的目标 2.收集相关资料（1）采购需求调查- (2)市场资源调查(产品供应、需求情况，产品 销售情况，产品竞争
9、情况，产品分销渠道)(3)对方情报收集(资信情况，谈判作风和特点)- 3.制定谈判方案(1)谈判地点的选择- (2)谈判时间的选择(3)谈判人员的选择- 4.为谈判的进行做必要的安排(二)采购谈判的进行 1.询价阶段2.磋商阶段 3.成交阶段(三)采购谈判的检查确认 (1)检查成交协议文本(2)签字认可教学过程教学环节与时间分配教学环节与时间分配教学内容组织教学：（5分钟）常规考勤，检查学生上课课本准备情况；复习旧课：（2分钟）供应商的调查与开发新课导入：（3分钟）谈判中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判人员应 善于灵活运用一些谈判策略和技巧。这节课我们就来学习采 购谈判策的略和技巧讲授
10、新课60分钟任务二掌握采购谈判的策略和技巧 一采购谈判的策略（一）投石问路策略即在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有 关诸如产品、价格等方面不太了解时，买方主动 摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答, 然后从中得到有用的信息。 一方面可以达到尊重对方的目的，让对方感到自 己是谈判的主角和中心；另一方面自己可以摸清 对方底细，争取主动。二）避免争论策略冷静的倾听对方的意见 婉转的提出不同意见分歧产生之后谈判无法进行，应立即休会(三)让步策略(1)每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步 方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一 定的满足感。 (2)让步的幅度越来越小，也越来越困难，使对 方感到己方让步不容易，是在竭尽全力满足对方 的要求。 (3)最后的让步幅度不大，是给对方以警告，己 方让步到了极限；最后一次让步幅度较大，甚至 超过前一次，这是表示己方合作的诚意，发出要 求签约的信息。(四)情感沟通策略即通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情 通过感情因素去影响对手主动与谈判对手聊天、娱乐、馈赠礼品、 请客吃饭、解决私人问题等(五)货比三家策略