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1、商务谈判内容本节主要内容：本节主要内容：n n货物买卖谈判n n技术贸易谈判n n劳务合作谈判自自己己看看书书学学习习二、商品贸易谈判二、商品贸易谈判n n商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。（一）商品的品质 n n商品品质是指商品的内在质量和外观商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往是交易双方最关心的问形态。它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。题，也是洽谈的主要问题。n n常用的表示方法有以下几种：常用的表示方法有以下几种：n n1 1 样品表示法：样品表示法：为了
2、避免纠纷，一般样品要一式三份，为了避免纠纷，一般样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保同规定的商检机构或其他公证机构保存，以备买卖双方发生争议时作为核存，以备买卖双方发生争议时作为核对品质之用。对品质之用。2 规格表示法 n n商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。n n3 等级表示法等级表示法n n商品等级是对同类商品质量差异的分类，买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示。n n第一，商品品质表示的多种方法共同使用第一，商品品质表示的多种方法共同使用时，应避免其出现
3、相悖和不清，有时条款时，应避免其出现相悖和不清，有时条款中应标明以哪种方法为基准，哪种方法为中应标明以哪种方法为基准，哪种方法为补充。补充。n n第二，当交易的商品品质容易引起变动时，第二，当交易的商品品质容易引起变动时，应尽量收集其引起变动的原因，以防患于应尽量收集其引起变动的原因，以防患于未然。未然。在实际交易中，上述表示商品品质的方法在实际交易中，上述表示商品品质的方法可以结合在一起运用。比如，有的交易既可以结合在一起运用。比如，有的交易既使用牌名，又使用规格；有的交易既使用使用牌名，又使用规格；有的交易既使用规格，又参考样品。除此，还应注意：规格，又参考样品。除此，还应注意：n n第三
4、，商品品质标准会随着科技的发展而发生变化。磋商中应注意商品品质标准的最新规定，条款应明确双方认定的交易商品的品质标准是以何种、何国（地区）、何时、何种版本中的规定为依据，避免日后发生误解和争议。n n第四，商品品质的其他主要指标，如商品寿命、可靠性、安全性、经济性等条款的磋商，都应力求明确，便于检测操作认定。n n第五，商品品质条款的磋商应与商品价格条款紧密相连，互相制约。（二）商品的数量 n n商品交易的数量是商务谈判的主要内容。n n在贸易实践中，容易引起争议的是商品的重量。n n常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算；二是按净重计算。包装物重量一般称为皮重，计算皮重的方法主要有四种：1
5、 1 按实际皮重计算。按实际皮重计算。2 2 按平均皮重计算。这是对规格比较按平均皮重计算。这是对规格比较统一的包装物用平均数求得包装物重统一的包装物用平均数求得包装物重量。量。3 3 按习惯皮重计算。这是对公认规格按习惯皮重计算。这是对公认规格的包装物，按确定的单位重量计算。的包装物，按确定的单位重量计算。4 4 按约定皮重计算。按约定皮重计算。（三）商品包装 n n包装是商品交易的重要内容，作为商务谈判者，为了使双方满意，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、运装标志等问题。注意问题：n n第一，根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。n n第二，根据谈判对方
6、或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。（四）商品的运输 n n运输方式、运输费用以及交货地点是商务谈判的重要内容。n n（五）保险（五）保险 我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁来承担，只有通过谈判，双方协商解决。（六）商品检验 n n商品检验主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准。（七）商品价格 n n商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。n n商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供
7、求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。（八）货款结算支付方式 n n在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地点等等。（九）索赔、仲裁和不可抗力 n n1 索赔 索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。买卖双方在洽谈索赔问题时应洽谈索赔的依据、索赔期限和索赔金额的确定等内容。2仲裁。n n仲裁是双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商或调解不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者（仲裁机构）运行裁决的行为。n n在仲裁谈判时应洽谈的内容有仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。3不可抗力。n n常是指
8、合同签订后，不是由于当事人常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。行合同的全部或部分。n n洽谈不可抗力的内容主要包括洽谈不可抗力的内容主要包括不可抗不可抗力事故的范围、事故出现后果和发生力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明事故后的补救方法
9、、手续、出具证明的机构和通知对方的期限。的机构和通知对方的期限。案例 20062006年年II II月，美国月，美国S S公司与北京公司与北京A A公司签订了公司签订了购迸购迸“100100吨钼铁的买卖合同，交货条件是天吨钼铁的买卖合同，交货条件是天津津FOBFOB每吨每吨50005000美金，于美金，于20072007年年2 2月前交货。月前交货。合同签订后，合同签订后，A A公司立即与各生产厂家联系，公司立即与各生产厂家联系，但由于当时钼铁市场需求量很大，各厂家供但由于当时钼铁市场需求量很大，各厂家供货成问题，货成问题，A A公司向公司向S S公司要求推迟交货期，公司要求推迟交货期，遭到遭
10、到S S公司拒绝。公司拒绝。20072007年开始，国际市场钼年开始，国际市场钼铁价格暴涨，铁价格暴涨，A A公司要求公司要求S S公司抬高合同价格，公司抬高合同价格，也遭到拒绝。也遭到拒绝。2 2月前，月前，A A公司未能履行交货义公司未能履行交货义务，务，4 4月份，国际市场钼铁价格已涨到合同月份，国际市场钼铁价格已涨到合同签订时的近签订时的近2 2倍。倍。6 6月月5 5日，日，S S公司根据合同中公司根据合同中仲裁条款向中国贸易仲裁委员会提请仲裁，仲裁条款向中国贸易仲裁委员会提请仲裁，要求要求A A公司赔偿公司赔偿S S公司于公司于6 6月初补进的月初补进的100100吨吨钼铁与合同价
11、格的差额货款。钼铁与合同价格的差额货款。”问题：问题：S S公司的要求是否合法？应由哪家公司公司的要求是否合法？应由哪家公司对末能及时补进货物而产生的额外损失负责。对末能及时补进货物而产生的额外损失负责。(3(3 分分)分析：S公司的请求不合法，应由S公司自行承担因末能及时补进货物而产生的额外损失。n n本案主要涉及国际货物买卖合同违约后的损本案主要涉及国际货物买卖合同违约后的损害赔偿问题。根据害赔偿问题。根据联合国国际货物销售合联合国国际货物销售合同公约同公约（以下简称（以下简称公约公约）的规定，损）的规定，损害赔偿是一种主要的救济方法。当一方违反害赔偿是一种主要的救济方法。当一方违反合同时
12、，另一方有权利要求赔偿损失，而且合同时，另一方有权利要求赔偿损失，而且要求损害赔偿的权利，并不因已采取其他救要求损害赔偿的权利，并不因已采取其他救济方法而丧失。另外济方法而丧失。另外公约公约第第7474一一7777条对条对损害赔偿的责任范围和计算方法作了具体的损害赔偿的责任范围和计算方法作了具体的规定。其第规定。其第7474条规定，条规定，“一方当事人违反合一方当事人违反合同应负责的损害赔偿额，应与另一方当事人同应负责的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等。但这种损害赔偿不得超过违反合同额相等。但这种损害赔偿不得超过违反
13、合同一方在订立合同时，依照他当时已知道或理一方在订立合同时，依照他当时已知道或理应知道的事实和情况，对违反合同预料到或应知道的事实和情况，对违反合同预料到或理应预料到的可能损失。理应预料到的可能损失。”这项规定对买卖这项规定对买卖双方都同样适用，而且适用于因各种不同的双方都同样适用，而且适用于因各种不同的违约事项所提出的损害赔偿要求。违约事项所提出的损害赔偿要求。n n这里，这里，公约公约没有采用过失责任原则，而是采没有采用过失责任原则，而是采取了严格责任原则。根据取了严格责任原则。根据公约公约的规定，当一的规定，当一方请求损害赔偿时，毋须证明违约的一方有过失。方请求损害赔偿时，毋须证明违约的
14、一方有过失。只要一方违反合同，并给对方造成了损失，对方只要一方违反合同，并给对方造成了损失，对方就可以要求其赔偿损失。另外，根据就可以要求其赔偿损失。另外，根据公约公约第第7777条的规定，条的规定，“声称另一方违反合同的一方，声称另一方违反合同的一方，必须按情况采取合理措施，减轻由于另一方违反必须按情况采取合理措施，减轻由于另一方违反合同而引起的损失，包括利润方面的损失。如果合同而引起的损失，包括利润方面的损失。如果他不采取这种措施，违反合同一方可以要求从损他不采取这种措施，违反合同一方可以要求从损害赔偿中扣除原应可以减轻的损失数额。害赔偿中扣除原应可以减轻的损失数额。”这项这项规定适用于买
15、方或卖方的各种违约索赔情况。本规定适用于买方或卖方的各种违约索赔情况。本案中买方美国案中买方美国S S公司明知卖方不能按时履行合同，公司明知卖方不能按时履行合同，买方有义务自行及早购买合同标的的替代物，却买方有义务自行及早购买合同标的的替代物，却不及时采取措施减轻损失，致使损失扩大。所以不及时采取措施减轻损失，致使损失扩大。所以买方买方S S公司应该自行承担扩大的损失。公司应该自行承担扩大的损失。n n 相关法律法规、司法解释相关法律法规、司法解释 联合联合国国际货物销售合同公约国国际货物销售合同公约第第7474条、第条、第7777条。条。二、技术贸易谈判n n（一）技术贸易的种类 n n 技
16、术商品是指那些通过在生产中的应用，能为应用者创造物质财富的具有独创性的用来交换的技术成果。技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。（二）技术贸易谈判的基本内容 n n技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判的过程。n n1 技术类别、名称和规格（技术的标的）。n n2 技术经济要求。n n3 技术的转让期限。n n4 技术商品交换的形式：所有权或使用权。n n5 技术贸易的计价、支付方式。n n6 责任和义务。三、劳务合作谈判三、劳务合作谈判n n劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。本章结束！