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1、第四章第四章 商务谈判的内容商务谈判的内容货物买卖谈判货物买卖谈判技术贸易谈判技术贸易谈判工程承包谈判工程承包谈判一、货物买卖谈判一、货物买卖谈判w货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。买卖而进行的谈判。w按照交易地位可分为：按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判；采购谈判和推销谈判；w按照国域范围可分为：按照国域范围可分为：国内货物买卖谈判国内货物买卖谈判 进口谈判进口谈判 国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判 出口谈判出口谈判（一）货物买卖谈判的特点（一）货物买卖谈判的特点w1、难度相对较为简单，因为：、难度相对较为简单，因为：w（1）大多数
2、货物均有通行的技术标准；）大多数货物均有通行的技术标准；w（2）大多数交易均属重复性交易；）大多数交易均属重复性交易；w（3）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。和义务。w2、条款比较全面：、条款比较全面：w通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律部分谈判。部分谈判。（二）货物买卖谈判的主要内容（二）货物买卖谈判的主要内容w1、标的：谈判的对象或交易的内容；、标的：谈判的对象或交易的内容；w2、品质：内在品质及外观形态；、品质：内在品质及外观形态；w3、数量：注意选用适当的计量单位；、数量：注意选用适当的计量
3、单位；w4、包装：分为运输包装和销售包装；、包装：分为运输包装和销售包装；w5、价格：包括价格水平（单价）、价格、价格：包括价格水平（单价）、价格计算方式、价格术语的运用。计算方式、价格术语的运用。货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容w6、交货：包括运输方式、装运时间、装、交货：包括运输方式、装运时间、装运地、目的地等；运地、目的地等；w7、支付：包括支付手段（现金结算和非、支付：包括支付手段（现金结算和非现金结算）、支付时间、支付货币、支付现金结算）、支付时间、支付货币、支付方式（汇付、托收、信用证等）方式（汇付、托收、信用证等）w8、检验：对被交易货物的品质、数量、检验：对被交易货
4、物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。容和方法、检验时间和地点、检验机构。货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容w9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等。处理等。w10、索赔和仲裁：、索赔和仲裁：w索赔：索赔的依据
5、、索赔的有效期限、索赔损索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损失的计算办法等。失的计算办法等。w仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。二、技术贸易谈判二、技术贸易谈判w技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。动。w技术贸易中的买方有称为技术贸易中的买方有称为“技术引进技术引进”或或“引进方引进方”、“受让方受让方”，卖方又称为，卖方又称为“技术转让技术转让”或或“转让方转让方”、“许可方许可方”。（一）技术的形式与技术贸易的对象（一）技术的形式与技术贸易的对象w技术按表现形态可以分为：技术按表现形态可以分为：w1、技能化技
6、术：即潜存于人体之中的技术。这、技能化技术：即潜存于人体之中的技术。这种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。示、传授表现出来。w2、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这种技术。种技术。技术按表现形态可以分为：技术按表现形态可以分为：w3、物化的技术：即以机器
7、设备形式存在的技术。、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。w前两种称为前两种称为“技术软件技术软件”，后一种称为，后一种称为“技术技术硬件硬件”。w技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培训，有时也包括提供软件技术必不可少的技术训，有时也包括提供软件技术必不可少的技术硬件。硬件。w单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。按公开程度和受法律保护程度分为：按公开程度和受法律保护程度分为：w1、公开技术或一般技术：指在传播和利用方面、公开技术或一般技
8、术：指在传播和利用方面不受限制的技术。不受限制的技术。w2、半公开技术或专利技术：一般专利法要专利、半公开技术或专利技术：一般专利法要专利技术的主要内容应向社会公开，但为了自身利技术的主要内容应向社会公开，但为了自身利益，所有者往往将核心技术保密。益，所有者往往将核心技术保密。w3、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍。技术秘诀、技术诀窍。（二）技术贸易的方式（二）技术贸易的方式w技术贸易主要是技术软件贸易，由于技术软件技术贸易主要是技术软件贸易，由于技术软件的特点，技术卖艺中的卖方实际上只向买方出的特点，技术卖艺中的卖方实际上只向买
9、方出售了技术的售了技术的“使用许可使用许可”，所以，通称为，所以，通称为“许许可贸易可贸易”。w许可贸易：是又交易双方通过签订许可协议，许可贸易：是又交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。用权、产品的制造权和销售权。w许可贸易的内容包括：专利技术使用权许可、许可贸易的内容包括：专利技术使用权许可、专有技术使用权许可和商标使用权许可。专有技术使用权许可和商标使用权许可。许可贸易按照许可权利程度分为：许可贸易按照许可权利程度分为：w1、独占许可：指技术的转让方给予引进、独占许可：指技术的转让方给予引进方
10、在规定地区拥有使用、制造和销售的独方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权。占权或垄断权。w2、排他许可：指技术的转让方给予引进、排他许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方除自己保留这种权利外不得再给而转让方除自己保留这种权利外不得再给予第三方。予第三方。许可贸易按照许可权利程度分为：许可贸易按照许可权利程度分为：w3、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区的各项权利，还保留自己和再转让给任定地区的各项权利，还保留自己和再转让给任何第三方的权利。何第三方的权利。w4、可转
11、售许可：也称、可转售许可：也称“分许可分许可”，指技术的引，指技术的引进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。w5、互换许可：指双方以各自的技术相互交换，、互换许可：指双方以各自的技术相互交换，互不收费。相互许可可以是独占的，也可以是互不收费。相互许可可以是独占的，也可以是非独占的。非独占的。（三）技术贸易的特点（三）技术贸易的特点w1、技术贸易的实质是使用权的转让；、技术贸易的实质是使用权的转让；w2、技术价格具有不确定性，因为：、技术价格具有不确定性，因为：w（1）技术价格无法以价值为基础；）技术价格无法以价值为基础；w（2）技术价格并不反映成本
12、。）技术价格并不反映成本。w3、技术贸易的交易关系具有持续性；、技术贸易的交易关系具有持续性；w4、国际技术贸易受让方政府干预较多。、国际技术贸易受让方政府干预较多。（四）技术贸易谈判的主要内容（四）技术贸易谈判的主要内容w包括三个方面：包括三个方面：w1、技术部分谈判；、技术部分谈判；w2、商务部分谈判；、商务部分谈判；w3、法律部分谈判。、法律部分谈判。1 1、技术部分谈判的主要内容、技术部分谈判的主要内容w1、标的：技术贸易的对象、内容、范围等，其、标的：技术贸易的对象、内容、范围等，其关键词应作出明确定义。关键词应作出明确定义。w2、技术性能：指技术的水平和特性；、技术性能：指技术的水
13、平和特性；w3、技术资料的交付：包括交付日期、交付方式、技术资料的交付：包括交付日期、交付方式、文本、完好性。文本、完好性。w4、技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件、技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件和生活待遇，有两种方式：转让方派专家或引和生活待遇，有两种方式：转让方派专家或引进方派员到转让方进修学习。进方派员到转让方进修学习。技术部分谈判的主要内容技术部分谈判的主要内容w5、技术考核与验收：包括考核验收的方式和标、技术考核与验收：包括考核验收的方式和标准、考核验收结果的评定与处理、考核验收的准、考核验收结果的评定与处理、考核验收的时间、地点、参加人员等。时间、地点、参加人员等。w6
14、、技术的改进和交换：按照惯例，一般要转让、技术的改进和交换：按照惯例，一般要转让方有义务免费或适当有尝向引进方提供改进和方有义务免费或适当有尝向引进方提供改进和发展了的技术，称为发展了的技术，称为“动态技术转让动态技术转让”或或“继继续技术援助续技术援助”。同样，引进方也有义务向转让。同样，引进方也有义务向转让方提供其技术改进和发展，称为方提供其技术改进和发展，称为“技术反馈权技术反馈权”。2 2、商务部分的主要谈判内容、商务部分的主要谈判内容w2-1、技术使用的范围和许可程度：、技术使用的范围和许可程度：w（1）使用权：确定技术使用的组织范围；）使用权：确定技术使用的组织范围；w（2）制造权
15、：确定技术使用的产品范围；）制造权：确定技术使用的产品范围；w（3）销售权：确定使用某技术生产的产）销售权：确定使用某技术生产的产品的销售地区范围。品的销售地区范围。商务部分的主要谈判内容商务部分的主要谈判内容w2-2、价格：从转让方角度考虑包括：、价格：从转让方角度考虑包括：w（1）技术开发费：指该技术设计、试验、制造）技术开发费：指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本。由于多次转让及分等人力、物力消耗的成本。由于多次转让及分摊，实际数额不大。摊，实际数额不大。w（2）技术转让费：指为转让技术而发生的直接）技术转让费：指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、人员培费
16、用，包括接待考察费、技术资料费、人员培训费等。（容易计算）训费等。（容易计算）w（3）利润损失补偿费：由于技术转让给转让方）利润损失补偿费：由于技术转让给转让方带来的利益损失。（是谈判的焦点）带来的利益损失。（是谈判的焦点）2-22-2、价格（从引进方角度看）、价格（从引进方角度看）w（1）技术的使用价值：技术对提高产品质量、）技术的使用价值：技术对提高产品质量、生产效率、节约消耗、改善劳动天津和社会环生产效率、节约消耗、改善劳动天津和社会环境等的贡献。（是决定因素）境等的贡献。（是决定因素）w（2）技术的水平：技术发展阶段和先进程度。）技术的水平：技术发展阶段和先进程度。w（3）技术的供需情
17、况：技术来源和市场需求。）技术的供需情况：技术来源和市场需求。w（4）引进方自身的研发能力；）引进方自身的研发能力；w（5）技术许可的类型；）技术许可的类型；w（6）技术使用费的支付方式；）技术使用费的支付方式；w（7）一揽子交易条件。）一揽子交易条件。2-32-3、支付、支付w主要有三种方式：主要有三种方式：w（1）一次总算：即签订合同时将技术转让的全）一次总算：即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定，具体支付可以一次性，也可部费用一次算定，具体支付可以一次性，也可以分期支付。以分期支付。w（2）提成：即在合同签订时并比确定技术转让）提成：即在合同签订时并比确定技术转让费的总额，而是从引进
18、方技术投产后的经济效费的总额，而是从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例的技术转让费。优点是益中陆续提取一定比例的技术转让费。优点是风险共担，谈判应确定：提成基数、提成率、风险共担，谈判应确定：提成基数、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等。提成期限、最高提成和最低提成等。w（3）入门费用加成：以上两种方式的结合，先）入门费用加成：以上两种方式的结合，先支付一定的支付一定的“入门费入门费”，然后再提成。，然后再提成。2-4 2-4 保证、索赔和罚款保证、索赔和罚款w转让方的保证责任主要包括：转让方的保证责任主要包括：w对技术的先进性和、实用性的保证；对技术的先进性和、实用性的保证；w
19、对技术资料按时完整交付的保证；对技术资料按时完整交付的保证；w对技术咨询和人员培训的保证等。对技术咨询和人员培训的保证等。w如未履约，索赔的方式一般是罚款，主要是对如未履约，索赔的方式一般是罚款，主要是对违约损失的赔偿。违约损失的赔偿。w谈判时应明确可能的违约情况和相应的索赔要谈判时应明确可能的违约情况和相应的索赔要求。求。3 3、法律部分的主要谈判内容、法律部分的主要谈判内容w（1）侵权问题：针对专利技术的许可而）侵权问题：针对专利技术的许可而言；言；w（2）保密问题）保密问题：针对专有技术的许可而：针对专有技术的许可而言。言。w（3）不可抗力；）不可抗力；w（4）仲裁和法律适用等。）仲裁和
20、法律适用等。三、工程承包等谈判三、工程承包等谈判w（一）工程承包谈判：是承包人通过投标（一）工程承包谈判：是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定协议，完成所规定的工程任务，并按规定价格向发包人收取费用。价格向发包人收取费用。w按承包关系分为：总包、分包、合包等；按承包关系分为：总包、分包、合包等；w按承包内容分为：全部承包、部分承包、按承包内容分为：全部承包、部分承包、承包劳务等。承包劳务等。工程承包谈判工程承包谈判w工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容包括：包括：
21、w（1）材料、设备的品种、规格、数量与价格；）材料、设备的品种、规格、数量与价格；w（2）技术、劳务价格；）技术、劳务价格；w（3）工程条件；）工程条件；w（4）工期；）工期；w（5）工程质量与验收等。）工程质量与验收等。（二）租赁谈判（二）租赁谈判w租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。还给出租方。w租赁包括：融资性租赁、服务性租赁、出售与租赁包括：融资性租赁、服务性租赁、出售与回租租赁、综合性租赁等类型。回租租赁、综合性租赁等类型。w租赁将融资、融物为一体，
22、能满足某些急需使租赁将融资、融物为一体，能满足某些急需使用设备而因资金短缺无力购买或只是临时性、用设备而因资金短缺无力购买或只是临时性、季节性使用而无须自己购买的需要，具有多方季节性使用而无须自己购买的需要，具有多方面的优越性，是发展速度与发展规模颇有前景面的优越性，是发展速度与发展规模颇有前景的一项商务活动。的一项商务活动。租赁谈判的内容租赁谈判的内容w谈判前应首先权衡租赁与购买决策。租赁与贷谈判前应首先权衡租赁与购买决策。租赁与贷款购买设备有相似之处，要通过对这两种方式款购买设备有相似之处，要通过对这两种方式的支出分析，确定租赁的必要性。确定后，谈的支出分析，确定租赁的必要性。确定后，谈判
23、的主要内容是：判的主要内容是：w（1）确定租赁的设备；）确定租赁的设备；w（2）确定租赁的类型；）确定租赁的类型；w（3）确定租金；）确定租金；w（4）设备的交货；）设备的交货；w（5）租赁期终止设备的归还等。）租赁期终止设备的归还等。（三）合资谈判（三）合资谈判w合资是指两个或两个以上的组织或个人，合资是指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要特征是按一定资金比例联合投资。其主要特征是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。险。w合资谈判的目的是为了建立长期的合作关合资谈判的目的是为了建立长期的合作关系，而并非完成一次交易，因此，需要各
24、系，而并非完成一次交易，因此，需要各方做出较多的投入和承诺，比其他商务谈方做出较多的投入和承诺，比其他商务谈判更为复杂。判更为复杂。合资谈判的主要内容合资谈判的主要内容w1、投资总额和注册资本；、投资总额和注册资本；w2、投资比例和董事会席位分配；、投资比例和董事会席位分配；w3、出资方式和资产评估；、出资方式和资产评估；w4、组织机构与职责权限；、组织机构与职责权限；w5、劳动管理；、劳动管理；w6、中外合资经营中的外汇收支平衡；、中外合资经营中的外汇收支平衡；w7、合营的期限和清算等。、合营的期限和清算等。（四）合作谈判（四）合作谈判w合作是指按照契约式运作的各种类型、各合作是指按照契约式
25、运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。营、合作开发、补偿贸易等。w合作的主要特点是：合作不合资，即双方合作的主要特点是：合作不合资，即双方或各方的权利与义务完全由签订的合同加或各方的权利与义务完全由签订的合同加以规定，优势互补，灵活多样，各自经营，以规定，优势互补，灵活多样，各自经营，自负盈亏。自负盈亏。商务合作的主要形式：三来一补商务合作的主要形式：三来一补w1、“三来三来”：来料加工、来样加工、来件装配：来料加工、来样加工、来件装配的谈判内容：的谈判内容：w（1）来料、来件的质量、数量及时间；）来料、来件的质量、
26、数量及时间；w（2）成品质量标准；）成品质量标准；w（3）原材料、零部件的损耗率与成品合格率；）原材料、零部件的损耗率与成品合格率；w（4）加工费及支付方式；）加工费及支付方式；w（5）保证与索赔等。）保证与索赔等。2 2、补偿贸易谈判、补偿贸易谈判w补偿贸易是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企补偿贸易是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。谈判的主要内容；谈判的主要内容；w（1）供货商的选择；）供货商的选择；w（2）技术设备的性能及价格；）技术设备的性能及价格；w（3）补偿方式和补偿产品；）补偿方式和补偿产品；w（4）补偿产品的作价原则；）补偿产品的作价原则；w（5）补偿期限与各期补偿产品的数量；）补偿期限与各期补偿产品的数量；w（6）技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；）技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；w（7）违约责任等。）违约责任等。