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1、商务谈判教案 前言前言1、谈判的重要性。、谈判的重要性。2、对谈判的认识。、对谈判的认识。谈判既是一门科学，又是一门艺术。3、如何掌握谈判学。如何掌握谈判学。参考书目：n1 1、经典专著：、经典专著：谈判的艺术谈判的艺术，美，尼尔伦伯格，上海翻译出版社。n2 2、店面类型图书：海南出版社的、店面类型图书：海南出版社的谈判大师手册谈判大师手册、经理人谈判技经理人谈判技巧巧，中国宇航出版社的，中国宇航出版社的谈判的真理谈判的真理，上海人民出版社的，上海人民出版社的你想谈你想谈成更多买卖吗？成更多买卖吗？，华夏出版社的，华夏出版社的有效谈判秘诀有效谈判秘诀，中国商业出版社，中国商业出版社的的销售人员
2、谈判训练销售人员谈判训练。共同特点是案例多、故事多、生动、有趣、具体，弱点是基本都是美国案例，没有中国案例。阅读此类图书，以建立对谈判主题的兴趣为主。n过渡性为目标的图书：华章的过渡性为目标的图书：华章的无法说不无法说不，机械工业出版社的，机械工业出版社的谈判谈判、影子谈判影子谈判、理性谈判理性谈判。共同特点是从实践上升到理论层面，都是美国上百家以谈判为核心主题的培训公司的教练们写的，比前者的讲故事有了更进一层的思考，不是简单阅读就可以透彻吃掉的。n高度概念层图书：中国财经出版社的高度概念层图书：中国财经出版社的活学活用博弈论活学活用博弈论，华章的，华章的决决策、博弈与谈判策、博弈与谈判，当代
3、中国出版社的，当代中国出版社的谈判的力量谈判的力量，最有代表性的，最有代表性的是东北财经大学出版社的是东北财经大学出版社的谈判分析谈判分析，（此书的作者既有谈判的实战经验，又有大学教授般的逻辑思考能力）。共同特点是高度概括和抽象，在理论、学术层面上透彻理解谈判的核心道理 第一章 谈判概述 第一节 谈判及其特征一、谈判的含义：一、谈判的含义：谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。n1、谈判是建立在人们的需要的基础之上。n2、谈判是两方以上的交际活动。n3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。n4、谈判是一种协调行为的过程。n5、谈判需要恰
4、当的谈判时间和地点。（二）商务谈判的特征n1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。n2、商务谈判是促进商品经济发展的工具n3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。n4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。第二节 商务谈判的种类一、商务谈判的基本类型及动态模式：一、商务谈判的基本类型及动态模式：n（一）基本类型：（一）基本类型：赢-赢式、赢-输式、输-赢式、输-输式。n（二）动态模式：（二）动态模式：交锋期进展期结果期。二、商务谈判的种类：n1、国内商务谈判与国际商务谈判。n2、商品贸易谈判与非商品贸易谈判。n3、合同谈判与非合同谈判。n4、纵向谈判与横向谈判。n5、双边谈判与多边谈判（一对一谈判
5、、小组谈判）。n6、按时间长短：长期、中期、短期谈判n7、按谈判规模、内容的复杂程度以及涉及人员的范围与多少：大型、中型、小型谈判。n8、按谈判各方的相互关系的性质好坏和对立的程度：对抗性、非对抗性谈判。n9、按谈判的方式：常规式、利导式、迂回式、攻击式谈判。n10、实质性、非实质性谈判；正式、非正式谈判；直接、非直接谈判。第二章 谈判者的思维、心理和语言艺术 第一节 谈判者的思维一、谈判者的思维模式：n（一）辨证思维模式辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。n（二）逻辑思维模式逻辑思维模式：（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：
6、步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。n（三）形象思维模式形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。二、思维模式的运用：n（一）辨证思维模式的运用：（一）辨证思维模式的运用：n（二）逻辑思维模式的运用：（二）逻辑思维模式的运用：概念的同一，判断的正确，推理的合理，论据的充分，论证的有力。n（三）形象思维模式的运用。（三）形象思维模式的运用。三、商务谈判的诡道：n（一）诡辩逻辑：1、循环论证；2、机械类比；3、平行论证；4、以偏盖全；5、泛用折中；6、偷换概念n（二）制造错觉：1、故布疑阵；2、故意犯错；3、装疯卖傻。n（三）攻
7、心夺气：1、恶人告状；2、卑词厚礼；3、佯装可怜。第二节 谈判心理一、谈判的心理基础：需要、动机、态度。二、几种心理表现：n1、文饰作用：n2、投射：n3、移置作用：n4、反向行为：n5、理性行为：三、隐蔽的假设：n1、假设至关重要。n2、隐蔽的假设。n3、隐蔽假设的影响，使谈判陷入困境。n4、免受影响：第三节 谈判的语言艺术一、谈判中的语言表达：一、谈判中的语言表达：（一）语言表达的作用：（一）语言表达的作用：n1、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的和意见。（论点突出、逻辑层次清楚，尽量通俗易懂、深入浅出。）n2、说服对方。A、强调双方共同点，多角度阐述，正面不行，侧面；直接不行
8、，迂回。B、必须认真听取对方的要求，明确哪些能接受，哪些不能。C、寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。n3、缓和紧张气氛。（二）语言表达的原则和技巧：n1、客观性、针对性、逻辑性、隐含性。n2、文明礼貌、流畅大方、简洁准确、清晰易懂、机智风趣。n3、注意不要泄密。（三）避免的语言：n1、罗嗦的语言；2、伤人的语言；n3、武断的语言；4、催促的语言；n5、过头的语言；6、模棱两可的语言；n7、威胁的语言；8、固执的语言。n注意：停顿、抑扬顿挫注意：停顿、抑扬顿挫。二、倾听对方的讲话：n1、倾听使你了解对方的立场、观点和态度。n2、倾听者要保持头脑清晰，进行分析、过滤。n3、注意倾
9、听可给人留下良好印象，是改善双方关系的有效方式之一。n注意：注意：A、心胸开阔；心胸开阔；B、全神贯注，努力集中注意力；全神贯注，努力集中注意力；C、约束自己、控制自己。约束自己、控制自己。三、成功地提问：n1、明确提问的内容；n2、选择问话的方式；n3、注意问话的时机；n4、考虑问话对象的特点。四、巧妙地回答对方提问：n1、不要彻底回答；n2、不要马上回答；n3、不要确切回答；n4、使问话者失去追问的兴趣。第三章 谈判的基本原则和方法第一节 谈判的基本原则一、商务谈判的指导思想：n（一）商务谈判的目的：1、合作；2、满足需要。n（二）指导思想：双方都是赢家。双方都是赢家。二、商务谈判的基本原
10、则：n1、信实原则；n2、互利原则；n3、相容原则；n4、守法原则；n5、利益最大化原则（效益原则）。第三节 商务谈判的基本方法一、硬式谈判一、硬式谈判：n1、含义：（指导思想：不谈则已，要谈必胜。）n2、特征：n3、方法：n4、危害性：（难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。）n5、运用及反措施：A、针锋相对 B、保护自己，下决心放弃；C、因势利导；D、邀请第三者调停。二、软式谈判法：n1、含义：（今天的失是为明天的得）。n2、特征：n3、应用：在特殊条件下，为达到特殊目的而使用的特殊方法。三、原则谈判法：（一）含义：（一）含义：（双方都是赢家）。（双方都是赢家）。n1、原则谈判法是根据
11、公平价值来取得协议；n2、谈判的核心是谈判所涉及的标的物；n3、谈判的基础是双方相互信任和尊重；n4、谈判的目的在于寻找双方均有所获的方案。（二）特征：（三）方法：n1、把人与问题分开。、把人与问题分开。A、分清谈判者的两种利益；B、建立相互信任的合作关系；C、处理好看法问题；D、处理好情绪问题；E、处理好沟通问题。n2、把重点放在利益而非立场上。、把重点放在利益而非立场上。n3、构思彼此有利的方案。、构思彼此有利的方案。n4、坚持客观标准。、坚持客观标准。软、硬、原则谈判法的区别：软式 硬式n1、谈判的对方是朋友；n2、谈判的目标是达成协议；n3、通过做出让步来搞好与对方的关系；对人对事采取
12、软态度；n4、轻易改变自己的立场；n5、同意以己方的片面损失来达成协议；n6、屈服于压力。n1、谈判的对方是敌人；n2、谈判的目标是取得胜利；n3、把对方作出让步作为保持关系的条件；对人对事采取硬态度；n4、坚持自己的立场；n5、坚持把己方片面得利作为协议的价值；n6、施加压力。原则谈判法n1、谈判对方是问题的解决者；n2、谈判的目标是达成明智、有效率、友好的结果；n3、把人与问题分开；对人采取软态度，对事采取硬态度；n4、着眼于利益，而不是立场；n5、提出相互得益的选择；n6、服从原则，而不是压力；坚持使用客观标准。商务谈判的一般程序：准备阶段正式谈判阶段结束阶段后续谈判阶段准备、开局、磋商
13、、签约。第四章 商务谈判的准备与组织第一节 准备的前期工作一、摸清对方虚实，广泛搜集资料，获取一、摸清对方虚实，广泛搜集资料，获取信息。信息。n1、市场信息；2、科技信息；n3、环境信息；4、资源信息；n5、对手信息（竞争对手、谈判对手）。二、要理清我方思路，认定自身实力。二、要理清我方思路，认定自身实力。三、熟悉国际交往礼仪三、熟悉国际交往礼仪（名片、礼物、着装、餐桌礼貌、日常礼貌等）。第二节 商务谈判目标的确立一、商务谈判目标的含义：（一）含义（一）含义：商务谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析和估量，结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到 的结果或标准。n1、基本目标（最低限度目
14、标）：n2、争取目标（最优期望目标）：n3、可交易目标：（二）企业经营目标与谈判目标的关系（二）企业经营目标与谈判目标的关系：二、谈判目标的形成与估量：三、谈判目标可行性研究：n1、研究的范围：n2、研究的方法：第三节 商务谈判方案及其执行计划的制定一、谈判方案与执行计划的联系和区别：一、谈判方案与执行计划的联系和区别：n1、制定者不同；n2、制定时间不同；n3、内容不同。二、商务谈判方案的制定：（一）形式和要求：（一）形式和要求：简单明了，灵活机动。（二）内容：（二）内容：n1、主体目标；n2、规定谈判期限；n3、明确谈判人员的分工及职责；n4、规定通讯联络方式及汇报制度。三、谈判执行计划的
15、制定：n（一）制定谈判策略；n（二）合理安排议事日程；n（三）规定谈判地点；n（四）东道主要安排的行政事物；n（五）赴外地应注意的事项。第四节 谈判人员的组成一、谈判人员组成量的规定：n1、依据；n2、一般规模：（24人）商务、技术、法律、金融。二、谈判人员组成质的规定：n1、根据谈判内容来选择谈判人员；n2、谈判小组成员在素质上要形成群体优化；n3、谈判小组成员之间应形成一体化气氛；n4、谈判小组成员的选择要根据谈判的重要性；n5、谈判小组成员的选择要考虑连续性。n三、谈判人员的职责及相互配合：n四、后援力量：第四节 模拟谈判 第五章 商务谈判的开局阶段 双方正式直接接触到报价的一双方正式直
16、接接触到报价的一个时间段。个时间段。起承前起后的作用。第一节 开局前的接触与礼仪一、开局前的接触：一、开局前的接触：（一）重视开局前的接触：（一）重视开局前的接触：（二）采取的方式：（二）采取的方式：面晤、非面晤。（三）开局前要了解的内容（三）开局前要了解的内容：n1、资信调查；n2、谈判对手的谈判目标；n3、谈判对手的个人情况。二、开局前接触的礼仪及公关手段：n1、热情而不卑躬屈膝；n2、庄重而不拘谨；n3、自尊而不自大。第二节 开局目标的建立与实现一、开局目标：一、开局目标：建立一种良好的谈判气氛。（一）开局阶段的行为方式：（一）开局阶段的行为方式：n1、导人；n2、交换意见；n3、概说；
17、n4、明示。（二）开局阶段应把握的原则：（二）开局阶段应把握的原则：二、实现开局目标的策略与技巧：n（一）形成良好谈判气氛是开局时的关键；n（二）开局场面的控制研究；n（三）建立良好的开局气氛的技巧；n（四）实现开局目标的策略。第三节 谈判优势与主动权的 把握一、制造资讯优势：一、制造资讯优势：n1、资讯的含义和重要性；n2、制造资讯优势的策略和方法：策略：藏匿自己、获取对方。方法：公开法、秘密法（合法 与不合法）。二、制造时间优势：（一）休会策略：（一）休会策略：n1、内涵；n2、作用：n3、时机的选择：n4、应注意的问题。（二）僵局策略：n1、内涵和作用；n2、条件的选择；n3、应注意的问
18、题。使用僵局策略必须具备的条件？怎样成功地使用僵局策略？（三)截止期策略：三、制造权利优势：n（一）利用权利加强本方的谈判地位；n（二）权利有限策略。第六章 商务谈判的磋商阶段 第一节 磋商的基本内容一、品质条款的磋商：一、品质条款的磋商：n1、选择品质表示法；n2、多种品质表示法共同使用时，标明以哪种方法为基准，哪种方法为补充；n3、规定品质公差；n4、应注意品质标准的最新规定；n5、品质的其他主要指标应力求具体明确n6、与价格的磋商紧密相连。二、数量条款的磋商：n1、统一计量单位、计量方法；n2、规定溢短装以及如何作价；n3、避免约的使用或明确约量；n4、注意数字忌讳；n5、与价格磋商相联
19、系。三、价格条款的磋商：n1、商品价格是商品价值的货币表现；n2、按质论价是价格磋商的方法；n3、批量是商品报价、还价的筹码；n4、注意市场供求变化；n5、考虑竞争因素；n6、注意币种的选择；n7、熟悉价格术语。n四、包装条款的磋商：n五、运输条款的磋商：n六、检验条款的磋商：n七、货款结算支付条款的磋商：n八、保险条款的磋商：n九、索赔、仲裁和不可抗力条款的磋商。第二节 磋商的一般程序询盘发盘还盘接受二、发盘：n（一）发盘的基本含义：n（二）发盘 的确立策略：n（三）怎样报价。第三节 讨价还价策略n一、讨价还价的含义：一、讨价还价的含义：1、讨价；2、还价；3、经历多次反复。n二、讨价还价的
20、范围：二、讨价还价的范围：1、临界价格；2、保留价格。案例：房地产买卖案例。三、讨价策略：n（一）投石问路策略：n（二）严格要求策略（吹毛求疵策略）：四、还价策略：n（一）还价方案和步骤；n（二）还价方式；n（三）还价的起点与幅度；n（四）还价时机。五、让步策略：n1、让步心理；n2、让步方式：n3、让步的原则。让步的方式 方式第一期 第二期 第三期 第四期坚定式 1、0 0 0 60均衡式 2、15 15 15 15递增式 3、8 13 17 22递减式 4、22 17 13 8 5、26 20 12 2 6、49 10 0 1 7、50 10 -1 1一次性 8、60 0 0 0 第四节
21、僵局的缓解及其策略一、僵局的产生及原因：一、僵局的产生及原因：二、意见性对立僵局的缓解策略：二、意见性对立僵局的缓解策略：n（一）劝诱类缓解策略；n（二）胁迫类缓解策略；n（三）变通类缓解策略；三、情绪性对立僵局的缓解策略：三、情绪性对立僵局的缓解策略：n（一）休会策略；n（二）换将缓解法；n（三）升格缓解法。第七章 商务谈判的签约阶段 第一节 签约前阶段性回顾n一、谈判目标已达程度的评估：n二、全面交易条件的最后确定：n三、谈判记录事宜的核实。第二节 商务谈判的签约一、签约一、签约 的重要性：的重要性：二、商务谈判合同的种类：二、商务谈判合同的种类：n1、购销合同；n2、包销合同；n3、代销合同；n4、联营合同；n5、进出口合同。三、签定合同应注意的事项：三、签定合同应注意的事项：四、合同条款的拟定。四、合同条款的拟定。第三节 商务谈判的签约礼仪 第四节 后续谈判n一、履约前谈判：n二、履约中谈判：n三、履约后谈判：n四、索理赔谈判：四、索理赔谈判：n（一）引起谈判的原因：n（二）谈判特点：n（三）索赔应注意的问题：n（四）索理赔谈判的原则：n（五）解决途径。第八章 商务谈判的策略与技巧