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1、-1-第四章 购买行为研究 一、名词解释 消费者行为 态度 学习 相关群体 社会阶层 生产者购买行为 二、填空 1、消费者行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即_动机和_动机。2、国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了_对消费者的影响。3、生产资料购买行为可分为三种类型，即_、_和_。4、最早建立购买行为理论的是以_为代表的经济学家。5、马斯洛的需求层次论认为，需要强度的大小和需要层次的高低成_。人的需要层次由低到高依次是_需要、_需要、_需要、_需要、_需要。6、消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形
2、成的心理上的反应，叫做_。7、在相关群体的研究中，把消费者的家庭、来往密切的朋友、邻居、同事等成为_。8、在消费者购买活动中，通常有五种不固定的角色，即_、有重大影响者、_、_和购买行动的决策者。9、消费者购买行为主要分为三种类型：_购买、_购买、_购买。10、消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即_、_、估价比较决定购买、_。11、判断消费者购后行为有两种理论，一种叫_理论，另一种叫_理论。12、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称为_或_。13、由于企业采购的目标和需要不同，生产资料购买行为可分为三种类型，即_、_和_。14
3、、西方国家许多生产资料购买企业采用“价值分析”确定“最佳购买”，价值分析的公式是_。15、影响生产者购买行为的因素主要有：_因素、_因素、_因素、_因素。-2-16、在生产者购买行为中，最简单的是_，最复杂的是_。17、生产者采购生产资料的过程一般分为八个阶段，其中第一个阶段是_，最后一个阶段是_。18、有的消费者往往只记住自己所喜欢的品牌的优点，每次需再购买时就想起该品牌而不及其他，这种心理机制就是_。19、一个消费者的完整购买过程是从_开始的。20、在生产者购买行为中，有权决定采购项目和供应者的人是_。三、单项选择 1、一个消费者的完整购买过程是从（）开始的。A、引起需要 B、筹集经费 C
4、、收集信息 D、决定购买 2、“需要层次论”的首创者是：（）A、西格蒙德.弗洛依德 B、亚伯拉罕.马斯洛 C、宇野正雄 D、菲利普.科特勒 3、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。A、降低调研成本 B、了解消费者的经济承受能力 C、区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要 D、采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策 4、在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过 8 个阶段，其中最后一个阶段是：（）A、接受和分析供应企业的报价 B、安排订货程序 B、执行情况的反馈和评价 D、详细说明需求项目的特点和数量 5、主张人是社会的人，人们的需求和行为都要受
5、到社会群体的压力和影响，这就是（）。A、经济学模式 B、传统心理学模式 C、社会心理模式 D、市场营销刺激 6、小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是（）。-3-A、适时传递有关产品的信息 B、大幅度降低产品的价格 C、保证一定的存货水平 D、赠品销售 7、消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（）。A、经常性购买 B、选择性购买 C、探究性购买 D、多变型 8、消费者购买行为的直接原因是（）。A、动机 B、感受 C、有钱 D、攀比 9、在影响生产者购买行为的因素中，属于人际因素的是（）。A、职权、地
6、位、影响力 B、年龄、教育、职位、性格 C、收入、教育、权威 D、影响力、性格、对风险的态度 四、多项选择 1、从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（）等方面因素的影响。A、需要和动机 B、年龄和性格 C、消费者的收入水平 D、知觉 E、信念和态度 2、购买行为中，探究性购买一般有以下特点（）。A、商品差异不大 B、不必花费很多时间收集商品信息 C、消费者对所需要的商品很不了解 D、商品一般价格高，购买频率低 E、消费者一般对该类商品没有购买经历 3、在家庭购买决策中，你认为主要由夫妻共同决定的商品有（）。A、儿童服装 B、家具 C、旅游 D、餐具 E、食品 4、研究生产者购买行为时应做
7、到（）。A、了解购买行为的类型 B、了解谁参加购买决策 C、研究影响购买决策的因素 D、分析购买决策各阶段的特征 E、有针对性地制定营销方案-4-五、简答 1、三种购买行为分析模式各有何特点？2、五个“W”和一个“H”具体指什么？3、马斯洛的需要层次论的主要内容如何？4、简述影响消费者行为的内在因素的主要内容。5、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？6、消费者购买行为主要有哪几种类型？6、生产资料购买者行为的特征如何？8、简述生产者购买行为的主要类型。六、论述 1、从消费者购买决策过程的阶段划分及各阶段购买行为的特点谈企业如何引导和刺激消费者行为。2、论述生产者购买决策过程的主要阶段及其特点。