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1、第四章：汽第四章：汽车服服务企企业销售和售后服售和售后服务管理管理汽汽车销售流程售流程一、汽车销售的步骤环节1二、汽车销售各环节的工作内容2三、销售工作中的注意事项 3【思考题思考题】汽车作为产品进行销售，与我们日常的其他产品的销售有什汽车作为产品进行销售，与我们日常的其他产品的销售有什么不同吗么不同吗？客户开发客户开发汽汽车车销销售售流流程程客户接待客户接待客户咨询客户咨询车辆展示与介绍车辆展示与介绍试车试车处理客户异议处理客户异议 签约成交签约成交交车服务交车服务售后跟踪售后跟踪一、汽车销售的步骤环节11.客户开发：客户开发：客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要客户开发主要是挖掘潜在的客户，
2、主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发的开发。汽车销售环节的工作方法22.客户接待客户接待：一、完全陌生的客户拜访一、完全陌生的客户拜访二、已经预约的客户拜访二、已经预约的客户拜访汽车销售环节的工作方法22客户客户接待接待：一、完全陌生的客户一、完全陌生的客户拜访拜访对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。二、已经预约的客户拜访二、已经预约的客户拜访 对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。汽车销售环节的工作方法23.客户咨询：客户咨询：以诚恳和自信的态度
3、面对客户。重点是建立客户对以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的销售人员及经销商的信心信心4.车辆展示与介绍：车辆展示与介绍：要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感得客户的信任感。汽车销售环节的工作方法23.试车：试车：客户获得有关车的第一手材料的最好机会。客户获得有关车的第一手材料的最好机会。6.处理处理客户异议：客户异议：使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。在整个过程中占主导地位。汽车销售环节的工作方法25.试车：试车：客户获得
4、有关车的第一手材料的最好机会。客户获得有关车的第一手材料的最好机会。6.处理处理客户异议：客户异议：要要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。须在整个过程中占主导地位。汽车销售环节的工作方法27.签约成交：签约成交：重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。客户的信心。8.交车服务：交车服务：信守信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。车，并且拿到的是质量可以保证的车。汽车销售环节的工作方
5、法29.售后跟踪：售后跟踪：你你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来。来。1212在在实实际际的的汽汽车车销销售售工工作作中中，你你认认为为最最大大的的难难题题是是什什么么?找到客户，进行客户开发，被众多销售顾问认为是销找到客户，进行客户开发，被众多销售顾问认为是销售流程中最难的一个售流程中最难的一个环节。环节。三、销售工作中的注意事项 3找到客户找到客户要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。三、销售工作中的注意事项 3锁定客户锁定客户首先了解你所要销售的汽车产品，这款汽车首先了解你所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。的客户群在哪里。汽车消费基本上分为两个层次汽车消费基本上分为两个层次A A、属于投资、属于投资三、销售工作中的注意事项 3B B、用于消费、用于消费汽车消费汽车消费投资投资（集中在中低档水平上的轿车，部分高档车）消费消费（集中在中高档轿车）三、销售工作中的注意事项 3