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1、单元单元5 5：如何让客户喜欢你如何让客户喜欢你课程大纲课程大纲一、如何让客户喜欢你二、接触面谈的流程三、接触面谈流程话术示范四、接触面谈流程话术训练五、课程回顾及课后作业2一一如何让客户喜欢你如何让客户喜欢你作为寿险业务员，怎样作为寿险业务员，怎样才能让客户喜欢你？才能让客户喜欢你？答案：答案：1 1、良好的第一印象；、良好的第一印象；2 2、因为专业产生信任；、因为专业产生信任；3（一）良好的第一印象需要充分的准备1、仪容仪表2、展业物品3、行动计划4、良好心态一一如何让客户喜欢你如何让客户喜欢你4建立信任资料搜集挖掘需求激发兴趣（二）接触过程中体现你的专业性一一如何让客户喜欢你如何让客户
2、喜欢你专业化的接触包括：5二、接触面谈的流程二、接触面谈的流程建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递自己的专业服务理念，并预估客户异议作出有效的处理。自己的专业服务理念，并预估客户异议作出有效的处理。通过有效的提问与聆听进行资料收集通过有效的提问与聆听进行资料收集 通过寿险意义与功用的呈现激发客户的潜在需求通过寿险意义与功用的呈现激发客户的潜在需求获得客户的承诺，同意进一步的计划说明获得客户的承诺，同意进一步的计划说明 6这个过程主要包括自我介绍、表明来意、寒暄及降低客户心理压力话术。这个过程主要包括自我介绍、表明来意、寒暄及降低客
3、户心理压力话术。建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递自己的专业服务理念，并预估客户异议作出有效的处理。自己的专业服务理念，并预估客户异议作出有效的处理。三、接触面谈流程话术示范三、接触面谈流程话术示范业：陈姐，您好！我是太平洋寿险的杨帆业：陈姐，您好！我是太平洋寿险的杨帆（递上名片）（递上名片）-自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍，很高兴认识您，很高兴认识您，感谢给我机会为您服务。感谢给我机会为您服务。客：别客气。客：别客气。业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周
4、姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。朋友又好，相信与您相处会很愉快。-寒暄寒暄赞美赞美赞美赞美。客：哪里、哪里客：哪里、哪里业：业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理您提供一些有关家庭理财方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建财方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考，另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保议给您作进一步的参考，另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。密。-表明来意表明来意表
5、明来意表明来意。业：业：陈姐，陈姐，只是想有机会为您提供一些有用的咨询，也希望听听您的意见，如果只是想有机会为您提供一些有用的咨询，也希望听听您的意见，如果您有任何不满意的，可以拨打您有任何不满意的，可以拨打9550095500向我们公司投诉。向我们公司投诉。-降低客户心理压力降低客户心理压力降低客户心理压力降低客户心理压力。7业：陈姐，在做生意以前业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司工作过吗您和您爱人在其他的公司工作过吗?原来的单位提供了什么样的员工福利呢？比如说有没有买社会保险呢原来的单位提供了什么样的员工福利呢？比如说有没有买社会保险呢?（有没有（有没有（有没有（有没有 买商业
6、保险？什么原因买了或者没有买？）买商业保险？什么原因买了或者没有买？）买商业保险？什么原因买了或者没有买？）买商业保险？什么原因买了或者没有买？）要不要每月缴钱呢？要不要每月缴钱呢？有没有团体人寿保险呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有医疗福利？（一一提问，等候客户回答）您有没有医疗福利？（一一提问，等候客户回答）业：不知道您认同不认同，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的业：不知道您认同不认同，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的 发展机会等我们去选择（比如：自己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工发展机会等我们去选择（比如：自己创业），或是一些迫不得已的原因让我
7、们变换工作（比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，作（比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作）。我们也要跟着换工作）。您看您现在的选择就是自己做老板。您看您现在的选择就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好 的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作，您的利益都不会受到影响。的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作，您的利益都不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢？业：不知道陈姐您同不同意呢？三、接触面谈流程话
8、术示范三、接触面谈流程话术示范通过有效的提问与聆听进行资料收集通过有效的提问与聆听进行资料收集 8业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情况？解一些您的基本情况？不过请陈姐您放心，这些资料我不过请陈姐您放心，这些资料我不过请陈姐您放心，这些资料我不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。会绝对保密的。会绝对保密的。会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了？业：陈姐，不知道您结婚几年了？那您先生怎样称呼呢？那您先生怎样称呼呢？那您先生是和您一起打理生意吧？那您先生是和您一起打理生意吧？你们分工如何？你们分工如何？
9、(生意上的事谁拿主意的多生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店，压力大不大？经营这样的一家店，压力大不大？家庭主要家庭主要家庭主要家庭主要成员情况成员情况成员情况成员情况三、接触面谈流程话术示范三、接触面谈流程话术示范通过有效的提问与聆听进行资料收集通过有效的提问与聆听进行资料收集 9三、接触面谈流程话术示范三、接触面谈流程话术示范 通过寿险意义与功用的呈现激发客户的潜在需求通过寿险意义与功用的呈现激发客户的潜在需求业：陈姐，我们这样努力工作是为了什么？业：陈姐，我们这样努力工作是为了什么？客客:*:*业业:是的是的,当然是为了我们幸福的生活。当然是为了我们幸福的生活。客：同意。客：同意。业
10、业:如果假设有突发状况发生使我们的收入中断如果假设有突发状况发生使我们的收入中断,我们就不能我们就不能再拥有幸福的生活再拥有幸福的生活 一般情况下，我们有两种办法解决这个问题一般情况下，我们有两种办法解决这个问题 :第一第一,用我们用我们多年辛苦的积蓄来应付突发状况所需的费用多年辛苦的积蓄来应付突发状况所需的费用,第二第二,同样是同样是储蓄储蓄,一分都不少一分都不少,而突发状况所需要的钱却由我们保险公而突发状况所需要的钱却由我们保险公司来承担司来承担,您觉得哪种方法更好呢？您觉得哪种方法更好呢？客客:*:*家庭主要家庭主要家庭主要家庭主要责任责任责任责任1011业：陈姐，您看，假设你每月收入为
11、业：陈姐，您看，假设你每月收入为40004000元，但是这元，但是这40004000元并不是完全属于你的，元并不是完全属于你的，因为根据你目前的生活状况，有因为根据你目前的生活状况，有许多开支等你去支付，比如：衣、食许多开支等你去支付，比如：衣、食 、住、住 、行、子女读书、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付？或许有能力支付,但值得吗？您只有两个选择：一是把您但值得吗？您只有两个选择：一是把您千
12、辛万苦千辛万苦,毕生劳碌毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱积蓄高达数十万的金钱,来支付医药费，来支付医药费，一次用完一次用完,一定很心痛。第二个选择一定很心痛。第二个选择:只需要只需要,购买医疗保险购买医疗保险,当医院向你拿钱的时候，当医院向你拿钱的时候，3 3元钱里面保险公司为你支付元钱里面保险公司为你支付2 2元元,您只需支付您只需支付1 1元，哪一项是明智的选择呢？元，哪一项是明智的选择呢？通过寿险意义与功用的呈现激发客户的潜在需求通过寿险意义与功用的呈现激发客户的潜在需求医疗医疗医疗医疗负担负担负担负担三、接触面谈流程话术示范三、接触面谈流程话术示范1112获得客户的承诺，同意进一步的计划
13、说明获得客户的承诺，同意进一步的计划说明 业：陈姐，很感谢您对我的信任很感谢您对我的信任，回去以后，我会根据今天所了解掌握的信息专门为您设计专门为您设计一份保险理财计划，并找个时间专程给你送来一份保险理财计划，并找个时间专程给你送来，您看是后天下午还是下周一比较方便？客：后天下午吧!三、接触面谈流程话术示范三、接触面谈流程话术示范1213 训练要求：训练要求：熟悉接触面谈的步骤与动作 接触面谈的流程演练 话术、动作要规范训练形式：学员先一对一规范演练 请学员上台发表。训练时间：时间控制在每人30分钟，共计60分钟。四、接触面谈流程话术训练四、接触面谈流程话术训练13141 1、课程回顾：、课程
14、回顾：接触面谈的流程接触面谈的流程 接触面谈流程话术示范接触面谈流程话术示范 接触面谈流程话术训练接触面谈流程话术训练2 2、总结：、总结：专业成就自我专业成就自我3 3、作业：、作业：熟悉话术，主要掌握客户资料收集的步骤和话术要点熟悉话术，主要掌握客户资料收集的步骤和话术要点 熟练背诵异议处理话术。熟练背诵异议处理话术。五、课程回顾及课后作业五、课程回顾及课后作业14谢谢谢谢 Thank youThank you9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。14:03:2614:03:2614:033/30/2023
15、 2:03:26 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2314:03:2614:03Mar-2330-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。14:03:2614:03:2614:03Thursday,March 30,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2314:03:2614:03:26March 30,202314、他乡生白发，旧国见青山。30 三月 20232:03:26 下午14:03:263月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 232:03 下午3月-2314:03March 30,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/30 14
16、:03:2614:03:2630 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:03:26 下午2:03 下午14:03:263月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。14:03:2614:03:2614:033/30/2023 2:03:26 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2314:03:2614:03Mar-2330-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。14
17、:03:2614:03:2614:03Thursday,March 30,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2314:03:2614:03:26March 30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 三月 20232:03:26 下午14:03:263月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 232:03 下午3月-2314:03March 30,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/30 14:03:2614:03:2630 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。2:03:26 下午2:03 下午14:03
18、:263月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:03:2614:03:2614:033/30/2023 2:03:26 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2314:03:2614:03Mar-2330-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:03:2714:03:2714:03Thursday,March 30,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2314:03:2714:03:27March 30,202314、意志
19、坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 三月 20232:03:27 下午14:03:273月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 232:03 下午3月-2314:03March 30,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/30 14:03:2714:03:2730 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:03:27 下午2:03 下午14:03:273月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉