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1、01品类管理02001供应商管理供应商管理实务主讲人：崔为民01品类管理02001供应商管理是博弈？是合作？品牌品牌销售销售利润利润供应商零售商博弈合作01品类管理02001供应商管理太极生两仪，市场价格利润成本零售商零售商供应商供应商合作合作博弈博弈两仪生四象01品类管理02001供应商管理供应商管理供应商选择供应商日常管理供应商评估01品类管理02001供应商管理供应商选择供应商类型A、直供商：制造商、进口商、总代理（经销）商B、中间商：经销商、批发商、一级代理（经销）商依渠道分依渠道分政策：与直接供应商合作，可免去经销商的利润成本政策：与直接供应商合作，可免去经销商的利润成本 并更直接保
2、障货源稳定及质量要求。并更直接保障货源稳定及质量要求。考虑因素：物流、销售量、付款期限考虑因素：物流、销售量、付款期限依规模分依规模分A、大型：5000万年营业额B、中型：10005000万C、小型：1000万以下政策：除直供商外，中间商以大、中型规模为主要政策：除直供商外，中间商以大、中型规模为主要 供货选择，以减少缺货可能性。供货选择，以减少缺货可能性。考虑因素：地方品牌、一次性采购考虑因素：地方品牌、一次性采购01品类管理02001供应商管理供应商选择供应商类型A、知名品牌供应商B、综合品牌供应商C、补充性/地区性品牌供应商D、毛利型供应商E、战略合作（潜力）供应商依需求分依需求分政策：
3、政策：1 1、知名品牌以直供商为主。、知名品牌以直供商为主。2 2、综合品牌供应商以考虑物流为主。、综合品牌供应商以考虑物流为主。3 3、地区性品牌供应商不应超过厂商结构、地区性品牌供应商不应超过厂商结构5%5%。4 4、毛利型供应商应维持在厂商结构、毛利型供应商应维持在厂商结构20%20%以上以上 5 5、每一品类应建立一个以上的潜力供应商、每一品类应建立一个以上的潜力供应商考虑因素：每一个品类依据品类角色不同，各需求考虑因素：每一个品类依据品类角色不同，各需求 供应商形态的结构不同。供应商形态的结构不同。01品类管理02001供应商管理供应商选择供应商专业能力生产能力生产能力销售能力销售能
4、力物流能力物流能力管理能力管理能力品控能力品控能力资金能力资金能力01品类管理02001供应商管理供应商选择供应商基本要求我们不可能销售所有品牌我们不可能销售所有品牌我们不可能向市场所有供应商采购我们不可能向市场所有供应商采购一、价格：愿意以本地最好供货价格供货二、诚信：不可有贿赂及违背诚信的行为。三、质量：质量良好，能对其商品质量有所保证。四、包装：其商品品种、包装方式及规格是目标顾客群 所需要的。五、服务：能在订货、配送、售后服务密切配合。六、货源：财务稳健，公司或组织管理完善，货源可靠。七、远见：能配合企业发展。八、促销：愿意在促销活动给予配合。九、赞助：能配合对各种赞助费用。十、付款条
5、件：能给予一定周期的帐期。01品类管理02001供应商管理供应商选择经营方式购销购销以买断方式经营，具有降低进货成本、以买断方式经营，具有降低进货成本、售价自主权及购货帐期的优点，为主售价自主权及购货帐期的优点，为主要经营方式。要经营方式。代销代销以实销实结方式经营，具有经营风险以实销实结方式经营，具有经营风险低、进退货容易的优点，以回转较慢低、进退货容易的优点，以回转较慢商品为主。但进价会偏高。商品为主。但进价会偏高。联营联营以销售提成方式经营，具有避免库存以销售提成方式经营，具有避免库存风险的优点，以单价高、回转慢、市风险的优点，以单价高、回转慢、市场变化快或需特殊销售能力商品为主。场变化
6、快或需特殊销售能力商品为主。01品类管理02001供应商管理供应商选择理解品类角色，寻找需要的合格供应商理解品类角色，寻找需要的合格供应商01品类管理02001供应商管理供应商评估01品类管理02001供应商管理李时珍在李时珍在“2121药店药店”当采购助理已经当采购助理已经2 2年多了年多了一次机会被一次机会被“中国药店中国药店”高薪挖角到北京来高薪挖角到北京来终于从小采购提升到负责一个品类的采购终于从小采购提升到负责一个品类的采购可是从原来的深圳到北京可是从原来的深圳到北京从原来熟悉的计生用品从原来熟悉的计生用品换到心脑血管这个大品类换到心脑血管这个大品类上班一个礼拜，商品资料看了又看上班
7、一个礼拜，商品资料看了又看似乎发觉有问题似乎发觉有问题想要好好整理却不知如何下手才好想要好好整理却不知如何下手才好剧情介绍话说。01品类管理02001供应商管理这时小李立马想到了这时小李立马想到了中国药店杂志的中国药店杂志的QQQQ群了群了中国药店中国药店QQQQ群：群：40688360 40688360 医药连锁高级管理群：医药连锁高级管理群：510339945103399401品类管理02001供应商管理李时珍（12345678）14：30：17 我是新上手的采购，哪位高手来救救！我是新上手的采购，哪位高手来救救！张朝明（61813903）14：32：20 有什么问题吗？有什么问题吗？李时
8、珍（12345678）14：35：24 我刚接分类采购，但是不知如何下手整顿商品我刚接分类采购，但是不知如何下手整顿商品张朝明（61813903）14：36：32 别担心，我找崔老师来帮你。崔老师在吗？别担心，我找崔老师来帮你。崔老师在吗？崔为民高级顾问（815249668）14：35：24 我们来看看你的商品资料吧我们来看看你的商品资料吧01品类管理02001供应商管理01品类管理02001供应商管理毛利率毛利率 17.89%17.89%毛利额占比毛利额占比14.6%14.6%营业额占比营业额占比01品类管理02001供应商管理品项数：466支，占中西成药品项数11%畅销品前20%品项（93
9、个）占80%的营业额畅销品前20%品项占82%的毛利额毛利额前7%品项（32个）占80%的毛利额后80%的品项平均毛利率16.36%品类总毛利率17.89%畅销品前20%毛利率18.27%58%的单品毛利率低于品类总毛利率其中扣除畅销品前20%53%的单品毛利率低于品类总毛利率01品类管理02001供应商管理80个小品类有重复品项品项数总计：241支其中20个小品类销售额不超过1000元品项数总计：53支其中34个小品类补充品牌销售总额低于被补充品牌20%其中38个小品类补充品牌毛利总额低于被补充品牌30%01品类管理02001供应商管理崔老师的建议：1、全品项市调，检查所有品项价格2、制定价
10、格政策，调整价格政策3、对商品及厂商结构实施体检01品类管理02001供应商管理供应商评估厂商双厂商双ABCABC法法80/20法则 双双ABCABC管理分类：管理分类：（1 1）销售额）销售额ABCABC等级（上月）：等级（上月）：厂商：厂商：50 50(A(A级级)/30%(B)/30%(B级级)/20)/20(C(C级级)（2 2）毛利额）毛利额abcabc等级等级 （上月）：（上月）：厂商：厂商：50 50(a(a级级)/30%(b)/30%(b级级)/20)/20(c c级级)20%的厂商会占80%的“销售额“或“毛利额“01品类管理02001供应商管理供应商销售明细表供应商销售明细
11、表NOTENOTE供应商总数：供应商总数：298298家家销售高于销售高于1000010000元：元：3737家家销售额低于销售额低于500500元：元：113113家家零销售：零销售：5 5家家毛利率高于毛利率高于40%40%：6565家家毛利率低于平均毛利：毛利率低于平均毛利：156156家家毛利率毛利率0%0%以下厂商：以下厂商：2626家家案例案例Step 1Step 1资料整理资料整理01品类管理02001供应商管理销售额销售额A10000元以上元以上毛利率毛利率a40%以上以上厂商双厂商双ABCABC法评估标准设定法评估标准设定案例案例Step 2Step 2评估标准设定评估标准设
12、定01品类管理02001供应商管理案例案例Step 3Step 3资料分析资料分析01品类管理02001供应商管理案例案例Step 4Step 4行动计划行动计划讨论01品类管理02001供应商管理案例案例Step 4Step 4行动计划行动计划01品类管理02001供应商管理销售额销售额ABCABC管理原则管理原则01品类管理02001供应商管理厂商双厂商双ABCABC管理原则管理原则01品类管理02001供应商管理供应商日常管理洽谈准备洽谈实施执行检讨洽谈计划01品类管理02001供应商管理对供应商的建议零售商就是消费者消费者是引导而不是博弈供应商应该比零售商更了解品类角色请对消费者主动提出销售改善计划01品类管理02001供应商管理对零售商的建议需求从品类角色定位出发供应商永远需要管理不要等你的供应商变成竞争者的伙伴及早建立战略供应商的合作模式