《促销策略与管理知识讲义21999.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《促销策略与管理知识讲义21999.pptx（28页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）促销组合(Promotion Mix)(1)人员销售（Personal selling）由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。销售发表会销售员会议电话销售促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）促销组合(Promotion Mix)(2)广告（Advertising）由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。平面广告广播产品外部包装促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）*产品内部附笺*邮寄信函*产品目录*电影*家庭杂志*小册子*海报与传单促销策略与管理（人员销售；广
2、告；促销；公共宣传）*布告牌*展示招牌*店头广告*企业商标，象征*电视*网页促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）(3)销售促进（Sales Promotion）经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。*竞赛*大额奖金*彩券*奖品促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）*赠送样品*展示*操作示范*优待券*折扣*销售点作秀*低利贷款促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）*博览会，商展*旧品低价*赠券促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）(4)公共宣传（Publicity）*向报社发稿*演讲*研究会*年度报告*资助慈善事业*捐献*公共关系广告策略
3、广告（Advertising）广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。广告目标(1)告知的方式（To Inform）告知性目标告知性目标（Inform category）开拓性广告开拓性广告（Pioneering Advertising）(2)说服的方式（To persuade）服性目标服性目标（Persuade category）竞争性广告竞争性广告（Competitive Advertising）广告目标(1)提示的方式（To Remind）提示性目标提示性目标（Remind catego
4、ry）强化性广告强化性广告（Reinforcement Advertising）广告预算的决策力所能及法(Affordable method)销货百分比法(Percentage-of-sales method)对手水准法(Competitive-parity method)目标及任务法(Objective-and-task method)剩余数额法(Affordable method)随意编列(Arbitrary approach)设定广告预算须考虑的要素(1)产品在生命周期所处的阶段(2)市场占有率和消费者基础(3)竞争与混乱(4)广告频率(5)产品的替代能力讯息设计模式AIDA模式*博取注
5、意（A Attention）*引起兴趣（I Interest）*激发欲望（D Desire）*诱发行动（A Action）讯息内容诉求（Appeal）理性；感性；道德主题（Theme）观念（Idea）独特销售主题（Unique Selling Proportion,USPUSP）讯息的决策讯息的产生在於创意；多与消费者，市场接触。讯息的衡量和选定三类尺度。可欲度（Desirability）独特度（Exclusiveness）可信度（Believability）讯息的制作四种因素*方式（Style）*语调（Tone）*用字（Words）*形态（Format）沟通效果的研究直接评分法（Direct
6、 rating）草案试验法（Portfolio tests）实验室试验法（Laboratory tests）回忆试验（Recall tests）认知试验（Recognition tests）销货效果的研究历史途径的测度（Historical approach）实验设计的测度（Experimental approach）拟定销售促进方案(DevelopingtheSalespromotionProgram)诱因的大小（Size of incentive）参加的条件（Conditions for participation）促销活动的配送工具(Distribution vehicle for pr
7、omotion)促销活动时间的长短（Duration of promotion）促销活动的时机（Timing of promotion）销售促进的总预算（Total sales promotion budget）用促销方式要考虑的因素(1)市场形态(2)竞争状况(3)产品特性(4)顾客是否接受(5)购买行为，时机，消费特性(6)法则限制(7)配销状况促销成功的要素(1)与众不同，但绝非惊世骇俗(2)配合顾客需求与心态(3)配合其它推广工具(4)抢先对手一步行销公关的工作*协助推出新产品*协助成熟期产品从新定位*重建对产品的兴趣*影响特定目标团体*保卫遭到公关问题的产品*建立有助於产品销售的公司
8、形象行销公关的主要决策*建立知名度*建立可信性*刺激销售人员与经销商*降低促销成本公关宣传的主要工具(1)新闻（News）(2)演说（Speeches）(3)事件（Events）(4)公益活动（Public Service Activities）(5)出版刊物（Written Material）(6)视听资料（Audio-Visual Material）(7)企业识别媒介（Corporate Identify Media）(8)免费电话服务（Telephone Information Service）促销策略 讨论问题(新加坡)1.“广告的目的是再创造销售”，“广告的目的是在改进顾客对该公司产
9、品的消费倾向”试问哪一句陈述比较接近事实？2.基于您对勾通程序的了解，请提供一些如何在印刷基于您对勾通程序的了解，请提供一些如何在印刷及广播广告上制作视觉与语言内容的准则。3.在公司所从事的许多公共关系工作中，有不少是繁杂无用或与公司目标全无关系的活动，您能否建议企业公共关系的工作方向，以作为各种公共报导活动的重心。促销策略 讨论问题(中国)1.中国实行了市场经济之后，促销活动是百花齐放，.中国实行了市场经济之后，促销活动是百花齐放，试以一产品为例，设计你心目中的促销大计。2.怎样的广告才能做到打动人心，永记心头？3.广告是行销者与消费者之间的讯息桥梁，双方都随着市场变化而不断提升，当今中国市场变化神速，而广告应如何相应地配合呢？谢谢3月-2315:16:5915:1615:163月-233月-2315:1615:1615:16:593月-233月-2315:16:592023/3/3015:16:59