医药公司员工培训方案.docx

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1、 医药公司员工培训方案医药公司员工培训方案 药品作为一种特别的商品，不同于一般的消费品，特殊是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的剧烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、 如何使产品顺当进入医院 产品想能够顺当地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应当实行的方法有明确的了解。 （一） 产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院

2、。医药生产企业托付某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将适宜的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接把握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮忙，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医

3、药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其依据不怜悯况又可分成两种方式：企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进展临床使用。通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留肯定的利润。这样做有几个缘由，一是企业未注册自己的销售公司，必需通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，爱护地方医药经销单位的利益，因而必需通过地方医药经销单

4、位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必需通过其固定的业务单位办理过票手续。 注：2023年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标名目的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一局部地方实行了药品招标选购。参与招标可以由厂家直接参加，也可以托付医药公司投标，一般来讲，托付医药公司投标费用相比照较低一些。 （二） 产品进入医院临床使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进

5、展复核批准； 3 主管进药医院(一般是副院长)对申请进展审核； 4 医院药事委员会对欲购药品进展争论通过； 5 企业产品进入医院药库； 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7 医院临床科室开头临床用药。 （三） 产品进入医院的方法 1新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域全部医院的和针企对详细某一医院的推广会。(1)针对整个区域内全部医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进展公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“新产品临床沟通会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应

6、的会务费，以便能够顺当的谈妥。邀请当地比拟出名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、选购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进展产品的沟通，以到达产品进入医院的目的。(2)针对某家详细医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们熟悉产品，从而使产品顺当进入医院。 2企业通过参与相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织屡次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门

7、事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出肯定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进展介绍推广，以便进入局部医院。 3通过医院代理单位帮助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走许多弯路，产品能比拟顺当地打进医院。 4由医院的药事委员会或相关成员推举。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的特地班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必需经药事委员会批准方可。因此应先调查清晰药事委员会成员的状况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭状

8、况等)，再由药品销售人员详细联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参与企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比拟权威的专家教授、主任等，会后再进展相应的公关，以便促使他们能够写下产品推举条，从而使产品进入医院。 5医院临床科室主任推举。在做医院开发工作时，若感到各环节比拟困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推举企业的产品。一般状况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应当先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 6由医院内知名的专家、教授推举。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，

9、可先沟通较好接触的专家、教授，让他们承受产品，承受销售人员，承受企业，进而向其他部门推举。 7地方的医学会、药学会推举或相应的成员推举。每个地方的医学会、 药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进展公关或对其内部的某些成员进展公关，然后由他们将企业的产品推举给医院。 8通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了具体的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭状况和人际网络进展了解。了解清晰医院相关人员的具体个人资料，以及与他最亲密的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 9以广告强迫的形式使产品进入。广告强

10、迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而到达进入的目的。 10通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进展公关，从而使他们出面使产品打进医院。 11试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。 12其他方法。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要肯定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 （四） 影响医院进药的不利因素 影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不承受产品；同类产品的经销单位阻挡等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环

11、节的负责人进展沟通公关，从而到达进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进展直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。 二、 如何进展产品在医院的临床促销活动 医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要依据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。 (一)对医、护人员 当产品进入医院药房后，必需积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生沟通、沟通感情是首要的，宣传产品可放在其次位。由于对方一般承受人在前，承受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋

12、友对产品销量会产生直接影响。 1一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下沟通来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进展沟通时才会更便利。 2一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必需做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，把握谈话的主动权，整个沟通过程中药品销售人员以一位学生求教的身份消失。 3、人员对科室促销 这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住

13、院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。 首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给肯定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要把握准确的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前预备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人预备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等 然后，公司派34名药品销售人员参与座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置

14、会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“盼望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推举一下该产品”之类。会议过程中，要留意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的进展前景）、产品学问、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快完毕时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互沟通。 4、公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将全部对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、

15、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并快速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接承受该公司和产品。 5、公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的状况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促

16、销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。 （二）对药房工作人员 1、 一对一促销 这种座谈会方式主要针对药剂科主任、选购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面沟通。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进展沟通，建立良好的业务合作关系。 2、 公司对药房促销 这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参与，使药房 与公司建立好关系好，翻开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。 会议可选在医院会议室进展，以“药剂人员学习产品医学学问”名义举办。需要给组织者肯定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进展，记录全部参会人员的名单、住址、电话，便于会后联

17、系。座谈会完毕后，由药品销售人员私下与药房人员沟通，增进感情，促进产品的销量。 （三）对病人 1、 对门诊病人促销 由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。 2、 对住院病人促销 药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮忙病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学学问，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于承受。同时，告知病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人沟通，注意以情感人，同时可发放一些小礼品。 三、 如何完成收款工作 （一） 直接收款 这

18、种方式是指医院有规定必需根据合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员供应发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。 （二） 间接收款 这种是指有有意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮忙收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。 （三） 公关收款 这种方式是指医院财务部（经理或科长）有意拘留货款时，药品销售人员主动采纳公关手段去沟通相关人员。可采纳礼品或现金的方式到达收款的目的。 四、 药品销售人员的工作技巧 （一） 设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问规划，然后再依据规划的内容制

19、作每日访问顾客规划表。访问顾客的规划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定规划的习惯。走访客户应考虑访问的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及访问的方法。 （二） 预备推销工具 1、皮包：包内东西要整理清晰，将产品名目和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或承受单等。 2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问预备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。 3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优待折扣材料，其它宣传材料等。 （三） 巧用样品 样品虽是无偿供应，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是非常必要

20、的。 1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可任凭翻看，能收到较好的宣传效果。 2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，假如错用则得不偿失。 3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，假如边拿样品边介 绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，承受就比拟简单。 4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。 （四） 正确使用促销材料 药品销售人员访问前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必需做到边表达边

21、使用。 使用材料时留意：（1）药品销售人员使用时，应始终拿在自己手上，并用钢笔指示重要局部给医生看，同时表达。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要局部标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，留意不要在谈话之前递送。 （五） 医院访问技巧 1、访问前心理预备 访问目的是让客户认可企业产品。医生们大多比拟忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。 2、访问第一印象 （1）满意医生的需要是胜利销售的前提 这意味着必需尽可能了解关于医生及其工作的状况。与护士保持良好的关系是非常必要的，她可以为医代供应信息；医生桌上的陈设、书籍、期刊也可以供应一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为供应医生共性的线索。留意细节，发觉需求满意需求。 （2）药品销售人员的着装要求 时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员把握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。