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1、商品的价格和贸易术语商品的价格和贸易术语12/20/20221贸易术语的含义和作用贸易术语的含义和作用一一、含含义义：贸贸易易术术语语(tradeterms),又又称称价价格格术术语语（priceterms）是是用用来来说说明明价价格格的的构构成成及及买买卖卖双双方方有有关关费费用用costs、风风险险risks和和责责任任responsibilities的的划划分分，以以确确定定买买卖卖双双方在交货和接货过程中应尽的义务。方在交货和接货过程中应尽的义务。二二、作作用用：可可节节省省交交易易磋磋商商的的时时间间和和费费用用，简简化化交交易易磋磋商商和买卖合同的内容，有利于交易的达成和贸易的发展
2、。和买卖合同的内容，有利于交易的达成和贸易的发展。如如CIFLONDON12/20/20222有关贸易术语的国际惯例避免当事人对术语理解不一，导致争议不是法律，没有强制约束力不同组织制定的惯例，或同一组织不同版本的惯例存在差异12/20/20223一、1932年华沙牛津规则Warsaw-Oxford Rules,19321.国际法协会InternationalLawAssociation1928年制定，1932年定形，延用至今。2.以英国贸易习惯和判例为基础，对CIF买卖合同的性质，双方承担的风险、费用和责任做出说明和规定。3.内容：装运港货物装上船，风险转移；卖方办理运输、保险，发装运通知，
3、提交发票、已装船提单、保险单等；如合同未约定，按特定行业/航线惯例承保除战争险外所有风险，如无惯例按CIF价加成10。12/20/20224二、1941年美国对外贸易定义修订本 Revised American Foreign Trade Definitions,19411.1919年制定，年制定，1941年修订通过。年修订通过。2.对六种术语定义对六种术语定义Ex(pointofOrigin)F.O.B.(FreeonBoard)F.A.S.(FreeAlongSide)C&F(CostandFreight)C.I.F.(Cost,InsuranceandFreight)ExDock(nam
4、edportofimportation)前前4种为种为出口国某一指出口国某一指定地点运输工具上交定地点运输工具上交货价；第货价；第5种装运港船种装运港船上交货价上交货价FOBVessel;第第6种为进口国内陆某种为进口国内陆某指定地点交货价。指定地点交货价。在在美洲国家有美洲国家有较大影响较大影响12/20/20225三、2000年国际贸易术语解释通则 INCOTERMS 2000,International Rules for the Interpretation of Trade TermsICC1936年制定，以后作了次修订和补充作了次修订和补充，现行版本2000通则，于年月日起生效于年
5、月日起生效由于各版本条款有所不同，合同中引用时，应注明版本只适用于买卖合同，不涉及为履行买卖合同订立的运输、保险、支付与融资合同主要用于国际货物买卖，也可用于国内贸易12/20/20226SubstantivechangesinINTOTERMS200012/20/20227INCOTERMS2000年修订本（年修订本（ICCPublicationNo.560）对买卖双方各对买卖双方各项义务，卖方义务和买方义务逐项间隔排列，上下对照。如：项义务，卖方义务和买方义务逐项间隔排列，上下对照。如：卖方义务卖方义务买方义务买方义务提供符合合同的货物提供符合合同的货物卖方必须提供符合买卖合同的货物卖方必
6、须提供符合买卖合同的货物支付货款支付货款买方必须根据买卖合同规定支付货款买方必须根据买卖合同规定支付货款其他义务其他义务根据请求，卖方必须提供买方为办理保险所必需的信息。根据请求，卖方必须提供买方为办理保险所必需的信息。其他义务其他义务买方必须支付为取得在中所述的单据买方必须支付为取得在中所述的单据发生的费用发生的费用12/20/2022812/20/20229INCOTERMS2000EGroupEXW(ExWorks)FGroupFCA(FreeCarrier)FAS(FreeAlongsideShip)FOB(FreeonBoard)CGroupCFR(CostandFreight)CI
7、F(Cost,InsuranceandFreight)CPT(CarriagePaidTo)CIP(CarriageandInsurancePaidTo)DGroupDAF(DeliveredAtFrontier)DES(DeliveredExShip)DEQ(DeliveredExQuay)DDU(DeliveredDutyUnpaid)DAF(DeliveredDutyPaid)12/20/202210EGroupEXW(ExWorks)启运（departure）术语（卖方只需让买方能够在卖方场所提取货物）FGroupFCA(FreeCarrier)FAS(FreeAlongsideShi
8、p)FOB(FreeonBoard)主运费未付术语（maincarriageunpaid）（卖方须将货物交给买方指定的承运人）CGroupCFR(CostandFreight)CIF(Cost,InsuranceandFreight)CPT(CarriagePaidTo)CIP(CarriageandInsurancePaidTo)主运费已付术语（maincarriagepaid）卖方须建立运输合同，但不承担装运后的风险DGroupDAF(DeliveredAtFrontier)DES(DeliveredExShip)DEQ(DeliveredExQuay)DDU(DeliveredDutyU
9、npaid)DAF(DeliveredDutyPaid)为到达（arrival）术语（卖方承担风险和费用将货物运往目的地）12/20/202211INCOTERMS2000的的效力效力1 1、这些关于贸易术语的规则、定义，作为国际惯例，、这些关于贸易术语的规则、定义，作为国际惯例，并不具有普遍的约束力。并不具有普遍的约束力。2 2、国际货物买卖双方有权自愿选择采用某种惯例，、国际货物买卖双方有权自愿选择采用某种惯例，并在合同中作明确的规定。并在合同中作明确的规定。3 3、买卖双方也可在合同中作出某种解释或规则不同、买卖双方也可在合同中作出某种解释或规则不同的规定，这种合同中不同规定的效力将超越
10、惯例的任的规定，这种合同中不同规定的效力将超越惯例的任何规定。何规定。12/20/202212INCOTERMS2000customsclearance:卖卖方方或或买买方方承承担担将将货货物物在在出出口口国国或或进进口口国国通通过过海海关关的的义义务务，不不仅仅包包括括支支付付关关税税和和其其他他费费用用，还还包包括括履履行行一一切切与与货货物物通通过过海海关关有有关关的的行行政政事事务务以以及及向向当当局局提提供供相相关关的的信信息息，并并支支付付与与此有关的费用。此有关的费用。12/20/202213六种主要贸易术语六种主要贸易术语FOB/CFR/CIF，FCA/CPT/CIPFOB：F
11、REEONBOARD（namedportofshipment）装运港船上交货（装运港船上交货（指定装运港）是指定装运港）是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。卖方的主要义务卖方的主要义务买方的主要义务买方的主要义务12/20/202214FOB采用采用FOB术语，需注意以下几点：术语，需注意以下几点：1）“装上船装上船”的要求和风险转移的要求和风险转移Delieronboard/loadonboard2）船货衔接）船货衔接Deadfreight/demurage3）variantsoftradeterms：FOB班轮条件（班轮条件（F
12、OBlinerterms）FOB吊钩下交货（吊钩下交货（FOBundertackle）FOB包括理舱（包括理舱（FOBstowed，FOBS）FOB包括平舱（包括平舱（FOBtrimmed，FOBT）12/20/202215CIFCIF：COST，INSURANCEANDFREIGHT（namedportofdestionation）成成本本加加保保险险费费、运运费费（指指定定目目的港）指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。的港）指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。需要注意以下几点：需要注意以下几点：Shipmentcontract/symbolicdeliveryCha
13、rter/bookspaceToeffectinsuranceunloadingfeesAsaleofthedocuments12/20/202216CFRCFR：COSTANDFREIGHT（namedportofdesitination）成本加运费（成本加运费（指定目的港）指定目的港）需要注意以下几点：需要注意以下几点：differencebetweenCFRandCIFShippingnotice12/20/202217FCAFREECARRIER（namedplace）货货交交承承运运人人（指指定定地地）是是指指卖卖方方在在指指定定地地将将经经出出口口清清关关的的货货物交给买方指定的承
14、运人，即完成交货。物交给买方指定的承运人，即完成交货。本术语适用于任何运输方式，包括多式运输。本术语适用于任何运输方式，包括多式运输。Carrieractualcarriercontractingcarrierfreightforwarder12/20/202218需要注意以下几点：需要注意以下几点：交货点和风险转移交货点和风险转移买方安排运输买方安排运输货物集合化的费用负担货物集合化的费用负担cargounitization12/20/202219CPTCPTCARRIAGEPAIDTO（namedplaceofdestination）运运费费付付至至（指指定定目目的的地地）是是指指当当货货
15、物物已已被被交交给给由由卖卖方方指指定定的的承承运运人人时时，卖卖方方即即完完成成了了交交货货。卖卖方方必必须须支支付付将将货货物物运运至至制制定定目目的的地地所所需需的的运费。运费。CPT术语要求卖方办理货物出口清关术语要求卖方办理货物出口清关本术语适用于任何运输方式，包括多式运输。本术语适用于任何运输方式，包括多式运输。12/20/202220CIPCARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO（namedplaceofdestination）运运费费、保保险险费费付付至至（指指定定目目的的地地）是是指指卖卖方方除除了了需需承承担担CPT术术语语同同样样的的义义务务外外，还还须须对对
16、货货物物在在运运输输途途中中灭灭失失或或损损坏坏的的风风险险取取得得货货物物保保险险，订订立立保保险险合合同同，并并支支付付保保险险费。费。12/20/202221FCA/CPT/CIP和和FOB/CFR/CIF术语的区别术语的区别TranshipmentmodesPointofdeliveryandriskLoadingandunloadingfeesShippingdocuments12/20/202222其他七种贸易术语其他七种贸易术语EXWEXWORKS（namedplace）工工厂厂交交货货（指指定定地地）是是指指卖卖方方在在其其所所在在处处所所（工工厂厂、仓仓库库等等）将将货物置于
17、买方处置之下时，即履行了交货义务。货物置于买方处置之下时，即履行了交货义务。Minimumobligation注意：注意：exportprocedure12/20/202223其他七种贸易术语其他七种贸易术语FASFREE ALONGSIDE SHIP（named port ofshipment）船船边边交交货货（指指定定装装运运港港）是是指指卖卖方方在在装装运运港港将将货货物物放放置置码码头头或或驳驳船船上上靠靠船船边边，即即完完成成了交货。了交货。FAS术语要求卖方办理货物出口清关术语要求卖方办理货物出口清关12/20/202224其他七种贸易术语其他七种贸易术语DAFDELIVEREDA
18、TFRONTIER（namedplace）边边境境交交货货（指指定定地地）是是指指卖卖方方在在毗毗邻邻国国家家关关境境前前的的边边境境指指定定地地点点，在在其其送送货货车车辆辆上上（未未卸卸下下），将将经经出出口口清清关关的的货货物物置置于于买买方方处置之下时，即完成了交货。处置之下时，即完成了交货。“边境边境”一词可用于任何边境，包括出口国边境一词可用于任何边境，包括出口国边境本本术术语语适适用用于于任任何何运运输输方方式式，但但主主要要用用于于铁铁路路或或公公路路运运输输。同同样样，卖卖方方在在边边境境交交货货以以后后的的任任何何风风险险费费用用，也也需需由由买买方方承承担。担。12/20
19、/202225其他七种贸易术语其他七种贸易术语DESDELIVEREDEXSHIP（namedportofdestination）目目的的港港船船上上交交货货（指指定定目目的的港港）是是指指卖卖方方在在指指定定的的目目的的港港船船上上向向买买方方提提供供了了未未经经进进口口清关的货物时，卖方即履行了交货义务。清关的货物时，卖方即履行了交货义务。12/20/202226其他七种贸易术语其他七种贸易术语DEQ(DeliveredExQuay)DDU(DeliveredDutyUnpaid)-VATpaidDDP(DeliveredDutyPaid)-Maximumobligation12/20/2
20、02227Incoterms分类比较简称中文英文交货地点风险划分运输方式运输办理保险办理运费保费出口税进口税E组F组C组D组12/20/202228INCOTERMS2000的的“关键点关键点”按按年通则年通则，各种术语都有其特定的，各种术语都有其特定的“关键点关键点”。“关键点关键点”有有“风险划分点风险划分点”和和“费用划分点费用划分点”。1、组各术语的风险划分点与费用划分点重合。、组各术语的风险划分点与费用划分点重合。2、组各术语的风险划分点在装运港（地），费用划分点在、组各术语的风险划分点在装运港（地），费用划分点在目的港（地）目的港（地）。组与组术语，卖方在装运国完成交。组与组术语，
21、卖方在装运国完成交货义务方面是完全相同的，同属货义务方面是完全相同的，同属“装运合同装运合同”（shipmentcontract）3、D组术语，卖方必须负责将货物运送到约定的目的地组术语，卖方必须负责将货物运送到约定的目的地 （港），并负担货物交至该处为止的一切风险和费用。（港），并负担货物交至该处为止的一切风险和费用。属属“到货合同到货合同”。12/20/202229GraspofthepriceSpecific factors affecting price 12/20/202230GraspofthepriceSpecific factors affecting price:Goodsq
22、uality&gradeDistanceoftransportationPlace&TermsofdeliveryChangeofseasonaldemandQuantityfordeliveryTermsofpaymentRiskofexchangeratefluctuation 12/20/202231贸易谈判中的报价技巧先声夺人还是后发治人除法报价还是加法报价抓两头,议中间激将法12/20/202232出口报价的技巧报价前充分准备选择合适的价格术语利用合同其他要件出口的地域特征买家实力和性格特点商品特点综合实力12/20/202233作价方法固定作价：一般均采用固定作价，即在磋商中把价格
23、一般均采用固定作价，即在磋商中把价格确定下来，事后不论发生什么情况均按确定的价格结确定下来，事后不论发生什么情况均按确定的价格结算应付货款。算应付货款。存在行市、汇率变化带来的风险。单价：计价货币单价金额计价单位价格术语单价：计价货币单价金额计价单位价格术语例：每公吨例：每公吨300美元美元CIF纽约纽约12/20/202234ContentofPriceClause(UnitPrice&TotalAmount)Name of Commodity(Including Quantity):Name of Currency +Amount +Units +Price Term(Including
24、Ports)12/20/202235暂不固定价格：建立合同时暂不确定，但约定将来确定价格的方法（如按x年x月伦敦金属交易所价）一般用于市场价格市场价格变动频繁，幅度较大，或交货期较远的变动频繁，幅度较大，或交货期较远的交易。12/20/202236Pricingmethods暂定价格：暂定一价，以便开证或预付，约定日后商定价格的时间和依据。应以关系密切信誉可靠的客户应以关系密切信誉可靠的客户为限，为限，非可靠客户不可用。滑动价格：是指先在合同中规定一个基础价格是指先在合同中规定一个基础价格,交货交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作
25、相应调整，以确定最后价格。（即数作相应调整，以确定最后价格。（即将价格定为以某些影响价格变化因素为变量的函数）。如：P1=P0（a+b*M1/M0+c*W1/W0）12/20/202237Pricingcurrency计计价价货货币币通通常常与与支支付付货货币币为为同同一一种种货货币币，当当前前国国际际金金融融市市场场普普遍遍实实行行浮浮动动汇汇率率制制的的情情况况下下，买买卖卖双双方方都都将将承承担一定的汇率变动风险。担一定的汇率变动风险。1、使用可自由、使用可自由兑换的货币的货币2、在在出出口口业业务务中中，一一般般应应尽尽可可能能争争取取多多使使用用从从成成交交至至收收汇汇这这段段时时期
26、期内内汇汇价价比比较较稳稳定定且且趋趋势势上上浮浮的的货货币币，即即所所谓谓“硬硬币币”或或“强强币币”。相相反反，在在进进口口业业务务中中。则则应应争争取取多多使使用用从从成成交交至至付付汇汇这这段段时时间间内内汇汇价价比比较较疲疲软软且且趋趋势势下浮的货币即所谓下浮的货币即所谓“软币软币”。3、压低进口价格或提高出口价格、压低进口价格或提高出口价格12/20/202238计价数量单位与单位价格金额计价数量单位与单位价格金额1计价数量单位计价数量单位 1）应该尽量和计量单位一致；2）合同中不可省略。2、单位价格金额、单位价格金额一般保留两位小数（十进制两位辅币）12/20/202239贸易术
27、语的选用就就我我方方外外贸贸企企业业而而言言，贸贸易易术术语语的的选选用用应应结结合合以以下下几几方方面面的的要求：要求：1、外汇运费保费，增收节支。、外汇运费保费，增收节支。2、适合所使用的运输方式。、适合所使用的运输方式。目前，集装箱运输和多式运输正在被广泛运用，而且还将目前，集装箱运输和多式运输正在被广泛运用，而且还将进进一一步步扩扩大大与与发发展展。不不采采用用FCA/CPT/CIP术术语语而而仍仍使使用用FOB、CFR或或CIF,至至少少存存在在两两个个缺缺点点：一一是是增增加加了了我我方方的的风风险险责责任任，从从货货交交承承运运人人延延伸伸到到在在装装运运港港越越过过船船舷舷；二
28、二是是推推迟迟了了运运输输单单据据的出单时间，从而延缓了我方交单收汇的时间。的出单时间，从而延缓了我方交单收汇的时间。3、按实际需要，灵活掌握。、按实际需要，灵活掌握。4、安全收汇，安全收货。、安全收汇，安全收货。12/20/202240出口商品成本核算出口商品成本核算1出口商品总成本（退税后）出口商品购进价（含增值税）定额费用出口商品总成本（退税后）出口商品购进价（含增值税）定额费用出口出口退税收入退税收入2、定额费用、定额费用=出口商品购进价出口商品购进价费用定额率费用定额率（定定额额费费用用一一般般包包括括银银行行利利息息、工工资资支支出出、邮邮电电通通信信费费用用、交交通通费费用用、仓
29、储费用、码头费用以及其他管理费用）仓储费用、码头费用以及其他管理费用）3退税收入出口商品购进价（含增值税）退税收入出口商品购进价（含增值税）(1+增值税率增值税率)退税率退税率出口换汇成本出口换汇成本=出口商品总成本出口商品总成本(退税后退税后)(人民币人民币)FOB出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）赚一赚一赚一赚一美元所需人民币；小于银行外汇买入价，美元所需人民币；小于银行外汇买入价，美元所需人民币；小于银行外汇买入价，美元所需人民币；小于银行外汇买入价，盈；大于，亏；等于，创汇不创利。盈；大于，亏；等于，创汇不创利。盈；大于，亏；等于，创汇不创利。盈；大于，亏；等于，创汇不创利。
30、12/20/202241出口商品成本核算出口商品成本核算出口盈亏额出口盈亏额(FOB出口外汇净收入出口外汇净收入银行外汇买入价银行外汇买入价)出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后）出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入出口总成本）/出口总成本*100%出口创汇率=（成品出口外汇净收入-原料外汇成本）/原料外汇成本*100%12/20/202242CommissionandDiscount一、佣金和折扣的含义一、佣金和折扣的含义佣佣金金（commission）：卖卖方方或或买买方方付付给给中中间间商商为为其其货货物物的的销售或购买提供中介服务的酬金。销售或购买提供中介服务的酬金。折扣（
31、折扣（discount）：是卖方按照原价给买方以一定的减让。是卖方按照原价给买方以一定的减让。价格中含佣金含佣价；不含佣金和折扣净价（netprice）佣金在单据上不反映暗佣；佣金在单据上反映出来明佣12/20/202243CommissionandDiscount二、佣金和折扣的表示方法二、佣金和折扣的表示方法1、佣金的表示方法佣金的表示方法US335permetrictonCIFC2%NewYork常用；%有时可不用；价格已含佣在含佣价后用including或inclusiveofxcommission表示2、折扣的表示方法、折扣的表示方法在原价后用lessxdiscount表示；例：US
32、335pernetrictonFOBShanghailess2%discount在实务中也有用CIFD2或CIFR2表示的，但易误解，最好不用。12/20/202244CommissionandDiscount三、计算方法1.佣金：不管采用何种贸易术语，都按交易总额乘以佣金率计算佣金不管采用何种贸易术语，都按交易总额乘以佣金率计算佣金佣金通常由我出口企业于收到全部货款后支付给中间商或代理佣金通常由我出口企业于收到全部货款后支付给中间商或代理商。商。佣金含佣价佣金率含佣价净价含佣价净价（1佣金率）佣金率）净价含佣价佣金含佣价(1佣金率)2.折扣：折扣价原价（1折扣率）折扣一般由买方在支付货款时扣除。折扣一般由买方在支付货款时扣除。12/20/202245