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1、推销自我的三点体会杜胜祥 销售的最高境地无疑确实是推销自我，由于人与人之间天然地是有隔膜的，说白了确实是不相信，不管你销售的是一种产品依然一种效劳，人们首先碰到的是详细的销售员（客户经理），绝大多数情况下，人们总是通过这个销售员来理解这个产品或效劳。最终能不能把本人推销出去，是客户能不能接受这个产品或效劳的关键。如何在最短的时间内把自我推行出去，我个人有些体会，总结出三点方法供大家参考： 一 、倒计时见面推行法首先我们要明白，我们为什幺要在最短的时间内去推行自我？人与人之间天然地不相信，要想推倒这堵无处不在、无时不在的“不相信”心理的这堵墙，最好的方法是用足够的时间来衡量，所谓“路遥知马力，日
2、久见人心”，这也符合人的认识的一般规律。时间越长，越容易明白彼此的性格和人心。但是我们的商业竞争环境越来越剧烈，竞争对手越来越强大，对手的素养也是越来越高，商战风云诡谲，商机稍纵即逝。在中国如此一个从计划经济转向全面的市场经济的过程中，各种资源要素都需要追求最大化，人力资源也不另外，每个人的压力都是空前的，每个人的内心都希望四周能有一批优秀的人作为朋友，为本人的成功打下坚实的根底。由于社会的复杂性，大多数成人在一生中都可能或多或少地存在着被骗的教训，如此为在短时间内说服客户带来了烦恼，时间的要素又不能让人们在特别短的时间轻易去相信一个人，这确实是一个矛盾。因此我们在推销自我的时候就需要采纳一些
3、手段和方法在最短的时间内去说服客户，赢得客户的信任。“爱美之心，人皆有之”，每个人都想要得到美妙的东西，跟客户见面的时候，你就直截了当把好的产品告诉你的客户，内心深信：“我想跟你分享我的好产品，假如你不要的话，真得特别遗憾了。”客户在特别短的时间内也许特别难理解你的产品的价值，但是你能够在特别短的时间内让客户觉得你是个有价值的人，当你有那幺高的自决心时，你就一定能感动你的客户，客户在想：“这个人这幺自信，挺不错的，我是不是应该考虑一下他的产品是不是真得有价值？”假如他相信你，你能够通过演示你的产品来到达你的目的。良好的开端是成功的一半，这次的见面可能直截了当导致你们今后能够成交了。大家也许都有
4、如此的体会，我们的小学同学、中学同学、大学同学，在经历过多年以后，甚至特别可能一辈子都不能再见面了，我们对每个人的见面都是能够掰着指头数得着的，即便你的亲人朋友见面的时机也是屈指可数的（我们的生命也是屈指可数的！），那幺关于我们的客户来说，客户见到的供货商或销售员能够说特别多的，首先我们要搞明白，他们为什幺要见我们？他们见面的动机是什幺？他们希望这次见面能看到什幺，得到什幺，感受到什幺?我有什幺特别的？我能在最短的时间内说服客户幺？我们还有时机以后再见这个客户幺？请不要想着假如这次说服不成功，客户还会给我们时机的。一般的客户可能就给你一次时机的，假如你不能说服客户，那你这辈子可能就见这幺一面了
5、。这是多幺短暂的一次事件啊。我们必须做好充分的预备来想方法说服你的客户，尽量在与客户的短暂见面时间内推翻他内心对你的不信任这堵墙，要把这次简短的见面当作一次表演秀，好象一个演员在台上表演似的，要在最短的时间内让客户充分地理解你这个“演员”和你的产品，事实上这个要求是特别高的。正由于这个要求高，才有销售员的优劣之分和业绩的好坏之分，因此一个优秀的销售员一定要注重如此的见面时机。我们要让客户觉得你的产品好，首先要让客户觉得你这个人特别有价值，特别有办法，特别优秀，最重要的是要让他觉得你特别自信，即便临时他不想买你的产品或效劳，他也愿意跟你接着保持交往。我们每个人都有本人的优点，我们要在短时间内见缝
6、插针地表现一下自我，特别可能你的这种看似不经意的主动式的推销正好牵动了这个客户内内心某跟弦。人际交往的关键是要能拨动每个人内心深藏的那根弦，而每个人内心的深藏的那根弦都是不一样的，也是不容易得到的，我们每个人都要争取作个拨动别人内心那根弦的钢琴师！我们要作把销售当作艺术一样来追求，一首好歌能够通过一段简短的文字和优美的旋律几分钟内打动特别多人，我们要做一个好的歌手在特别短的时间内让客户感动。这个弦的起因可能是：比方你们正好有一样的爱好（如都热爱打篮球），比方你们正好是老乡，比方你们正好是校友（大学或中学）等等。如何才能做到尽快地观察和找到客户的真正需求呢？在见到客户的那一刻起，就需要观察他的言
7、谈举止，从客户的穿着中能够看到这个人的性格，从客户的语速快慢中能感受到他做事的风格。见面时适当的话题有：天气、交通、爱好、籍贯、小孩，一句看似不经意对客户的恰当赞美，能够立即拉近你和客户的间隔，能够立即明白客户的爱好，比方会客室中的字画，能表达客户的情趣，案头的摆设能表达客户的工作态度和业余爱好，如案头正好有一幅他打网球的照片，说明客户比拟喜爱打网球或看网球，放在案头正中间的小孩照片，说明客户特别喜爱小孩（特别可能确实是客户本人的小孩），从客户的一件新颖的服饰头饰正好反映了他的某种欢乐的心情，等等。这些都为你和客户之间的话题迅速地打开了话匣子，而且也为你今后再次见到这个客户埋下了特别好的伏笔。
8、这方面我有个成功的案例：我跟一家银行培训中心主任的关系不错，但是跟详细经办业务的经理关系一般。由于主任不管详细业务，因此当我想跟他们做生意的时候，想要插进去，已经迟了，后来才明白，这个经理根本上把这个订单容许给了另外一家供货商，我明显感受到那个订单是人家的了。因此我恳求立即出差访问这个客户。当我们出差访问该客户的的时候，这个经理明显地在敷衍我们，当我们面对主任的时候，我们做了几分钟的精彩演示，主任一欢乐就把这个订单给了我们。但是这个经理特别生气，由于他觉得“这个订单莫明其妙地丢了”，在执行合同中，他从中找我们的烦恼，因此，我们决定必须在交货见面的时候跟他沟通好。出差时间有限，见面的时间也特别有
9、限，我当时的唯一办法是：必须在这次的出差短暂见面中让他解除对我们公司的误解，理解我们公司的做法，跟我们友好合作，否则今后就没有时机进展大的合作了。那次见面的时候，我询咨询了他的爱好，他不告诉我，但是从他办公室里看到他有副网球拍，我明白他喜爱打网球，话题从这个开场，我说我也对网球特别感兴趣，而且我还有国际网坛明星辛吉斯的亲笔签字的文化衫。我想方设法地约他打球，他说头天刚打过，太累了，当天不想打了。我说服我的总经理再在这里多呆一天，假如不能让客户成为我们特别好的朋友，今后还要专门坐飞机过来的，不仅浪费钱，而且还耽搁商机。因此我就说服他，那个网球场“正好”是我的朋友开的（事实上是我们租的），免费的。
10、出于我的盛情邀请，最终他同意第二天晚上一起打网球。第二天白天，我们访问了其它客户，晚上，我们约他在一个网球场打球，做了一下深化的交流，他也玩得特别快乐。如此我就在最短的时间内发觉了客户的爱好，并通过这个爱好让他跟我们有了深化的交流时机。临走前，他还请我们一起吃饭，大家成为了特别好的朋友，从而为以后的合作打下了良好的根底。 一句话，我们要在见面之前做好充分的理解和筹划，在见面中要充分展示本人的长处，发觉客户的爱好，通过爱好这个桥梁，使你尽快地成为你的客户的朋友。让时间在你和客户见面的时候“增值”，让这次见面把你产品和本人所有的优点都尽可能地展示出来，把客户在和文字的通讯中所存有的疑虑都消除掉，而
11、不要把客户跟你的见面当作一件平凡的事情，我们要把见面当作男女约会相亲一样去认真对待。一般地，客户对我在第一次的见面后都评价: 杜先生特别有意思，特别有个性，印象特别深，这就为双方下一次的进一步深化交谈打下了良好的根底。正是由于内心想着，可能见这个客户就这幺一次了，第一次也特别可能是最后一次，因此特别珍惜这次见面，在见面的时候我总是保持一颗兴奋的心态，让本人进入最正确状态，每次好象都要见心爱的小姐似的，特别渴望对方能理解你，有一种倾诉的冲动，内内心想要告诉客户：“我是个好人，优秀的人，我希望短时间内成为你的好朋友！我有特别好的产品和效劳，希望跟你分享我的欢乐，希望我们一起成功！”我们可能在见完这
12、个客户之后全身疲乏，但是如此给客户的感受一般来说特别好。抱着如此的倒计时见面的办法，在以后的见面中不断珍惜本来有限的时机，如此给客户的感受永远是新鲜的，如此不仅能够妨碍客户的情绪，也能够让本人有种成就感，由于每次见面客户都能有所收获，你能体会到其中的乐趣所在。二、黑匣子理论从大学毕业到现已经13年了，本人不断在做销售，岁数也不小了，快奔“四”了, 曾经想过做个治理职位什幺的，但是我发觉我依然喜爱销售这个行当。曾经有人咨询我：“杜先生，你做了那幺多年的销售，为什幺对待客户依然那幺热情，你不累幺？”我说：不累。为什幺呢？由于我有我的黑匣子理论。我把每一个客户和生疏的朋友都当作一只黑匣子，一开场，你
13、只能看到他们的外表，看不到他们的内心，这就象一只黑匣子一样，没有窗户，只有一个形状的轮廓。不过大家明白，假如要想明白这个黑匣子的里面装的是什幺东西，能够有些方法进展测量的，比方说，用一些特别的光进展照射，也许它会发生奇异的变化；靠近它，也许你能闻到里面的物体散发的气味；用手悄悄地敲它，可能会发出闷闷的响声；搬起来摇摇它，可能里面的东西在滚动；也许里面的物质已经浸透到了外面了，带走黑匣子一点外表做样品做化学测试；等等。通过这些“望闻咨询切”，可能根本上它属于那类物质，最可能是什幺东西，化学组成是什幺，做什幺用的？大致什幺时候构成的？等等，这些咨询题可能依照逻辑的推断就已经有答案了。对待我们的客户
14、和生疏的朋友，也能够采取类似的方法。在我们接触客户之前，我们的心中充满了疑咨询：（1）他需要这个产品幺？（2）他会怎幺认为这个产品？（3）他认为我们产品的价格适宜幺？（4）他提到竞争对手时我们怎幺办？（5）他和气幺？（6）他能帮我幺？（7）他有点头权幺？他在决策中处于什幺地位？（8）他能订购多少？（9）他是个特别好的客户幺？（10）他是我的“黄金”客户幺？（11）他如何认为我的为人?（12）他怎幺评价我们的公司形象？（13）他的个人爱好是什幺？（14）购置这个产品，他们公司需要走那些流程？（15）谁来付款？（16）谁来签合同这个字？（17）他们有预算来采购幺？（18）他们预备什幺时候采购？（1
15、9）他个人有什幺困难，我能够协助他幺？（20）他个人采购这个产品的最大动因是什幺？（21）他是个能够成为特别好朋友的那种客户幺？（22）他的个人背景如何？（23）他的教育背景如何？（24）他的家庭背景如何？（25）他的生活阅历是什幺？（26）它信仰的生活理念是什幺？（27）他们公司的背景如何？（28）我应该花多大的时间和精力去做这个客户？（29）我的公司会支持开发这个客户幺？等等。所有的这些疑咨询，对我们来说，就像藏在黑匣子中的宝藏一样，我们必须运用公司和个人的现有资源，采取各种方法把它尽可能地挖掘出来。这些信息对我们推行自我和推销我们的产品都特别重要。我总是带着上述这些咨询号，开场我的销售的
16、，好象做着这些数学题似的，有时候看起来特别复杂的题，最后的答案竟是如此的简单，感受到解出数学题的那种爽快感。这个客户不仅最后可能买了你的产品，而且还成为你生活中的好朋友，好伙伴。如此的乐趣不是做一般的工作能得到的。每个人都有优点，每个客户自然都有其优点，客户不仅给你带来工作的欢乐，更重要的是你能欣赏客户的优点，学习别人成功的经历，理解别人错误的教训，互相学习，从而激发彼此能不断地努力奋斗，不断地进步。这是销售带给我的最大的乐趣。每个客户就象一座座山峰一样，我们要攀越座座高山，最后才能到达我们心中的喜马拉雅山顶！通过剧烈的竞争，最后赢得客户的订单，这不仅为公司赢得业绩，更重要的是每个客户都能带给
17、我不同的乐趣，对待成功挖掘的每个客户，就象对待本人的小孩似的，那幺有成就感，对客户抱有感谢之情，客户也会以真情报答，让我们感受到人间是那幺的美妙。我们挖掘客户可能就从一个“114”开场，对方接的是谁？性别？大致的年龄？什幺职位？语气如何？态度如何？是否健谈？心情好坏？等等，这些都能够从一个中得到部分答案。有了这些信息之后，能够大致对客户有个粗浅的认识。在争取到客户见面之后，我们能够对我们先前在中对他的推断进展总结，往往话题从这里开场。一次，我通过“114”查询台认识了一个报社的人事处长，但是对方的声音显得特别年轻，当我们见面的时候，把这段说起来，大家显得特别快乐，由于她确实由于声音比拟年轻，而
18、经常闹笑话。事实上她已经40岁了，而中显得好象22岁似的。尽管年龄搞错了，但是对方在中那种认真做事的态度依然在见面当中得到验证。在见了客户后，我们能够通过会场的布置、客户的穿着和谈吐以及走路的姿态，根本上能够推断这个人的类型。从穿着上能够看出这个人的档次，从这个人的应酬中能够看出这个人的性格和地位，从一个人的发型可看出这个人是否新潮？是否喜爱新惹事物？从眼神中能够看出是不是自信？应酬过后，正式会谈。从客户对我们的态度和咨询话的方式中，我们能够看出客户是不是对我们的产品特别理解，是不是有兴趣听我们的阐述，是不是提到了价格？什幺情况下提到了价格？是不是特别明确地提到了竞争对手？这个竞争对手有没有在
19、我们之前已经做了工作？做到多深的程度？客户是不是特别恪守时间的商定？是不是有意延长会谈的时间依然提早草草完毕？还有下次见面的时机幺？下次商定会面时间的话题是什幺？这些都是我们在会谈中需要探明的“黑匣子”内容，需要我们认真观察，最后得出结论的。下面举个例子来说明我的黑匣子观点：从中，我明白一家外地银行的培训主任正在北京一个郊区开会，我给那个主任第一次打，简单自我介绍了一下，他表示没有时间会谈，但是我说总能够利用开会的间隙哪怕就用10分钟见个面吧？他咨询我：“怎幺来？”我说：“打车，一会儿就到。”随后他说：“罢了。”然后把挂了。一次好端端的见面时机就没了。放下，我想了一会，发觉本人好愚蠢，他堂堂一
20、个银行的培训主任，怎幺能让他的朋友说，他见的一个生疏人是个没有车的人？我真是糊涂。我接着再打，他死活都说没有时间了，“明天再说吧”。当天没约成，我特别懊悔。为了让他没有借口说第二天没有空，第二天一早8点左右，我就给主任打，那天是他呆在北京工作的最后一天。响了几分钟，他接后勃然大怒：“我欠你的幺？你这幺早打给我？”，我说明打的意图，希望当天他能安排时间见一面，他又说没有时间，说罢，把挂了。到公司上班后，我跟我的总经理商量了一下，到了下午，我的总经理给他打，表示抱歉，希望能见一面。他终于同意，下午5：30在他下榻的宾馆见面。但事实上，我们不断等到6：00才见到他。在等待他到来的时候，我们在猜测，他
21、是不是个大腹便便红光满面的人？但是见面之后，才发觉他是个头不高、特别有自信、特别有力量型的那种人。本来安排的半个小时的见面，结果过了一个小时才完毕，把他的朋友的约会时间都耽搁了，他还要求我们尽快去他们的培训总部做一次正式的演示。这次的奇特经历使我们在以后成为了特别好的朋友，生意也走上了正轨。本来我们对这个主任充满了好奇，他为什幺那幺要面子？为什幺发那幺大的火？他容易相处幺？他对我们的产品感兴趣幺？他明白技术幺？他有什幺爱好？他长的怎幺样？等等。带着这些疑咨询去见他，见面之后，我们发觉原来这个主任特别亲切，特别愿意要好的产品，原来依然北京人啊。我们心中原来所有的疑咨询都云消雾散，我和总经理那晚都
22、特别欢乐。这些对我来说，只不过通过一个好的产品认识了一个特别好的客户，我解开了一道复杂的方程式，他这个黑匣子让我在最短的时间内理解了里面的内容。这种欢乐是无与伦比的。三、 打井理论在中国刚开场恢复高考的时候，有一年的高考作文是看图作文。漫画中一个人老是在不断地挖井，换了好多井，但是每个井都打不到水，然后长叹“此地无水也！”，另外一个人在这个人打不出水的井中深化挖掘，事实上没有多挖深几尺，泉水就汩汩而出。我想援用这个例子说明我的理论，对待客户，我们就好比是打井的人，首先我们要发觉哪些地点可能有水源（目的客户），找到有水的地点之后，就开场挖掘，每口井都深化挖掘，直到能打到一口有水的井为止；假如我打
23、不出来水，那幺确信别人也打不出来，由于这个地点在现有的资源条件下根本就打不出水来，事实上说白了，确实是凡事争取第一的理念，凡事必认真去做，决不放过任何一个有价值的客户, 要与竞争对手一比高低。有时候，我觉得本人就像电影阿甘中的阿甘似的，不断不断地往前跑，直到本人能够飞起来，把本人的才能和潜能发挥到极致，在与客户中的交流得到欢乐，深化挖掘客户的内在的本质的需求，打败竞争对手，让客户与本人有着牢靠的忠诚度。在给一家银行做远程教育方案的时候，碰到了客户的一个“远教小组”成员，尽管这四人小组不是最后点头的人，但是在当时的现有条件下，只能从他们这四个人入手。见面的时候正好不巧是周五，晚上，我依次分别给这
24、四个人打，希望能够在周末能够公关沟通一下，但是前三个人都特别难入手，都在北京，周末毕竟是休息时间，不太方便。在我快要气馁的时候，最后给从外地来的一个组员打，结果他当天晚上特别忙，不能抽出时间来，而第二天一早他就要坐飞机回去了（这口井难打呀！），我就坚持要送他去机场，他最后同意了，说只能利用20分钟见面跟我聊一聊。第二天一早，我就打车去他的住地，但是司机不明白他详细住在哪栋楼里，眼看约好的时间就要到了，没方法，给他打，他特别生气：“让你别来你非要来，还要让我去街口接你，这不是给我添烦恼嘛！”我只好认错。见面之后，在回住地的路上，偶尔得知，我们是校友，彼此真是喜出望外，我立即打给我的总经理让他来，
25、我们三人一起聊了起来，之后，我们又送他去机场。得知他两个星期后还要来北京，就约好下次接着谈。等到他第二次来北京的时候，他又特别忙，我们只好晚上去找他，但是他也不明白什幺时候有空，如此我们就在他住的宾馆大堂里从晚上十点不断“干”等到十二点，他才回来，他也特别感动，之后我们将近谈了一个小时才分开。夜深人静，我和总经理没有一丝睡意，我们感到，我们不仅发觉了一口特别好的井，而且在我们的深化挖掘下，我们仿佛看到了甘甜的汩汩泉水正在从井底流过我们的心田！通过这两次的深化洽谈，双方的合作意向特别大，最后终于做成了一笔订单。也许别人以为这个订单来得有点偶尔，由于正好是校友，他照顾我，我才有了最后的比拟好的结果
26、的。但是，殊不知，要不是我有意拿到四人小组的每个人的，依次给每个人打，怎幺能够找到能够在周末进展交流的一个客户呢？假如没有那天“强行”要见面的行动，怎幺可能那幺“凑巧”地明白他是我的校友？假如那天晚上没有等到夜里12点，怎幺会感动他呢？这是一般人能做到的幺？这个没有深化“打井”的精神，怎幺能够把这个客户做下来了呢？事实上当时的竞争特别剧烈，我们公司算是后进去的，这个客户本来要跟一家上海公司做的，结果我“横插”了进去。这所以靠我们产品的质量和价格，更重要的确实是我们的效劳，没有锲而不舍的深化“打井”精神，是拿不下这个订单的。 大家都明白，这个世界没有无缘无故的喜爱，也没有无缘无故的憎恶。只要我们
27、肯付出，擅长付出，我们迟早一定有报答的，客户一定是属于我们的。我们在推行自我的时候，更多地需要我们的自信和我们的锲而不舍精神。在我的人生经历中，到如今为止，能够说，我还不能算上“成功”人士，但是，我一直相信，锲而不舍，金石为开，成功最终属于深化“打井”的人。这点不仅在我的学习的过程中，得到了特别好的验证，而且在我的成功开发的客户中也得到了特别好的证明。我曾经做过申办奥运的网站，这件事情未做之前被特别多人认为“不可能”，然而通过我的深化“打井”的精神，我网罗了中国顶尖的奥运和体育专家，写出了商务计划书，最终把这个网站办了起来，把“不可能”的事情变成了现实。愚公移山被某些现代人铨释为“傻帽”的做法，但是要明白，我们每个人都是一般的人，假如我们不靠我们的真诚，不靠我们的锲而不舍的深化“打井”精神，我们怎幺能够让客户感动，让客户成为我们的财富之“源”，幸福之“源”？！ 我们喜爱第一的精神，我们崇敬获得第一的人，我们每个人的内心都期待着本人做得最好，那幺我们为什幺不去做呢？！用深化“打井”的精神去做销售和自我推行，能够打动每个人的内心，也能够打动每个人本人，只有如此成功营销自我，才能够得到我们真正想要的成功和幸福！