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1、伊犁“银城家苑”二期营销推行方案市场分析随着伊宁市房产市场的逐步活泼，从2009年初整体房地产市场迎来了一个史无前例的开展前景，不管从政府对房地产支持的大环境，依然从如今伊宁市房地产市场的良好健康开展的格局，都是一个比拟理想的成熟环境。不过随着大量房地产商进驻伊犁，今年新开发的房地产工程猛然增加，就2010年新增开发面积到达了近130万平方，也确实是说：在当地房地产市场不断活泼的同时也带来了新的市场竞争和销售压力。不过，作为现阶段伊宁市房地产开展的格局，主要集中在城南和城北（伊犁河两岸、 G218线两侧），但是真正改变城北的是有战略眼观的政府官员们，随着城市中心“圈地运动”的加剧，使得城市居住
2、区扩大成为必定的局势。从2006年开场，伊宁市城市空间开展打破原来扩散式的开展形式，立足中心（旧城区）、突出两翼（伊犁河两岸、 G218线两侧），确实从战略上改变了城北的体系构造。2006年，当首府居民对城北的概念还停留在生疏的阶段时，怡安房产带着它的开发工程“都市田园”走进人们的视野。此后随着鑫合砖石佳 园 、 金屋银城家苑 、利达月亮湾小区、宝德澳林佳苑在这里华美启幕，火爆的楼盘销售、大面积的工程开发使得这里俨然成为置业者们的新宠。 从销售情况来看，临近市区较近的一般住宅，最为炽热的是开发区一带，仁和的金苹果一、二、三期，营建房产的假日风景，金茂世界城，菁华雅居，荣城房产的枫景美居等。7.
3、5事件后这些楼盘更加受宠，出现热销浪潮。围绕市政府新大楼附近的三鼎水岸世家、新矿滨河家园、世纪名门等也收获匪浅。随着城市中心和城南开发工程销售十分火爆，同时也促进了城北开发的工程，销售情况也比拟理想，本工程附近的几个工程已根本销售完毕，销售价格也有不同程度的上幅，因而，城北作为政府新看好的一个开发区域，将会是今后多家房地产开发企业必争的黄金地段。充分能证明“今天的环城北路，明天的新城中心”。本工程分析银城家苑位于伊宁市环城北路22号（原酒厂）总建筑面积九万多平方米，由二十三栋住宅楼组成，分三期开发建成，一期已建成的十一栋，销售已根本完成，只剩部分尾房房源。随着二期的开盘，所剩房源就会带动销售完
4、毕。工程优势、时机：银城家苑从建筑质量到配套设备，在伊犁同行业产品中，占有一席之地。其楼间距宽在27米以上；是伊宁市唯一一家2.9米层高的全景住宅；一梯两户、南北通透、明厨明卫、户户朝阳；180度全景观景阳台；充分满足客户对采光、通风温馨度的要求；智能“四防”监控系统，为住户居住提供了平安保障；26小、9中、1小、逸夫小学都是本工程的学区；2路、3路、8路、16路、201路等多路公交线路畅通无阻；生活配套设备方面，月亮湾建材市场、弘扬广场、家乡好超市；友谊医院、军区医院、民政医院林立周边；月亮湾游泳馆、伊宁市体育中心等娱乐设备更是无处不在。这些配套设备的完善最终成为城北腾飞的核心力量； 二期四
5、栋楼已全部封顶，能够说也是全现房销售；在今年政府统建房开工建立的同时，为本工程二期的销售也会带来更大的销售机遇。工程优势、风险：工程所在区域尽管有良好的开展前景，但是片区内居住和商业的气氛仍有待时日，目前人气不旺，半径500米范围内生活配套相对缺乏，居民生活便利度低。交通，购物的不太完善，是本工程最大的障碍，特别是县级客户来此看房，有些客户连地点都找不见，也不明白从哪坐公交车。一个较新市场的引导消费观念的转变需要一定的过程，培育一个新的市场引导客户到此区域购房将有一定的难度，这将加大营销推行难度和推行费用。区域范围内竞争比拟剧烈，钻石嘉苑三期，澳林嘉苑二期集中入市，都市田园三期也今年开工，这些
6、楼盘容易分流部分客源，销售压力相对较大。工程所在区域在城市区域竞争中处于优势地位，相对其他区域本区域的城市生活配套低，购房者在选择时更多会考虑目前生活便利的咨询题，其他区域工程的吸引会促使本工程潜在客户的流失，这些都会对本工程的销售构成不利；同区位的工程成为本工程的最大竞争者，这些工程可能会与本工程销售价格构成鲜明地比照产生妨碍，销售周期可能会延长。 今年开发量特别大，竞争会十分剧烈，特别是其他片区的新建工程吸引会对本工程销售带来特别大的冲击。工程价格的制定楼盘整体的营销推行中，除了楼盘本身质量、市场销售渠道、宣传促销推行等方面要素外，正确的定价策略也特别重要，是一个关系楼盘命运的关键咨询题。
7、我们将针对楼盘的特别情况，以市场、以客户为中心的开放理念，来制定楼盘的定价策略，再依照不同楼层、不同景观、不同总价、不同户型、不同采光、不同阶段等确定不同的定价策略，真正的将价格作为一种营销手段来整体考虑，价格策略与产品、市场、销售、形象、宣传推行交融在一起，构成一个互有关联的系统策略。关于一个工程销售的是否成功，除了有专业的销售团队和强有力的宣传外，工程的销售定价至关重要，从大量的事实证明，依照工程和当地的实际情况，在保证开发企业利润空间的同时，确定同区域理想的价位，是实现快速销售、快速回笼资金最有效的手段，作为一个工程的开发，只有快速销售才是最好的出路。随着今年新开发面积的大幅增加，对整个
8、市场的销售会带来更大的销售压力，因而，合理的定价是一个工程能否成功完成销售的关键所在。工程名称一楼元/ 二楼元/ 三楼元/ 促销情况均价元/ 302629002960一次性付款优惠50元/；按揭优惠30元/；2580江南春晓276027302700仅剩5楼房源2500258021802208一次性付款优惠100元/；按揭优惠50元/；21002260-2620一次性付款优惠130元/；按揭优惠80元/；2070-23882600256025002380枫景美居2460-25802320-24702350-2510一次性付款优惠100元/；按揭优惠70元/；2166-2316金茂世界城25062
9、6062656一次性付款优惠100元/；按揭优惠50元/；2361银城佳苑一房一价，一次性送装修款1-2万元；2050都市田园3售罄2200水岸世家2800270026002400新矿滨河家园256025602650一次性付款优惠100元/；按揭优惠70元/2250伊宁市多层工程价格参考营销策略工程名称一层二层三层四层五层六层均价优惠情况碧溪湾302629002960273024201926266050-100元假日风景2292028202850243022501900252850-100元江南春 晓2200尽剩五楼滨河佳 苑278027802900250022601880251670-160
10、元水岸世 家302029803020245021801980260560-120元西花坛雅居245824182428217819281628217430-50元以上是开发区域开发的工程，相应的价格体系。澳林佳苑2236823282408222819981928220980-150元砖石佳 苑228623862416220620261826219180-200元本工程的定价参考 通过对伊宁市场的调研分析，目前伊宁市多层均价，优惠后在2200元至2400元左右，其中水岸世家、碧溪湾价格较高，以致于把伊宁市的多层均价整体拉高至2500元左右。90至110之间的三室两厅户型仍然走俏，各工程价格尽管比0
11、8年上涨许多，但优惠幅度也较大，消费者可选择的余地大，比拟青睐大品牌开展商工程、地理位置优越、质量较高、空间利用率大的社区。近期，由于诸多开展商对将来市场预期看好，部分楼盘采取了提价销控的营销策略，因而，各楼盘在现有的对外销售率上客观存在着一定水份。 因而，在本案价格方面应依照前期营销的摸底情况慎重斟酌。同区域工程优惠情况：钻石佳苑针对不同付款的客户，按揭客户，优惠80150元/,一次性付款客户优惠150200元/,也确实是说钻石佳苑最终实现的价格在2000元/；澳林佳苑优惠情况是：针对不同客户优惠80150元/，最终实现价格在2050元。开发区西花坛雅居优惠后均价在2120元/，银城家苑一期
12、六号楼，是本小区位置最好的一栋楼，确实是最好借鉴的例子，但是由于价格高了些，导致至今还有22套房源没有出售，因而，望公司在定价时，一定要结合本工程和伊宁市整体房产市场情况定价。因而，通过同区域工程分析比照及伊宁市整体市场分析，本工程在相关配套不占优势，但是本工程小区质量优于其他两个工程的情况下，本工程定价均价在2050-2100元比拟合理，详细价格分布，依照楼栋的位置不同分解如下：（备注：通过对一期房源的销售，一、二、三层的销售是比拟好的，从剩余房源来看，在一期尾盘中，4楼房源剩余量特别大，是由于三、四层价格相差特别小造成的，说明四楼的定价在一期中不是特别合理，应作些调整）。楼号一层二层三层四
13、层五层六层均价72270229023602270196016402132 82250226023302240183015902083 122220223022902190189015502062 222190221022602140186015502035 注：四栋楼均价为2078元/作为工程价格，确定销售底价后，便于销售公司在销售过程中，更好地掌控客户、促成客户的快速成交，更加灵敏运用价格杠杆的作用，从而快速实现工程的全面销售。作为销售低价确实定，确定后不是直截了当按最低现价成交客户，只是作为销售公司对开发企业负责的一个最低销售价格，确实是说销售公司在执行过程中，对外报价依然按如今对外报价执
14、行，但是针对不同的客户时，在不低于销售最低限价的情况下成交。因而，通过综合评估后，在考虑到本工程的详细实际和当地整个房产市场的情况,二期销售底价确定为2078元/是较为合理的,详细各栋楼的价格如上列表.有效的推行策略能够为销售的圆满完成起到决定性地作用。本工程二期的推行思路详细施行思路一：关于二期四栋楼，238套的房源，已根本封顶，能够说是现房出售，因而，详细的操作手法如下：一、预定阶段 此阶段在预售许可证获得之前，凡选房客户，可交2000元的认购金，确定客户所选的房源、面积，签订认购书，一式两份。此阶段的预定目的：将销售团队前期聚拢的客户，集中选购，减少客户的流失，同时加大媒体方面的强势宣传
15、，吸引更多新选购的客户，为工程销售奠定根底。凡交定金2000元的客户，在正式签约时，可将定金两倍的数额4000元，可直截了当冲减总房款优惠，首付款直截了当到位或一次性付款客户，可直截了当冲减5000元总房款的优惠。如此能够为公司快速回笼资金。二、预定周期-2010年5月1日至5月31日，为一个月，此阶段预定客户要到达30%以上。三、销售阶段（可签约合同） 通过一个月的认购，将这些客户集中时间签约，将认购客户全部交足首付款，当认购客户到达50组以上时，为加大宣传的力度，提升企业的知名度和佳誉度，让更多的老百姓理解银城家苑，可搞一次大型的抽奖活动（抽奖活动方案，待后上报公司）。四、引爆销售（201
16、0年6月1日-7月30日） 此阶段通过媒体投放的大力轰咋以及抽奖活动的全方位引爆宣传，再通过销售公司全体人员对八县、一市强势面对面的宣传，正式将工程销售到达高潮，此阶段销售要到达60%以上。五、持续销售（2010年8月1日-10月30日） 此阶段，通过上述的宣传、抽奖活动，接着将销售推向市场，销售公司全体人员，全面走向市场市场，用“走出去、请回来”的工作原则，配合公司的媒体宣传，将销售到达85%以上。六、尾盘清售（2010年11月1日-12月31日） 由于随着房源的减少，客户可选的房源就少，销售速度将会减慢，此阶段销售公司将接着加大销售力度，在清售二期尾盘的情况下，为三期的销售奠定根底。推行思
17、路二:详细思路根本和推行思路一一样,但在详细操作手法上有一些区别:一、 预定阶段：客户最低交定金10000元以上，并在预定阶段不再作任何的价格优惠或冲减总房款的优惠,直截了当按销售低价均价（2078元/）成交。如此免于跟客户在价格上的纠缠（是一般用于期房的操作方法），便于促成客户。二、 在预定期内(2010年5月1日至5月31日)一个月中，按最低限价2078元/的价格执行,预定期满后（2010年6月1日）,价格可作小幅上调,为快速促进新来客户的成交.另外:在房源销控方面,销售公司建议:可依照实际情况,做一些部分销控,但不宜大面积控房,以免因房源缺乏造成客户的流失。详细销控情况，销售公司可依照客
18、户和市场情况详细操作。 通过讨论：推行思路二比拟理想，确定后再上报详细的施行细则。产品推行销售思路:消费者产品广告作为本工程二期，如何将产品告知广大的老百姓，除了销售人员面对面的宣传外，广告的宣传力度，直截了当决定着工程的销售速度，为保证二期快速的成功销售，现将媒体投放计划详做如下： 作为媒体的投放的费用一般情况下占工程总成交额的1%左右，个别工程占到1.2-2.0%之间，特别是今年多家新开发的楼盘竞争十分剧烈，为抢占市场份额，广告投入量大幅度提高。这些工程一方面是由于位置较偏，配套不尽完善，为快速促进销售加大媒体投放量，宣传力度特别大，媒体投放费用稍高些，另一方面是由于个别开发企业初次进驻伊
19、宁市搞开发，为提升企业的知名度，投入媒体费用高出正常投入，或者个别知名开发企业，为快速回笼资金，为下一个工程的开发奠定资金保障，比方：金贸世界城，水岸世家，江南春晓，世纪名门；营建、仁和等知名企业等工程都高出正常的投放量，一个户外广告牌年投入费用至少在20万元以上，有的企业做两三个。本工程投入计算：费用折中按1.3%计算，238套房源乘以2100元=649740元，每套按100平方计算，销售总额499800*100=6497400元，也确实是说，二期工程的广告投放费用应在65万元左右。媒体投放计划宣传内容内 容投放情况费用用 途1、印刷品1）折页； 2）楼书； 分两期印制6万份3万元树立形象，
20、产品说明，销售道具.2、晚报对二期强势推行开盘前整版两期或1/2版四期每期8000元/整版，共1.6万元全方位造势，扩大妨碍力.3、伊犁垦区报对八县，团场加强宣传力度开盘前,强销期各两期,共四期每期整版10000元,共4万元县团客户是主体购置者.4、伊宁电视台小区动态展示，强势宣传,每天动态播放,提示广告, 形象广告每月2.8万元，2010年5月-12月31日,八个月.共投放22.4万元主流媒体营销卖点传播.5、网络电视媒体通过网络电视大片,片头,片中,片尾插播形象广告每月1.2万元,6各月共计投放7.2万元加强营销传播的立体效应.6、维语频道增加少数名族的购置力，每月1.1万元,6各月.共计
21、投放6.6万元.引导、展示、成交气氛营建.7、八县车载视频对八县,团场的消费者,深层次挖掘150辆车，每月8000元,播出8个月共计6.4万元将来生活超前享受，加强产品说服力.8、活动组织1）开盘；2）答谢会；3）其他1）开盘抽奖2）邀请客户答谢会1）费用 4万元2）1.5万元共计5.5万元提升工程形象，利用活动进展感情妨碍，开发二级市场。9、八县车身广告，对八县，团场宣传，引领新的市场效应每辆车每年1.8万元,每县2两车车体,计16辆,共计投放28.8万元目的客户吸引，工程形象展示.10、广播电台953、108频道每月每频道6000元.8个月全年4.8万元增大宣传范围.11、都市派送覆盖八县、一市开盘前集中上三期，强销期每月上两期，共计12期。每期头版4000元,4000*12=48000元加强宣传效应，增大宣传面。合计95.1万元伊宁市荣泉广告传媒“银城家苑”工程部2010年4月8日“银城家苑”二期推广方案