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1、国家开放大学电大推销策略与艺术2023-2024期末试题及答案（试卷代号：2634）国家开放高校电大推销策略与艺术2023-2024期末试题及答案（试卷代号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 1在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以高压式手段劝服客户购买 C关注“人”，满意客户须要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 2哪种缘由引起的需求异议，推销员应当马上停止推销？( ) A客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B意识到有须要，有些困难不能购买，又不想干
2、脆回答推销员的问题，因而以“不须要”作为拒绝购买的借口 C希望获得谈判的主动权 D客户的确不存在对推销品的需求 3一般状况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？( ) A约定见面时间 B和客户约定见面地点 C和客户约定见面方式 D和客户探讨产品的价格 4以下哪种状况不相宜运用回避法？( ) A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒谬的异议 C客户提出理由正值的看法 D客户提出明显站不住脚的借口 5“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步相识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为许多功能在您的日常工作中用的几率很少。
3、我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都特别适合您，您看如何呢？”，这位推销员运用的成交方法是( )。A特殊实惠促成法 B顾问促成法 C最终机会促成法 D试用促成法 6推销失败时，许多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A恳求顾客指引 B分析失败缘由 C吸取教训 D克服拒绝心情、避开失态 7说明潜在客户须要付出多少费用时，应当尽量以( )的方式表达。A数字化 B对比化 C比拟描绘 D微小化 8以下哪种激励对推销员的刺激作用最为剧烈，也是最为常用的激励方式？( ) A目标激励 B物质激励 C精神激励 D反馈激励 9以下哪个不是地毯式找寻法的主要优点？( )。A成本低，效
4、率高 B接触面大，范围广 C同时进行市场调查 D信息量大 10面对需求异议，推销员首先应当( )。A努力宣扬产品的优点 B与顾客争论，劝服顾客 C弄清顾客“不须要”的真正缘由 D降低产品价格 二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 11吉姆模式的三个要素为( )。A. 产品 B公司 C推销员 D公众 12在哪些状况下，可以考虑运用重述的技巧？( ) A当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出的需求是你的产品能够满意的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 13目标
5、客户信息的来源主要有( )。A同行 B客户 C互联网 D实地视察 14回避法通常在哪几种状况下运用？( ) A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒谬的异议 C客户提出理由正值的看法 D客户提出明显站不住脚的借口 15运用链式引荐法时要留意以下几点( )。A谨慎选择中心人物 B使客户明白自己找寻对象的要求 C评估新客户 D取得现有客户信任 16常见的准顾客发出的购买信号主要有( )。A紧握双手，表情淡漠 B细致检查商品，询问运用方法 C拿起定货单，询问交货手续 D征求别人的看法 17在电话中促使客户成交一般有以下技巧( )。A帮潜在客户拿定办法 B询问客户要不要买 C让客户即刻作出确定
6、 D制造紧迫感 18成交以后应保持以下哪几种看法？( ) A. 欣喜若狂 B看法冷漠 C热忱友好 D亲切自然 19.店面推销人员在以下哪些状况下应主动地上前为客户介绍商品( )。A客户进入卖场 B客户长期停留在某一个商品面前 C客户示意推销人员介绍商品时 D客户在卖场随意转悠 20推销员在确定访问路途时，应( )。A尽量削减旅途时间 B节约差旅费 C增加销售活动时间 D履行服务保证 三、推断正误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题1分，共20分） 21 个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买实力、购买决策权和购买需求三方面确定的。() 22. 企业利益与客户利益
7、不行能同时满意，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。() 23. 在推销过程中，假如推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很简单达成交易。() 24. 对于冷眼旁观型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。() 25. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。() 26. 为了刚好、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。() 27. 名片是现代化人际交往中重要的工具，在推销过程中，推销员最好主动直言相告要求对方给自己名片。() 28. 推销员在概述产品好处时，要尽可能用专业属语。()
8、29. 当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员须要重点介绍该商品的式样。() 30. 假如你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，肯定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。() 31. 只要产品质量好、推销技巧好就肯定能把产品卖出去。() 32. 要求推销员较强的视察实力是为了推断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销供应依据。() 33. 主动主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。() 34. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满意客户的某种须要。() 35. 产品种类和品种较少的企业相宜采纳职能式组织。() 36. 推销员在走入目标客户的办公室后就应当做具体
9、的自我介绍。() 37. 对那些日期较长、数量、金额较大、风险较大的商品，保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一。() 38. 探究性提问不包含任何确定或否定的含义，所以不会引起对方的反感。() 39. 在交谈中，假如客户问：“你们的货多快能运来？”这表明客户对产品很感爱好。() 40. 打电话不是面对面，可以有些小动作，如边打电话边摆布桌上的剪刀、订书机等。() 四、简答（每小题10分，共20分） 41在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的爱好，主要有什么技巧？ 答：当潜在客户接上电话时，为在最短的时间引起潜在客户的爱好，要留意做到以下几点： (1)要细心设计开场白，激起对方足够的爱好或新
10、奇心，使他们希望接着交谈。(2)约见事由的叙述要充分，口齿清楚、言词简洁、坚决连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信任。(3)要热忱、亲切、恳切、富有耐性。要用热忱和恳切去感染对方，用真诚的声音打动对方。(10分) 42.推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？ 答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应当要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会沉没推销品真正的关键要素，影响推销效果。事实上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成的。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，原委选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方
11、面：(1)洽谈对象是什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满意哪些要求？在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中经常起着确定性的作用。（10分） 五、案例分析（20分） 43.在一次冰箱展销会上，一位准备购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推销人员说：“那种A牌子的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升，看来你们的冰箱不如A牌的冰箱呀！” 推销人员回答说：“是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍旧在国家标准允许的范围以
12、内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比A牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能贮存更多的食物，你一家三口人，能有多少东西须要冰冻呢？再说我们的冰箱在价格上要比A牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门修理。”顾客听了，脸土露出欣然之色。请阅读以上案例，回答下列问题： (1)客户提出的异议属于哪类异议？ (2)推销人员采纳了哪种处理异议的方法？这种方法运用时应留意的问题是什么？ 答：(1)客户提出的是产品异议。（6分） (2)推销人员采纳的是优点补偿法。（6分） 运用这种方法应留意摸清客户的购买心理，要扬长避短，突出优势。同时要留意所扬之长必需能使客户感到足以弥补其所指之短；要客观、实事求是。（8分）