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1、国家开放大学电大推销策略与艺术2028-2029期末试题及答案（试卷代号：2634）国家开放高校电大推销策略与艺术2028-2029期末试题及答案（试卷代号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 1在推销员的学问体系构成中，( )是排在第一位的，是最重要的。A公司学问 B产品学问 C客户学问 D市场学问 2在设法摸清顾客的真正须要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较相宜？( ) A价格较低的商品 B中等偏上的商品 C价格较高的商品 D名牌商品 3“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推
2、销方法？( ) A. 主动假设促成法 B强迫选择促成法 C询问与停顿促成法 D多种接受方案促成法 4推销失败时，许多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A恳求顾客指引 B分析失败缘由 C吸取教训 D克服拒绝心情、避开失态 5客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。A. 特别满足 B不满足 C产生爱好 D没有爱好 6一般状况下，在交谈中，与对方每次目光接触的时间不要超过( )。A5秒钟 B2秒钟 C3秒钟 D4秒钟 7对于很有特色的产品，最适合实行的接近方法是( )。A. 产品开路法 B他人介绍法 C自己介绍法 D利益接近法 8。-个保险员递给顾客一张模拟支票问：
3、“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。A. 产品接近法 B新奇接近法 C利益接近法 D戏剧接近法 9在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A. 以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以高压式手段劝服客户购买 C关注“人”，满意客户须要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 10.推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )? A您看什么时间咱们见面谈一下 B您什么时间比较便利 C我这周四上午有时间，您看怎么样 D您看是今日下午便利还是明天上午 二、多项选择在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分
4、） 11在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？( ) A个人爱好和爱好 B供职单位 C担负的职务或从事的详细工作 D本人姓名 12.建立良好的第一印象的要素有：( ) A良好的外表 B超乎寻常的热忱与殷勤 C简洁清楚的开场白 D恰当的身体语言 13.打电话前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容( )。A对方信息的搜集了解 B要说的内容 C环境和物质打算 D反对的打算 14.开店前的销售打算通常包括( )。A挖掘客户 B自身形象 C所售商品 D店堂环境 15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有( )。A对商品的认知力 B对商品的购买力 C购买商品的确定权 D对
5、商品的需求意愿 16.以下哪几点是反问法的优点？( ) A可以使推销员处于主动地位 B可以得到更多的反馈信息 C找出客户异议的真实根源 D便于明确客户异议的性质，解除异议，促成交易 17.推销是许多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ） A推销人员 B推销对象 C推销品 D推销信息 18.运用链式引荐法时要留意以下几点( )。A取得现有客户信任 B使客户明白自己找寻对象的要求 C评估新客户 D感谢现有客户 19.以下哪几点是进行自我介绍时必需做到的？( ) A实事求是 B力求简洁 C看法自然大方 D充分展示自己的才艺 20.推销员在确定访问路途时，应( )。A尽量
6、削减旅途时间 B节约差旅费 C增加销售活动时间 D履行服务保证 三、推断正误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题2分，共20分） 21. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满意客户的某种须要。() 22. 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。( ) 23. 一般来说，探望客户的最佳时间是客户的休息时间。( ) 24. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作主动性。( ) 25. 推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否须要。() 26. 因为店面陈设的丰富性是提升店面业绩的
7、一个很重要因素，所以货物陈设越多越好。( ) 27. 与客户争论是处理客户异议的有效方式。( ) 28. 假如推销员是与个人签合同，则合同的形式应非常简短、明确。( ) 29. 客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。() 30. 售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。( ) 四、简答（每小题10分，共20分） 31.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关学问，谈谈你如何理解这个说法。答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不行避开的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生爱好的信号。推销人员必需相识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客
8、户才是潜在最有可能的客户。推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感爱好的标记，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的状况，推销工作将无法进行下去。只有客户对所推销商品发生爱好时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销胜利的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们相识客户异议有很大的启发意义。(10分) 32.推销员为什么必需了解客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？ 答：在推销员的学问体系中，客户学问是最重要的。在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户须要为中心的客户导向的观念。为此，推
9、销员必需懂得消费者心理与购买行为方面的学问。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜爱的。因此，作为推销员，必需要了解客户学问。五、案例分析（共20分） 33.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话： (1)汽车加油站与客户的沟通。推销员A:“您须要加多少升汽油？” 客户：“加十升吧。” 推销员B:“我为您加满油吧。” 客户：“好吧！” (2)房地产开发公司的职员与客户的沟通。客户：“我想看看这个小区的房子。” 推销员A:“好的，我们有很多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，先生。我们这里有很多造型美
10、观的房子正在出售呢，我保证这里肯定有您满足的房子。假如您情愿供应更多一些状况，我们会帮助您选择的，您准备要哪类的房子呢？多大面积的？” 请仔细阅读上述材料，回答以下问题： (1)依据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？ (2)在推销洽谈中的提问应当留意什么？ 答：(1)推销员A的提问不够好。推销员B的提问比较恰当。(2)在推销过程中，提问是一种特别有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户留意、探求客户潜在需求、获得自己所须要的信息、引起客户思索、向客户传递信息、削减与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要擅长依据状况恰当提问，从而达到较好的推销效果。