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1、国家开放大学电大推销策略与艺术2024-2025期末试题及答案（试卷代号：2634）国家开放高校电大推销策略与艺术2024-2025期末试题及答案（试卷代号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。每小题2分，共20分） 1地毯式找寻法是一种无遗漏的找寻客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式找寻法的缺点？( ) A. 受推销员个人素养和实力的影响较大 B推销员经常处于被动地位 C难以找到合适的向导 D成本高、费时、费劲 2在设法摸清顾客的真正须要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较相宜？( ) A. 价格较低的商品 B中等
2、偏上的商品 C价格较高的商品 D名牌商品 3对哪种缘由引起的需求异议，推销员应当马上停止推销？( ) A. 客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B意识到有须要，有些困难不能购买，又不想干脆回答推销员的问题，因而以“不须要”作为拒绝购买的借口 C客户的确不存在对推销品的需求 D希望获得谈判的主动权 4推销失败时，许多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A. 看法冷漠，自暴自弃 B分析失败缘由，总结阅历教训 C亵渎对方 D避开失态，风光撤退 5建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。A. 在包装商品和收款前 B在客户完成购买打算离开时 C在商品买卖成交前 D客户购
3、买商品付款后 6一般状况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过( )。A5秒钟 B2秒钟 C3秒钟 D4秒钟 7对于很有特色的产品，最适合实行的接近方法是( )。A产品开路法 B他人介绍法 C自己介绍法 D利益接近法 8一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想爱护皮肤可不像小青年那样要美丽。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是爱护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正须要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为( )。A迂回否定法 B转化处理法 C干脆否定法 D优点
4、补偿法 9在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以高压式手段劝服客户购买 C关注“人”，满意客户须要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 10.请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B和长者见面时，一般应由对方确定是否情愿握手 C和新客户握手时，应以轻触对方为准 D一般应实行站立姿态与对方握手 二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 11.推销是许多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ) A 推销人员 B推销
5、对象 C推销品 D推销信息 12.洽谈中常用的提问方式有( )。A. 求爽性提问 B自问自答式提问 C借人性提问 D选择式提问 13.约见的内容一般包括( )。A. 确定约见对象 B明确约见事由 C处理异议 D选择约见地点 14.干脆否定法的优点有( )。A. 有利于消退客户疑虑，增加购买信念 B有利于保持良好的人际关系，创建和谐的谈话气氛 C不伤客户自尊，客户比较简单接受 D缩短推销时间，提高推销效率 15.在哪些状况下，可以考虑运用重述的技巧( )。A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出的需求是你的产品能够满意的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产
6、品或公司不利的评论的时候 16.运用电话约见时要做到( )。A用心专意 B坐姿正确 C简洁明白 D详谈细微环节 17开店前的销售打算通常包括( )。A. 挖掘客户 B自身形象 C所售商品 D. 店堂环境 18.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？( ) A本人姓名 B供职单位 C担负的职务或从事的详细工作 D个人爱好和爱好 19.以下哪几项是接近个体潜在顾客的打算内容？( ) A组织规模 B组织性质 C家庭状况 D. 个人特点 20.假如你是某家洗涤用品公司的推销员，当你胜利地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，消退了各种异议后，你应当( )。A将名片递给顾客 B保持缄默等待
7、顾客表态 C摸索性地提出成交 D呈上买卖合同 三、推断正误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题1分，共20分） 21运用中心开花法找寻客户时，选择的中心人物必需要有较强的交际实力。( ) 22. 在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( ) 23. 当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。() 24保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一。( ) 25. 采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。() 26. 当推销员要预约与关键人士会面时，最相宜采纳电话约见的方式。() 27. 客户对推销员的
8、托付厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要缘由之一。( ) 28. 次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( ) 29. 推销员在收款过程中，应保持懦弱的看法，以争取客户的理解和怜悯。() 30. 在电话推销中，获得客户的基本信息是特别重要的。() 31企业利益与客户利益不行能同时满意，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。() 32. 对培育推销员的自信念，提高其劝服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。( ) 33. 个人视察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。( ) 34. 面谈的主要任务是处理客户异议。() 35. 推销员对客户作具体的自我介绍是客户对
9、其产品感爱好的前提。() 36. 面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。() 37. 对于冷眼旁观型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。() 38. 为了顺当达成交易，肯定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应当的。() 39. 在现实生活中，强力推销导向型的推销员最简单获得胜利。( ) 40. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。() 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 41请看以下一组对话： 推销员：“以车身的颜色说，您喜爱白色的还是灰色的？” 客户：“嗯，我比较喜爱白色的。” 推销员：“选得不错！那么，汽车
10、是在明天还是后天送来呢？” 客户：“既然要买，就越快越好吧。” 请回答：这位推销员采纳的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？ 答：推销员采纳的是主动假设促成法。这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程，因而易于达成交易。（8分） 42推销员为什么必需了解客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？ 答：在推销员的学问体系中，客户学问是最重要的。在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户须要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必需懂得消费者心理与购买行为方面的学问。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些
11、话也往往是客户所喜爱的。因此，作为推销员，必需要了解客户学问。客户学问包括客户自身的状况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8分） 43.顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价销售人员的这个行为。答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般状况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。顾客只有在心情开心、轻松的状况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜爱的商品时就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员，驾驭必要的顾客心理学问和专业推销艺术，从而针对不同购
12、买心理的顾客敏捷采纳不同的推销艺术，对推销胜利有着举足轻重的作用。肯定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜爱的商品。当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较深厚的爱好，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分） 五、案例分析（仔细阅读以下案例并回答问题。16分） 44. 一次，有人问一位精彩的推销员，他的胜利之道是什么？他回答说：“很简洁！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不奢侈光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必定遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题事实上就是找寻选择推销
13、对象的问题。它干脆关系到推销员的推销能否胜利，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例： 有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的新奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，实行了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成果。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣扬介绍
14、同样井井有条，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。 由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的说明是： “我主要是在探望前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点探望，并且依据其特点具体制订访问安排，这样把握性就大多了。” 请阅读以上案例，回答下列问题： 为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？ 答：老赵的胜利，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明白找寻顾客的必要性。面对广阔的市场，假如不经选择，盲目推销，只会奢侈时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不志向。因此，在起先推销活动之前，必需要仔细进行找寻顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力劝服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）