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1、国家开放大学电大推销策略与艺术2022-2023期末试题及答案（试卷代号：2634）国家开放高校电大推销策略与艺术2022-2023期末试题及答案（试卷代号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分共20分） 1假如和客户是第一次见面，可凝视对方( )三角区域，以显示自己的诚意。A. 额头到鼻子 B额头到肩膀 C额头到下巴 D眼睛 2在约见对象不详细、不明确或者约见客户太多的状况下，采纳哪种方式比较牢靠？( ) A. 广告约见法 B干脆探望 C信函约见 D电话约见法 3在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简单的？( )
2、A. 有明确的寻求模式 B有寻求模式但不详细 C没有明确的寻求模式 D有模糊的寻求模式 4在哪种状况下，不宜运用重述的技巧？( ) A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出的需求是你的产品能够满意的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 5以下哪几项是接近个体潜在顾客的打算内容( )。A组织规模 B组织性质 C家庭状况 D个人特点 6对于哪类客户，推销员不要给对方供应太多的选择或者建议？( ) A孤独型 B迟疑不决型 C小心翼翼型 D擅长交际型 7地毯式找寻法是一种无遗漏的找寻客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式找寻
3、法的缺点？( ) A受推销员个人素养和实力的影响较大 B推销员经常处于被动地位 C难以找到合适的向导 D成本高、费时、费劲 8有统计表明，假如潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的胜利率将会大大提高。基于这样的考虑，可以实行哪种成交方法？( ) A特殊实惠促成法 B建议促成法 C最终机会促成法 D试用促成法 9企业可先把推销力气集中在企业的主要产品、主要市场上，然后依据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做( )。A工作量法 B估量法 C增量法 D减量法 10在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简单的？( ) A有明确的寻求模式
4、 B有寻求模式但不详细 C没有明确的寻求模式 D有模糊的寻求模式 二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 11推销员必需具备的实力包括( )。A视察实力 B社交实力 C表演实力 D写作实力 12.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A好的销售人员必需适应社会环境 B推销仅对卖主有利 C推销是一项事业 D推销就是高超的骗术 13以下哪些状况表明客户对产品产生了爱好？( ) A客户问“产品多快能运来？” B顾客表情冷漠，双手紧握 C顾客再次查看产品样品和说明书 D客户问：“这种材料是否经久耐用？” 14坚持
5、诚信性原则包括以下哪些方面的内容？( ) A讲真话 B卖真货 C讲大话 D出实证 15培训推销人员的方法主要有以下几种( )。A“师傅带徒弟”方法 B企业集中培训法 C学校代培法 D模拟法 16.买卖合同的履行必需共同遵守一些基本规则。这些原则主要有( )。A. 实际履行原则 B全面履行原则 C非全面履行原则 D协作履行原则 17.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有( )。A对商品的认知力 B对商品的购买力 C购买商品的确定权 D对商品的需求意愿 18.撰写推销信函要留意做到以下哪几点？( ) A简洁扼要，重点突出 B内容精确，中肯可信 C能够引起客户的爱好 D努力表
6、露希望探望客户的迫切心情 19.运用链式引荐法时要留意以下哪几点？( ) A. 取得现有客户信任 B使客户明白自己找寻对象的要求 C评估新客户 D感谢现有客户 20回避法通常在哪几种状况下运用？( ) A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒谬的异议 C客户提出理由正值的看法 D客户提出明显站不住脚的借口 三、推断正误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题2分，共20分） 21在支出比例结构改变方面，恩格尔定律始终被认为是一个基本法则。( ) 22在对市场行情的探讨中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。( ) 23客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异
7、议属于需求异议。( ) 24. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满意客户的某种须要。( ) 25. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论实行什么手段，推销业绩是衡量推销胜利与否的唯一标准。() 26. 推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，很多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而实行购买行动。( ) 27. 面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。() 28. 个人视察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。() 29面谈的主要任务是处理客户异议。() 30一位家用电器公司推销员向一位零售店选购
8、员推销一种吸尘器。顾客：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？” 推销员：“噢，荷花和兰花都很美丽。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。( ) 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分共24分） 31.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，假如不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。（6分） 举例。（2分） 32.顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？” 请评价销售人员
9、的这个行为。答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的这个行为一般状况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。顾客只有在心情开心、轻松的状况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜爱的商品时就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员，驾驭必要的顾客心理学问和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客敏捷采纳不同的推销艺术，对推销胜利有着举足轻重的作用。肯定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜爱的商品。当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较深厚的爱好，这时，推销人
10、员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分） 33.“我来是为了”，“我只是想知道”，“我来只是告知你”，“我到这里来的目的是”，“很愧疚，打扰你了，但是”，推断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？ 答：“我来是为了”，“我只是想知道”，“我来只是告知你”，“我到这里来的目的是”，“很愧疚，打扰你了，但是”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的留意的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。（8分） 五、案例分析（仔细阅读以下案例并回答问题。16分） 34.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客举荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产品质量
11、优良牢靠、构造困难精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清晰、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法奇妙敏捷，以下是张先生和顾客的对话： 张先生：你同意我们产品的质量是一流的？ 顾客：完全同意。张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾客：我不了解。张先生：那么，你能设想还有哪家公司能供应比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾客：我想那是不行能的。张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？ 顾客：没问题，价格公道，折扣合理。张先生：那您分别须要多少呢？ 顾客：愧疚，我现在还不想买。阅读以上资料，回答以下问题： 张先生的摸索成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的状况？张先生的做法是否有问题？ 答：这个案例是发生在洽谈阶段的事情。张先生的打算工作是充分的，产品介绍是胜利的。但是他忽视一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满意客户需求是第一要旨。推销洽谈应当听从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣扬产品上了，根本就没有关切客户的须要，也没有去了解客户真正须要什么。因此，他的推销没能取得胜利。