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1、第五章第五章 供应商选择和管理供应商选择和管理引导案例：戴尔公司与供应商实现戴尔公司与供应商实现“双赢双赢”戴尔公司是一家国际化的电脑制造商，它通过科学戴尔公司是一家国际化的电脑制造商，它通过科学的管理体制以及与供应商公平的利润分配机制支持供应的管理体制以及与供应商公平的利润分配机制支持供应商的发展，从而与供应商建立良好的战略合作伙伴关系。商的发展，从而与供应商建立良好的战略合作伙伴关系。戴尔公司和供应商建有非常紧密的网络，每天都通戴尔公司和供应商建有非常紧密的网络，每天都通过网络与供应商进行协调沟通，了解每个零部件的发展过网络与供应商进行协调沟通，了解每个零部件的发展情况，并把自己新的要求及
2、时发布在网络上，供所有的情况，并把自己新的要求及时发布在网络上，供所有的供应商进行参考，提高了与供应商之间的透明度和信息供应商进行参考，提高了与供应商之间的透明度和信息交流效率，激励供应商之间的竞争；供应商则随时向戴交流效率，激励供应商之间的竞争；供应商则随时向戴尔提供自己的最新产品发展技术、价格变化、存量等方尔提供自己的最新产品发展技术、价格变化、存量等方面信息。通过网络沟通，密切了伙伴关系。面信息。通过网络沟通，密切了伙伴关系。同时戴尔不断地对送货情况进行评测，并给供应商发同时戴尔不断地对送货情况进行评测，并给供应商发出详尽的绩效报告，让他们准确地知道自己做了什么，与出详尽的绩效报告，让他
3、们准确地知道自己做了什么，与过去相比、与其他供应商相比，他们的绩效让他们处在什过去相比、与其他供应商相比，他们的绩效让他们处在什么位置。如果一批货送晚了，哪怕只是晚几分钟，戴尔也么位置。如果一批货送晚了，哪怕只是晚几分钟，戴尔也会主动签发一份书面会主动签发一份书面(电子电子)征询函，并且提出相应的要求。征询函，并且提出相应的要求。戴尔鼓励供应商与之共同研究开发新产品，与供应伙戴尔鼓励供应商与之共同研究开发新产品，与供应伙伴共享设计数据库、技术和资源，大大加快了新技术的发伴共享设计数据库、技术和资源，大大加快了新技术的发展和推向市场的速度。展和推向市场的速度。在利润上，戴尔除了要补偿供应商的全部
4、物流成本在利润上，戴尔除了要补偿供应商的全部物流成本(包括运输、仓储、包装等费用包括运输、仓储、包装等费用)外，还要让其享受供货外，还要让其享受供货总额总额3 3一一5 5的利润分配，给供应商以发展机会。让各的利润分配，给供应商以发展机会。让各地区的供应商同时作为该地区销售代理商之一，这样供地区的供应商同时作为该地区销售代理商之一，这样供应商又可获得另外一部分相应的利润。这种由单纯的供应商又可获得另外一部分相应的利润。这种由单纯的供应商身份向供货及销售代理商双重身份的转变，使物品应商身份向供货及销售代理商双重身份的转变，使物品采购供应一生产制造一产品销售各环节更加紧密结合，采购供应一生产制造一
5、产品销售各环节更加紧密结合，也真正实现了由商务合作向战略合作伙伴关系的转变，也真正实现了由商务合作向战略合作伙伴关系的转变，从而实现了风险共担、利润共享的双赢目标。从而实现了风险共担、利润共享的双赢目标。与供应商的这种战略伙伴关系，开发了供应与供应商的这种战略伙伴关系，开发了供应商的核心能力，供应商把自己熟悉的供货领域的商的核心能力，供应商把自己熟悉的供货领域的新产品面市情况、性能价格比等信息及时反馈新产品面市情况、性能价格比等信息及时反馈给戴尔，有利于完善产品的性能和新产品的研发。给戴尔，有利于完善产品的性能和新产品的研发。供应商在和戴尔公司的合作中与其融为一体，分供应商在和戴尔公司的合作中
6、与其融为一体，分享了企业高速成长的优厚回报。享了企业高速成长的优厚回报。上述案例我们可看出，戴尔公司通过与供应上述案例我们可看出，戴尔公司通过与供应商进行良好的合作，建立伙伴关系实现了双赢，商进行良好的合作，建立伙伴关系实现了双赢，那么，如何选择供应商，与其进行良好的合作，那么，如何选择供应商，与其进行良好的合作，进行供应商管理呢？这就是这一章要阐述的问题。进行供应商管理呢？这就是这一章要阐述的问题。第一节第一节 供应商的选择供应商的选择一、供应商的定义一、供应商的定义 供应商，是指可以为企业生产提供原材料、，是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商作为企业设备、工具及
7、其他资源的企业。供应商作为企业外部环境的组成部分，必然间接或直接地对企业外部环境的组成部分，必然间接或直接地对企业造成影响。供应商，可以是生产企业，也可以是造成影响。供应商，可以是生产企业，也可以是流通企业。流通企业。二、供应商的选择方法二、供应商的选择方法1.1.直观判断法直观判断法2.2.招标选择法招标选择法3.3.协商选择法协商选择法4.4.采购成本比较法采购成本比较法5.5.层次分析法层次分析法想一想：想一想：如果你是采购部经理，现企业需要采购如果你是采购部经理，现企业需要采购某一种原材料，该原材料为企业生产的辅助材料，某一种原材料，该原材料为企业生产的辅助材料，你想采用直观判断法选择
8、供应商，请问你该怎么你想采用直观判断法选择供应商，请问你该怎么做？做？三、供应商的选择标准三、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势（一）供应商产品的竞争优势（二）供应商内部竞争优势（二）供应商内部竞争优势（三）与供应商长期合作的可兼容性（三）与供应商长期合作的可兼容性（四）供应商的信誉（四）供应商的信誉（五）供应商的外部竞争力（五）供应商的外部竞争力（一）供应商产品的竞争优势（一）供应商产品的竞争优势 1 1产品质量产品质量质量体系质量体系 、产品合格率、返修退货比、产品合格率、返修退货比率率 2 2成本成本采购成本采购成本 3 3、交货情况、交货情况准时交货率准时交货率 、订货满足率、
9、订货满足率 、订货提、订货提前期前期 4 4生产能力生产能力生产规模和发展潜力生产规模和发展潜力 5 5市场影响度市场影响度市场占有率、销售增长率市场占有率、销售增长率（一）供应商产品的竞争优势（一）供应商产品的竞争优势 6 6柔性评价柔性评价产量柔性、交货柔性、组合柔性产量柔性、交货柔性、组合柔性 7 7研发能力研发能力科研费用率、新产品开发成功率、新科研费用率、新产品开发成功率、新产品销售比率产品销售比率 8 8信息技术的应用信息技术的应用技术开发软件的实施、信息管技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率理系统实施、计算机技术掌握率 （二）供应商内部竞争优势（二）供应商内部竞
10、争优势 1 1财务状况财务状况（1 1）流动比率（）流动比率（2 2）总资产报酬率（）总资产报酬率（3 3）资产负债）资产负债率率2 2人力资源人力资源3 3生产设备生产设备4 4管理水平管理水平（三）与供应商长期合作的可兼容性（三）与供应商长期合作的可兼容性 即供应商与采购企业之间的合作能力，主要表即供应商与采购企业之间的合作能力，主要表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平台现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平台的兼容性上。的兼容性上。1 1发展战略兼容发展战略兼容 2 2企业文化兼容性企业文化兼容性 3 3信息平台兼容信息平台兼容（四）供应商的信誉（四）供应商的信誉 诚信是企业的经
11、营之本，得到众多企业的关注。诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。1 1还贷信誉还贷信誉 2 2履行合约履行合约 3 3企业在行业中的地企业在行业中的地位位（五）供应商的外部竞争力（五）供应商的外部竞争力 1 1政治法律环境政治法律环境 2 2经济技术环境经济技术环境 3 3自然地理环境自然地理环境 4 4社会文化环境社会文化环境四、供应商的调查四、供应商的调查（一）供应商的调查（一）供应商的调查 1 1供应商信息的来源供应商信息的来源 2 2供应商调查问卷供应商调查问卷 供供应应商商调调查查表表 供应商名称：供应商名称：地址：地址：电话：电话：传真：传真：电子邮件：电子邮件：厂长：厂长：
12、业务联系人：业务联系人：1基本情况基本情况 2质量体系：质量体系：3生产计划及物料管理生产计划及物料管理 4生产技术、工艺水平及工程能力生产技术、工艺水平及工程能力 41开发、生产部门的功能、架构为：开发、生产部门的功能、架构为：42产品研发：产品研发：人；工艺：人；工艺：人；过程工程师：人；过程工程师：人；其他工程技术人员：人；其他工程技术人员：43自己设计的主要产品有：自己设计的主要产品有：，工具、模具有：，工具、模具有：44主要设计制作的设备有：主要设计制作的设备有：45产品的开发周期为：产品的开发周期为：46有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：4
13、7有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与 48主要设计构件及功能：主要设计构件及功能：49主要生产设备：主要生产设备：410设备利用率：设备利用率：设备故障率：设备故障率：生产效率：生产效率：411模具制造维修主要设备设施有：模具制造维修主要设备设施有：412技术人员年流失率：技术人员年流失率：职员年流失率：职员年流失率：工人年流失率：工人年流失率：5环境管理环境管理 综合该供应商的基本情况调查：初步意见综合该供应商的基本情况调查：初步意见为：为：（）优秀（）优秀（）良好（）一般（）良好（）一般 （）差（）差 对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）
14、停止对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止 评审人：评审人：日期：日期：核定人：核定人：采购员：采购员：采购经理：采购经理：五、供应商选择的一般步骤五、供应商选择的一般步骤1.1.分析供应市场竞争环境及企业需求特点分析供应市场竞争环境及企业需求特点2.2.明确供应商选择的目标明确供应商选择的目标3.3.建立供应商的评价标准建立供应商的评价标准4.4.确定供应商选择的方法确定供应商选择的方法5.5.评价与选择供应商评价与选择供应商明确供应商选择的目标明确供应商选择的目标主要选择目标有以下几种：主要选择目标有以下几种：（1 1）降低采购成本。）降低采购成本。（2 2）建立稳定的合作关系
15、。）建立稳定的合作关系。（3 3）实施有效的供应链管理。）实施有效的供应链管理。（4 4）获得某种特殊的原材料、零部件。）获得某种特殊的原材料、零部件。小资料：小资料：所有咖啡生产企业都遇到了一个同样的问题：怎样降所有咖啡生产企业都遇到了一个同样的问题：怎样降低不含咖啡因的咖啡生产成本。低不含咖啡因的咖啡生产成本。富有创造性的方法是增加不含咖啡因的咖啡豆的产量，富有创造性的方法是增加不含咖啡因的咖啡豆的产量，这就是世界一流速溶咖啡制造商瑞士雀巢食品公司决定采这就是世界一流速溶咖啡制造商瑞士雀巢食品公司决定采用的方法。雀巢公司与用的方法。雀巢公司与ForbioForbio公司公司精于生物基因的澳
16、精于生物基因的澳大利亚生物集团公司合资进行生产，大利亚生物集团公司合资进行生产，ForbioForbio公司知道怎样公司知道怎样改变咖啡的基因来生长出不合咖啡因的咖啡豆。改变咖啡的基因来生长出不合咖啡因的咖啡豆。雀巢特许咖啡生产商种植基因已经改变的咖啡豆，在雀巢特许咖啡生产商种植基因已经改变的咖啡豆，在市场中取得了独占的地位。市场中取得了独占的地位。ForbioForbio也通过收取特许费得到也通过收取特许费得到了属于自己的经济利益。了属于自己的经济利益。六、选择供应商应注意的问题六、选择供应商应注意的问题1.1.应注意企业是自行生产还是对外采购的问题。应注意企业是自行生产还是对外采购的问题。
17、2.2.应注意供应商选择数量的问题。应注意供应商选择数量的问题。3.3.应注意采购地点的问题。应注意采购地点的问题。4.4.应注意采取直接采购还是间接采购的问题。应注意采取直接采购还是间接采购的问题。小资料：小资料：柯达公司(Kodak)选择尽可能少的供应商19931993年，柯达公司成立了一支由采购人员和工程人员组成年，柯达公司成立了一支由采购人员和工程人员组成的小组，负责统一在世界各地的所有柯达生产厂对控制的小组，负责统一在世界各地的所有柯达生产厂对控制系统的使用和采购情况。控制系统控制整个生产的工艺系统的使用和采购情况。控制系统控制整个生产的工艺流程，尤其是那些高度自动化的工厂。在选择供
18、应商的流程，尤其是那些高度自动化的工厂。在选择供应商的过程中，柯达公司选择尽可能少的供应商，而且小组偏过程中，柯达公司选择尽可能少的供应商，而且小组偏重于考察控制系统的寿命周期成本而不是单位成本。寿重于考察控制系统的寿命周期成本而不是单位成本。寿命周期成本包括隐性成本和显性成本，隐性成本包括培命周期成本包括隐性成本和显性成本，隐性成本包括培训、工程、零部件、维修、可靠性等方面的成本，柯达训、工程、零部件、维修、可靠性等方面的成本，柯达公司估计隐性成本是单位成本的公司估计隐性成本是单位成本的2.52.5倍。倍。小组将在全球范围内选择供应商。小组首先对现有的控制系小组将在全球范围内选择供应商。小组
19、首先对现有的控制系统供应商进行评价，主要调查对产品、服务、潜在的成本统供应商进行评价，主要调查对产品、服务、潜在的成本降低能力、全球竞争能力、战略导向等问题的观点。然后降低能力、全球竞争能力、战略导向等问题的观点。然后据此对潜在的供应商进行评价，将供应商分为三类：世界据此对潜在的供应商进行评价，将供应商分为三类：世界一流供应商、首选的供应商和淘汰的供应商。根据合作目一流供应商、首选的供应商和淘汰的供应商。根据合作目标选择尽可能少的供应商进行合作。这种选择供应商的方标选择尽可能少的供应商进行合作。这种选择供应商的方法，已经帮助柯达公司降低了花费在控制系统上大约法，已经帮助柯达公司降低了花费在控制系统上大约2525的总成本，尤其是对于柯达公司的小型生产厂，获得了控的总成本，尤其是对于柯达公司的小型生产厂，获得了控制系统安装周期的缩短、供应商允诺持续更新、地方分销制系统安装周期的缩短、供应商允诺持续更新、地方分销商愿意持有闲置部件、供应商在设计早期就参与其中等好商愿意持有闲置部件、供应商在设计早期就参与其中等好处。处。