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1、2016瑞华图皮草瑞华图皮草瑞华图皮草瑞华图皮草销售技巧培训销售技巧培训销售技巧培训销售技巧培训1 1、掌握销售的一般步骤、掌握销售的一般步骤2 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3 3、熟练掌握、熟练掌握FABFAB介绍法、处理顾客异议的方法等介绍法、处理顾客异议的方法等4 4、能实际应用销售技巧、能实际应用销售技巧学完本章你应该：学完本章你应该：一、FBA的含义Feature（属性、特性）；商品的特点。属性。Advantage（用处、作用）；特点带来的用处。Benefit（好出、礼仪）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对客户的好处
2、（因客而异）用FAB法则介绍商品的三个好处能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识FAB的好处二、FAB的重要性客户【购买】的是.他们想象中因你的【产品】和【服务】能为他们带来的【效益】和【利益】而不是因对你的【产品】和【服务】感兴趣而购买三、FAB的用法FAB叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）属性用处利益FBA的展开FeatureAdvantageBenefit四、FBA的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱
3、只是一个属性（Feature）。-例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。使用使用FABFAB有前提条件：有前提条件：需求！需求！制造需
4、求制造需求五、恰当使用FBA，你准备好了么？宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FBA，请从以下两个方面去思考，去行动。六、如何寻找产品的FBA1、资料来源；服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上、还是从做工和水洗方式都可以作一个详细的比较。从消费这口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出
5、特殊的优点。2、哪些事项会影响FBA：产品本身：做工品质、包装、尺寸。面敷料料等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。导购人员：可靠性、客服、服务、专业知识等、公司：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。3、对服装本身可从哪些角度去想：安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：所选面料不伤皮肤，板型设计能让顾客运动自如等效能性：能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。外表性：造型耐看。时尚、实用、凸显女性身材。展现男性刚阳之气，给人一种低调的张扬等。舒适性：所选面料不伤皮肤，板型设计能让顾客运动自如等。方便性：如服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：价位适中，即体
6、现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性：如一些款所选面厚实，耐洗耐穿。4、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养工艺；风格；品牌。五、FBA范例1、一般说词及FBA说词之比较：一般说词FBA说词这种衬衣是由纯麻纱制成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成的，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。2、FBA叙述词：我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款
7、是采用。（属性特性），他可以。（作用功效），能够让您。（益处）例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉【利益】例：同一句FBA话可有多种说法：标准FBA法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。灵活FBA法：1、此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2、因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。3、夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为
8、此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。六、结论正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用FBA来销售，使FBA成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。导购员一定记住：低级的导购员讲产品的特点；中级的购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品
9、，而是产品带给顾客的利益产品能够满足什么样的需要，为顾客带来什么好处。利益分类产品利益，即产品带给顾客的利益。企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。七、诀窍一千锤百炼练习，练习，再练习。（不成交）不会说说一点点再多说一点说的全面说的流畅听得满意竞赛练习：寻找商品的FBA时间：30分钟形式：分组讨论道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只要求：1、5分钟内分三组，选出代表，并抽签。2、10分钟各组讨论，并将FBA写在纸上。3、代表上台宣讲。每人5分钟。八、诀窍二八、诀窍二接待过程中：如何发掘顾客的需求点？接待过程中：如何发
10、掘顾客的需求点？1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感；2、主动根据顾客年龄，穿衣风格、购买目的和喜好挑选适合顾客的服装；3、至少挑选三款适合顾客的衣服（视情况）望问答如何解决目前的难题？我们的难题在于：不敢在顾客面前说FBA，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！望细心观察、充分联想关注顾客的鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格.关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。问：注意情绪饱满，热枕，真切小姐，您好，我可
11、以帮带您吗？小姐，您好，您需要找棉衣还是羽绒服？小姐，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？小姐，您好，您需要什么样子的款式，小衫还是连衣裙/休闲还是正装尽可能得到顾客的购买需求！答巧妙回答，协助搭配您的眼光真好，这件衣服很称您的肤色。这是今年最豹纹风衣，时尚感十足，配你身上的这条裤子非常出色，今天晚上的聚会您一定是大家的焦点。这件上衣，您看，和我身上的裤子颜色也能搭配呢，像这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服搭配。（给顾客立竿见影的效果）目的在于，尽快引导利益的联想。温馨提示：抓住说FBA的时机顾客进入店铺后再某个商品前视线停留10秒以上时顾客触摸商品时顾客找标签、看标价时顾客拿商
12、品准备试穿时目的：顾客是否对商品感兴趣十、结论1、检验FBA的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B时时练习3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FBA。细心观察4、最后要求：用最简短恰当的FBA，完成交易。实践中进步让服务从让服务从“”开始！开始！顾客“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”公司“提高公司美誉度”自己能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么：销售技巧意味着什么：销售的流程销售的流程第一步第一步:开始开始准备工作：1.积极的心态2.对产品100%的信心3.产品知识永远走
13、在销售的前面第一步第一步:开始开始问候，营造融洽气氛v微笑、因为它具有强大的感染力。v与顾客进行目光的接触。v用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。v不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”v保持一个友好而不刻板的姿态.察言观色望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图第二步：了解顾客的意图第二步：了解顾客的意图v观察顾客,获得许多一般性的信息.v启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.v傾听以了解顾客的意图和需求.v向顾客证实你获得的最初印
14、象,不要想当然.顾客的三种顾客的三种顾客的三种顾客的三种类型类型类型类型纯粹闲逛型表现：有的行走缓慢，谈笑风生；有的东张西望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多处去；应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助；可适当展示新品顾客的三种顾客的三种顾客的三种顾客的三种类型类型类型类型一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现：进店脚步一般不快；神情自若、环视店内商品；不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；耐心、可用开放式问题了解顾客需求；根据需求介绍货品；顾客的三种顾客的三种顾客的三种顾客的三种类型类型类型类型胸有成竹型表现：目光集中、脚步
15、清快；直奔某个商品；主动提出购买需求；购物较理性；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议顾客的性格类型顾客的性格类型n理智型n冲动型n疑虑型n随意型n习惯型n专家型n新潮型顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格n理智型-重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；-不急于购买、喜欢独立思考；待客之道：-强调货品的物有所值；-详细介绍货品好处；-货品知识准确；顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格n冲动型-购买决定易受外部因素的影响；-购买目的不明显，常常是即兴购买；-常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定；-喜欢购买新产品和流行产品；待客之道：-留意顾客需求，
16、适时地作货品推介；顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格n疑虑型-内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；-购买时犹豫不决，难以下决心；-对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；待客之道-耐心、细致了解顾客的需求；-基于需求，给予建议；n随意型-缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；-对商品无过多的挑剔；待客之道-热情；-关心同来的朋友、家人；顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格n习惯型-通常是有目的性的购买，购买过程迅速；-不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；-对流行产品、新产品反应冷漠；待客之道-留意顾客需求，适时地作货品推介；顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格n专家型-认为导
17、购与顾客是对立的利益关系；-较强的自我保护意识；-常以为自己的观念是绝对正确的；-好为人师；待客之道：-专业的服务态度；-尊重顾客及其观点，勿争辩；顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格n新潮型-追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；-有个性、爱面子；待客之道：-介绍新产品及其与众不同之处；-与其交换潮流信息；怎样面对不同性怎样面对不同性格的顾客？格的顾客？通过询问了解顾客的意图通过询问了解顾客的意图开放性的询问：这种问题不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓励顾客说话；它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。封闭性的询问：
18、这种问题只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；它用来“获取承诺”、“控制局面”顾客购买心路历程顾客购买心路历程注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较权衡权衡信任信任行动行动满意满意产品说明的步骤：产品说明的步骤：异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。真的吗？要不是怎么办？！第三步：推荐第三步：推荐处理顾客的问题与异议处理顾客的问题与异议销售中的异议是什么？销售中的异议是什么？是正常的 是好事 是机会异议可以：异议可以：判断顾客是否有需要 了解顾客对所介绍内容的接受程度，及时应变 更加了解顾客分组讨论：1、5人一组2、请大家
19、把平时最常见的5条顾客异议写在纸上3、小组讨论如何解决这些异议4、每组派一名代表阐述本组观点客户异议处理技巧客户异议处理技巧一、忽视法一、忽视法所谓所谓“忽视法忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了意他就好了 忽视法常使用的方法如忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示微笑点头，表示“同意同意”或表示或表示“听了您的话听了您的话”。“您真幽默您真幽默”“嗯！真是高见
20、！嗯！真是高见！”二、补偿法二、补偿法补偿法含义：补偿法含义：当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉。产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户 而而言是较不重要的。言是较不重要的。三、询问法三、询问法透过询问，把握住客户真正的异
21、议点：透过询问，把握住客户真正的异议点：当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。心的想法。他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。四、四、“是的是的如果如果”法法屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意此，销售人员最好不要开门见
22、山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用见。在表达不同意见时，尽量利用“是的是的如果如果”的句法，软化不同意见的口语。用的句法，软化不同意见的口语。用“是的是的”同意客户同意客户部分的意见，在部分的意见，在“如果如果”表达在另外一种状况是否这表达在另外一种状况是否这样比较好。样比较好。1、“这件衣服是去年的款式吧？”2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。”3、“这颜色太暗，不太适合我。”4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌”5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。”6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不如AB
23、C的好”讨论如何处理以下顾客异议？识别顾客的购买信号语言信号：含莱卡到底有什么好处？这颜色适合我吗？除了这，还有其它的颜色吗？可以分开来卖吗？你认为这件衣服应该搭配.?我到底应该买哪一件呢?喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么.第四步：达成交易第四步：达成交易识别顾客的购买信号 身体语言信号:当客户细心研究产品时。当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。当客户不断地站在镜子前打量自已时。当客户开始翻看吊牌时。脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳动的眉毛等；第四步：达成交易第四步：达成交易试探成交建议顾客购买的时机与技巧建议顾客购买的时机与技巧请求购买法：您觉得呢？请求购买法：您觉得
24、呢？/我帮您包好？我帮您包好？选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）建议式：现在买有东西送建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买恐怕没有了只剩下两件，不买恐怕没有了利用惜时心理法利用惜时心理法恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法ABCABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时成交法：没有听到过多的消极回应或异议时第四步：达成交易第四步：达成交易如何促使顾客形成购买决策不再向顾客介绍新的商品不再向顾客介绍新的商品帮助顾客缩小选择商品的范围帮助顾客缩小选择商品的范围尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品尽快帮助顾客确定他所喜爱的
25、商品再次集中介绍顾客关注的再次集中介绍顾客关注的“商品卖点商品卖点”不同客流量待客之道02原则：周到、耐心、热情01淡场：顾客人数较少；不同客流量待客之道不同客流量待客之道当店内无顾客时我们要：当店内无顾客时我们要：做做卫卫生生整整理理货货品品忌：面向店铺入口，等待顾客进店忌：面向店铺入口，等待顾客进店不同客流量待客之道02原则：热情速度快01旺场：顾客人数较多，付款的顾客需要排队技巧依靠训练，而不是传授技巧依靠训练，而不是传授技巧就是成功地做事的习惯！技巧就是成功地做事的习惯！金牌导购实战场景训练金牌导购实战场景训练第一章顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰场景（一）我们笑言以对，可顾
26、客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看03错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。02错误应答2：好的，那您随便看吧。01错误应答1：没关系，您随便看看吧。错误应答1：没关系，您随便看看吧。错误应答2：好的，那您随便看吧。都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。导购（1）：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装点评：以轻松的语气缓解顾客心里压力，同时简单介绍产品特点，以简单的提问方式引导顾客回答问题。导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不过先生
27、（小姐），让我给您介绍一下我门店铺的货品系列摆放情况，方便您浏览。点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的发问了解顾客的需求。小结导购：就是主动引导顾客朝购买方向前进。导购工作：1.主动。有意识的主动去引导顾客。2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，但不一定非得现在立即成交。场景（二）顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。03错误应答3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？02错误应答2：这是我们这季的主打款。01错误应答1：不会呀，我觉得挺好。04错误应答4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？错误应答1：不会
28、呀，我觉得挺好。错误应答3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。错误应答2：这是我们这季的主打款。错误应答4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。导购：这位先生，您对服装肯定有独特的见解，而且对朋友也很用心。您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法，帮助您的朋友挑选到真正适合他的衣服，好吗？点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。小结小结小结小结 n
29、导购工作：1.主动引导顾客回答问题。通过提问去了解顾客的基本情况，以利于下一步为顾客做产品推荐。2.适当的赞美顾客。说些赞美和认可的话，可以缓解顾客的压抑感，让谈话过程更顺畅。3.主动推荐并引导顾客体验货品。通过提问了解顾客需求后再向顾客自信地推荐适合他的货品并引导其参与体验。4.适当的时候成交。场景（三）顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开03错误应答3：（无言以对，开始收拾东西）02错误应答2：真的很适合，您就不用再考虑了。01错误应答1：这个真的很适合您，还商量什么呢04错误应答4：那好吧，欢迎你们商量好了再来。错误应答1：这个真的很适合您，还商量什么呢给人感觉太强势
30、，容易招致顾客的排斥心理。错误应答2：真的很适合，您就不用再考虑了。牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。错误应答3：（无言以对，开始收拾东西）没有做任何努力去争取顾客。错误应答4：那好吧，欢迎你们商量好了再来。没有做任何努力，还有驱逐顾客离开的感觉。顾客避免尴尬，只好顺台阶离开店铺。小结小结小结小结增加顾客回头率增加顾客回头率增加顾客回头率增加顾客回头率顾客还是想到其他地方比较一下或与家人商量，此时不要再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要提高顾客回来的概率。如何增加回头率呢？A.给面子：如果不给面子，即使顾客喜欢也不会回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。B.给印象：顾客
31、离开前可再次用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客再次留下深刻而美好的印象。感动顾客的两个关键时刻：感动顾客的两个关键时刻：1.顾客购买时对他要好，不买时对他要一样好。2.顾客付款前对他要好，付款后应该对他更好。场景（四）我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意03错误应答3：这个也不错，你可以看一下。02错误应答2：这是我们的新品，它的最大优点01错误应答1：喜欢的话，可以感受一下。顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或者害怕体验后不好意思再不买。导购要求顾客体验商品的时候应把握四点：1.1.把握时机，真诚建议。把握时机，真诚建议。不可以过早提出体验的建议，除非顾
32、客真的对商品产生操作的欲望。不可以过早提出体验的建议，除非顾客真的对商品产生操作的欲望。2.2.专业自信，给出理由。专业自信，给出理由。导导购购要要用用自自己己专专业业的的知知识识给给顾顾客客最最贴贴切切的的建建议议，这这样样才才可可以以获获取取顾顾客客信任。信任。3.3.巧用肢体，积极引导。巧用肢体，积极引导。比比如如有有利利的的手手势势引引导导，拿拿起起商商品品转转身身去去试试衣衣间间或或者者货货品品直直接接为为顾顾客客演演示示等。等。4.4.压力缓解，学会坚持。压力缓解，学会坚持。导导购购可可以以告告诉诉顾顾客客买买不不买买都都没没有有关关系系来来缓缓解解顾顾客客压压力力，从从而而鼓鼓励
33、励顾顾客客体体验。验。场景（五）顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢03错误应答3：（沉默不语继续做自己事情）02错误应答2：算了吧，反正我说了你又不信。01错误应答1：如果你这样说，我就没办法了。错误应答1：如果你这样说，我就没办法了。表面看很无奈，其实很强势，潜含意思是你这人真不讲道理，我对你都没话可说了，简直不想理你。错误应答2：算了吧，反正我说了你又不信。意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。错误应答3：（沉默不语继续做自己事情）传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以你有这种顾虑我完全可
34、以理解。不过请您放心，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为点评：首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑。小结小结小结小结n当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。n导购要说服顾客的最好方式就是首先认同顾客，认同就是附和顾客的观点，然后再将我们的观点告诉顾客。n不要用直线性思维来说服顾客，因为直线性思维会大大降低说服的力度。常用的认同语言有:您说得有道理；您这个问题提的非常好；我一开始也这么认为，感觉到；您
35、有这种担心可以理解，如果是我也会这么认为；等等。场景（六）顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定03错误应答3：那好，你把家人带来再说吧。02错误应答2：你现在买就可以享受折扣。01错误应答1：不要等，现在不买就没有了。错误应答1：不要等，现在不买就没有了。顾客可能会认为导购在故意施加虚假的压力。错误应答2：你现在买就可以享受折扣。好像顾客卖东西就是为了贪图便宜似的。错误应答3：那好，你把家人带来再说吧。刚好进入顾客频道，给顾客离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店。导购：小姐，其实您刚才也说了这款产品无论从款式、颜色来说，都比较适合您的XXX。现在主要是哪些方面的问
36、题让您难以作出决定呢?要不您先拿上，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？场景（七）场景（七）如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决顺口否决错误应答1：哪里不好看啦？错误应答2：你不买东西就不要乱说！错误应答3：你不要听他的，他乱说的。错误应答4：拜托你不要这么说，好吗？、错误应答1：哪里不好看啦？只会引导闲逛客进一步详细说出商品不好的地方，属于消极的引导方式。错误应答2：你不买东西就不要乱说！错误应答3：你不要听他的，他乱说的。可能导致闲逛客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，同时大
37、大降低顾客的购买热情。错误应答4：拜托你不要这么说，好吗？表示导购害怕闲逛客说出商品存在的问题，给顾客的感觉就是那件商品一定有问题。导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点什么?(快速处理闲逛客后将目光重新移到顾客身上)小姐，生活中我们不可能让每个人都喜欢自己，您说是吧？其实卖东西也是一样的道理。这款产品完全符合您的需求，您看（阐述产品的特点）（阐述产品的特点）点点评评：用用一一个个简简单单的的道道理理引引导导顾顾客客思思维维，从从而而弱弱化闲逛客的消极影响。化闲逛客的消极影响。场景（八）听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办03错误应答3：先生稍等，还可以看看其他的。02错误应答
38、2：这个很不错呀。01错误应答1：好走，不送！05错误应答5：你是不是诚心买，看着玩啊。04错误应答4：您如果真心要可以再便宜点。错误应答1：好走，不送！语气带有不满情绪，让顾客感觉受到讽刺和侮辱。错误应答2：这个很不错呀。顾客已经转身离开，说明对该货品不感冒，导购仍然说效果好，纯属牛头不对马嘴。错误应答3：先生稍等，还可以看看其他的。导购还没有了解到顾客的需求点，就盲目推销介绍。错误应答4：您如果真心要可以再便宜点。导购成了报价员，总是期待以降低价格来打动顾客是愚昧的，还会挑起价格战。错误应答5：你是不是诚心买，看着玩啊。这种语言会激怒顾客，并引发争执。导购：这位小姐，能不能请留步一下，可能
39、是我的服务没能让您满意，其实现在您买不买东西真的没有关系。能不能麻烦您告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品好吗？谢谢您！点评：放低身段，从自身找原因求得顾客的谅解，让顾客感受到被尊重。然后再重新了解顾客需求并作推荐。小结小结小结小结没有好的服务，再好的产品都只能算是半成品。场景（九）顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。03错误应答3：怎么会少呢，够多的了。02错误应答2：已经卖得差不多了。01错误应答1：新货过两天就到了。04错误应答4：这么多东西你买的玩吗？错误应答1：新货过两天就到了。错误应答2：已经卖得差不多了。等于默认货品确实很少，没有什么好选的。错误应答3：怎
40、么会少呢，够多的了。意味着要么导购、要么顾客在睁着眼睛说瞎话，让顾客感觉都不舒服。错误应答4：这么多东西你买的玩吗？当头给了顾客一棒，属于攻击性的质问语言。导购：是的，您很细心，我们店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧！点评：实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破口强化我们的货品“样样精品”。并引导顾客体验产品功能。第二章第二章当你在商品销售中遇到以下问题的时当你在商品销售中遇到以下问题的时候，你应该怎么办候，你应该怎么办!场景（十）当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而库房里已经没有了03错误应答3：如果有新的，我一定给您，确
41、实没有了。02错误应答2：这款只有这一件，要不您看看其它款吧。01错误应答1：只剩这一件了，您不要我就没办法啦。04错误应答4：这件就是新的，而且是刚刚当着您的面拆的。错误应答1：只剩这一件了，您不要我就没办法啦。意思是买不买随便你，给顾客制造很大的心理压力。错误应答2：这款只有这一件，要不您看看其它款吧。顾客好不容易挑选到喜欢的商品又被轻易否决掉，有得重新开始推荐，显得很轻率。错误应答3：如果有新的，我一定给您，确实没有了。错误应答4：这件就是新的，而且是刚刚当着您的面拆的。两种解释本身没有问题，问题是这种解释没有说服力。导购：是这样的，因为我们同款货品进得都不多，所以您刚刚看的这款确实只有
42、这一件了。并且之前也的确没有人拆过包装，是全新的，所以您完全可以放心的带回去。来，我给您包上吧。点评：真诚的向顾客介绍我们的货品属于限量销售，同时又给顾客适当的施加压力。小结02对新顾客做服务的的目的是提升品牌的知名度；01对老顾客做服务的的目的是提升品牌的美誉度；场景（十一）顾客是一位专业人员，就产品向我们有针对性的发问。03错误应答3：您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。02错误应答2：这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。01错误应答1：不会，我们的产品从来不会出现这种情况。04错误应答4：您用的时候注意以下几点（详细介绍保养知识）错误应答1：不会，我们的产品从来不会
43、出现这种情况。除非有百分百的把握，否则是自找麻烦。错误应答2：这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。会降低顾客购买的欲望与热情。错误应答3：您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。缺乏足够的自信，使顾客对产品和导购产生不信任感。错误应答4：您用的时候注意以下几点（详细介绍保养知识）介绍的太过于繁琐，顾客会感觉使用起来不方便。导购：先生，为了使产品保持良好的性能，像这样高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票上面，请您稍等。（用简洁语言强调商品日常保养事项）小结小结小结小结自然性销售自然性销售自然性销售自然性销售n所谓自然性问
44、题是指产品使用过程中难以避免的一些问题，这些问题的产生可能由于产品固有的特性，使用方法不当、产品使用环境不适合及产品自然损耗等非人为故意原因引起的。比如衣服由于穿着及洗涤方法不当会出现褪色、变形、缩水及起球等问题，类似这些都属于产品的自然性问题。场景（十二）这个品牌不太有名，我从来都没有听说过，是新出的吗?03错误应答3：我们正在很多媒体上做广告。02错误应答2：是吗？我们在这个行业很有名的。01错误应答1：是吗？我们店开了好几年了。04错误应答4：我们确实是新牌子，刚进市场。错误应答1：是吗？我们店开了好几年了。错误应答2：是吗？我们在这个行业很有名的。暗示顾客很无知，不了解行情。错误应答3
45、：我们正在很多媒体上做广告。错误应答4：我们确实是新牌子，刚进市场。承认是新品牌，让顾客隐约感觉质量不好。导购：啊！您对服装行业还挺了解的，其实我们品牌做的时间也不短了。只不过刚刚进入这个地区的市场。我们品牌的风格是特色是主要消费群体是。来，我给您介绍几款适合您需求的产品。点评：首先赞赏顾客，然后说明情况，最后介绍品牌及产品。小结小结小结小结n唯有诚信，才能为店铺赢得信誉。n唯有信誉，才能让店铺立于不败之地。店铺在推销产品时，不一定要把自己的产品说得完美无缺、无所不能。有时老老实实地说出产品的缺点，会使店铺及店铺的商品更有魅力。赢得顾客信任，带来长期利润回报。场景（十三）隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢03错误应答3：我不太了解其他的牌子。02错误应答2：各有特色，看个人喜好。01错误应答1：这很难说的，都还不错。04错误应答4：他们就是广告打得多而已。导购：其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还要看您喜欢的风格、款式，我们品牌的特点是我认为它特别适合您的是点评：导购千万不要去极力贬低竞争品牌。我们可以强调各自的特点，对竞争品牌要一笔带过，对自己货品的优点应该详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。预祝大家成为一名成功的店铺销售高手！