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1、收收 入入 管管 理理Yield Management收益管理收益管理1.来源2.原理和方法3.客房库存管理4.价格折扣制定5.住宿天数控制管理6.收益管理相关公式7.收益策略8.团队销售9.散客销售1.市场细分2.餐饮收入3.会展和商业活动4.旺季策略5.底线价位6.可供房控制策略7.预测要素8.预测数据9.UPSELLING收益管理来源收益管理来源l起源于航空业l在同一飞机上的乘客支付不同的票价-周末优惠价-提前3天购票优惠价-超值折扣价基本原理和方法基本原理和方法原理：原理：l供求关系l供大于求时，降低房价，增加预订数量l供小于求时，提升房价，使收益最大化方法：方法：l客房库存管理l折扣
2、制定l住宿天数控制管理客房库存管理客房库存管理l 超额预订l 考虑要素-提早离店-预订取消-预订客人未到-上门散客=不同客房类型的超额预订价格折扣制定价格折扣制定以折扣价出售比无销售好 UPSELLING QUOTATION UPGRANING住宿天数控制管理住宿天数控制管理l 设定住宿天数限制l 与折扣管理相结合l 与库存管理并用收益管理的相关公式（一）收益管理的相关公式（一）l理想单人间平均房价理想单人间平均房价 =门市价出售的单人间收入单人间总房数l理想双人间平均房价理想双人间平均房价 =门市价出售的双人间收入双人间总房数l单人间出租率单人间出租率 =出售单人间可供房总数l双人间出租率双
3、人间出租率 =出售双人间可供房总数l理想平均房价理想平均房价 =客房收入（门市价出售）可供房总数 收益管理的相关公式（二）收益管理的相关公式（二）l折扣参数折扣参数 =实际平均房价理想平均房价l收益指数收益指数 =实际客房收入理想客房收入lRevpar =实际客房收入可供房总数=出租率平均房价l相同收益出租率相同收益出租率 =现出租率（现房价每间客房成本）/（即将实施房价每间客房收入）l相同出租率相同出租率 =现出租率（现房价每间客房成本）/（即将实施房价每间客房收入）收益管理的相关公式（三）收益管理的相关公式（三）l非客房收入（每位客人目标）非客房收入（每位客人目标）目标非客房收入增长 非客
4、房总数非客房收入成本 =-增加客人数 非客房收入总数收益策略收益策略l 团队销售l 散客销售l 餐饮收入l 会展和商务活动l 特别事件团队销售团队销售 散客销售散客销售l 团队取消率l 团队预定速度l 团队预定时间l 增量团队l按细分市场销售l按不同房型销售l重要客人销售l折扣使用市场细分市场细分l 上门散客l 公司协议客l 旅行团队l 特价批准房l 互惠互免房l 会议团队l 国内订房中心l 国外订房中心l 集团预订系统l 旅行社散客会展和商业活动会展和商业活动l 需求变化l 价格调整l 策略变化旺季策略旺季策略l 确定市场细分比例l 关闭低房价细分市场l 设定最小住宿天数l 挑选有餐饮收入的
5、团队l 移动团队入住日期l 设定保证预订条件减少No-Showl 提高上门散客房价淡季策略淡季策略l 设定灵活的价格折扣体系l 密切关注散客市场和团队市场，不要关闭低价位市场l 制定优惠活动：制定优惠活动：周末价、季节优惠价、团队优惠价、公司特惠价、会议特惠价l 适当调整上门散客价，保证相对较高房价（UpSelling)l UpGrading,培养客户忠诚度。底线价位底线价位 l HURDLE RATEl STAY-SENSITIVE HURDLE RATE可供房控制策略可供房控制策略 l A Minimum Length of Stayl A Close to Arrivall The Se
6、ll-Through预测要素预测要素l 预订趋势预订趋势 Booking Trendl 会展商务活动表会展商务活动表l 竞争对手出租情况竞争对手出租情况预测数据预测数据可供房可供房总数总数 （total guest rooms)坏房 （cout-of order)过夜客房数 (stafover)预订当日抵店客房数 (arrials)延长客房数 (extensions)提前退房数 (early check outs)预订未到数 (no show)取消客房数 (canllation)-可卖房数可卖房数 (room available for sale)UP-SELLINGl 了解客人旅行目的、入住天数l 判断客人的需求l 多重报价l 叙述不同类型客房及特点，行政楼优惠条件等。结束结束Question&Answer