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1、第七章第七章 谈判僵局谈判僵局第一节第一节 产生僵局的原因产生僵局的原因 谈判僵局谈判僵局指在商务谈判过程中，指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。僵持局面。第一节第一节 产生僵局的原因产生僵局的原因一、立场观点不同一、立场观点不同 双方所持立场观点不同。双方就某一问题具有双方所持立场观点不同。双方就某一问题具有不同看法和主张时，越坚持自己的立场，双方分歧不同看法和主张时，越坚持自己的立场，双方分歧越大。双方真正
2、的利益容易被表面的立场所掩盖。越大。双方真正的利益容易被表面的立场所掩盖。第一节第一节 产生僵局的原因产生僵局的原因二、情绪二、情绪1.坚持立场，态度强硬；坚持立场，态度强硬；2.言行不慎，伤害对方感情；言行不慎，伤害对方感情；3.陈述观点不妥；陈述观点不妥；第一节第一节 产生僵局的原因产生僵局的原因三、失误三、失误1.谈判技巧使用不当；谈判技巧使用不当；2.人员素质；人员素质；3.沟通。沟通。第一节第一节 产生僵局的原因产生僵局的原因信息沟通的障碍信息沟通的障碍1.语言障碍语言障碍 语言障碍一般表现为：一方语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，能够听懂，但另一方不能听懂，或双方
3、都听不懂以及双方都能听或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。懂，但经常产生误解。举例：举例：一一个个到到日日本本去去谈谈判判的的美美国国商商务务代代表表团团，碰碰到到这这样样一一件件尴尴尬尬的的事事：直直到到他他们们要要打打道道回回府府前前，才才知知道道贸贸易易业业务务遇遇到到了了语语言言障障碍碍，没没有有了了达达成成协协议议的的希希望望。因因为为在在谈谈判判时时，就就价价格格的的确确定定上上，开开始始没没有有得得到到统统一一，谈谈判判快快要要告告一一段段落落时时，美美方方在在价价格格上上稍稍微微作作了了点点让让步步，这这时时，日日本本方方面面的的回回答答是是“Hi！（嘿嘿）”。结结
4、束束后后，美美方方就就如如释释重重负负地地准准备备“打打道道回回府府”。但结果其实并非如此但结果其实并非如此.因因为为日日本本人人说说“嘿嘿”，意意味味着着“是是，我我理理解解你你的的意意思思（但但我并不一定要认同你的意见）。我并不一定要认同你的意见）。第一节第一节 产生僵局的原因产生僵局的原因信息沟通的障碍信息沟通的障碍2.环节过多环节过多 信息从一个人传到另一个人信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，一般每的过程中会越来越失真，一般每经过一个中间环节，就要丢失经过一个中间环节，就要丢失30%的信息。的信息。宝宝洁洁公公司司规规定定给给高高层层管管理理者者的的报报告告或或备备忘录不得
5、超过忘录不得超过2 2页纸。页纸。请用请用KISSKISS准则准则“Keep It Short and SimpleKeep It Short and Simple”。第一节第一节 产生僵局的原因产生僵局的原因信息沟通的障碍信息沟通的障碍3.地位差异地位差异 信息发送者的层信息发送者的层次越高，听众越倾向次越高，听众越倾向于接受。于接受。4.表达不明，渠道不畅表达不明，渠道不畅举例举例1：马马路路上上，一一辆辆车车子子的的引引擎擎出出了了问问题题，司司机机检检查查发发现现是是电电池池没没电电了了，于于是是，他他拦拦住住了了一一辆辆过过路路的的汽汽车车请请求求帮帮助助。那那辆辆车车的的司司机机很
6、很乐乐于于助助人人，同同意意帮帮助助他他重重新新发发动动汽汽车车。“我我的的车车有有个个自自动动启启动动系系统统”，抛抛锚锚汽汽车车的的司司机机解解释释说说：“所所以以你你只只要要用用大大概概每每小小时时 30 公公里里至至 35公公里里的的速速度度就就能能启启动动我我的的车车子子。”“做做好好事事”的的司司机机点点点点头头，回回到到他他的的车车中中。驾驾车车者者也也爬爬入入自自己己的的车车，等等着着那那“助助人人为为乐乐者者”帮帮助助发发动动汽汽车车，可可他他等等了了一一会会儿儿，没没见见汽汽车车上上来来，便便下下车车看看个个究究竟竟。但但当当他他转转过过身身时时，发发现现事事情情糟糟了了：
7、“助助人人为为乐乐者者”正正以以时时速速35公公里里的的速度撞向他的车。结果是造成了速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失。元的损失。举例举例2：在在缅缅因因州州中中心心港港口口，当当地地流流传传着着10年年前前沃沃尔尔特特科科罗罗恩恩凯凯特特首首次次将将他他的的船船驶驶入入港港口口时时的的情情景景。这这位位豪豪放放的的水水手手看看到到不不远远处处的的岸岸边边，有有一一小小群群人人向向他他挥挥手手致致意意，心心里里十十分分高高兴兴。他他模模糊糊地地听到对方的呼喊声：听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特你好，沃尔特”当当他他的的船船驶驶近近港港口口时时，人人越越聚聚越越多多，仍仍然然在在呼呼
8、喊喊：“你你好好，沃尔特！你好，沃尔特！沃尔特！你好，沃尔特！”因因为为对对这这样样热热烈烈的的欢欢迎迎十十分分感感激激，他他摘摘下下了了白白色色的的船船长长帽帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。就就在在抵抵达达岸岸边边前前一一会会儿儿，他他的的船船忽忽然然搁搁浅浅了了。人人群群一一片片肃肃静静。深深知知水水性性的的他他马马上上明明白白了了，原原来来人人们们喊喊叫叫的的是是：“水水浅浅!水水浅浅”第一节第一节 产生僵局的原因产生僵局的原因四、其他原因四、其他原因1.利益差距利益差距2.强迫形成僵局强迫形成僵局3.外部环境发生变化外部环境发生变化4.人为因素人为因素第二节
9、第二节 避免僵局的发生避免僵局的发生一、避免僵局形成的态度一、避免僵局形成的态度（一）冷静理智的原则（一）冷静理智的原则1.“饱而不贪饱而不贪”2.“饥而不急饥而不急”3.“荒而不慌荒而不慌”4.“争而不松争而不松”（二）协调利益的原则（二）协调利益的原则（三）求同存异的原则（三）求同存异的原则（四）避免争吵，坦然面对的原则（四）避免争吵，坦然面对的原则第二节第二节 避免僵局的发生避免僵局的发生二、避免观点、立场僵局的方法二、避免观点、立场僵局的方法 1、先肯定局部再全盘否定、先肯定局部再全盘否定 2、用对方的意见去说服对方、用对方的意见去说服对方 3、反问劝导法、反问劝导法 4、视而不见、视
10、而不见 5、暂时回避、暂时回避第三节第三节 处理僵局的技巧处理僵局的技巧缓解情绪性对立僵局的技巧缓解情绪性对立僵局的技巧（一）转移议题（一）转移议题（二）求同存异（二）求同存异（三）视而不见（三）视而不见（四）幽默处理（四）幽默处理（五）场外沟通（五）场外沟通（六）巧妙的生理知识运用（六）巧妙的生理知识运用谈判僵局的破解谈判僵局的破解从客观的角度来关注利益从客观的角度来关注利益寻找多种解决方案寻找多种解决方案利益引导，各得其所利益引导，各得其所有效退让有效退让避重就轻避重就轻红白脸策略红白脸策略予远利谋近惠予远利谋近惠案例分析：案例分析：美国华格纳电子公司向日本一家小企业美国华格纳电子公司向日
11、本一家小企业三泽公司三泽公司提议双方合作开发某种半导体元件，其原因是三泽公司提议双方合作开发某种半导体元件，其原因是三泽公司虽然是一家小企业，但却拥有世界上先进的半导体元件虽然是一家小企业，但却拥有世界上先进的半导体元件生产技术。但是，三泽公司出于技术自主性和合作的可生产技术。但是，三泽公司出于技术自主性和合作的可行性等不确定因素的考虑，迟迟不肯同意与美国公司合行性等不确定因素的考虑，迟迟不肯同意与美国公司合作。美方在一次有日方人员出席的会议中说：作。美方在一次有日方人员出席的会议中说：“如果有如果有必要的话，本公司拥有并购三泽公司的实力。必要的话，本公司拥有并购三泽公司的实力。”三泽公三泽公
12、司的董事长对自己的公司怀有深厚的感情，一听此话，司的董事长对自己的公司怀有深厚的感情，一听此话，立即决定放弃与美国公司的合作。立即决定放弃与美国公司的合作。思考：在以上案例中，美方显然是试图运用威胁策略，思考：在以上案例中，美方显然是试图运用威胁策略，促使日方公司接受合作的提议，但这一策略运用得非常促使日方公司接受合作的提议，但这一策略运用得非常不成功，请你分析美国公司的失误所在。不成功，请你分析美国公司的失误所在。20012001年年9 9月月，中中国国内内地地某某建建筑筑公公司司总总经经理理获获悉悉澳澳大大利利亚亚著著名名建建筑筑设设计计师师将将在在上上海海作作短短暂暂的的停停留留，于于是
13、是委委派派高高级级工工程程师师作作为为全全权权代代表表飞飞赴赴上上海海，请请大大师师帮帮助助公公司司为为某某某某大大厦厦设设计计一一套套最最新新方方案案。全全权权代代表表一一行行肩肩负负重重任任，风风尘尘仆仆仆仆地地赶赶到到上上海海，一一下下飞飞机机就就赶赶到到大大师师下下榻榻的的宾宾馆馆，双双方方互互致致问问候候后后，全全权权代代表表说说明明了了来来意意，大大师师对对这这一一项项目目很很感感兴兴趣趣，同同意意合合作作。然然而而设设计计方方报报价价4040万万人人民民币币，这这一一报报价价令令中中方方难难以以接接受受，根根据据大大师师了了解解，一一般般在在上上海海的的设设计计价价格格为为每每平
14、平米米6.56.5美美元元，按按这这一一标标准准计计算算的的话话，整整个个大大厦厦的的设设计计费费应应为为16.2616.26万万美美元元，根根据据当当天天的的外外汇汇牌牌价价，应应折折合合人人民民币币136.95136.95万万美美元元，这这么么算算设设计计方方要要4040万万人人民民币币的的报报价价是是很很优优惠惠的的。全全权权代代表表说说只只能能出出2020万万人人民民币币的的设设计计费费，解解释释道道：“在在来来上上海海之之前前，总总经经理理授授权权我我1010万万元元的的签签约约权权限限，您您的的要要价价已已超超出出了了我我的的权权力力范范围围，我我必必须须请请示示我我的的上上级级。
15、”经经过过请请示示，公公司司同同意意支支付付2020万万元元，而而这这一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。案例分析：（案例分析：（1 1）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？（2 2）要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度？）要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度？（3 3）如果你是中方全权代表，你将如何来突破僵局？）如果你是中方全权代表，你将如何来突破僵局？严重僵局的处理办法严重僵局的处理办法更换谈判班子更换谈判班子改变谈判环境改变谈判环境暂时体会暂时体会请第三方参与调解或仲裁请第三方参与调解或仲裁谈判升格谈判升格最后通牒最后通牒 模拟实训模拟实训P240课堂小结谈判僵局的形成原因谈判僵局的形成原因谈判僵局的避免方法谈判僵局的避免方法破解僵局的策略与技巧破解僵局的策略与技巧严重僵局的处理方法严重僵局的处理方法