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1、第七章第七章 价格谈判技巧价格谈判技巧w第一节 要价技巧w第二节 议价技巧w第三节 价格谈判中的让步技巧第一节 要价技巧w 一、要价前的定价w 二、要价的制订与要求w 三、几种要价技巧第一节 要价技巧w在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多因素组成的。w国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险费的缴纳。w在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取决于交易价格能不能为双方所接受。w取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否成功的标志。一、要
2、价前的订价w要价的基础是商品的定价，价格是由商品的成本、供求关系、平均利润等因素决定的。但是，影响价格的因素很多，除了供求关系的影响外，还有一向其他的相关因素。影响价格谈判的相关因素：w1、谈判者的主观利益价格因素。w2、商品交易数量和交易额大小的因素。w3、市场需求程度因素。w4、商品的声誉及企业的信誉因素。w5、结算、支付方式的因素。w6、谈判者对商品功能特点的认识因素。w7、商品的成本因素w8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素）w9、商品质量及配套服务措施因素。二、要价的制订与要求w制订商品的要价，就是要制订好商品的价格和价格的上下可调幅度，通过运用价格谈判技巧，促使谈判成功。w在商务
3、谈判中，任何一方的要价都不是信口开河的，必须要经过仔细分析、梳理，来精心制订。对自己的要价，必须有根有据，规划的幅度要科学、合理。要使要价合理，必须要做到两点：w1、要全面、科学地掌握商品的价格信息。这些信息包括：产品的质量、品种、规格、成本、利润、市场行情、地区或季节差价、供求因素等。w2、要及时地向谈判人员提供最新、最准确的要价依据。三、几种要价技巧w1、价格分割w有两种形式：w（1）用较小的单位报价。w（2）对多品种的商品，分别不同情况报价。w2、采用心理价格w3、对不同的客户，不同的购买批量，不同的购买时间，不同的付款方式，采取不同的要价。第二节 议价技巧w 一、议价前的准备w 二、几
4、种议价方法w 三、议价过程中应注意的几个问题一、议价前的准备w1、议价前要做好必要的市场调查。w2、明确自己的购买动机和要求。w3、做好货比三家，最大限度地选择满足自己要求，同时，价格又比较合理的厂家。二、几种议价方法w（1）对大宗商品，可以要求分开报价。w（2）对一般商品，可以提出假设条件。w如：w假设订购数量增加或减少；w假设现金支付或分期付款；w假设供给原料；w假设淡季订货。三、议价过程中应该注意的几个问题。w1、警惕“价格陷阱”w“价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势，利用人们对价格的关切心理，有意识地将对方的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其他重要交易条件的做法。w2、警惕“假
5、出价”w谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。第三节 价格谈判中的让步技巧w 一、理想的让步方式w 二、互惠式的让步第三节 价格谈判中的让步技巧w在任何一场谈判中，谈判的双方都需要作出让步。让步从某种意义上说，是谈判双方为了达成协议而必须承担的义务。w商务谈判中，让步是难免的，但是，如何让步，怎样让步，何时让步，让步让多大是大有讲究的。w有经验的谈判者，常常能以一个小的让步，换取对方一个大的让步，甚至自己没有让步，却使对方作出了让步，并且，使对方感到心情舒畅，心满意足。理想的让步方式应该遵循的原则 w1、不轻易地
6、让步；w2、不作无谓的让步；w3、避免某一步让得过大、过快。一方的让步，可能给对方带来的影响和反应有三种 w1、对方对让步看得很重，感到心满意足，相应地作出让步来回报。w2、对方对让步看得很轻，不以为然，在态度上没有任何改变或松动的表示。w3、对方对让步不予理睬，认为含有很多水分，只要努力，我方必然会作出更大的让步。让步模式让步型态 预定减价 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 1600006026015151515360813172460221713856026201226604610047605010-1186060000第一种让步型态：w这是一种坚定的让步方式。给对方一种没有
7、妥协的感觉，如果对方不坚持，则可能放弃讨价还价，只要坚持到底，迫使对方让步，最终才会有收获。当然，双方都要冒形成僵局的危险。第二种让步型态：w这是一个等额型的让步方式，它会鼓励对方继续期待更进一步的让步。第三种让步型态w这是一种递增型的让步方式，是最愚蠢的，因为，它导致对手相信，只要坚持，总是有好的结果，因为你的水分太大，越挤越多。第四种让步型态：w这是一种小幅递减的让步型态，它可以显示我方的立场越来越坚定，虽然愿意妥协，但不愿意轻易让步，而且可挤的水分，也越来越少。第五种让步型态：w这是一种中等幅度递减的让步型态。它表示出较强的妥协意愿，同时也告诉对方，所能作出的让步是有限的，更进一步的让步
8、是不可能的。第六种让步型态：w这是一种大幅度递减的让步型态。这种让步方式有它的危险性，因为一开始就让大步，容易提高对方的期望值，虽然后期进行了调整，第三次拒绝让步，会冲削这个效果，但一开始的让步幅度太大，是不妥的。第七种让步型态：w这是一种大幅度递减但又有价格反弹的让步型态。第八种让步型态：w这是一种一次性的让步方式。即一次性让到位。这种让步方式对对手有极强的影响和刺激，一开始作出如此大的让步，以后不再让步，使对方难以接受，如果争取不到新的让步，僵局就难以避免。w以上八种让步型态，基本上概括了实际商务谈判中的各种让步方式，从实际情况来看，采用较多的是第四种和第五种。这两种让步方式采用的是步步为
9、营策略，使对方的期望值逐步降低，比较适合一般人的心理，因而，容易使人接受。当然，其他方式在特点的条件下，也是可以运用的，这需要我们要有更多的技巧和胆量。取决以下几个因素w不同的让步型态，可以给对方传递不同的信息，选择采取哪种让步型态，取决于以下几个因素：w1、你准备采取什么样的谈判方针和策略；w2、谈判对手的谈判经验；w3、你期望让步后对方给你什么样的反应。二、互惠式的让步w互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。商务谈判的方式有两种：w1、横向商谈。即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进。w2、纵向商谈。即集中解决某一个议题，然后再讨论其他问题。w采用纵向商谈的方式，双方往往会在某一个问题争执不休，最后只能是单方面作出让步，而横向商谈，把各个议题联系在一起，双方在各个议题上进行利益交换，最终达成互惠式的让步。w争取互惠式的让步，要求谈判者要有开阔的视野，除了在某些方面本方必须的利益要坚持外，不要在某一个问题卡死，而应该具有灵活性，通过其他途径，使本方失去的利益在其他方面得到补偿。学习思考题w1、影响价格谈判的相关因素有哪些？w2、理想的让步方式应该遵循哪些原则？w3、什么是互惠式的让步？