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1、商务谈判礼仪n一、什么是商务洽谈的技术准备 1洽谈者应当知己知彼 在洽谈之前，如能对对手有所了解，并就此有所准备，那么在洽谈之中，洽谈者就能够扬长避短、避实就虚，取得更好的成绩。对洽谈对手的了解，应集中在如下方面：在洽谈对手中，谁是真正的决策者或负责人；洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；洽谈对手在政治、经济及人际关系方面的背景情况；洽谈对手的谈判方案；洽谈对手的主要商务伙伴及他们彼此之间相互关系的演化；等等。n 2洽谈者应当熟悉程序 洽谈的过程是由“七部曲”一环扣环，一气呵成的。这“七部曲”是指探询、准备、磋商、小结、再磋商、最终成功，每一部都有自己特殊的“起、承、转、合”，都有一系列的
2、台前与幕后的准备工作要做，并需要当事人具体问题具体分析，“随机应变”。n3洽谈者应当学习洽谈策略 商界人士在进行洽谈时，总的指导思想是平等、互利，但是这并不排斥努力捍卫或争取己方的利益。事实上，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，而且要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务洽谈中，对于诸如以弱胜强、制造竞争、火上浇油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略，任何行家里手都不会不清楚，但是至为关键的是“活学活用”，这是商界人士自己必须做到的。二、洽谈人员的仪表要求n 正式出席洽谈的人员，男士一律应理发、剃须、吹头发，不准蓬头乱发，不准留胡子或留大鬓角。女士应选择端庄、素雅的发型，并且化淡妆，但是不可作
3、过于摩登或超前的发型，不可染彩色头发，不可化艳妆或使用香气过于浓烈的化妆品。n 在服装上应穿着传统、简约、高雅、规范的、正式的礼仪服装。可能的话，男士应穿深色三件套西装和白衬衫，打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。三、商务洽谈的座次有哪些规定n 1举行双边洽谈时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方。在进行洽谈时，各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就座。假如需要译员，则应安排其就座在仅次于主谈人员
4、的位置，即主谈人员之右。n 2举行多边洽谈时，为了避免失礼，应遵循国际惯例。一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的界限就被淡化了。在具体就座时，讲究有关各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。至少，主方人员也不应在客方人员之前就座。四、什么是商务洽谈的礼仪方针n 1、礼敬对手 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现得对对方不失真诚的敬意。2依法办事 在商务洽谈中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其重，两害相权取其轻”。商界人士在洽谈
5、会上，既要为利益而争，更要慎记依法办事。n 3平等协商 要求洽谈各方在地位上平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。要求洽谈各方在洽谈中通过协商，即相互商量求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。在洽谈会上，要做到平等协商，就要以理服人。n 4学会妥协 在任何次正常的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过洽谈，多多少少都会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程度上达成了妥协。在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。这种让步对当事的有关各方只要公平、合理、自愿，只要尽最大程度维护或争取了各自的利益，就是可以接受的。n 5互利互惠 在商务交往中，洽谈一直被视为一种合作或为合作而进行的准备。因此，一场商务谈判最圆满的结局，应当是洽谈的所有参与方都能各取所需，都取得了一定的成功，获得了更大的利益。商务人员在参加洽谈会时，必须争取的结局应当是既利己又利人的。现代商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济。既要讲竞争，更要讲合作。n 6人事分开 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分离，进行分别而论。在洽谈中，要求商界人士与对方相处时，务必记住朋友归朋友，洽谈归洽谈，对“事”要严肃，对“人”要友好。对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬。二者之间的界限不能混淆。