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1、http:/ Drucker彼得 杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让产品或服务本身能自行吸引消费者。http:/ C Customerustomer(顾客顾客)C Costost (成本成本)C Convenientonvenient (便利便利)C Communicationommunication (双向沟通双向沟通)市场的变化与演进市场的变化与演进 P Person erson(对象对象)P Programrogram(内容内容)P Proceedroceed(过程过程)P Primerime(首选首选)P Profilerofile(获利获利)htt
2、p:/ 性性3.无无 性性4.无法无法广告的无形压力广告的无形压力http:/ 力力2.有有 力力3.有有 力力4.有有 力力广告有迷人的特性广告有迷人的特性http:/ 我的广告就是我的广告就是-“是主流媒体的_品”“是对市场做_传播”“是延续收视的_性”“蓄势企业的品牌_”http:/ -播映广告绝不是播映广告绝不是http:/ -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合八字真诀八字真诀http:/ 客户投放意愿低落客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易仅限于短期交易 客户行业偏窄客户行业偏窄 无法接触客户高层无法接触客户高层 客户都在尝试性
3、投放客户都在尝试性投放http:/ 2.2.观察商品的切入点观察商品的切入点3.3.观察客户表态能力观察客户表态能力4.4.思考信息的含金量思考信息的含金量5.5.观察客户投放趋势观察客户投放趋势6.6.观察客户实际需要观察客户实际需要采集信息能力不够1.1.加强数据研究加强数据研究 2.2.加强对数据解读能力加强对数据解读能力3.3.收集网站相关材料收集网站相关材料4.4.思考哪些信息才有商机思考哪些信息才有商机5.5.思考哪些信息与现有客户有关思考哪些信息与现有客户有关6.6.思考那些信息与媒体投量有关思考那些信息与媒体投量有关7.7.思考哪些信息可以马上运用思考哪些信息可以马上运用htt
4、p:/ 2.2.了解了解特殊商品特殊商品的解说内容的解说内容3.3.对个案内容要吃透对个案内容要吃透4.4.对客户意愿的研判与掌控对客户意愿的研判与掌控5.5.讲解方式创新讲解方式创新6.6.解说技巧训练解说技巧训练破除销售障碍破除销售障碍应对客户技巧欠缺1.1.酝酿客户意愿的手段酝酿客户意愿的手段 2.2.缔造客户意愿的阶段缔造客户意愿的阶段3.3.扭转客户思维的关键扭转客户思维的关键4.4.激发客户近期可投放激发客户近期可投放5.5.回复客户的提问回复客户的提问6.6.后续追踪后续追踪http:/ 2.2.按照需要写重点按照需要写重点3.3.想清楚卖点在哪想清楚卖点在哪4.4.思考从哪里下
5、手思考从哪里下手5.5.培育客户端的内线培育客户端的内线6.6.要知道成功与失败的原因要知道成功与失败的原因7.7.避免第二次犯错避免第二次犯错破除销售障碍破除销售障碍http:/ 稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理http:/ 念念 (Belief)(Belief)没有完成不了的任务没有完成不了的任务http:/ 目标达成目标达成 的信念2.对 任务指标任务指标 的信念3.对 团队作战团队作战 的信念4.对 自我媒体自我媒体 的信念坚定的信念坚定的信念http:/ 家家 (Expert)(Expert)我就是当地媒体的传媒我就是当地媒体的传媒_htt
6、p:/ 作后作后-记得评估记得评估成功有成功有 失败找失败找2.态度态度-找出竞争优势找出竞争优势思考：什么是对手无法抄袭与拥有http:/ 未做先败http:/ 没有大不了的没有大不了的2.2.当拒绝发生当拒绝发生敢敢 那是机正常的那是机正常的3.3.当事情要做当事情要做 等待只是借口等待只是借口http:/ 接受专业辅导训练接受专业辅导训练 多在网上找资料多在网上找资料 多与人交流多与人交流3.态度态度-不断自我充实不断自我充实http:/ 动动(Self)敢于不断与敢于不断与http:/ 价价 比比观众构成观众构成适合品类适合品类广告资源广告资源类型类型价格价格http:/ 不要让客不要
7、让客 户看不到投放的价值户看不到投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。的做法（露出方式、版本运用）。在同样广告预算下，用自我媒体产在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。生的优势。(人口量、收视偏好人口量、收视偏好)可以用最少的钱，完成同样有效果可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。的事情。(运用媒体自身资源运用媒体自身资源)有把握用最少的时间，照样完成最有把握用最少的时间，照样完成最大的效果大的效果。价值价值定律二：定律二：强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象http:/ 划分任务区域划分任务区域设计设计 培养团队作战培养团队作战7.坚信与维护组织的力量坚信与维护组织的力量http:/ 5 4 3 2 1法则法则54在未来五年内在未来五年内认识认识400400位客户位客户3学学习习成成长长收收入入倍倍增增精精神神超超前前2推推销销实实力力推推荐荐能能力力1一一日日三三访访http:/