第四章 证券经纪业务.doc

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1、第四章 证券经纪业务本章主要考点1.熟悉证券经纪业务的含义和特点。2.掌握证券经纪关系的确立过程。3.熟悉证券交易委托代理协议的主要内容。4.掌握开立交易结算资金账户的要求。5.掌握客户证券交易结算资金第三方存管的主要内容。6.熟悉证券交易委托人和证券经纪商的概念、权利和义务。7.熟悉证券经纪业务账户管理、委托买卖、清算交割的管理要求和操作规范。8.熟悉投资者教育、适当性管理、证券投资顾问服务的主要内容和管理要求。9.熟悉证券经纪业务营销的主要内容和实务。10.熟悉证券经纪业务营销监管的基本要求。11.熟悉证券经纪业务的风险种类。12.熟悉经纪业务的风险防范措施。13.熟悉经纪业务监管的一般要

2、求。14.熟悉经纪业务中的禁止行为。15.熟悉经纪业务的监管措施与法律责任。 第一节证券经纪业务概述一、证券经纪业务的含义（熟悉）（一）证券经纪业务的含义、种类、要素 含义证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。种类（1）柜台代理买卖（2）证券交易所代理买卖要素（1）委托人（2）证券经纪商（3）证券交易所（4）证券交易的对象（二）证券经纪商的含义、作用 含义（1）证券经纪商，是指接受客户委托，代客买卖证券并以此收取佣金的中间人。（2）证券经纪商与客户是委托代理关系，证券经纪商不承担交易中的价格风险。（3）目前，我国具有法人资格的证券

3、经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。作用（1）充当证券买卖的媒介。（2）提供信息服务。【例1单选题】目前，我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券、从事经纪业务的（ ）。A. 信托公司B. 基金公司C. 证券公司D. 资产管理公司答疑编号正确答案C答案解析目前，我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。【例2判断题】证券经纪商与客户之间的关系是买卖关系。（）A.正确 B.错误答疑编号正确答案B答案解析证券经纪商与客户是委托代理关系。 二、证券经纪业务的特点（熟悉）【例题多选题】关于证券经纪业务，以下表述正确的是（）

4、。A.在证券经纪业务中，委托人的指令具有权威性B.经纪商可以根据情况变化，自行改变委托人的委托价格C.经纪商无故违反委托人指示并使其遭受损失，应承担赔偿责任D.证券经纪商的首要义务是要严格按照委托人的要求办理委托事物答疑编号正确答案ACD答案解析证券经纪商必须严格地按照委托人指定的证券、数量、价格、有效时间买卖证券，不能自作主张，擅自改变委托人的意愿。所以B的说法有误。 三、证券经纪关系的建立（一）证券经纪关系的确立（掌握）1.证券经纪商向客户讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署风险揭示书和客户须知。2.签订证券交易委托代理协议书和客户交易结算资金第三方存管协议。证券交易委托代理协议书是客户

5、与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。 证券交易委托代理协议书的内容包括：双方声明及承诺、协议标的、资金账户、交易代理、网上委托、变更和撤销、甲方授权代理人委托、甲乙双方的责任及免赔条款、争议的解决、机构客户、附则。我国证券法规定：“证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。”根据此项规定，证券公司已全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。在这种模式下，客户与其选择的商业银行、证券公司三方共同签署客户交易结算资金存管合同。3.开立资金账户与建立第三方存管关系资金账户是指客户在证

6、券公司开立的专门用于证券交易结算、记载客户资金明细数据的账户。【例1单选题】（ ）是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。A.客户须知B.风险提示书 C.证券交易委托代理协议 D.客户交易结算资金银行存管协议书答疑编号正确答案C答案解析证券交易委托代理协议是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。 【例2单选题】按照证券法的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在（ ），以每个客户的名义单独立户管理。A.证券公司 B.商

7、业银行C.政策性银行 D.中国证券结算机构答疑编号正确答案B答案解析按照证券法的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。 （二）客户交易结算资金存管（掌握）中国证监会要求证券公司在2007年全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。客户交易结算资金第三方存管制度与以往的客户交易结算资金管理模式相比，发生了根本性的变化：（5个）1.证券公司客户的交易结算资金只能存放在指定的商业银行，不能存入其他任何机构。2.指定商业银行须为每个客户建立管理账户，用以记录客户资金的明细变动及余额。指定商业银行须为证券公司开立客户交易结算资金汇总账户，用以客户证券交易交收资金

8、的划付。该账户以证券公司名义开立，但其资金全部为客户所有。“管理账户”为“客户资金汇总账户”的二级明细记录账户。3.客户、证券公司和指定商业银行通过签订合同的形式明确具体的客户交易结算资金存取、划转、查询等事项。4.客户资金的存取，全部通过指定商业银行办理。5.指定商业银行须保证客户能够随时查询其交易结算资金的余额及变动情况。（三）委托人和经纪商的权利与义务（熟悉）经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。证券交易中的委托单，如经客户和证券经纪商双方签字和盖章，性质上就相当于委托合同。客户是授权人、委托人，证券经纪商是代理人、受托人。1.委托人的权利

9、与义务 权利（1）选择经纪商的权利。（2）要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利。（3）对自己购买的证券享有持有权和处置权。（4）对证券交易过程的知情权。（5）寻求司法保护权。（6）享受经纪商按规定提供其他服务的权利。义务（1）认真阅读证券经纪商提供的风险揭示书和证券交易委托代理协议书，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定。（2）按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接受证券经纪商的审核。（3）了解交易风险，明确买卖方式。（4）按规定缴存交易结算资金。（5）确定委托方式。（6）接受交易结果。（7）履行交割清算义务。【例1单选题】经纪关系的建立只是确立了客户

10、与证券经纪商之间的（ ）关系。A. 委托B. 代理C. 从属D. 制约答疑编号正确答案B答案解析经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。 【例2?多选题】在委托买卖证券的过程中，客户作为委托人，享有一定权利，下列（ ）属于委托人的权利。A.选择经纪商的权利B.采用正确的委托手段C.证券交易过程的知情权D.对自己购买的证券享有持有权和处置权 答疑编号正确答案ACD答案解析B属于委托人的义务，不是权利。 2.证券经纪商的权利与义务 权利（1）有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利。（2）有按规定收取服务费用的权利，如交易佣金等。（3）对违约或损害经纪商自

11、身权益的客户，经纪商有通过留置其资金、证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利。义务（1）在客户办理开户手续时，证券经纪商应指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面形式向其揭示投资风险，提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险。（2）按规定与客户签订载入中国证券业协会统一制定的必备条款的证券交易委托代理协议书，并严格遵守协议约定。（3）坚持客户适当性管理原则。（4）必须忠实办理受托业务。（5）坚持为客户保密制度。（6）如实记录客户资金和证券的变化。（7）不接受全权委托。【例题多选题】在委托买卖证券的过程中，证券经纪商作为受托人，享有的权利有（ ）。A. 坚持客户适当性管理原则B. 按规定

12、收取服务费用C. 拒绝接受不符合规定的委托要求D. 对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金、证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利答疑编号正确答案BCD答案解析A属于证券经纪商的义务。 第二节证券经纪业务的营运管理（熟悉）经纪业务营运管理的主要内容包括：账户管理（证券账户和资金账户）、证券委托买卖、清算交割、投资者教育与适当性管理、证券投资顾问服务等。一、账户管理账户管理的内容主要包括：账户的开立、信息变更、注销；证券账户的合并、挂失补办；不合格账户、休眠账户及风险处置休眠账户的管理；账户信息比对与报送；客户账户档案管理等。（一）客户身份识别1.客户账户管理业务的客户身份识别。

13、 应当进行客户身份识别的业务（1）资金账户的开立、注销。（2）代理证券账户的开立、指定交易及撤销指定交易、转托管、挂失补办、合并和注销。（3）代理开放式基金账户的开立、注销。（4）信用账户的开立、注销。（5）客户资料修改。（6）指定商业银行签约、变更，修改银行账户资料。（7）交易密码、资金密码、通讯密码清空重置。（8）开通非柜面交易委托方式。（9）增加服务品种。（10）不合格账户、休眠账户的规范。（11）其他与账户管理有关的重要业务。进行身份识别应审查、核对的文件（1）自然人客户本人办理的，应核查客户出示的本人有效身份证明文件；自然人客户的继承人办理被继承人的账户业务的，应按继承法办理。（2）

14、法人客户办理的，应核查客户出示的有效身份证明文件和资料、法定代表人（执行事务合伙人）证明书、有效授权委托书、委托人和代理人的有效身份证明文件。2.账户身份信息变更时客户身份的重新识别。3.客户身份持续识别与账户客户信息维护。账户存续期间，证券公司营业部应每三年一次对自然人客户信息进行全面核查，每年对法人客户信息进行全面核查。【例题单选题】账户存续期间，证券公司营业部应每（ ）年一次对个人客户信息进行全面核查。A. 1B. 2C. 3D. 5答疑编号正确答案C答案解析账户存续期间，证券公司营业部应每三年一次对自然人客户信息进行全面核查。 （二）证券账户的管理及操作规范证券账户管理包括证券账户的开

15、立、证券账户挂失补办、证券账户注册资料查询与变更、证券账户合并与注销、非交易过户等。1.证券账户的开立。【例题单选题】境内法人申请开立证券账户时，客户填写（ ），并提交有效身份证明文件及复印件。A.自然人证券账户注册申请表B.机构证券账户注册申请表C.证券账户注册资料查询申请表 D.合伙企业等非法人组织证券账户注册申请表答疑编号正确答案B答案解析境内法人申请开立证券账户时，客户填写机构证券账户注册申请表，并提交有效身份证明文件及复印件。 2.证券账户卡挂失补办。3.证券账户注册资料的查询4.证券账户注册资料变更经办人将客户证券账户卡、授权委托书、发证机关出具的变更证明等原件及有效身份证明复印件

16、送达中国结算公司相应的分公司审核。审核通过后，中国结算公司于5个工作日内更改相应注册资料，经办人在5个工作日后打印新的证券账户卡交申请人。5.证券账户合并6.证券账户注销企业依法解散的，清算人应当自清算结束之日起15日内申请证券账户注销。【例题单选题】企业依法解散的，清算人应当自清算结束之日起（ ）日内申请注销证券账户。A.5 B.10C.15 D.20答疑编号正确答案C答案解析企业依法解散的，清算人应当自清算结束之日起15日内申请注销证券账户。 7.非交易过户。（1）非交易过户的情形。上述继承、离婚等情形涉及的过户登记申请，申请人可通过托管证券公司或直接向结算公司申请办理。但下列两种情形，必

17、须直接向结算公司申请办理：涉及申请人申请办理过户登记的证券数量占该只证券总发行数量5%（含）以上，有关信息披露义务人按信息披露规定需履行信息披露义务的，申请人应当在信息披露义务人履行完成信息披露程序并经证券交易所确认后，再直接向结算公司申请办理过户登记。捐赠、法人资格丧失等情形涉及的过户登记申请，需直接向结算公司申请办理过户登记。（2）非交易过户的业务流程。【例题判断题】捐赠、法人资格丧失等情形涉及的过户登记申请，需直接向结算公司申请办理过户登记。（ ）A.正确 B.错误答疑编号正确答案A答案解析捐赠、法人资格丧失等情形涉及的过户登记申请，需直接向结算公司申请办理过户登记。 （三）资金账户的管

18、理及操作规范资金账户管理包括资金账户的开户和销户、开通客户交易委托品种、交易委托方式及操作权限、选择客户资金存管的指定商业银行、开通或变更客户资金存管、指定或撤销指定交易、证券转托管、资金账户挂失与解挂、客户资料修改、密码管理等。1.资金账户的开立。 资金账户开立的一般要求（1）客户到证券公司营业部柜台提出书面申请，出示有效身份证明文件。（2）客户开立资金账户时必须签署证券交易委托代理协议书、风险揭示书、买者自负承诺函（均一式两份），以及客户资金存管合同（一式三份）等文件。（3）证券营业部为客户开户前须对客户进行投资者入市风险教育，并进行客户身份识别，审核客户的开户资格并查验相关资料。（4）证

19、券营业部依据客户的书面申请设置资金账户的证券交易委托方式、服务品种、存管或银证转账银行，客户自行设置密码。（5）证券营业部对相关资料进行妥善保管。资金账户开户的操作规范（1）开户申请。（2）查验和复核。（3）电脑开户。（4）打印柜台交易系统“客户账户基本信息表”（一式两联），交由客户签名确认。（5）经办人将相关资料交复核员通过系统实时复核，复核内容与经办人查验要求相同。（6）经办人在证券交易委托代理协议书的乙方栏内填写营业部信息，经办人与复核人分别签名或盖章。（7）将经打印的柜台交易系统“客户账户基本信息表”一联和证券交易委托代理协议书（客户留存文本）交客户保存。（8）收市后，经办人将相关资料

20、交业务主管留存归入客户资料档案。2.客户申请开通网上交易委托方式（已开立资金账户但尚未申请开通网上交易的客户）。3.客户申请开通其他交易委托方式或其他交易品种。4.自然人客户申请开通创业板市场交易营业部经办人在T+2交易日后，为具有两年以上股票交易经验的客户在交易系统中开通创业板交易业务（即在第T+3交易日开通交易）；在T+5交易日后，为尚未具备两年交易经验的客户在交易系统中开通创业板交易业务（即在第T+6交易日开通交易）。复核员复核后生效。5.客户委托方式或其他交易品种操作权限的终止。6.开通或变更客户资金存管银行（已开立资金账户但未开通资金存管银行的客户）。证券公司应当在接受客户申请并完成

21、其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的2个交易日内办理完毕销户手续。7.账户挂失、补办。8.账户解挂。9.客户重要资料变更。10.密码修改、清密。11.撤销指定交易和转托管。12.资金账户（证券账户）销户。申购新股资金冻结期间、开放式基金尚有基金余额、银证关联尚未撤销、未完成交收、客户资料尚未补全、账户冻结等客户状态不正常的不能办理销户。【例题单选题】证券公司应当在接受客户申请并完成其账户交易结算后的（ ）个交易日内办理完毕销户手续。A. 1B. 2C. 3D. 4答疑编号正确答案B答案解析证券公司应当在接受客户申请并完成其账户交易结算后的2个交易日内办理完毕销户手续

22、。 二、证券委托买卖 柜台委托（1）客户委托买卖时应使用营业部统一制作的证券买卖委托单，按照委托单标明的各项内容，完整、详细、正确地填写，且必须当面签署姓名。（2）若证券名称和证券代码不一致时，及时与客户取得联系；无法联系时，则以证券名称为准输入委托指令代理客户买卖股票。非柜台委托（1）人工电话或传真委托。（2）自助及电话自动委托。（3）网上委托。撤单针对柜台委托和非柜台委托的不同形式分别进行撤单。已成交的部分不能撤销或修改。三、清算交割清算交割包括根据成交单与委托单配对，为客户办理交割，打印交割单，应客户要求查询交易结果、证券及资金余额，打印对账单等。每日交易结束后，由清算员根据交易所成交数

23、据自动进账清算，并打印出股票、债券及回购等清算数据。四、投资者教育与适当性管理（熟悉）（一）投资者教育投资者教育主要是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。（二）适当性管理证券公司应当根据客户财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验和风险偏好、年龄等情况，在与客户签订证券交易委托代理协议书时，对客户进行初次风险承受能力评估，以后至少每两年根据客户证券投资情况等进行一次后续评估，并对客户进行分类管理，分类结果应当以书面或电子形式记载、留存。（三）深圳证券交易所创业板市场投资者适当性管理1.会员为客户开通创业板市场交易，应当通过严格的业务管理规范以及柜

24、台系统前端控制等手段，保障参与创业板市场交易的客户符合创业板市场投资者适当性管理的要求。2.在客户开通创业板市场交易后，利用电话、电子邮件、网络与营业部现场交流等方式，持续了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验、风险偏好与投资目标等信息。3.健全创业板投资者教育工作制度，并根据客户的不同需求和特点，对创业板市场投资者教育工作的形式和内容作出具体安排。4.切实履行创业板市场客户交易行为管理职责，加强客户交易行为的合法合规管理，完善监控系统功能，建立适应创业板交易特点的监控指标体系，对客户参与创业板市场交易的情况进行实时监控。（四）上海证券交易所债券市场投资者适当性管理（增）1.债券市场投资

25、者分类管理【例题多选题】具备以下（ ）条件的个人投资者，可以申请成为专业投资者。A. 净资产不低于人民币100万元B. 证券账户净资产不低于人民币50万元C. 最近3年内具有10笔以上的债券交易成交记录D. 不存在严重不良诚信记录答疑编号正确答案BCD答案解析A是法人和其他组织申请成为专业投资者应具备的条件。 2.专业投资者、普通投资者可以参与交易的债券产品 专业投资者普通投资者（1）国债（2）地方政府债（3）可转换公司债券（4）分离债（5）公司债券（含企业债券）（6）债券质押式回购的融资及融券交易（7）上交所认可的其他债券交易品种（1）国债（2）地方政府债（3）可转换公司债券（4）分离债（5

26、）符合上交所公司债券上市规则第2.2条规定的公司债券（6）债券质押式回购的融券交易（7）上交所认可的其他债券交易品种五、证券投资顾问服务（熟悉） 含义证券公司接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。基本原则（1）依法合规。（2）诚实守信。（3）公平维护客户利益。基本要求（1）人员执业资格。（2）管理制度建设。（3）投资顾问业务的适当性管理。（4）证券投资建议、客户回访及投诉管理。（5）对客户的告知义务。（6）风险揭示。（7）投资顾问服务协议。（8）投资顾问的研究支持。（9）服务收费。（10）业务推广与宣

27、传。（11）以软件工具、终端设备为载体的投资顾问服务。（12）留痕管理与记录保存。【例题单选题】证券投资顾问业务档案的保存期限自协议终止之日起不得少于（ ）年。A.3 B.5C.10 D.20答疑编号正确答案B答案解析证券投资顾问业务档案的保存期限自协议终止之日起不得少于5年。 第三节证券经纪业务的营销管理一、 证券经纪业务营销的主要内容（熟悉） 客户招揽客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。（1）目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。（2）客户关系建立是客户招揽的保证。（3）客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。证券类金融产品及服务销售在产品销售的过程

28、中，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。客户服务在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。【例1?单选题】（ ）是证券经纪业务营销的关键环节。A.客户促成 B.营销渠道选择C.目标市场选择D.客户关系建立答疑编号正确答案A答案解析客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。 【例2?单选题】在证券经纪业务营销中，客户服务中的（ ）是证券经纪业务服务的核心。A.有形服务 B.技术服务C.信息咨询服务 D.交易通道服务 答疑编号正确答案D答案解析交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。 二、 证券经纪

29、业务营销实务（熟悉）（一） 客户招揽客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。1.确定目标市场。市场细分的依据 直接依据地理因素按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。人口因素（1）主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。（2）以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征。间接依据心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等。行为因素具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、

30、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。 要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件： 可度量性。 价值。 可接近性。 差异性。 可行性。【例1单选题】细分市场的（ ）特征是指细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。A. 差异性B. 有价值C. 可接近性D. 可度量性答疑编号正确答案A答案解析差异性是指细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。 【例2?多选题】市场细分的直接依据包括（ ）。A.地理因素 B.心理因素C.人口因素 D.行为因素 答疑编号正确答案AC答案解析地理因素、人口因素是市场细分的直接依据。 2.确定营

31、销策略。目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场。根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。【例1单选题】一般而言，运用（ ）追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。A. 集中性市场营销策略B. 差异性市场营销策略C. 无差异市场营销策略D. 分散性市场营销策略答疑编号正确答案A答案解析一般而言，运用集中性市场营销策略追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。 【例2单选题】选择某几个证券品种作为重点，以投资这些证券品种的投资者作为服务对象的策略是（ ）。A.

32、客户集中策略B. 地区集中策略C. 品种集中策略D. 时间集中策略答疑编号正确答案C答案解析品种集中策略，即选择某几个证券品种作为重点，以投资这些证券品种的投资者作为服务对象。 3.选择营销渠道 直接渠道由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户。（我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道）间接渠道产品通过中间商或中介机构来流通。中介机构是第三方团体，如经纪人和独立财务顾问等。在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。4.建立客户关系。（1）寻找潜在客户。（2）客户沟通。 购买决策阶段营销人员的主要任务认知阶段将公司及产品和服务灌输到客户头脑中情感阶段使客户有一个态度的转变，如认可或支持该公

33、司及其产品最终行为阶段促使客户最终形成购买决策（3）了解客户及客户分析【例1单选题】在客户沟通的（ ），营销人员应当促使客户最终形成购买决策。A. 认知阶段B. 情感阶段C. 犹豫阶段D. 最终行为阶段答疑编号正确答案D答案解析在最终行为阶段，营销人员应当促使客户最终形成购买决策。 【例2单选题】营销人员在开发客户中运用最多的方法是（ ）。A.缘故法 B.介绍法C.陌生拜访法 D.被动接受法 答疑编号正确答案C答案解析陌生拜访法是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。 5.客户促成。客户促成是客户招揽的最后一个环节。在经纪业务营销中，客户促成的表现形式是：客户选择该证券公司作为其证券交易的经

34、纪商并接受证券公司的服务。（二）客户服务 客户服务的主要内容（1）核心服务。 为客户提供的核心服务是证券交易通道服务。（2）有形服务。（3）附加服务。 理财顾问服务具有顾问性、专业性、综合性和长期性的特点。证券经纪业务营销人员的服务（1）售前服务。（2）售中服务。（3）售后服务。证券公司客户服务的方式（1）电话服务中心。（2）邮寄服务。（3）自动传真、电子信箱与手机短信服务。（4）一对一专人服务。（5）互联网的应用。（6）媒体和宣传手册的应用。（7）讲座、推介会和座谈会。客户投诉管理（1）客户投诉的目的和原因。（2）客户投诉的分类。有效投诉。无效投诉。【例1?多选题】证券公司经纪业务的服务可以

35、分为（ ）。A.有形服务 B.特别服务 C.核心服务 D.附加服务答疑编号正确答案ACD答案解析证券公司经纪业务的服务可以分为：（1）核心服务。（2）有形服务。（3）附加服务。 【例2?判断题】对于无效投诉，证券公司和证券公司营销人员没有必要对客户解释。 （ ）A.正确 B.错误答疑编号正确答案B答案解析对于无效投诉，证券公司和证券公司营销人员也必须对客户解释，加强客户的风险教育。 三、证券经纪业务营销的监督管理（熟悉）（一） 证券公司开展经纪人制度的管理规定 证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。（二）对证券经纪人及证券经

36、纪业务营销人员的监督管理1.证券经纪人的定义。证券经纪人是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。证券经纪人是证券从业人员，在开展相关业务前应当取得证券从业资格，并进行执业注册。2.证券经纪人的执业范围。（1）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况。（2）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程。（3）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定。（4）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息。（5）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息。（6）法律

37、、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。3.证券经纪人及证券营销人员的禁止性行为。（1）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜。（2）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖。（3）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺。（4）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户。（5）泄露客户的商业秘密或者个人隐私。（6）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利。（7）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动。（8

38、）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动。（9）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。除上述9项禁止性规定之外，中国证券业协会颁布的证券经纪人执业规范（试行）又进一步规定了以下5项禁止性行为：（1）以所服务证券公司或证券营业部的名义，与客户或他人签订任何合同、协议。（2）代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字。（3）在执业过程中索取或收受客户款项和财物。（4）向客户提供非由所服务证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息。（5）违背职业道德的其他行为。【例1?单选题】证券公司应当对证券经纪人进行不少于（ ）个小时的执业前培训，其中法律法规

39、和职业道德的培训时间不少于20个小时。A.30 B.50C.60 D.90答疑编号正确答案C答案解析证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。 【例2?判断题】严禁证券经纪人代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字。（ ）A.正确 B.错误答疑编号正确答案A答案解析中国证券业协会颁布的证券经纪人执业规范（试行）规定：严禁证券经纪人代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字。 第四节证券经纪业务的风险及其防范（熟悉）证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致其自身利益遭受损失的可能性。【例1多选题】证券经

40、纪业务风险主要包括（ ）。A. 合规风险B. 汇率风险C. 管理风险D. 技术风险答疑编号正确答案ACD答案解析按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险等。 【例2?判断题】证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致客户利益遭受损失的可能性。 （ ）A.正确 B.错误答疑编号正确答案B答案解析证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致其自身利益遭受损失的可能性。 第五节证券经纪业务的监管和法律责任一、证券经纪业务监管的一般要求（熟悉） 证券公司应当统一组织回访客户，对新开户客户应当在1个月内完成回访，对原有客户的

41、回访比例应当不低于上年末客户总数的10%。 客户回访应当留痕，相关资料应当保存不少于3年。 证券公司及证券营业部应当建立客户投诉书面或者电子档案，保存时间不少于3年。每年4月底前，证券公司和证券营业部应当汇总上一年度证券经纪业务投诉及处理情况，分别报证券公司住所地及证券营业部所在地证监局备案。 证券营业部负责人应当每3年至少强制离岗一次，强制离岗时间应当连续不少于10个工作日。 证券营业部负责人离任的，证券公司应当进行审计。离任审计结束前，被审计人员不得离职；发现违法违规经营问题的，证券公司应当进行内部责任追究，并报当地监管部门或者司法机关依法处理，且该违规人员至少2年内不得转任其他证券营业部

42、负责人或者证券公司同等职务及以上管理人员。 证券公司应当在审计结束后3个月内，将证券营业部负责人离任审计报告报证券营业部所在地及公司住所地证监局备案。【例1单选题】证券营业部负责人应当至少每（ ）年强制离岗一次，强制离岗时间应当连续不少于10个工作日。A. 2B. 3C. 5D. 6答疑编号正确答案B答案解析证券营业部负责人应当每3年至少强制离岗一次，强制离岗时间应当连续不少于10个工作日。 【例2判断题】证券公司不得违反规定限制客户终止交易代理关系、转移资产。（ ）A.正确 B.错误答疑编号正确答案A答案解析证券公司不得违反规定限制客户终止交易代理关系、转移资产。 二、证券经纪业务的禁止行为（熟悉）1.挪用客户所委托买卖的