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1、 招招 标标 人：人：招标办公室招标办公室 招标办主任招标办主任 招标办干事招标办干事 中介机构：中介机构：投投 标标 人：人：商业、厂家商业、厂家 游戏（招投标）参与各方招标委员会招标委员会第1页/共43页二、基本情况二、基本情况第2页/共43页1 1、招标范围、招标范围 省级省级/市级市级 医院名单、数量医院名单、数量基本情况第3页/共43页2 2、招标类别、招标类别哪些品种在内？哪些品种在内？基本情况第4页/共43页3 3、招标文件的要求、招标文件的要求 药检药检 物价物价 纳税申报表纳税申报表基本情况第5页/共43页4 4、关键时点、关键时点 投标文件截止投报日期投标文件截止投报日期
2、报价截止日期：商业报价截止日期：商业/中介中介 开标开标 日期日期 评标评标 日期日期 中标中标 日期日期基本情况第6页/共43页三、游戏规则第7页/共43页1 1、药品的细分方式、药品的细分方式 竞争对手分组竞争对手分组/条条码码 （1 1）质量层次：）质量层次：专利专利/优质优价、优质优价、GMPGMP、非非GMPGMP （2 2）剂型及编码：）剂型及编码：薄膜衣片、素片、薄膜衣片、素片、胶囊、软胶囊胶囊、软胶囊 （3 3）规格：）规格：基本规格？基本规格？（4 4）最小作价单位：片、粒、支）最小作价单位：片、粒、支 游戏规则第8页/共43页（1 1）3 3个以上评标个以上评标（2 2）少
3、于）少于3 3个议价个议价2 2、评标、评标/议价条件：议价条件：游戏规则第9页/共43页（1 1）每一质量层次确定一个中标候选品种）每一质量层次确定一个中标候选品种（2 2）确定）确定1 12 2个个/2/23 3个个 条件条件/情况？情况？（3 3）不保证最低价中标）不保证最低价中标3 3、中标条件、中标条件游戏规则第10页/共43页4 4、评标、评标/议价细则及程序（详见范例）议价细则及程序（详见范例）评标评标：（1 1）定量）定量 （2 2）定性）定性 议价：（1 1）方式 （2 2）二次报价游戏规则第11页/共43页5 5、评标专家的构成及抽取方式、评标专家的构成及抽取方式专家库及专
4、家选取方式专家库及专家选取方式药学专家的构成和抽取方式（评标药学专家的构成和抽取方式（评标/议价）议价）临床专家的构成和抽取方式（评标临床专家的构成和抽取方式（评标/议价）议价）专家人数：专家人数：9 92525个单数，药学临床个单数，药学临床 （药学（药学5050？）？）游戏规则第12页/共43页6 6、商业的选择、商业的选择商业服务及分级细则商业服务及分级细则是否鼓励直接投标（为什么、怎么鼓励）是否鼓励直接投标（为什么、怎么鼓励）是否允许是否允许2 2家商业投标，投标价格的一致性家商业投标，投标价格的一致性游戏规则第13页/共43页7 7、禁止条款、禁止条款价价 格格 ：专利专利/GMP/
5、GMP/非非GMPGMP 去年的价格去年的价格 最高扣率最高扣率 医院现有价格医院现有价格投标文件：投标文件：物价物价/药检药检其其 它它 ：游戏规则第14页/共43页8 8、其它不能准确理解的条款、其它不能准确理解的条款例：同品种、同规格、同剂量、水装量不例：同品种、同规格、同剂量、水装量不 同的，按单剂量折算；同品种、同剂同的，按单剂量折算；同品种、同剂 量、不同包装量的品种，新增加规格、量、不同包装量的品种，新增加规格、剂型，中标价不得高于基本价格（基剂型，中标价不得高于基本价格（基 本规格三个入围的平均值）的本规格三个入围的平均值）的5 5，否，否 则一律作废标处理。则一律作废标处理。
6、游戏规则第15页/共43页四、解透招标规则第16页/共43页1 1、确认和谁同台竞争、确认和谁同台竞争按条码分组方式按条码分组方式是否按条码分组评标是否按条码分组评标哪些竞争对手已参赛哪些竞争对手已参赛A A、招标办主任、招标办主任/干事干事B B、中介机构、中介机构C C、不、不为什么？为什么？是是为什么？为什么？A A、物价公告、物价公告B B、商业、商业C C、专家拜访、专家拜访D D、其它、其它解透招标规则第17页/共43页2 2、确认定量、确认定量/定性规则定性规则定量评分细则：价格分的计算定量评分细则：价格分的计算 其它分的计算其它分的计算专家评标专家评标/议价依据：定量结果议价依
7、据：定量结果 价格价格/扣率扣率 厂家厂家/品牌认同品牌认同 样品样品解透招标规则第18页/共43页3 3、确认专家的筛选方式、确认专家的筛选方式/专家名单专家名单肯定会参加的肯定会参加的机率优先的机率优先的随机部分随机部分专家名单专家名单解透招标规则第19页/共43页4 4、医院的作价方式、医院的作价方式顺加顺加顺加差价顺加差价4040最高零售价最高零售价解透招标规则第20页/共43页5 5、今年招标与去年最大的改变、今年招标与去年最大的改变评价评价/议价细则议价细则 为什么？为什么？专家构成专家构成 为什么？为什么？价格倾向价格倾向 为什么？为什么？其它其它 为什么？为什么？招标委员会的构
8、成招标委员会的构成 为什么？为什么？中介机构的变化中介机构的变化 为什么？为什么？解透招标规则第21页/共43页6 6、该地区招标的惯例、该地区招标的惯例价格因素价格因素专家因素专家因素操作因素操作因素其它其它解透招标规则第22页/共43页7 7、商业报价、商业报价/网上报价网上报价商业报价商业报价截止日期前的改价截止日期前的改价解透招标规则第23页/共43页五、专家拜访第24页/共43页（1 1）SVIPSVIP：一定参加：一定参加（2 2）VIPVIP：机率优先机率优先（3 3）随机专家：）随机专家：1 1、SVIPSVIP、VIPVIP随机专家的确定随机专家的确定专家拜访第25页/共43
9、页2 2、拜访计划、传递的信息及反馈的把、拜访计划、传递的信息及反馈的把握握公司信息公司信息产品信息产品信息期望支持期望支持接受度及表态的把握接受度及表态的把握专家拜访第26页/共43页价格倾向价格倾向惯例惯例对手的状况对手的状况其它其它3 3、向专家了解的信息、向专家了解的信息专家拜访第27页/共43页六、竞争对手状况及行为模式第28页/共43页1 1、销售体制、销售体制统一运作统一运作大承包大承包委托商业委托商业竞争对手状况及行为模式第29页/共43页2 2、销售状况、销售状况相关领域相关领域/产品（临床）产品（临床）专家基础专家基础 （药学）（药学）竞争对手状况及行为模式第30页/共43
10、页3 3、价格倾向、价格倾向低价低价强势品牌强势品牌竞争对手状况及行为模式第31页/共43页七、模拟投标及评算计分第32页/共43页1 1、价格、价格/扣率分析扣率分析竞争对手竞争对手 批发价批发价 零售价零售价90 85 80 75 70 65 60 55 50 45 4090 85 80 75 70 65 60 55 50 45 40 模拟投标及评算计分第33页/共43页2 2、竞争对手投标价格走势、竞争对手投标价格走势模拟投标及评算计分竞争对手竞争对手地地点点时时间间第34页/共43页3 3、竞争对手可能的投标价格及分、竞争对手可能的投标价格及分析析竞争对手：竞争对手：竞争对手：竞争对手
11、：竞争对手：竞争对手：扣率扣率价格价格得分得分扣率扣率价格价格得分得分扣率扣率价格价格得分得分模拟投标及评算计分第35页/共43页4 4、其它因素得分、其它因素得分（专家影响力）（专家影响力）竞争对手竞争对手得得 分分模拟投标及评算计分第36页/共43页5 5、投标策略：、投标策略：模拟投标及评算计分产品线策略：产品线策略：全规格全规格/全包装全包装 阻击对手阻击对手 低价大包转低价大包转价格策略：价格策略：医院作价方式：医院作价方式：PMSPMS 评标评标/议价：与谁竞争议价：与谁竞争 价格的导向：价格的导向：专家的基础：专家的基础：第37页/共43页八、大区经理须做什么？第38页/共43页1 1、招标工作、招标工作 亲临一线亲临一线 第一时间获得标书第一时间获得标书 解透招标规则解透招标规则 制定行动计划制定行动计划 拜访拜访VIPVIP 提出投标策略建议提出投标策略建议 防止出现意外防止出现意外大区经理该做什么第39页/共43页2 2、获得的收获、获得的收获 医院的医院的VIPVIP 政府的政府的VIPVIP 代表的工作状况代表的工作状况 竞争对手的状况竞争对手的状况 确定解决问题的方案确定解决问题的方案大区经理该做什么第40页/共43页竞争策略竞争策略第41页/共43页 哈 哈中标了！第42页/共43页感谢您的观看！第43页/共43页