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1、药品招标启蒙培训药品招标启蒙培训目目 录录123药品招投标简介药品招投标简介招投标工作流程招投标工作流程招标团队招标团队药品招投标简介1.1.什么叫做药品招投标？什么叫做药品招投标？根据根据关于印发医疗机构药品集中采购工作规范的通知关于印发医疗机构药品集中采购工作规范的通知（卫规财发（卫规财发201020106464号）号）(2010(2010年年7 7月月7 7日日)定义：定义：以政府主导、以省以政府主导、以省(区、市区、市)为单位为单位的药品招标机构通过网上药品集中的药品招标机构通过网上药品集中采购平台将采购平台将医疗机构医疗机构临床用药临床用药集中采购目录药品集中采购目录药品进行招标，邀
2、请进行招标，邀请国内国内药品生产企业或进口药品总代理商药品生产企业或进口药品总代理商在规定时间、地点参与投标，由在规定时间、地点参与投标，由生生产企业直接配送或经营企业配送产企业直接配送或经营企业配送的一种交易行为。的一种交易行为。药品招投标简介生产企业生产企业经营企业经营企业招招标标招标机构招标机构医疗机构医疗机构委托配送委托配送配配送送投标我们为什么投标？药品招标是医院销售的前提！医院采购药品，必须从中标目录中选择，我们药品如果进入医院，必须先中标必须先中标必须先中标必须先中标，这是我们销售的前提。而高价中标高价中标高价中标高价中标则是我们追求的方向，因为只有高价中标才有市场竞争力，才能保
3、证卫材和分销商合理的利润空间。-招标失败意味着药品无法在医院销售招标失败意味着药品无法在医院销售按采购人或药品目录划分按采购人或药品目录划分二、三级医院招标（大标）二、三级医院招标（大标）例：福建八标、四川挂网模式基本药物招标基本药物招标基层医疗机构基层医疗机构 例：安徽基药招标、山东基药招标基本药物招标基本药物招标基层与二、三级医院联动基层与二、三级医院联动 例：上海基药招标、江苏基药招标药品招品招标分分类按采购方式划分按采购方式划分公开招标公开招标：是指以招标公告的方式，邀请不特定的药品生产企业投标的采购方式。邀请招标邀请招标：是指以投标邀请书的方式，邀请特定的药品生产企业投标的采购方式。
4、直接采购直接采购：是指医疗机构按照价格部门规定的价格或历史成交价格直接向符合资质的药品生产企业购买药品的采购方式。招招标标书的构成的构成标书通常包括以下内容：投标邀请函招标流程及时间表招标采购人投标文件的制作要求药品采购目录质量层次、限价、竞价规则中标入围规则药品招品招标几个重要概念介几个重要概念介绍 采采采采购购人人人人 二三级医院、基层医疗卫生机构（卫生院、社区卫生中心）质质量量量量层层次次次次 专利（国外）、原研、单独定价、大型企业、进口、国产GMP。基准价（限价）基准价（限价）基准价（限价）基准价（限价）N省平均价、N省最低价、零售价格/1.15、全国最低价 竞价组竞价组竞价组竞价组
5、按通用名、剂型、规格、质量层次来区分进行竞价的产品组 议价议价议价议价 专家面对面、网上议价、同竞价组少于3个（通常）竞价竞价竞价竞价 价格PK、综合分PK、入围比例、同竞价组3个及以上（通常）案例案例质量层次质量层次省份省份/层次层次一一二二 三三 四 五广东省广东省 政府定价药品：以广东省价格主管部门最新公布的最高零售价定价分类确定质量层次。市场调节价药品专利药品市场调节价药品过期专利药品市场调节价药品普通GMP药品湖北省湖北省专利药品原研药品单独定价药品优质优价中成药GMP药品河南省河南省专利药品、国家科技进步奖原研制药品；单独定价药品；优质优价中成药。工信部500强、欧美认证药、GMP
6、药品。广西省广西省原研、专利单独定价、优质优价进口药品、欧美日认证、质量标准起草单位其他GMP药品陕西省陕西省专利、原研、国家科技进步单独定价、优质优价进口药品、国产GMP案例案例限价（基准价）限价（基准价）省份限价规则陕西省1、10省平均价省平均价：安徽、四川、广东、江西、北京、浙江、宁夏、山西、河南、广西；2、陕西历史价格；3、发改委最高零售价格/1.15以上三者低值作为限价福建省全国最低价、最高零售价全国最低价、最高零售价/1.15*0.9、福建历史中标价以上三者低值为限价广西省五省最低价、广西省历史价、发改委最高零售价/1.15以上三者最低值下浮下浮4%作为限价山西省1、5省最低价省最
7、低价：江西、河南、北京、安徽、山西；3、发改委最高零售价/1.15以上二者低值为限价药品招投标工作流程药品招投标工作流程采购公告、文采购公告、文件发布件发布生产企业领生产企业领取用户名取用户名企业网上维护、企业网上维护、资料递交资料递交质量层次、限质量层次、限价公示价公示报价解密报价解密公布中标结果公布中标结果生产企业澄清生产企业澄清及确认及确认专家评审专家评审竞价竞价/议价流程议价流程企业网上点击企业网上点击配送商配送商医院勾标、医院勾标、确标确标进药进药招招标流程流程简介介 18个招个招标步步骤招标规则解读采购目录核对增补制定招标配送方案网上信息填写维护投标资料制作装订信息审核结果核对与申
8、诉产品基准价的计算基准价的核对与申诉制定报价方案及审批网上报价及截屏网上解密及截屏制作纸质报价单招标议价管理中标结果核对及申诉网上点击配送关系医院勾标与确标制定落标产品增补方案经验分享及总结报告123456789101112131415161718ECI产品落品落标的几大原因的几大原因限价限价过低低 竞价淘汰（价淘汰（质量量层次不利）次不利）产品品资质不合格不合格主主观操作失操作失误（报价解密、未按价解密、未按时递交交资料等）料等）产品落品落标了怎么了怎么办？积极申极申诉、争取、争取增增补挂网挂网 争取争取临床提床提单、备案采案采购 新新产品品备案采案采购 招招标团队职责分工分工招招标经理、准
9、入理、准入经理理准入经理主管全国招标经理*产品质量层次、限价申诉产品质量层次、限价申诉 *区域招标区域招标POA的策划及跟进的策划及跟进*招标采购目录的增补招标采购目录的增补 *新产品备案采购计划制定新产品备案采购计划制定*招标招标KDM-Mapping建立建立 *区域招标区域招标KDM定期拜访定期拜访及影响及影响*标书风险分析及制定报价方案标书风险分析及制定报价方案 *参与招标议价及落标产品申诉参与招标议价及落标产品申诉*团队管理及人员招聘团队管理及人员招聘 *审核招标配送方案审核招标配送方案*全国招标全国招标POA的策划及跟进的策划及跟进 *审核标书风险分析及报价方案审核标书风险分析及报价
10、方案*重点省市招标重点省市招标KDM定期拜访定期拜访 *制定全年及季度招标计划制定全年及季度招标计划*参加全国参加全国RDPAC活动并传递信息活动并传递信息 *招标流程及招标流程及SOP制定制定招招标招招标职责分工分工区域区域KAM、招、招标专员区域KAM*与销售部门传递招标信息与销售部门传递招标信息 *投标资料、申诉资料递交投标资料、申诉资料递交*与区域与区域RDPAC沟通并传递信息沟通并传递信息 *协助准入拜访招标协助准入拜访招标KDM*医院产品勾标、确标医院产品勾标、确标 *制定招标配送方案制定招标配送方案*通过与商业公司搭线影响招标办通过与商业公司搭线影响招标办 *协助准入搜集区域招标
11、协助准入搜集区域招标KDM信息信息招标专员*招标网站信息搜集及传递招标网站信息搜集及传递 *招标招标KIS系统数据库系统数据库录入及维护录入及维护*投标文件制作、装订及邮寄投标文件制作、装订及邮寄 *重要文件归档（特殊价格申请重要文件归档（特殊价格申请 中标通知书等）中标通知书等）*招标平台信息录入招标平台信息录入 *协助协助ECI招标招标月度报告月度报告*产品报价、解密及密码管理产品报价、解密及密码管理 *与区与区域域KAM沟通并传递信息沟通并传递信息ECI招招标中的主要任中的主要任务维护产品高质量层次专利、原研力求产品较高中标价格1.维持历史中标价2.高于公司底线价3.高于全国最低价争取投标产品全部中标争取落标产品备案采购成功我我们做好招做好招标的关的关键因素因素 知己知彼、百知己知彼、百战不殆不殆搜集并维护对ECI产品有利的投标资料掌握仿品、竞品投标信息招标办KDM关系维护、招标POA密切关注各省市招标网站最新动态了解国家相关政策变化并积极应对 招招招招标项标项目小目小目小目小组组招招标项目小目小组招标是一个需要各部门协作并共同参与的项目！不是关键客户部一个部门的事。部部门间沟通很重要！沟通很重要！招标团队区域KAM销售部门市场部门BA部门公司管理层GIBU部门RDPACRDPAC工厂、QAQ&A