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1、药品招投标基础培训市场部陈暹铭当前当前药品在医院品在医院销售，必售，必须从中从中标目目录中中选择，我，我们药品如果品如果进入医入医院，必院，必须先中先中标，这是我是我们销售的前售的前提。提。而高价中而高价中标则是我是我们追求的方向，追求的方向，因因为只有高价中只有高价中标的品种才有市的品种才有市场竞争力，才会有更多的客争力，才会有更多的客户选择我我们的的产品品。-为了更好的了更好的销售售一、定一、定义1、药品集中采品集中采购：是指多家医是指多家医疗机构采用机构采用联合采合采购方式方式购买药品和伴随服品和伴随服务的行的行为。采采购方式包括公开集中招方式包括公开集中招标采采购和和竞价采价采购。2、
2、招、招标人：是指参加人：是指参加药品集中采品集中采购活活动的医的医疗机构。机构。3、投、投标人：是向招人：是向招标人提供人提供药品的品的药品生品生产、经营企企业。4、配送商：在、配送商：在“政府平台政府平台”注册并注册并经审核合格的、具有核合格的、具有经营资质的生的生产企企业或在或在“政府平台政府平台”注册并注册并经审核合格、受生核合格、受生产企企业委托的委托的经营企企业均可作均可作为配送商。配送商。5、经办机构：是指招机构：是指招标人人联合合组建的建的药品集中采品集中采购办事机事机构，或指招构，或指招标人委托的代理机构。人委托的代理机构。6、代理机构：是指依法、代理机构：是指依法经药品品监督
3、管理部督管理部门会同会同卫生行政生行政部部门认定、取得中介代理机构定、取得中介代理机构资格格证书的社会中介的社会中介组织。一、定一、定义 专利药品：指发明专利，是由中华人民共和国知识产专利药品：指发明专利，是由中华人民共和国知识产权局授予的保护期内的或原研制国家知识产权保护部门授权局授予的保护期内的或原研制国家知识产权保护部门授予的保护期内的专利药品，或处在国家食品药品监督管理予的保护期内的专利药品，或处在国家食品药品监督管理局规定的行政保护期内的药品。生产企业应递交有效专利局规定的行政保护期内的药品。生产企业应递交有效专利或行政保护证明文件，政府定价类药品，同时还必须提供或行政保护证明文件，
4、政府定价类药品，同时还必须提供有效的国家发改委定价文件。对仅为外观设计、实用新型、有效的国家发改委定价文件。对仅为外观设计、实用新型、工艺流程或方法用途专利，不视为文件所指工艺流程或方法用途专利，不视为文件所指“专利药品专利药品”。原研药品：指过了发明国物质专利保护期的药品。生原研药品：指过了发明国物质专利保护期的药品。生产企业应递交专利证明文件，政府定价药品还应递交有效产企业应递交专利证明文件，政府定价药品还应递交有效的国家发改委原研定价证明文件。的国家发改委原研定价证明文件。优质优价中成药：为国家发改委或省物价局公布的优优质优价中成药：为国家发改委或省物价局公布的优质优价中成药，生产企业应
5、递交有效的定价证明文件。质优价中成药，生产企业应递交有效的定价证明文件。单独定价药品：为国家发改委和省物价局公布的单独单独定价药品：为国家发改委和省物价局公布的单独定价文件所列的产品，生产企业应递交有效的定价证明文定价文件所列的产品，生产企业应递交有效的定价证明文件。件。一、定一、定义 国家一类新药：指获得国家一类新药证书且国家食品国家一类新药：指获得国家一类新药证书且国家食品药品监督管理局颁发的生产批件上注明一类新药的药品。药品监督管理局颁发的生产批件上注明一类新药的药品。一类新药证书有正副本之分的，正本持有者认定为一类新一类新药证书有正副本之分的，正本持有者认定为一类新药；生产企业持有副本
6、、科研机构持有正本的，副本持有药；生产企业持有副本、科研机构持有正本的，副本持有者认定为一类新药。无正副本之分的，以新药证书持有者者认定为一类新药。无正副本之分的，以新药证书持有者为准。为准。中药保密处方：指国家保密局和科技部共同颁布的中中药保密处方：指国家保密局和科技部共同颁布的中药保密处方目录中的药品。药保密处方目录中的药品。获国家级奖项的药品：指获得国家自然科学二等奖或获国家级奖项的药品：指获得国家自然科学二等奖或国家技术进步二等奖及以上奖项的药品，不包括获得上述国家技术进步二等奖及以上奖项的药品，不包括获得上述奖项的通用技术和其他通用研究成果的药品。以科技部颁奖项的通用技术和其他通用研
7、究成果的药品。以科技部颁发的奖项证书为依据。发的奖项证书为依据。欧美认证的国产药品：获得美国欧美认证的国产药品：获得美国FDAFDA认证或欧盟认证或欧盟GMPGMP认认证的国产药品（品种），以相关有效证书为准。证的国产药品（品种），以相关有效证书为准。二、二、现行的招行的招标模式模式现行各省行各省药品主要以两部分品主要以两部分进行招投行招投标，即基，即基药招招标及非基及非基药招招标，也就是，也就是业内所内所谓的基的基药招招标及省及省标（或者大（或者大标）当前非基本当前非基本药物物药品招品招标采用最广的是以下几种模式采用最广的是以下几种模式一、集中一、集中竞价模式：全国大部分省份采用，以广价模式
8、：全国大部分省份采用，以广东、海南最先、海南最先启用。启用。二、限价挂网模式：以四川、重二、限价挂网模式：以四川、重庆为代表，但各有差异。四川代表，但各有差异。四川省省为全省全省统一挂网、一挂网、统一挂网价；重一挂网价；重庆为统一挂网，出一挂网，出现不同不同挂网价。挂网价。三、三、统筹模式：将系筹模式：将系统或区域的或区域的药品需求品需求进行行统筹，集中需求，筹，集中需求，统一采一采购、统一配送、一配送、现款款现货、网上、网上结算和交易，以算和交易，以总后的后的统筹采筹采购为代表（公司涉及的代表（公司涉及的较少）少）二、二、现行的招行的招标模式模式而基本而基本药物招物招标采用最广的是双信封模式
9、，也就采用最广的是双信封模式，也就是是“安徽模式安徽模式”，是在安徽省基本，是在安徽省基本药物招物招标工作中首次工作中首次提出并采用。制度要求分提出并采用。制度要求分别编制制经济技技术标书和商和商务标书，企，企业同同时投两份投两份标书。经济技技术标书主要主要对企企业生生产规模、模、销售售额、行、行业排名、市排名、市场信誉、信誉、临床床疗效，以及品牌知名度、效，以及品牌知名度、储备条件、保障供条件、保障供应及伴随服及伴随服务情况等指情况等指标进行行评审，保，保证基本基本药物物质量，商量，商务标即即为品种的投品种的投标报价。只有价。只有经济技技术标书评审合格的合格的企企业才能才能进入商入商务标书评
10、审，商，商务标书评审由价格最由价格最低者中低者中标。三、招三、招标代理机构代理机构招招标的主的主导方是政府，但是仍需要一个平台或者中介方是政府，但是仍需要一个平台或者中介来来执行招行招标流程，流程，而招而招标代理机构就是我代理机构就是我们所所说的中的中介，或者是平台，以介，或者是平台，以现在全国各地的招在全国各地的招标机构来划分，机构来划分，主要有三种：主要有三种：第一：由全国性第一：由全国性药品招品招标代理机构提供代理机构提供专业的招的招标平平台，台，这是全国普遍使用的一种模式，主要包括是全国普遍使用的一种模式，主要包括华招网、招网、海虹等；海虹等；第二：由政府建立平台，代理机构提供技第二：
11、由政府建立平台，代理机构提供技术支持，譬支持，譬如广如广东；第三：全程政府主第三：全程政府主导，由，由卫生局（或生局（或药监局、医局、医疗机机构等）建立构等）建立专业招招标平台，如上海、福建等。平台，如上海、福建等。四、非基四、非基药招招标模式模式-挂网采挂网采购挂网就是指在网上招投挂网就是指在网上招投标,实行网上限价行网上限价竞价阳光价阳光采采购。具体。具体为:对限价限价竞价目价目录之中的品种之中的品种,制定限价制定限价后后,所有所有产品品报价均要求低于或等于限价价均要求低于或等于限价;对限价限价竞价价目目录品种品种进行行竞价分价分类后后,将将报价由高到低排列价由高到低排列,按比按比例例选择
12、一定数量的价格低的品种入一定数量的价格低的品种入围;在限价在限价报价后价后,对纳入价格入价格谈判的品种判的品种,组织专家家进行价格行价格谈判判,最后最后统一确定价格。一确定价格。五、基五、基药招招标模式模式-双信封双信封双信封模式是安徽在双信封模式是安徽在2010年首先推出的一种基年首先推出的一种基药采采购模式，由于方案制定包括双信封招模式，由于方案制定包括双信封招标、量价挂、量价挂钩、单一一货源承源承诺、生、生产企企业承担配送承担配送责任等任等许多多创新亮新亮点，被点，被业内内归纳为“安徽基安徽基药采采购模式模式”，同，同时由于由于这种模式的种模式的创造者造者孙志志刚被被调任国家任国家发改委
13、副主任，因改委副主任，因此安徽模式全国各地普遍被推广，同此安徽模式全国各地普遍被推广，同时很多地方根据很多地方根据自己省份的情况自己省份的情况对双信封其中之一的双信封其中之一的经济技技术标加以加以改改进。六、安徽模式六、安徽模式一、采购主体：基层医疗卫生机构通过签定协议授权省医药集中采购服务中一、采购主体：基层医疗卫生机构通过签定协议授权省医药集中采购服务中心，代表基层医疗卫生机构作为基本药物采购主体与中标企业签订药品购销心，代表基层医疗卫生机构作为基本药物采购主体与中标企业签订药品购销合同。合同。二、基本药物招标采购目录二、基本药物招标采购目录 ：每种基本药物招标采购剂型原则上三种左右，每种
14、基本药物招标采购剂型原则上三种左右，每种剂型对应的规格原则上不超过两种。每种剂型对应的规格原则上不超过两种。三、基本药物招标采购方法三、基本药物招标采购方法 ：1 1、坚持质量优先、价格合理的原则，主要采用技术标、商务标的、坚持质量优先、价格合理的原则，主要采用技术标、商务标的“双双信封信封”方法公开招标采购，实行量价挂钩。方法公开招标采购，实行量价挂钩。2 2、原则上一种基本药物的品规只中标一家药品生产企业，且该企业获、原则上一种基本药物的品规只中标一家药品生产企业，且该企业获得全省所有基层医疗卫生机构的市场份额。对采购需求量大的基本药物，按得全省所有基层医疗卫生机构的市场份额。对采购需求量
15、大的基本药物，按人口、交通以及采购数量，将全省划分二至三个区域分别招标采购，确保中人口、交通以及采购数量，将全省划分二至三个区域分别招标采购，确保中标企业获得采购区域内所有市场份额，确保每个基层医疗卫生机构使用的基标企业获得采购区域内所有市场份额，确保每个基层医疗卫生机构使用的基本药物（具体到规格）有且只有一家企业供应，保障基本药物供应。基本药本药物（具体到规格）有且只有一家企业供应，保障基本药物供应。基本药物招标采购数量或区域划分在药品企业投标前公布。物招标采购数量或区域划分在药品企业投标前公布。六、安徽模式六、安徽模式四、门槛价设定（商务标）四、门槛价设定（商务标）：商务标投标报价包含配送
16、费用及其它所有税：商务标投标报价包含配送费用及其它所有税费在内的货架交货价，且不得高于扣除费在内的货架交货价，且不得高于扣除15%15%加成率后的物价部门零售指导价、加成率后的物价部门零售指导价、不得高于不得高于1111个外省平均中标价、不得高于省采购参考价（以近个外省平均中标价、不得高于省采购参考价（以近3 3年社会零售年社会零售药店零售价及基本药物制度实施前基层医疗机构实际进货价为依据）。药店零售价及基本药物制度实施前基层医疗机构实际进货价为依据）。五、技术标评审五、技术标评审 ：1 1、技术标评审，主要对投标药品质量及质量可靠性（企业、技术标评审，主要对投标药品质量及质量可靠性（企业GM
17、PGMP资质认资质认证、质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良记录情况等）证、质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良记录情况等）相关指标，实行百分制评标（评标体系，详见附件六）。相关指标，实行百分制评标（评标体系，详见附件六）。2 2、按照同一品规药品技术标评审得分高低，确定进入商务标评审药品。、按照同一品规药品技术标评审得分高低，确定进入商务标评审药品。技术标投标药品数量技术标投标药品数量2 2个，全部进入商务标评审；投标数量在个，全部进入商务标评审；投标数量在3-53-5个之间，个之间，排名前排名前60%60%的药品进入商务标评审；投标数量的药品进入商务标评审；
18、投标数量6 6个，排名前个，排名前50%50%的药品进的药品进入商务标评审。本省企业生产的药品，技术标评审合格的进入商务标评审。入商务标评审。本省企业生产的药品，技术标评审合格的进入商务标评审。六、安徽模式六、安徽模式六、商务标评审：六、商务标评审：商务标评审按照基本药物采购需求量，原商务标评审按照基本药物采购需求量，原则上以最低报价确定拟中标药品。则上以最低报价确定拟中标药品。七、药品配送：七、药品配送：生产企业可直接配送，也可委托符合法定资生产企业可直接配送，也可委托符合法定资质条件的药品经营企业配送。委托配送的，生产企业和委托药质条件的药品经营企业配送。委托配送的，生产企业和委托药品经营
19、企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书。品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书。八、药款结算：八、药款结算：县（市、区）级国库集中支付中心接到省药县（市、区）级国库集中支付中心接到省药采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超过款时间不超过3030天天 七、安徽模式七、安徽模式六、商务标评审：六、商务标评审：商务标评审按照基本药物采购需求量，原商务标评审按照基本药物采购需求量，原则上以最低报价确
20、定拟中标药品。则上以最低报价确定拟中标药品。七、药品配送：七、药品配送：生产企业可直接配送，也可委托符合法定资生产企业可直接配送，也可委托符合法定资质条件的药品经营企业配送。委托配送的，生产企业和委托药质条件的药品经营企业配送。委托配送的，生产企业和委托药品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书。品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书。八、药款结算：八、药款结算：县（市、区）级国库集中支付中心接到省药县（市、区）级国库集中支付中心接到省药采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时完成与中标药品企业的药款结算
21、和支付，确保从交货验收到付完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超过款时间不超过3030天天 八、医保、基八、医保、基药、农保保 现行国家可报销的药品目录主要包括三个：医保、基药、农现行国家可报销的药品目录主要包括三个：医保、基药、农保。而药品招标主要以上述三个目录为主，基药招标以基药目保。而药品招标主要以上述三个目录为主，基药招标以基药目录为准，省标即除去基药以上的药品招标录为准，省标即除去基药以上的药品招标 国家医保药品目录全称为国家医保药品目录全称为中华人民共和国基本医疗保险、中华人民共和国基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录工伤保险和生育保险药品目录，分为甲
22、类和乙类，对于甲类，分为甲类和乙类，对于甲类药品，将按照基本医疗保险的规定报销，不得再另行设定个人药品，将按照基本医疗保险的规定报销，不得再另行设定个人自付比例。对于乙类药品可根据基金承受能力，先设定一定的自付比例。对于乙类药品可根据基金承受能力，先设定一定的个人自付比例，再按规定报销。甲类目录是国家统一制定个人自付比例，再按规定报销。甲类目录是国家统一制定,各地各地不得调整。乙类目录是由国家制定不得调整。乙类目录是由国家制定,各省各省,各治区各治区,直辖市可根据直辖市可根据当地经济水平当地经济水平,医疗需求和用药习惯医疗需求和用药习惯,适当进行调整适当进行调整,增加和减少增加和减少的品种数之
23、和不得超过国家制定的的品种数之和不得超过国家制定的“乙类目录乙类目录”药品总数的药品总数的15%15%。该目录每五年调整一次。国家医保药品目录由国家发改。该目录每五年调整一次。国家医保药品目录由国家发改委定价，各省调整的乙类医保品种为省管政府定价品种。委定价，各省调整的乙类医保品种为省管政府定价品种。八、医保、基八、医保、基药、农保保农保：农合药品，即新型农村合作医疗，简称农保：农合药品，即新型农村合作医疗，简称“新农合新农合”，是，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以府多方筹资，以大病统筹大病统筹为主的农
24、民医疗互助共济制度。为主的农民医疗互助共济制度。以湖以湖北省为例，北省为例，新型农村合作医疗基本药物目录新型农村合作医疗基本药物目录由省卫生厅制由省卫生厅制定，省、市（州）级定点医疗机构按此目录的相应部分执行，定，省、市（州）级定点医疗机构按此目录的相应部分执行，其他各级调整药物数量不超过此目录中相应级别药物数量的其他各级调整药物数量不超过此目录中相应级别药物数量的15%15%。在保证药物数量不增加的前提下，对此目录进行适当调。在保证药物数量不增加的前提下，对此目录进行适当调整。但是不是每一个地方都会有农保目录，需要根据当地的实整。但是不是每一个地方都会有农保目录，需要根据当地的实际情况，由政
25、府自行制定，全国大部分省份都有农保，但是例际情况，由政府自行制定，全国大部分省份都有农保，但是例如重庆、浙江等地，就暂时还没有出台农保目录。如重庆、浙江等地，就暂时还没有出台农保目录。八、医保、基八、医保、基药、农保保 基本药物：是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合基本药物：是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品。政府举办的基层理，能够保障供应，公众可公平获得的药品。政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物。都必须按规定使用基本药物。国家基本药物
26、目录（基层医疗国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）卫生机构配备使用部分）（20092009版）为卫生部、国家发改委版）为卫生部、国家发改委等九个部门等九个部门二二九年八月十八日发布。各地也可在此基础上增九年八月十八日发布。各地也可在此基础上增加。加。现行的基行的基药目目录主要包括国家的基本主要包括国家的基本药物目物目录及各地增及各地增补的基的基药，国家基，国家基药目目录是指是指国家基本国家基本药物目物目录（基（基层医医疗卫生机构配生机构配备使用部分）使用部分）（2009版），版），简称称307目目录九、各地基九、各地基药增增补目目录国家区域省份有无增补基药增补品种数西药中药品种数
27、构成比类别品种数 构成比类别华北地区北京市无天津市有53730055.87%23744.13%河北省有1659960.00%176640.00%7山西省有20913263.16%217736.84%8内蒙古有2114219.91%184722.27%7122种蒙成药，占比57.82%东北地区吉林省无黑龙江有辽宁省有九、各地基九、各地基药增增补目目录华东地区上海市有38123661.94%2214538.06%7浙江省有1479463.95%185336.05%8江苏省有(2011版)28117261.21%2010938.79%7福建省有1489966.89%4933.11%江西省无安徽省有2
28、7719570.40%258229.60%7山东省有21014267.62%236832.38%7华中地区湖北省有17715285.88%232514.12%6湖南省有19811256.57%8643.43%河南省有20013467.00%216633.00%7九、各地基九、各地基药增增补目目录华南地区广东省有24412049.18%2312450.82%9广西区有19611357.65%8342.35%海南省无西南地区四川省有17411264.37%6235.63%云南省有1668249.40%8450.60%重庆市有20513063.41%207536.59%6西藏区西藏自治区基本用药藏药
29、目录包括327种藏成药和128种卡擦药（加味药）。贵州省有1104238.18%6861.82%西北地区陕西省有19111258.64%7941.36%甘肃省有20610048.54%8541.26%增补民族药21种，占比例10.2%宁夏区有和国家基药一起，无法区分本省增补品种青海省有1003030.00%133030.00%6增补藏成药40种，占比40%新疆区有征求意见稿 窗体底端十、招十、招标流程流程 无论是非基药招标还是基药招标，不管是挂网竞价无论是非基药招标还是基药招标，不管是挂网竞价议价采购，还是双信封模式，药品招标都有一个规定议价采购，还是双信封模式，药品招标都有一个规定的流程，只
30、有掌握流程的核心，我们才能更好的把握的流程，只有掌握流程的核心，我们才能更好的把握招标，掌握自己的命脉。归纳各地挂网，招标，掌握自己的命脉。归纳各地挂网，通常过程包通常过程包括六个阶段：报名、分组限价、报价、议价、确标、括六个阶段：报名、分组限价、报价、议价、确标、勾标。这六个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地区勾标。这六个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地区挂网中，也许不会全包括以上阶段，但大同小异；在挂网中，也许不会全包括以上阶段，但大同小异；在每个阶段中都有其控制的细节，只有把握好细节，才每个阶段中都有其控制的细节，只有把握好细节，才能实现好的挂网结果。在挂网过程的控制中，各个阶能实现好的挂
31、网结果。在挂网过程的控制中，各个阶段工作需要系统地进行跟踪，并要注重每一阶段的时段工作需要系统地进行跟踪，并要注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定。限问题和挂网过程中的补充规定。十、招十、招标流程流程招标方案出台中标目录发布十、招十、招标流程流程-招招标前的工作前的工作 平台发布招标采购文件，我们就要根据采购文件及平台发布招标采购文件，我们就要根据采购文件及采购目录，确定公司可报名的品种，并准备相关产品采购目录，确定公司可报名的品种，并准备相关产品的资料去报名，并完成网上申报等一系列工作，但是的资料去报名，并完成网上申报等一系列工作，但是如果纯粹跟着平台发布的信息去操作，我们只是和很如
32、果纯粹跟着平台发布的信息去操作，我们只是和很多厂家站在了同一起跑线，而不能比别人更快更早一多厂家站在了同一起跑线，而不能比别人更快更早一步。实际操作中，从相应招标信息公布网站获得的信步。实际操作中，从相应招标信息公布网站获得的信息实际上已经是相对滞后了，此时，招标文件也已成息实际上已经是相对滞后了，此时，招标文件也已成稿，相应的规则也已经确定，在这种情况下，企业也稿，相应的规则也已经确定，在这种情况下，企业也只有按照该规则进行，处于被动状态只有按照该规则进行，处于被动状态,因此，提前获得因此，提前获得区域内的招标信息是招标开始前尤为关键的工作。区域内的招标信息是招标开始前尤为关键的工作。十、招
33、十、招标流程流程-招招标前的工作前的工作一般而言，招标信息的获得来源有以下几种：一般而言，招标信息的获得来源有以下几种：一：官方招标信息发布平台一：官方招标信息发布平台 二：医药商业公司的通知：由于目前招投标大多是地二：医药商业公司的通知：由于目前招投标大多是地区性的，因此当地的龙头商业公司对这方面的信息获区性的，因此当地的龙头商业公司对这方面的信息获得是具有超前性，从当地主要商业公司了解信息也是得是具有超前性，从当地主要商业公司了解信息也是获取信息的很好方式，往往信息来的更早更快更准确，获取信息的很好方式，往往信息来的更早更快更准确，以便企业提前做好相应准备。以便企业提前做好相应准备。三：代
34、理商提供的信息代理商在当地直接从事销售工三：代理商提供的信息代理商在当地直接从事销售工作，信息一般也比较灵通。作，信息一般也比较灵通。四：各大招标论坛：包括无忧招标、中国药品联盟等；四：各大招标论坛：包括无忧招标、中国药品联盟等；五：各地的医药交流五：各地的医药交流QQQQ群；群；十、招十、招标流程流程-招招标前的工作前的工作 招标前，我们必须关注区招标前，我们必须关注区域药品招标信息网域药品招标信息网，全国，全国药品招标平台药品招标平台，业务员做好区域商业公司、实力客户，业务员做好区域商业公司、实力客户信息档案，详细了解区域内大配送、大商业的操作模信息档案，详细了解区域内大配送、大商业的操作
35、模式、覆盖率等基本信息；了解区域内的实力客户并区式、覆盖率等基本信息；了解区域内的实力客户并区分客户实力层面（招标、开发、销售等层面）分客户实力层面（招标、开发、销售等层面）并通过客户了解最新进度，获取内部标书或采购目录，并通过客户了解最新进度，获取内部标书或采购目录，如能作增补的，寻找实力客户进行目录增补工作，提如能作增补的，寻找实力客户进行目录增补工作，提前做好对公司品种有利的工作；前做好对公司品种有利的工作；十、招十、招标流程流程-解解读标书标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败
36、有出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的关内容，包括：评标的标准标准、标的的定义、物价的要求、标的的定义、物价的要求、报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项。报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项。采采购公公告后，第一告后，第一时间下下载并研并研读标书，详读投投标资料的制作要料的制作要求、求、评标的的标准、准、评标议价方法，并价方法，并结合公司品种合公司品种对投投标给出个人看法和建出个人看法和建议，汇总后制定投后制定投标品种目品种目录及投及投标方方案，同案，同时对于加分于加分项目如目如质量量层次划分是否分首仿、非冷次划分是否分首仿、非冷处保存、先保存、先
37、进工工艺、大型企、大型企业（按（按纳税申税申报表表营业额分）分）等的特殊情况，要在等的特殊情况，要在该阶段确定，以便在接下来的准段确定，以便在接下来的准备资料和网上申料和网上申报阶段，可以及段，可以及时递交相关交相关证明文件，明文件，为后后续的中的中标价格和中价格和中标率打好基率打好基础。十、招十、招标流程流程-解解读标书标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的关内容，包括：评标的标准标准、标的的定义、物价的要求、标
38、的的定义、物价的要求、报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项。报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项。采采购公公告后，第一告后，第一时间下下载并研并研读标书，详读投投标资料的制作要料的制作要求、求、评标的的标准、准、评标议价方法，并价方法，并结合公司品种合公司品种对投投标给出个人看法和建出个人看法和建议，汇总后制定投后制定投标品种目品种目录及投及投标方方案，同案，同时对于加分于加分项目如目如质量量层次划分是否分首仿、非冷次划分是否分首仿、非冷处保存、先保存、先进工工艺、大型企、大型企业（按（按纳税申税申报表表营业额分）分）等的特殊情况，要在等的特殊情况，要在该阶段确定，以便在接下来的准
39、段确定，以便在接下来的准备资料和网上申料和网上申报阶段，可以及段，可以及时递交相关交相关证明文件，明文件，为后后续的中的中标价格和中价格和中标率打好基率打好基础。十、招十、招标流程流程-报名名通过解读标书，采购目录对比，遴选出自己公司可以参通过解读标书，采购目录对比，遴选出自己公司可以参与投标的品种，并在投标前对品种作以分析，确定重点，与投标的品种，并在投标前对品种作以分析，确定重点，确定招标方案，然后根据方案进行品种报名工作，并对报确定招标方案，然后根据方案进行品种报名工作，并对报名过程中的各种资质审核情况及时进行反馈，尽可能的使名过程中的各种资质审核情况及时进行反馈，尽可能的使公司品种在报
40、名的时候就处于一个较为优势的层次。公司品种在报名的时候就处于一个较为优势的层次。十、招十、招标流程流程-报名名报名除了领取密码和用户名外，还需要进行网上药品资报名除了领取密码和用户名外，还需要进行网上药品资料审核和纸质资料递交。纸质资料主要以企业的资质册和料审核和纸质资料递交。纸质资料主要以企业的资质册和产品资料册为主。产品资料册为主。十、招十、招标流程流程-报名名企业资质册企业资质册顺序序材料名称材料名称材料要求材料要求1封面标准格式2企业基本情况表标准格式3报名承诺函标准格式4法定代表人授权书标准格式5被授权人身份证原件、复印件6营业执照（副本）原件、复印件72010年度单一企业增值税纳税
41、报表、资产负债表和损益表复印件（(1)单一企业应提交本企业的纳税申报表，不得以其集团的纳税申报表代替；(2)纳税申报表上应能清晰体现公司名称和税务机关印章。）8药品生产许可证（进口药品全国总代理商提供药品经营许可证）原件、复印件9GMP认证证书（企业全部证书）；GSP认证证书（进口药品全国总代理提供）复印件10参加网上集中采购活动前两年无生产假药及其他不良记录的声明及证明原件（证明须提供省级药监部门出具的证明原件）11供货承诺函标准格式12报名产品汇总表标准格式13进口药品全国总代理商需提交代理协议书或由国外厂家出具的总代理证明复印件十、招十、招标流程流程-报名名产品资料册产品资料册序号内 容
42、备注1产品注册材料封面标准格式2药品生产批件复印件（进口药品为进口药品注册证）（生产批件过期的必须附再注册受理通知书）复印件3药品说明书原件（说明书原件粘贴于A4纸上）原件4药品质量标准复印件（进口药品为进口药品注册标准）复印件5最新省检、市检或厂检药品检验报告复印件（进口药品应提供有效期内进口药品检验报告书）复印件6药品物价文件复印件78质量层次申明及证明材料原件8.1专利、原研、单独定价、优质优价物价证明文件（如有）复印件8.2中国知识产权局授予的药品发明专利证书。包括新化合物、药物组合物、天然物提取物、微生物及其代谢物等专利证书（如有）复印件8.3国家保密处方中成药证明文件复印件（如有）
43、；复印件8.4 1999年以来获得国务院颁发的国家技术发明奖或国家科技进步奖二等奖以上（含二等奖）的获奖证书复印件（如有）；复印件8.5国产药品美国FDA认证、欧盟CGMP认证证书（中外文对照）复印件8其他专利（如指明该具体品种的工艺流程、实用新型、外观设计专利等）证明文件复印件（如有）彩色复印件9产品附加申明中有关于储备条件、给药途经、适应症优于或多于同类药品其他厂家的（如有）至少2家其他厂家同类（同通用名、剂型、规格）药品说明书原件10 本企业原料药生产批件及该原料药GMP证书（仅限化学药）（如有）彩色复印件11 原料药自产且该原料药通过美国FDA或欧盟CGMP认证证书（如有）彩色复印件十
44、、招十、招标流程流程-分分组限价限价分组限价是招标环中最重要的一个环节，你的药品是否有优势，分组限价是招标环中最重要的一个环节，你的药品是否有优势，是否可以以你理想中的价格中标，基本就在整个阶段里面可以体是否可以以你理想中的价格中标，基本就在整个阶段里面可以体现出来了。现出来了。产品分组一般遵从药品质量层次来划分，以福建八标为例，主要产品分组一般遵从药品质量层次来划分，以福建八标为例，主要划分四个质量层次：划分四个质量层次：第一质量层次：原研制药品、获得国家科技二等奖以上药品、中第一质量层次：原研制药品、获得国家科技二等奖以上药品、中药保密处方药品；药保密处方药品；第二质量层次：国家一类新药、
45、获欧美认证的国产药品、单独定第二质量层次：国家一类新药、获欧美认证的国产药品、单独定价药品、优质优价中成药（以初始报价前国家或福建省物价局定价药品、优质优价中成药（以初始报价前国家或福建省物价局定价文件为准）；价文件为准）；第三质量层次分两组：第三质量层次分两组：第一组：国家工业和信息化部认定的化学药品工业企业法人单位第一组：国家工业和信息化部认定的化学药品工业企业法人单位按主营业务收入排序前按主营业务收入排序前150150名、中成药工业企业法人单位按主营名、中成药工业企业法人单位按主营业务收入排序前业务收入排序前150150名、名、第二组：其它通过第二组：其它通过GMPGMP认证的药品。认证
46、的药品。十、招十、招标流程流程-分分组限价限价限价：限价：招招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和和标准，先准，先设计一道价格一道价格门槛，各地挂网，各地挂网门槛的的设定一定一般考般考虑以下几个因素：以下几个因素：1、当次招、当次招标计划削减采划削减采购总额的百分比数（一般的百分比数（一般在在15至至20）2、不同、不同质量量层次的划分，确定相次的划分，确定相应的上下比例；的上下比例；3、对于于单品种，限价就低不就高；品种，限价就低不就高；4、限价的参考：、限价的参考：应标产品根据周品根据周边有影响的省份有影响的省份还有本省内的近一年内的中有本省内的近
47、一年内的中标历史史记录，以此，以此为该产品品报价最高上限的价最高上限的标准；医院、准；医院、药店的价格摸底，加店的价格摸底，加权平平均后制定系数；本省的均后制定系数；本省的历年中年中标价格等。价格等。十、招十、招标流程流程-分分组限价限价 现在的挂网招标要求企业的工作重心前移，即在平台现在的挂网招标要求企业的工作重心前移，即在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，就要去消除某地进行网络收集中标信息归纳封存之前，就要去消除某地不满意中标记录，属于防患于未然，前馈管理方式，因不满意中标记录，属于防患于未然，前馈管理方式，因此，首先，医药企业一定要转换思路，顺应挂网的各项此，首先，医药企业一定要转换
48、思路，顺应挂网的各项要求，与时俱进；其次，提前确认产品的质量层次，譬要求，与时俱进；其次，提前确认产品的质量层次，譬如优质优价产品通常列入一个质量层次，当企业取得了如优质优价产品通常列入一个质量层次，当企业取得了优质优价的资格后，一定争取在挂网招标前就进行确认，优质优价的资格后，一定争取在挂网招标前就进行确认，如果等见到产品层次的公告，再去补充资料，会增加企如果等见到产品层次的公告，再去补充资料，会增加企业的运营成本；在招标进程中愈是往后愈是难以改变，业的运营成本；在招标进程中愈是往后愈是难以改变，成本越来越高。成本越来越高。十、招十、招标流程流程-报价价 挂网规则通常要求投标企业在一定的时间
49、内或一定的挂网规则通常要求投标企业在一定的时间内或一定的次数，进行网上报价，企业可以在平台中看到同类产品次数，进行网上报价，企业可以在平台中看到同类产品的初期价格，以便调整自己的价格。此阶段的初期价格，以便调整自己的价格。此阶段GMPGMP层次药层次药品非独家产品是与同行价格的较量，结果往往很悲壮；品非独家产品是与同行价格的较量，结果往往很悲壮；而独家产品、优质优价、单独质量层次的产品是与自己而独家产品、优质优价、单独质量层次的产品是与自己的较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本可以维持的较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本可以维持挂网价格。在此阶段，入围产品数量的限定会迫使投标挂网价格。在
50、此阶段，入围产品数量的限定会迫使投标企业在被动中主动降价。因此在降价中一定要计算对手，企业在被动中主动降价。因此在降价中一定要计算对手，预估对手的价格低限；还要做好自己产品的价格低限，预估对手的价格低限；还要做好自己产品的价格低限，低于此价格低限做好放弃的准备。低于此价格低限做好放弃的准备。十、招十、招标流程流程-议价价 挂网议价：挂网议价：议价通常是留给临床上必须、独家产品或两家、价议价通常是留给临床上必须、独家产品或两家、价格不被招标机构认可的产品的一次机会。此环节的焦点格不被招标机构认可的产品的一次机会。此环节的焦点就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结就是价格，维持价格的结果