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1、会议营销标准流程指导手册会议营销标准流程指导手册 目录目录（草稿（草稿)一、一、决策会议决策会议:重点考察六大指标，然后出具会议策划书重点考察六大指标，然后出具会议策划书1 1、主题及由头、主题及由头:2 2、客户的来源、会议规模：、客户的来源、会议规模：3 3、产品定位：包括到位时间、产品定位：包括到位时间4 4、投入人力、物力、费用及收入分析：、投入人力、物力、费用及收入分析：5 5、时间：、时间：6 6、地点：、地点：7 7、讨论：流程策划方案、讨论：流程策划方案,填写会议策划书填写会议策划书二、二、会前准备：会前准备：1 1、分工分组分工分组,明确责权利明确责权利2 2、各组工作进度表
2、各组工作进度表3 3、签责任状签责任状,提报计划，颁布奖惩提报计划，颁布奖惩4 4、会前物料准备：会前物料准备：5 5、会前客户邀约：会前客户邀约：6 6、会前大客户拜访预售：会前大客户拜访预售：三、三、会议中期：会议中期：1 1、各组实际运营流程各组实际运营流程2 2、彩排：彩排：3 3、监察流程会议：监察流程会议：4 4、培训工作：培训工作：四、四、会议后期：会议后期：1 1、撤场安排：撤场安排：2 2、核定销售和销售费用：核定销售和销售费用：3 3、定金送货：定金送货：4 4、客户照片等承诺事项落实：客户照片等承诺事项落实：5 5、总结：总结：五、五、常见问题列举常见问题列举:手册说明手
3、册说明:1、本手册以620王刚活动为基础总结的流程,其他活动可根据特定情况进行选择2、本手册每个单元以解决问题为出发点，分为:观点，举例，小补丁。观点：力求准确详细能说明问题；举例:主要结合 620 问题;小补丁：补充一些涉及到的概念解释或相关观点注解第一部分:决策会议观点观点:决策会议是开会前的可行性分析，一定要开，尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式,提前考虑清楚,或者针对性地进行改变,也就是一切都考虑在前.特别注意：1、内部参会人员包括：总经理，各部门负责人2、如果是确定了和厂家合作,厂家负责邀请名人，那一定厂家代表出席（即使厂家说提前 2 天来的及，也不行必须按规定时
4、间来），把情况说明在先,否则到了现场就混乱了。举例举例 1:1:活动是签售会公司认为要进行签名还有合影，活动是签售会公司认为要进行签名还有合影，并告诉员工并告诉员工,并告诉客户并告诉客户;总经理认为总经理认为就站在身后简单照就站在身后简单照,并安排签售组；厂家认为没有合影只有签名；这样关于这个问题就极大并安排签售组；厂家认为没有合影只有签名；这样关于这个问题就极大地错位了地错位了.举例举例 2:6202:620 会议总结都说我们销售人员不足以接待会议总结都说我们销售人员不足以接待 600600 人，人，而会前大家都盲从总经理下达而会前大家都盲从总经理下达的的 600600 人的任务，而没有实际
5、分析过人的任务，而没有实际分析过,如我们根据实际情况，会议规模只能是如我们根据实际情况，会议规模只能是 400400 人，那场人，那场地就有更好的选择了。地就有更好的选择了。第一章：主题及由头是邀约客户,销售人员实际销售要用到的话术，以及所有参会人员统一的声音统一的声音，因此要明确其具体内容：举例：620 活动主题是“和珅荐宝”-王刚世博藏品签售会，这个主题关键是：1、为什么是“和珅；2、为什么是荐，而不是鉴；3、为什么是世博藏品签售,世博和王刚有什么关系？具体有合影吗？这几个问题要搞清楚第二章 客户的来源、会议规模：1、客户的来源涉及到两个问题：A、自己的客户我们要分析到他可能的产品需求，为
6、后续销售做好铺垫，B、与第三方合作，要对客户要有基本的了解，分析出他对产品的需求。2、会议规模:会议总的要求不是客户数量越多越好,而是质量越高越好，客户越满意越好。小补丁小补丁:客户情况的详细了解功夫要下在平时，要对客户的数据库管理软件时时更新客户情况的详细了解功夫要下在平时，要对客户的数据库管理软件时时更新第三章产品定位：产品涉及到销售过程中的每个环节，因此要对她的几个方面要提前确定.1、产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性,不能泛滥不能错位:举例举例:1 1、一般而言，山西客户对邮票和瓷器认识不深，需要很长时间说教引导才有可能成、一般而言，山西客户对邮票和瓷器认识不深，需要很长时间说教
7、引导才有可能成交；山西客户普遍对贵金属和钱币较为认可；个别大老板喜欢新奇数量上价格高的稀缺产交；山西客户普遍对贵金属和钱币较为认可；个别大老板喜欢新奇数量上价格高的稀缺产品如金瓯永固杯品如金瓯永固杯2 2、价位区间如果是高端的，就不适合普通客户购买、价位区间如果是高端的，就不适合普通客户购买2、产品厂家不能出现在会议现场,因为：一方面接触少，不好判断他的现场销售能力,另一方面无法控制他的销售方式.3、产品利润空间，产品价格打折问题:活动现场一定要有优惠，但是明确价格表后，一定要有一个价格授权，便于现场销售人员灵活把控客户.(具体产品价格及授权由分工里具体约定具体产品价格及授权由分工里具体约定)
8、4、产品数量：要对现场客户有针对性,同时要适合现场销售人员去掌握发挥.(为了方便销售员工掌握和发挥：600 人会议主打产品 4-5 个，100 人左右会议 2 款主打产品）总之：产品要精，而不在于多.5、产品库存和到货时间:主打产品在决策会议上要确定，产品库存在决策一周内要到达,举例：举例：620620 活动涉及产品太多活动涉及产品太多,几个主打产品活动前几天才到位，太晚，影响了提前针对几个主打产品活动前几天才到位，太晚，影响了提前针对性地培训和现场针对性地销售性地培训和现场针对性地销售.第四章投入人力、物力、费用及收入分析:1、投入人力:2、投入产品库存、物料：3、费用：要计算全面，以往活动
9、计算中漏掉了物流费用和公司送的好多礼品费用观点：观点：1 1、费用整体预算，层层填写、费用整体预算，层层填写活动费用申请表活动费用申请表提报费用，由各小组组长负责本组提报费用，由各小组组长负责本组费用的统计工作，报会议总负责人审核，财务部汇总后报总经理批准，费用预算必须在会费用的统计工作，报会议总负责人审核，财务部汇总后报总经理批准，费用预算必须在会议举行前一周定稿。议举行前一周定稿。所有费用必须提前申请所有费用必须提前申请,签字程序签字程序:小组长总负责人财务经理出纳小组长总负责人财务经理出纳,然后出纳凭此进行款项支付。然后出纳凭此进行款项支付。2 2、为便于控制费用，所有费用不管多少必须提
10、前申报，否则不予事后核销、为便于控制费用，所有费用不管多少必须提前申报，否则不予事后核销4、收入分析：要在实际客户分析基础上，确定收入预计第五章活动时间：1、活动的具体举办时间：2、活动组织时间跨度：举例：举例：620620 是国家中考的第一天，如大同郝继光儿子就参加考试，类似情况，客户有可能就是国家中考的第一天，如大同郝继光儿子就参加考试，类似情况，客户有可能就不来了。不来了。613613 吕梁活动时间正好是端午放假，很多客户来不了。吕梁活动时间正好是端午放假，很多客户来不了。第六章活动地点：1、会议现场情况：可容纳规定人数举例：举例：620620 活动现场有活动现场有 8 8 根柱子根柱子
11、,阻挡了顾客的视线，不算最理想的会场阻挡了顾客的视线，不算最理想的会场小补丁小补丁:会场最好是较熟悉的会场会场最好是较熟悉的会场,对以下因素都非常清晰：对以下因素都非常清晰：A A、会场的硬件要求：大小，装修档次，备用座位，卫生间会场的硬件要求：大小，装修档次，备用座位，卫生间,空调空调通风，费用，最好配有贵宾间休息，如哪项条件顾客不舒服，就会影响到顾客听会通风，费用，最好配有贵宾间休息，如哪项条件顾客不舒服，就会影响到顾客听会状态状态.B B、会场的软件配合：会场的业务人员要有专业的配合，服务员，音响师也要配合；会场的软件配合：会场的业务人员要有专业的配合，服务员，音响师也要配合；C C、会
12、场的布局：适合会议主题设置，能容纳参会人数，同时通道合理通畅，而且能凸现会场的布局：适合会议主题设置，能容纳参会人数，同时通道合理通畅，而且能凸现出贵宾席的重要出贵宾席的重要D D、会场的费用要适合会场的费用要适合,对相关客房，贵宾间等综合谈判，力求最低对相关客房，贵宾间等综合谈判，力求最低.2、贵宾室情况：A、距离较近，最好在场内，也方便库存流转：B、大客户要和普通客户互动起来：举例:A、如果把销售都集中在一起,比如 620 会议 500 克金算盘（会场有客户在看货,结果大客户部也急需要调货,这样给客户感觉很不好），B、带动不起其他人的购买，所以销售集中在一起，我们可以为一次性交款几万元以上
13、的客户开辟绿色通道。第七章会议策划书经过决策会议，必须对以上 6 个指标有个清晰的认识，确定后这就是以后会议安排的基础，不能轻易改变的内容，同时这个认识要统一到基层员工，以及以后的会议安排，因此需要落实到书面-就是会议计划1、包含以上 6 个指标2、以 PPT 形式呈报总经理确认3、如涉及到第三方如银行客户，可以凭此谈判4、这个策划书是所有组（含具体员工）必须明确的第二部分：会前准备第一章：分工分组,明确责权利:（一）、确定总指挥及副总指挥：总指挥负责全面，副总指挥负责具体几个组：1、各自的权利职责要进行明确:销售工作是整个活动的核心，其中打打折权限必须由副总指挥执行，而且每次例外的优惠必须由
14、责任人签字才能生效折权限必须由副总指挥执行，而且每次例外的优惠必须由责任人签字才能生效.2、明确：哪些是公司内部可以解决，哪些需要外聘专业公司去做如：音响，摄像,照相，演艺等3、明确会议准备过程中的约束条款，会议筹备期任何组长，员工不得以任何理由推诿工作，视情节轻重给予警告,处罚 50 元，100 元，200 元，开除出会议组等处罚，同时根据员工管理规范予以另外处罚。（二）具体模块：1、会务组：会议物料，司机2、策划组：宣传物料、音响灯光、摄像、主持人3、邀约组:4、大客户预售组:5、接待礼仪组：普通客户签到、大客户接待、专家接待、领位、模特、抽奖、礼品发放6、销售组：普通客户、大客户，相关产
15、品展示物料7、安保签售组:8、财务组：9、物流组：10、培训组：流程（从上到下)、产品、销售技巧、财务、物流第二章第二章:各组工作进度表各组工作进度表:第三章：签责任状，签人员,提报计划；颁布奖惩政策：1、奖惩方案特别是销售奖惩方案明确，不能只奖不罚,并要责任到人，也会避免个别销售人员只从个人利益出发，从而有可能影响会议销售情况。注注:这就要求工作职责要明细到个人，每个人会前必须明确他自己的职责这就要求工作职责要明细到个人，每个人会前必须明确他自己的职责2 2、奖惩同样约束，大家在具体会议执行过程中的纪律，如：擅自离岗，工作期间手机接听问题，交款时排队问题：第四章：会前物料准备会前物料准备:第
16、五章：会前客户邀约：第五章：会前客户邀约：第六章：会前大客户拜访预售：第六章：会前大客户拜访预售：第三部分：会议中期第三部分：会议中期第一章第一章:各组实际运营流程各组实际运营流程 另外附件：另外附件：各组工作流程指导手册各组工作流程指导手册关键是：关键是：1 1、整体会议分工要细、整体会议分工要细,要细到每个人要细到每个人 2 2、时间要明确，要按照时间进度表按期完成、时间要明确，要按照时间进度表按期完成 3 3、要求要严格，确保会议整体利益、要求要严格，确保会议整体利益 4 4、监督要细，细到每个人的了解到位、监督要细，细到每个人的了解到位第二章第二章:策划环节（主持人、音响、摄像、媒体管
17、理）策划环节（主持人、音响、摄像、媒体管理）主持人主持人:是会议中期核心灵魂,非常关键,一、主持人的作用：1、整个会场流程的核心，穿针引线之人2、场面气氛的调动者3、名人专家的互动二、选择主持人有几个要求：1、熟悉收藏行业这类型会议特点2、熟练销售环节的热场办法3、必须熟悉活动的销售政策，不断宣讲4、要让顾客熟悉流程，并能热情高涨地参加完全场会议三、主持人训练:1、服装站台礼仪表情:2、知识储备：3、现场应变能力：4、合作的默契程度：5、不断总结能力：1、会议主持人手稿一定要找有文笔的人来写，同时要求主持人提前练习，熟练：举例：620 活动会议主持人就强调礼品,导致好多人以为会议结束了,领完就
18、全部走了，以后活动没有结束不强调礼品，全部结束之后再说，提前走的客户没有礼品。以后的活动最好还是请比较了解我们活动的主持人，与其请那些有点名气，但是人们不认识的主持人不如请一个经常与我们合作的主持人。2 2、会议主持人一定得好好练习，熟悉现场、会议主持人一定得好好练习，熟悉现场,光靠提前半天的彩排并不光靠提前半天的彩排并不解决问题：举例：解决问题：举例：620620 活动主持人老出现断档的地方活动主持人老出现断档的地方第三章：彩排：根据会议大小复杂程度，以及各个组别准备情况，决第三章：彩排：根据会议大小复杂程度，以及各个组别准备情况，决定彩排几次？如何彩排定彩排几次？如何彩排?第四章：监察流程
19、会议：根据会议执行第四章：监察流程会议：根据会议执行第五章：培训工作第五章：培训工作,一场会议就如同一场多支部队的会战，就像是一一场会议就如同一场多支部队的会战，就像是一次世界杯征战次世界杯征战,我们是一个军，我们是一支球队，我们是一个整体我们是一个军，我们是一支球队，我们是一个整体,为了达到一个声音，一个动作，一个形象为了达到一个声音，一个动作，一个形象,必须进行不间断的培训，必须进行不间断的培训，包括：团队培训；会议整体精神培训；会议流程的不断灌输包括：团队培训；会议整体精神培训；会议流程的不断灌输;会议要会议要求培训求培训第六章：现场控制关键还是销售整体顺畅性的控制第六章：现场控制关键还
20、是销售整体顺畅性的控制,这才是总负责人这才是总负责人的总职责和关键所在。的总职责和关键所在。第四部分：会议后期第四部分：会议后期第一章第一章:撤场安排，最后一个环节才能看出一个员工的真品质！撤场安排，最后一个环节才能看出一个员工的真品质！一、现场物料如何打包安排？如何上车到公司谁来检查验收？站一、现场物料如何打包安排？如何上车到公司谁来检查验收？站好最后一班岗！好最后一班岗！二、回来的所有物料如何运送？二、回来的所有物料如何运送？第二章核定销售结果和销售费用第二章核定销售结果和销售费用:1、签售组和销售人员在会议结束后，及时将各项涉及到财务数据和客户资料的东西及时交财务，财务收集后交数据管理员。2、各组负责人把销售涉及到的费用单据及时核销，要求可以有不超过 10的费用第二章：定金送货：第二章：定金送货：第三章：客户照片等承诺事项落实：第三章：客户照片等承诺事项落实：第四章：总结第四章：总结第五部分：第五部分：常见问题列举常见问题列举