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1、会议营销标准流程指导手册目录(草稿)一、 决策会议：重点考察六大指标，然后出具会议策划书1、主题及由头：2、客户的来源、会议规模：3、产品定位：包括到位时间4、投入人力、物力、费用及收入分析：5、时间：6、地点：7、讨论：流程策划方案，填写会议策划书二、 会前准备：1、 分工分组，明确责权利2、 各组工作进度表3、 签责任状，提报计划，颁布奖惩4、 会前物料准备：5、 会前客户邀约：6、 会前大客户拜访预售：三、 会议中期： 1、 各组实际运营流程2、 彩排：3、 监察流程会议：4、 培训工作：四、 会议后期：1、 撤场安排：2、 核定销售和销售费用：3、 定金送货：4、 客户照片等承诺事项落
2、实：5、 总结：五、 常见问题列举：手册说明:1、 本手册以620王刚活动为基础总结的流程，其他活动可根据特定情况进行选择2、 本手册每个单元以解决问题为出发点，分为：观点，举例，小补丁。观点：力求准确详细能说明问题；举例：主要结合620问题；小补丁：补充一些涉及到的概念解释或相关观点注解第一部分:决策会议观点： 决策会议是开会前的可行性分析，一定要开，尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式，提前考虑清楚，或者针对性地进行改变，也就是一切都考虑在前。 特别注意：1、 内部参会人员包括：总经理，各部门负责人2、 如果是确定了和厂家合作，厂家负责邀请名人，那一定厂家代表出席（即使厂
3、家说提前2天来的及，也不行必须按规定时间来），把情况说明在先，否则到了现场就混乱了。 举例1：活动是签售会公司认为要进行签名还有合影，并告诉员工，并告诉客户；总经理认为就站在身后简单照，并安排签售组；厂家认为没有合影只有签名；这样关于这个问题就极大地错位了。 举例2：620会议总结都说我们销售人员不足以接待600人，而会前大家都盲从总经理下达的600人的任务，而没有实际分析过，如我们根据实际情况，会议规模只能是400人，那场地就有更好的选择了。第一章：主题及由头是邀约客户，销售人员实际销售要用到的话术，以及所有参会人员统一的声音，因此要明确其具体内容： 举例：620活动主题是“和珅荐宝”-王刚
4、世博藏品签售会，这个主题关键是：1、为什么是“和珅”；2、为什么是荐，而不是鉴；3、为什么是世博藏品签售，世博和王刚有什么关系？具体有合影吗？这几个问题要搞清楚第二章 客户的来源、会议规模：1、客户的来源涉及到两个问题：A、自己的客户我们要分析到他可能的产品需求，为后续销售做好铺垫，B、与第三方合作，要对客户要有基本的了解，分析出他对产品的需求。2、会议规模：会议总的要求不是客户数量越多越好，而是质量越高越好，客户越满意越好。小补丁：客户情况的详细了解功夫要下在平时，要对客户的数据库管理软件时时更新第三章 产品定位：产品涉及到销售过程中的每个环节，因此要对她的几个方面要提前确定。1、产品的类别
5、和价位区间要与到会顾客有针对性，不能泛滥不能错位：举例： 1、一般而言，山西客户对邮票和瓷器认识不深，需要很长时间说教引导才有可能成交；山西客户普遍对贵金属和钱币较为认可；个别大老板喜欢新奇数量上价格高的稀缺产品如金瓯永固杯 2、价位区间如果是高端的，就不适合普通客户购买2、产品厂家不能出现在会议现场，因为：一方面接触少，不好判断他的现场销售能力，另一方面无法控制他的销售方式。3、产品利润空间，产品价格打折问题：活动现场一定要有优惠，但是明确价格表后，一定要有一个价格授权，便于现场销售人员灵活把控客户。（具体产品价格及授权由分工里具体约定）4、产品数量：要对现场客户有针对性，同时要适合现场销售
6、人员去掌握发挥。（为了方便销售员工掌握和发挥：600人会议主打产品4-5个，100人左右会议2款主打产品）总之：产品要精，而不在于多。5、产品库存和到货时间：主打产品在决策会议上要确定，产品库存在决策一周内要到达，举例：620活动涉及产品太多，几个主打产品活动前几天才到位，太晚，影响了提前针对性地培训和现场针对性地销售。第四章 投入人力、物力、费用及收入分析：1、投入人力：2、投入产品库存、物料：3、费用：要计算全面，以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的好多礼品费用观点：1、费用整体预算，层层填写活动费用申请表提报费用，由各小组组长负责本组费用的统计工作，报会议总负责人审核，财务部汇总后报总
7、经理批准，费用预算必须在会议举行前一周定稿。所有费用必须提前申请，签字程序:小组长总负责人财务经理出纳，然后出纳凭此进行款项支付。 2、为便于控制费用，所有费用不管多少必须提前申报，否则不予事后核销4、收入分析：要在实际客户分析基础上，确定收入预计第五章 活动时间：1、活动的具体举办时间：2、活动组织时间跨度：举例：620是国家中考的第一天，如大同郝继光儿子就参加考试，类似情况，客户有可能就不来了。613吕梁活动时间正好是端午放假，很多客户来不了。第六章 活动地点：1、会议现场情况：可容纳规定人数举例：620活动现场有8根柱子，阻挡了顾客的视线，不算最理想的会场小补丁：会场最好是较熟悉的会场，
8、对以下因素都非常清晰：A、 会场的硬件要求：大小，装修档次，备用座位，卫生间，空调通风，费用，最好配有贵宾间休息，如哪项条件顾客不舒服，就会影响到顾客听会状态。B、 会场的软件配合：会场的业务人员要有专业的配合，服务员，音响师也要配合；C、 会场的布局：适合会议主题设置，能容纳参会人数，同时通道合理通畅，而且能凸现出贵宾席的重要D、 会场的费用要适合，对相关客房，贵宾间等综合谈判，力求最低。2、 贵宾室情况： A、距离较近，最好在场内，也方便库存流转： B、大客户要和普通客户互动起来： 举例：A、如果把销售都集中在一起，比如620会议500克金算盘（会场有客户在看货，结果大客户部也急需要调货，
9、这样给客户感觉很不好），B、带动不起其他人的购买，所以销售集中在一起，我们可以为一次性交款几万元以上的客户开辟绿色通道。第七章 会议策划书经过决策会议，必须对以上6个指标有个清晰的认识，确定后这就是以后会议安排的基础，不能轻易改变的内容，同时这个认识要统一到基层员工，以及以后的会议安排，因此需要落实到书面-就是会议计划1、 包含以上6个指标2、 以PPT形式呈报总经理确认3、 如涉及到第三方如银行客户，可以凭此谈判4、 这个策划书是所有组（含具体员工)必须明确的第二部分：会前准备第一章：分工分组,明确责权利:（一）、确定总指挥及副总指挥：总指挥负责全面，副总指挥负责具体几个组：1、各自的权利职
10、责要进行明确：销售工作是整个活动的核心，其中打折权限必须由副总指挥执行，而且每次例外的优惠必须由责任人签字才能生效。2、明确：哪些是公司内部可以解决，哪些需要外聘专业公司去做如：音响，摄像，照相，演艺等3、明确会议准备过程中的约束条款，会议筹备期任何组长，员工不得以任何理由推诿工作，视情节轻重给予警告，处罚50元，100元，200元，开除出会议组等处罚，同时根据员工管理规范予以另外处罚。（二）具体模块:1、会务组：会议物料，司机2、策划组：宣传物料、音响灯光、摄像、主持人3、邀约组：4、大客户预售组：5、接待礼仪组：普通客户签到、大客户接待、专家接待、领位、模特、抽奖、礼品发放6、销售组：普通
11、客户、大客户，相关产品展示物料7、安保签售组:8、财务组：9、物流组：10、培训组：流程（从上到下）、产品、销售技巧、财务、物流第二章 ：各组工作进度表:第三章 ：签责任状,签人员，提报计划；颁布奖惩政策：1、 奖惩方案特别是销售奖惩方案明确，不能只奖不罚，并要责任到人，也会避免个别销售人员只从个人利益出发，从而有可能影响会议销售情况。注：这就要求工作职责要明细到个人，每个人会前必须明确他自己的职责2、奖惩同样约束，大家在具体会议执行过程中的纪律，如：擅自离岗，工作期间手机接听问题，交款时排队问题：第四章：会前物料准备：第五章：会前客户邀约：第六章：会前大客户拜访预售：第三部分：会议中期第一章
12、 ：各组实际运营流程 另外附件：各组工作流程指导手册关键是：1、整体会议分工要细，要细到每个人 2、时间要明确，要按照时间进度表按期完成 3、要求要严格，确保会议整体利益 4、监督要细，细到每个人的了解到位第二章 ：策划环节（主持人、音响、摄像、媒体管理）主持人：是会议中期核心灵魂，非常关键， 一、主持人的作用：1、 整个会场流程的核心，穿针引线之人2、 场面气氛的调动者3、 名人专家的互动 二、选择主持人有几个要求：1、 熟悉收藏行业这类型会议特点2、 熟练销售环节的热场办法3、 必须熟悉活动的销售政策，不断宣讲4、 要让顾客熟悉流程，并能热情高涨地参加完全场会议 三、主持人训练：1、 服装
13、站台礼仪表情：2、 知识储备：3、 现场应变能力：4、 合作的默契程度：5、 不断总结能力：1、会议主持人手稿一定要找有文笔的人来写，同时要求主持人提前练习，熟练：举例：620活动会议主持人就强调礼品，导致好多人以为会议结束了,领完就全部走了，以后活动没有结束不强调礼品，全部结束之后再说，提前走的客户没有礼品。以后的活动最好还是请比较了解我们活动的主持人，与其请那些有点名气，但是人们不认识的主持人不如请一个经常与我们合作的主持人。2、会议主持人一定得好好练习，熟悉现场，光靠提前半天的彩排并不解决问题：举例：620活动主持人老出现断档的地方第三章：彩排：根据会议大小复杂程度，以及各个组别准备情况
14、，决定彩排几次？如何彩排？第四章：监察流程会议：根据会议执行第五章：培训工作，一场会议就如同一场多支部队的会战，就像是一次世界杯征战，我们是一个军，我们是一支球队，我们是一个整体，为了达到一个声音，一个动作，一个形象，必须进行不间断的培训，包括：团队培训;会议整体精神培训;会议流程的不断灌输;会议要求培训第六章：现场控制关键还是销售整体顺畅性的控制，这才是总负责人的总职责和关键所在。 第四部分：会议后期第一章 ：撤场安排，最后一个环节才能看出一个员工的真品质！ 一、现场物料如何打包安排？如何上车到公司谁来检查验收？站好最后一班岗！ 二、回来的所有物料如何运送？第二章 核定销售结果和销售费用： 1、签售组和销售人员在会议结束后，及时将各项涉及到财务数据 和客户资料的东西及时交财务，财务收集后交数据管理员。 2、各组负责人把销售涉及到的费用单据及时核销，要求可以有不超过10的费用第二章：定金送货：第三章：客户照片等承诺事项落实：第四章：总结第五部分：常见问题列举第 10 页