《会议营销流程.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会议营销流程.pdf（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、会销流程提要:会议营销是透过相对大型活动来实现销售。会议营销是细节营销，一般操 作流程有会前、会中、会后三个阶段共计 1515 个环节，每个环节都做到位了，衔 接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后 通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种销售手法 及促销政策，进行销售活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销 售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客
2、回访、售后服务、重复销售等工作。一般会议营销操作流程有以下三个阶段计 1515 个环节:会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会议活动上是否购 买，有80%80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分 对客户的关系铺垫，接纳乃至信任建立，连接，包括重点信息的铺垫是非常重要 的部分。1 1 会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与 否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形 象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可
3、能出现问题的应急解 决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。2 2 数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整 理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门 沟通等不同程度的接触。CRMCRM 客户管理系统建立3 3 会前邀请在确定会期后，先将各个渠道，例如小聚落沉淀，外部渠道合作，网络等方 式进来的目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾 客之前一定要
4、将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到 会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话或当面邀请时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。4 4.预热与调查顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客 的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能够达到充分预热，对目标客户信息 及需求掌握充分，意向明确，当会议进行到售货环节时，销售人员（目前指俱乐 部市场人员）便可以直接发出要求准顾客购买的信息，依情况进行收单确认并签 订购买合同。引导客户放松，引入产品5 5.会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销
5、售人员）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整 比如，销售人员应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？何时配 合进行信息讲解及进一步购买意向沟通？如何进行顾客互动等细节。6 6.会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有:（1 1）团队激励，让全体伙伴在会议中积极主动，提高士气。（2 2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3 3）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。（4 4）再度进行会前彼此配合演练7 7.会场布置把体现集团的企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业文化及产 品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘 托会场的氛围
6、。根据不同会议主题进行特色的会场陈设，成功的会议营销中，会 场的陈设重点在于做出气场，和布局的设计把控。（具体见会务系统梳理。）必要 时需要邀请媒体嘉宾或重量级客户出席，从会销的角度是增加客户重视度及现场 气氛烘托。8 8.签到和迎宾登记准顾客详细资料，如有与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。名片留存。理想的签到流程，提前请全体渠道及市场人员，确认所有将出席现场 客户的准确名单及信息，并做精准客户存档记录（包含邀约人）根据提前已打印出来的客户名录及信息迎接到场客户，签到接待人员并做好确认。可出示邀请函，也可出示名片，
7、或销售人员（现指市场人员）现场迎接陪同整个签到流程。相应的资料发放。例如已准备好的手提袋。内容包含有核心文化内刊、光盘、及 产品等介绍。部分主题会议需要给客户发放笔记本，以便客户做记录时，更能够 跟随会议进展聚焦其注意力，同时留存重点信息带回去。本，需要更专注、理论强的发笔记本）9 9 引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约已提到席位限制，会为准 顾客留一个席位，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售人 员的名字，由专人（强调体验的不发笔记将准顾客领到合适的座位上。（谁的客户谁引导）通常经验来说，客户的参与度越高，购买的可能性越大，成交周期越短。所以对于准确客户 的
8、席位布局来说，购买力及购买意愿均强的客户，我们会安排在靠前的位置，以 便更多的互动和参与。我们也会提前将客户重点信息报给主持人或者主讲嘉宾，提前沟通请其特别留意。或抛出客户关注的相关联信息。（嘉宾感、vipvip、连接感）会中营销1 1 会前提醒正式开场前注意提醒顾客去洗手间，提醒手机静音。会议中间，尽可能不做 来回走动，干扰气场及信息传递。并且再次确认麦克风、音响、投影是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间 1515 分钟。开场时可做隐含销售重点信息铺垫，做首尾呼应，客户接收信息有一个过程，通常人们对熟悉的信息有掌控和安全感，所以在开场之时就要做好一定的关键信息铺垫，避免在正式销售开始时，重
9、新开始做铺垫和信息传达，堆积功课太多，不好做销售指令！但切记避免太多太露骨，会让客户进入自我保护状态，并开始关闭。反而不利于后面很多信息的递送和教 育客户的工作。客户同时有猎奇心理，希望有满足一定的新奇。所以也可以抛出 客户好奇的话题，让客户有期待，争取他尽可能多的敞开聆听时间。2 2推荐专家对主讲嘉宾（或某领域意见领袖包装要得当），这个过程的重点很多都是嘉 宾上场前要下的功夫。与嘉宾做好信息传递，在主讲之时，能够多次提到我们的 文化或者产品，成交客户是被教育的过程，简单讲，互相搭台，帮我们说话。站 在台上便是焦点，人们都已养成从众心理，从小听习惯站在台上的人讲话，和使 用过产品的和他们一样角
10、色的老客户讲话。在这个过程增加准客户对信息的接收 程度和不断的增加信任度，最好是与我们的文化和产品有所结合，在此过程中不 断扩大和引导客户购买期待的理念导入和客户教育。3 3 情绪调动包括两个方面：（1 1）员工情绪调动。主要是在会前以激励士气为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。感染现场氛围。（2 2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。所有的 销售，尤其是高单价产品，客户购买的是感觉，在那一刹那愉悦的感受中签单。那一购买决定只在分秒中。所以幸福感的营造和愉悦的情绪感染是达成高单销售 的重要功课。4 4 游戏或活动主持人在会中一般会设计多个游
11、戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来“破冰”，即打破彼此陌生的略单不安全感和距离感 的场域。另是缓解顾客过程中的困倦感，集中客户注意力。因为通常人生理上能 够集中精力的最好时间是 4040 分钟，超过这个时间，就有可能出现分散注意力，怠倦等情况产生。所以建议每隔 4040 分钟做一定的互动或情绪再调动。同时借此 拉近与顾客的距离，以促进销售。5 5 主讲嘉宾分享1 1，选择老师的过程中尽可能邀约 A A 其专业领域与我们文化相关联 B B 某领域 意见领袖C C 行业的卓越者 D D 艺术及文化领域等。2 2，在之前第“2 2”点提到的 注意事项，借力的好机会。3 3
12、，合作共同创造的契机。从商业推动的角度，如果该专家能够成为我们的联盟智囊团或外围合作伙伴，很多内容及利益共享上，均有很多可能性。同时类似这样的专家，都已沉淀相应的客户资源，我们更可以透 过资源整合合理善用6 6 产品讲解由主持人借助专家所分享，结合实际，提出我们品牌的优势和高品质生活倡 导。该环节要做好幸福生活的导引，成功的给客户图画感。主持人要懂得借力和 适度。同时掌控现场火候的能力也是非常重要的功夫。可借助投影等视觉听觉工 具辅助呈现。7 7 有奖问答借此缓解，巧妙的搜集顾客关注的问题，和希望顾客记住的重点信息，提出 一些简单明了的问题，以加深顾客对产品和品牌的印象。并增加互动预热。8 8
13、.客户见证这是会议中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售人员 更有说服力。销售行业里面的 ABCABC 法则熟知，“客户一句话抵过我们讲 100100 句。”一般要求销售人员与发言客户事先做好沟通，确认发言客户可以到会，并且把发 言客户介绍给主持人认识和了解。发言客户的发言要求简单、质朴，主持人要配 合发出我们文化中的“真实文化”。不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟 左右。在会场准备三四个发言客户为宜。客户见证一定要做的漂亮，而每次客户 见证之后都是切入销售的最好时机，这个时候客户已然明白我们的意图。最好现 场见证，如果不然可通过录制好的直观视频等辅助工具来启发客户的视觉和
14、听 觉，增加信任度和购买决心。见证者需要是真实的人，真实的生活，尤其对于我 们这种特性的文化和产品，9 9.宣布喜讯主持人的语言要重点放在其重要性和优惠政策的难得上。意图是促进销售,缩短客户做购买决定的时间。1010.互动咨询、连接现场给予一小段时间休息，并宣布休息后还有会议内容。在休息时间进行专家互动，销售人员与准客户连接沟通，感知客户意向，进一步发出销售信息，深 度感受客户需求或搜集阻碍客户购买的愿意。同时针对非常理性的顾客，仅仅做所有数据这些是不够的，必要的时候借由上级或专业人士进行完整详细的沟通。和资料的详细阅读。对这类客户不要过于操控，允许并给予他一定的空间来协助 他做购买决定和购买
15、信心。1111.区分顾客专家讲座之后，员工可对a a 类顾客直接进行购买洽谈，即收单，将b b、c c 类 顾客（注：关于如何划分 a a、b b、c c 类顾客，另见详细区分阐述）导入我们的分 系列主题小聚落，或导入短途旅行进入体验营销，深挖客户意愿，进行引导。在 市场推动中，客户满足两个条件是我们能够最终可成交的客户：1 1，有能力（购买实力）;2 2，有意愿。（对我们的文化及品质认同）。当然a a 类客户中的理性客 户也可导入体验营销。总之，市场及销售人员不变的精神是，一旦瞄准客户，未 达到 7 7 次跟进，绝不能谈放弃。无论是会议现场成交，小聚落活动渗透，一对一 面谈，短途旅行等体验营
16、销现场感受。先后顺序可依照客户情况和跟进程度，所 有的目标直指一个，就是成交！1212.销售产品销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们购买 例证，放在桌上显著位置，以制造场效。增加成交信心确认。1313.签订合同对于陌生顾客销售，这是个重要的环节。需具体依照专业流程操作完成。异 于传统销售方式的部分在于，到此时所有前期的铺垫及销售咨询等工作都已完 成。此时要做的就是继续保持客户对产品的信心和信任，直至打款完成。1414.结束送宾这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对所有的顾客要一致对待。情绪保持，包括后续连接，是否有成交或购买意向，都呈现出我们的人文文化,同时，
17、如果你认准该客户的层面是你想要的，即使没有成交，该客户身边的圈层 以及他能够讯息送达的客户群体，也会未来给你带来可能性。这个环节应该要求 伙伴将顾客送至门外。1515 会后总结总结的内容包括：通报业绩、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售伙伴，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和 批评为好。会后营销对已购买产品的客户一定要进行售后跟踪服务，售后客服的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，一旦客户产生购买，并代表认同文化，对于俱乐部而言，那么后续的很多产品都是首选推动对象。做完以上三个步骤 1515 个环节，只是销售以及客户深度关系建立的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾 客 新一轮会议营销开始！会议营销的销售工作是循序渐进并滚动进行的，通过以上三个步骤 1515 个环节的运作和新的一轮销售重复运作，（当然过程中可根据实际情况做个性调整）透过文化理念的客户教育，将会使顾客经历以下思维转变：会前部分：陌生顾客意向顾客重点顾客 会中部分：观望顾客 带动顾客购买顾客 会后部分：使用顾客 忠诚顾客员工顾客