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1、精品材料网（:/）25万份精华治理材料，2万多集治理视频讲座案例全球热交换器股份全球热交换器股份（GHE）的采购负责人Deirdre Collins，正面临着一项重要的采购决策。公司刚刚同一家往常没有业务往来的大客户签订了一份重要订单，消费将在几天内开场。遗憾的是，由于GHE的一家供给商大幅提价，威胁到这个工程的初始订价。公司情况全球热交换器股份成立于1920年，成立以来赢得了特别好的声誉，目前已经成为各领域热交换器消费中处于领先地位的设计和制造商。精良的制造工艺使GHE的热交换系统在特别多行业得到了广泛的运用，包括制浆和造纸、发电、变电和输电以及其他与加工有关的行业，有的交换系统使用了20多
2、年。在GHE的开展过程中经历了多种所有权方式，在行业内一直保持着领先的地位。1991年，GHE归入Zest工业品公司，从而成为了Zest Heat Transfer集团公司中的一员。Zest是美国一家拥有超过12000名员工的大型私有公司。GHE的设备主要分成两个主要部分：制造部分和办公部分。制造部分包括制造、机器车间、装配、检测和研究开发部门，总占地面积大约94000平方英尺，有80名雇员。办公部分由销售、采购、工程、预测、会计和治理部门构成，总占地面积大约9000平方英尺，有60名雇员。GHE的国际知名度得益于普及北美以及开设于澳大利亚、中国、巴基斯坦、瑞典和英国的销售处。近年来它的一些较
3、大的国际工程包括印度的核电设备、欧洲的输电系统、加利福尼亚的大型水泵系统以及远东的一些节能设备。采购部门Deirdre是GHE的一位具有十年丰富经历的老手。她同Charlie Bond一起在采购部门工作，分别对不同零件的采购负责。同时，他们还同工程部门和预测部门的主管亲密合作。Deirdre认为交流是各部门之间成功协调的关键所在。“我同工程部门和预测部门的人经常联络，由于我们想保证GHE所设计的系统具备最好的质量，同时销售的价格是合理的。这就需要我们之间进展大量的协调以使工作顺利进展。”Deirdre同时也强调了其工作的重要性以及关于利润的妨碍。“我能节约的钱是不增加本钱的，是净利润。采购关于
4、盈利是特别重要的，只有节约每一分钱才能保证明现预测的计划。”预算过程采购决策的复杂程度取决于订购的设备是标准的系统依然定制的系统。一套标准系统通常只需要一台电动机及一种简单设计，同时能够依照GHE的产品目录进展订货。这种系统的价格相应低些（一般的标准系统大约5400美元），因而能够提供现货。关于定制的系统来说，要进展一个复杂的预测过程。定制的系统比标准的系统要大得多，价格要贵20倍左右。定制的系统需要几台电动机，同时常常是利用特别的材料设计和制造的。在确定订单的时候，GHE的做法是把本人的预算文件寄给客户以求得其认可。对预算的需要一般是通过销售部门传到预算部门的。预算部门与工程部门严密地合作以
5、使系统设计到达客户的要求。设计完成后，预算部门同采购部门合作来提出正式的预算，然后交给销售部门，由其发送给客户认可。GHE预算的有效期一般只有30天，30天后失效，必须重新进展。这个限制是行业的标准，许多供给商都提出了类似的条件。Deirdre认为GHE的周转速度是特别快的，通常是客户降低了买卖的速度。“我们彼此严密合作以确保进展迅速，从而保持业务的开展。然而，不应不记得我们的客户同样也有其本人的销售、预测、工程和采购部门，订单通过整个系统需要花费时间，因而，客户反应信息需要一段时间。”日本公司询价3月1日，GHE的销售主管、总工程师和总经理从东京带回了一份由日本一家大型发电厂发出的热交换系统
6、的预算恳求。预期订单是能够获利的，同时这项买卖十分重要。刚从Zest派来的总经理对这项潜在的新业务感到十分兴奋，把它作为在远东市场的打破。他不断地向GHE所有重要职员强调其重要性，包括Deirdre在内。在接下来的一个星期内，销售人员、工程部门和预测部门的人员认真地进展了预算，并把最终对零件的要求提交给Deirdre。Deirdre毫不费劲地从长期供给商那儿获取了对所需材料的估价，并把这些信息返回给预算部门。所计划的热交换系统需要特别多定制的电动机、金属管以及特别昂贵的钛金属，这些加起来相当于总本钱的50%。在把适当的利润加到最终的预测本钱之后，合同在当周发往东京，估计定价为1200万美元。4
7、月17日下午3时13分Deirdre刚刚从午餐聚会回来就被总经理带到庆贺会。由于公司前一天收到了日本人对GHE的预算的认可。整个公司都为这份订单和潜在的新业务感到欢欣鼓舞，这家客户给公司的将来带来了希望，前途看似一片光明。Deirdre在办公室坐下来后读到了一份。如下列图：FAX SENT: 4月17日ATTENTION: 全球热交换器股份采购主管Deirdre CollinsDeirdre:我个人想通知你关于最近的公开价格的变化，我方已经在新的价格目录中发布了公告(给你方的一份已发出，特别快就会收到)你会留意到，钛金属板的价格大幅上扬25%。3月3日我方提供给你方关于这种特别材料的估计价格，我方认为你方应该理解价格的这种变动。你方过去的订货数量特别大。但我方对价格的上涨感到遗憾(这是我方不能操纵的)，希望它不妨碍我们之间将来的合作。真诚地希望我们之间长期的合作关系接着下去。真诚的Charles PappasTitania销售主管她紧张地看了一遍又一遍以确认没有看错。Titania公司价格的提高将导致对日本订单的本钱严峻低估，并最终给GHE造成损失。她疑心地摇了摇头，想明白下一步该如何办。1. Deirdre工作有失误吗？2. GHE日常运营治理有什么咨询题吗，采购治理有什么咨询题吗？3. GHE如何处理上述情况？精品材料网（:/） 专业提供企管培训材料