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1、精品材料网（:/）25万份精华治理材料，2万多集治理视频讲座案例：韦伯药品商店索尼亚.布朗瞥了一下表。还有两个小时，她就要和她的老总，韦伯药品商店(简称韦伯)的采购经理史蒂夫.米勒碰面了。可她还在踌躇之中，不明白该不该建议取消定购韦伯牌去头屑香波，改从本地消费商那儿采购。作为总裁办公室产品小组的协调员，索尼亚有责任每年重新评估韦伯自有品牌产品的定货安排。1月份的早些时候，为了从一家低本钱的本地消费商那儿获得其自有品牌产品，索尼亚就在考虑完毕与一家消费商保持得不错的供给关系，这家企业规模非常大同时位于东部。韦伯药品商店 韦伯药品商店成立于1962年。从那时起，公司在整个州的范围内稳步拓展了零售药
2、品连锁店。如今韦伯拥有114家商店，并计划在将来5年中再新开8-10家店。韦伯的零售店销售处方药和非处方药，同时也销售其它药用的产品。这家私有企业的战略是进一步成功扩大零售运营。韦伯财力非常强。关于任何时机，只要有潜力增加其利润同时与零售运营有关，韦伯都会努力追寻。韦伯的自有品牌产品 开发韦伯的自有品牌产品确实是如此的一个时机。从1980年起，韦伯雄心勃勃地开发了一系列韦伯牌产品，至今已有200多种自有品牌产品。韦伯对本人的才能非常骄傲。他们推出的产品，质量能够与国内品牌媲美，而价格却低25%，这能够为消费者节约大量开支。产品的价格之因而能够比国内品牌产品的低，是由于它们直截了当从消费商处采购
3、，同时广告费用也相当低。做得比拟成功的产品有韦伯牌醋氨酚片剂以及韦伯牌维他命补品。韦伯的自有品牌产品之因而具有吸引力有以下几个缘故。首先，这些产品平均有40%的利润，而国内品牌产品只有25%。其次，产品线几乎不用费心。除了最初需要供给商的同意外，定货协议要求消费商负责消费开发的各个方面以及投资。正由于如此，韦伯才寻找自有品牌产品在将来的开展时机。自有品牌产品的货源选择 韦伯与20多家企业签订了采购协议。有几个协议以合同方式确定，而其余的协议靠的仅仅是韦伯与消费商之间的理解。制定采购协议的过程开场于对某种自有品牌产品的创意。这个创意在企业内部产生，自有品牌产品的构成也仅仅是一种潜在的可能。一旦产
4、品创意得到批准，韦伯公司就宣布招标。投标来自于想消费这种产品的制造企业。韦伯紧接着开场认真分析潜在的供给商，以确保他们提供的产品能够与领先的国内品牌相媲美。同时，产品销售的价格也应该能制造令人满意的利润。在决定接受投标后，韦伯就与消费企业不断共同开发最终产品。定货协议要求消费商几乎要对产品开发的所有方面负责。在韦伯所提供的产品规格的根底上，消费商本人完成消费和包装设计，进展必要的设备投资，并保证质量。一旦产品最终获得认可，韦伯就在需要备货时下定单。物资被免费送到中央仓库，然后再运往各个零售商店。正由于供给商的自主权非常高，才有必要对货源安排进展每年一度的重新评估。中止韦伯去头屑香波的定货协议
5、上个月，索尼亚.布朗审查了Twingney公司，这家公司为韦伯消费去头屑香波。在韦伯几次要求更改运货条款后，Twinney表示，不会改变最终达成的协议。韦伯更多地考虑到Twinney制造的工厂坐落在远离西部600英里的地点。因而，在1月初，韦伯宣布开场对这种产品进展新的招标，还向已经明白的有类似产品消费才能的企业发送了产品规格。在宣布招标之前，Twinney也被通知要与其它公司一样递交投标申请。Twinney 在当前的定货协议下，韦伯在从Twinney公司采购自有品牌的去头屑香波时，必须整车定货，每车4000件。尽管这种洗发剂质量优良，但对常规、加香型和试验容量的产品，每年的定货数量只有大约2
6、0000件。索尼亚清晰地明白，韦伯的存货储存本钱每月约为2%，如此低数量的产品已经占用了公司太多资金。而且，定货时3-4个星期的提早期也带来了一些咨询题。有几次，韦伯的中央仓库都由于没有存货而处于等待状态中。索尼亚无法理解像Twinney这么大的企业会不愿意应韦伯的恳求而更改运货条款。尽管韦伯收到的香波质量没有咨询题，但索尼亚依然觉得，选择一家离仓库更近的消费商或许会更为有利。Twinney的消费注模刚刚损坏，这看起来是一个绝好的时机，由于与Twinney的定货并没有以合同方式确定。因而，索尼亚认为，从法律意义上说，韦伯没有任何义务接着从Twinney采购。Gorman and Irizawa
7、(GI)公司 在收到的众多投标中，最有吸引力的是本地一家叫做GI的年青企业。投标者同意承担Twinney协议中的类似责任，同时在付款条件上也有优惠：付款期限为30天，同时10天内付款还可享受2%的现金折扣。除了免费装运至仓库外，GI公司还提供了另外向个优惠条件。第一个是产品的本钱。如表所示，GI降低了往常由Twinney提供的三种产品的价格。而且，常规和加香型的容量是每瓶7盎司、试验品的容量每瓶为3盎司，这时，这种价格差异就更具吸引力。由于在现有的Twinney协议中，产品的容量更小，分别是6盎司和2盎司。韦伯为产品制定的零售价格是：常规加香型每瓶1.49美元，试验容量的产品每瓶0.89美元。
8、索尼亚认为这是一个绝好时机，它能够把更多的利益让渡给消费者。容量/盎司Twinney公司容量/盎司GI公司常规60.7270.70加香型60.8570.75试验20.4730.35GI的第二个优势是送货弹性。在协议条款中，他们提出了次日送货，同时也没有最小定货数量限制。GI能够提供如此有利的条款，是由于他们的消费工厂位于韦伯中央仓库附近。索尼亚认为这是支持本地小企业的一次时机。假如韦伯同意从GI采购去头屑香波，这份合同将是GI最大的一笔买卖。在最近去GI工厂的时候，索尼亚对整洁的消费设备印象非常深。但她依然忍不住要把GI的小规模工厂与Twinney的大规模香波工厂做比拟。索尼亚的窘境 索尼亚明白，在采购自有品牌产品时，韦伯药品商店与消费者之间的长期关系是享有盛誉的。尽管这只是一个小咨询题，但她不清晰，一旦选择与GI合作会对企业产生什么样的妨碍。精品材料网（:/） 专业提供企管培训材料