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1、.1/16 最全的家具销售技巧和话术 首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理：顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的.为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱.如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城.所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的.销售的最高境界就是为人民服务.其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：看起来像这个行业的专家.注意基本的商业礼仪.顾客见证 名人见证 权威见证 问话 .2/16 有效聆听十大技巧：态度诚恳,用心聆听.站坐在顾客的左边记笔记.眼神注视对方鼻尖和前额.不打断,不打岔 不要发出声音
2、重新确认 不明白追问 不要组织语言 停顿 35 秒 .3/16 点头微笑 赞美 真诚发自内心.闪光点 具体 间接 第三者 与时 经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您 .4/16 赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任.二、问问题的方法 现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?对那套家具满意吗?买了多长时间?在购买那套家具之前是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?当时购买的那套家具,在现场吗?如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?如果我现在介
3、绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算 X 围之内,您想不想拥有它?问问题的顶尖话术举例：.5/16 您怎么称呼?您房子买哪里?您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶.有带图纸过来吗?我帮您看一看.大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放.您是看沙发还是看床.?您是自己用还是给家里其他人用?问问题的步骤：问一些简单容易回答的问题.问 YES 的问题.问二选一的问题.事先想好答案.6/16 能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面：价格 家具的功能 服务 竟品会不会更便宜,功能会不会更好.支持 保证与保障.请记住
4、：永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例.根据顾客焦点不同,顾客可分为：家庭型：思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人.说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害.7/16 怕改变.模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以 2030 岁为主.成功型：喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人.社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感.以政府官员、医生、教师与成功人士为主.生存型：追#惠和实际,以便宜和省钱为导向.说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少.同时也很好来说服
5、.想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：先认同,再反问,认同不是赞同.动作上时刻保持点头,微笑.处理异议时要用热词,忌用冷词.8/16 热词：我很了解同时 我很感谢事实上 我很同意其实 冷词：但是、就是、可是.反问技巧练习：这套家具多少钱啊?反问：多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?这套沙发打几折啊?反问：您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?有深色的吗?反问：您喜欢深色的吗?.9/16 服务有保障吗?反问：您需要什么样的特殊服务?多快能到货啊?反问：您希望我们在什么时候到最合适?回答价钱不能接受的方法：多少钱?多少钱并不是最重要的,这套家具您
6、喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格.尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格.太贵了 a.太贵了是口头禅.10/16 b.反问：您认为什么样的价格叫不贵.c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?d.塑造价值 e.从生产流程上讲来之不易.f.以高衬低 g.请问您为什么觉得太贵?h.大数小算法.产品本身贵：a.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗?c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是
7、吧?为什么我们的产品贵呢,因为他确实值.11/16 d.以价钱贵为荣,奔驰原理.我们的产品贵,因为他是家具中的奔驰.一般面对贵,常用的方法：a.如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?b.如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗?c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?d.除了价钱外,您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质.e.在什么情况下您愿意买价位高的产品.f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱.12/16 g.富兰克林法 h.顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后
8、来发现还是我们的价钱最合适.i.打 给经理.五、肯定认同的技巧：您说的很有道理.我理解您的心情.我了解您的意思.感谢您的建议.我认同您的观点.您这个问题问的很好.我知道您这样做是为我好.13/16 这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用.六、成交的语言信号：a.注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对他产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号.b.询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易.c.征求同伴意见时
9、,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号.d.顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品.e.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可与时,有问题可包换等.除此之外还有一些问话信号：.14/16 a.这种家具销量怎么样?b.你们的最低折扣是多少?c.你们将如何进行售后服务?d.现在有促销吗?有赠品吗?e.还有更详细的资料吗?f.订货什么时候可以送货?g.我想问一下老婆的意见?成交的行为信号：a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色.想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买.15/16 c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时.d.不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意.e.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题.f.第二次来看同一产品.g.关心产品有无瑕疵.h.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当.成交的方法和技巧：a.大胆成交 b.问成交 c.递单法.16/16 d.沉默法 e.成交后,转移话题.