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1、最全的家具销售技巧和话术最全的家具销售技巧和话术 篇1一、快速的建立信任(1)看起来像这个行业的专家。(2)留意基本的商业礼仪。(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)(5)权威见证(荣誉证书)(6)问话(请教)(7)有效倾听十大技巧：看法恳切，专心倾听。站坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很简单看到你和你写的，右边的话不易看到)眼神凝视对方鼻尖和前额。不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)不要发出声音(只点头、微笑便可)重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增加他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)不明白追问(倾听总有不明白、不清晰的地方，
2、刚好追问)不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)停顿35秒(在起先说话时，略停顿35秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)(8)赞美(是一切沟通的起先，是俘获人心，建立信任最有效的方法)真诚发自内心。闪光点(赞美顾客闪光点)详细(不能大范围，要详细到一点)间接(间接赞美效果会更大)第三者(通过赞美小孩、衣服等)刚好经典语句：您真有眼光/不简洁/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很别出心裁;我很佩服您;我很观赏您(上级对下级)赞美中有效的仿照会加强信任，因为人都比较简单对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法(1)现在运用的是什么品
3、牌的家具？什么风格？(2)对那套家具满足吗？买了多长时间？(3)在购买那套家具之前是否对家具做过了解？(4)现在运用的家具有哪些不足，须要加强更改的地方？(5)当时购买的那套家具，在现场吗？(6)假如今日您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或挚友？(7)假如我现在介绍一套既能满意您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？问问题的顶尖话术举例：您怎么称呼？您房子买哪里？(假如问贵姓会不好)您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。有带图纸过来吗？我帮您看一看。也许的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如
4、何摆放。您是看沙发还是看床？您是自己用还是给家里其他人用？问问题的步骤：问一些简洁简单回答的问题。问YES的问题。问二选一的问题。事先想好答案。能用问的尽量少说。三、顾客异议(1)表现的六个方面：价格(顾客恒久想以最低的价钱买到最好的产品)家具的功能服务(售前、中、后、上门测量、摆场)竟品会不会更便宜，功能会不会更好。支持(是否有促销、是否有活动)保证及保障。请记住：恒久不能解决全部的问题，只有不断提升成交的比例。(2)依据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。劝服这种顾客不要告知他产品有很大不同，因为他胆怯变更。仿照型：
5、这类人对他人的确定和认同特殊在意，喜爱仿照名人、大人物、大多数以2030岁为主。胜利型：喜爱别出心裁，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业胜利的人。社会认同型：关键按钮是人生肯定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、老师及胜利人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。劝服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来劝服。四、如何回答异议(确定认同法)(1)先认同，再反问，认同不是赞同。(2)动作上时刻保持点头，微笑。(3)处理异议时要用热词，忌用“冷词”。热词：我很了解(理解)同时我很感谢(敬重)事实上我很同意(认同)其实冷词：但是、就是、可
6、是。(4)反问技巧练习：这套家具多少钱啊？反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜爱，适不适合，您说呢？这套沙发打几折啊？反问：您今日订货吗，您喜爱买打折的东西吗？有深色的吗？反问：您喜爱深色的吗？服务有保障吗？反问：您须要什么样的特别服务？多快能到货啊？反问：您希望我们在什么时候到最合适？(5)回答价钱不能接受的方法：多少钱？多少钱并不是最重要的，这套家具您喜爱吗？假如这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，假如适合我会给您最实惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您登记来，一起算，肯定给您一个最满足的价格。(转移
7、焦点)太贵了a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)b、反问：您认为什么样的价格叫不贵。c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？d、塑造价值e、从生产流程上讲来之不易。f、以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)g、请问您为什么觉得太贵？(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区分)h、大数小算法。产品本身贵：a、好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？b、是的，价格的确不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？c、是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他的确值。d、以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。一般面
8、对贵，常用的方法：a、假如价位一样，您情愿多花一点钱买到更好的服务吗？b、假如我能供应您满足的服务，您情愿向我购买吗？c、您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的凹凸？还是更重视品质与服务？d、除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。e、在什么状况下您情愿买价位高的产品。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道!f、您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而懊悔的经验？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。g、富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)h、顾客见证，举例说明曾经一
9、个顾客觉得贵，后来发觉还是我们的价钱最合适。i、打电话给经理。五、确定认同的技巧(1)您说的很有道理。(2)我理解您的心情。(3)我了解您的意思。(4)感谢您的建议。(5)我认同您的观点。(6)您这个问题问的很好。(7)我知道您这样做是为我好。这套确定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。六、成交的语言信号(1)留意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品细致询问，说明顾客已经起先对他产生信念，或对已经弄清晰的问题一再询问时，是即将达成的信号。(2)询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会立刻表态，而是询问有无配套产品或
10、赠品，留意善用赠品，促成交易。(3)征求同伴看法时，假如顾客征求同伴看法，都是有意购买的信号。(4)顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。(5)起先关切售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可刚好，有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号：(1)这种家具销量怎么样？(2)你们的最低折扣是多少？(3)你们将如何进行售后服务？(4)现在有促销吗？有赠品吗？(5)还有更具体的资料吗？(6)订货什么时候可以送货？(7)我想问一下老婆的看法？成交的行为信号：(1)顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。(2)突然停止发问时，顾客对商品东
11、摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。(3)几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。(4)不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满足。(5)细致看运用手册，对产品说明或宣扬资料阅读细致，并提出问题。(6)其次次来看同一产品。(7)关切产品有无瑕疵。(8)顾客特别注意导购员时，顾客眼睛特别锋利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。成交的方法和技巧：(1)大胆成交(反正不会死)(2)问成交(3)递单法(点头、微笑、闭嘴)(4)缄默法(关键时刻，他在愁闷时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下确定)(5)成交后，转移
12、话题。最全的家具销售技巧和话术 篇21、引发兴向预料购买者说明本商场商品能够满意他们的须要以及满意的程度使唤起留意。引发爱好的主要方法;对商场的货品常常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有簇新感;营造新奇、有品尝的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐性、细致地解说，以引发店内其他客户的爱好。2、获得信任对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：照实供应顾客所需了解的相关产品学问。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的劝服力。敬重顾客，把握其消费心理，运用良好的服
13、务学问和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满意。在与顾客沟通时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获得顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的心情。3、了解顾客销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、也许经济状况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。4、抓住时机依据顾客不同的来意，实行不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、快速，利用对方的提问，不失时机地动手仔细演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐性地为他们讲解本商品的特
14、点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作确定;对于已成为商品购买者的顾客，要接着与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。5、引导消费在顾客已对其较喜爱的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可依据了解的家居装饰学问帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业学问对产品进行介绍，给顾客消费供应专业水平的建议。6、处理看法在销售工作中，常常会听到顾客的看法，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同看法所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者供应他们中意的
15、商品，避开反对看法的出现或反对看法降低至最小程度，对于已出现的反对看法，销售人员应耐性地倾听，如顾客所提出的看法不正确，应有礼貌的说明;反之，应有恳切的看法表示感谢。7、抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。最全的家具销售技巧和话术 篇3第一次电话三大技巧：销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是须要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否
16、须要，他很可能立刻回答不须要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案确定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。销售秘技二：在通话结束时，肯定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺当成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。销售秘技三：在给客户留手机号的时候，肯定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的须要的时候，可以保证能顺当的联系到你。销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必需要记号码了。其次天的跟进(第一天已经铺垫好了)其次天的销售用到的五个技巧：销售
17、秘技四：真实的谎言这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人运用了这个产品都很满足，事实上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?销售秘技五：避实就虚。当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。许多人是反应不过来的。销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。肯定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，肯定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。
18、销售秘技七：博得客户的理解和怜悯。当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很犯难，会给你造成的损失或者损害。销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最终都很“惊险”的争取到了。销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是干脆催款会让人反感。看简爱保罗销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：张先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?这是销售的过程，但是必需保证你的产品合格，诚信是销售的前提。