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1、最全的家具销售技巧和话术首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。 所以导购人员一定先要有这样的心态， 我是帮助顾客解决痛苦的。 销售的最高境界就是“为人民服务”。”其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：看起来像这个行业的专家。注意基本的商业礼仪。顾客见证 (顾客来信、名单、留言 ) 名人见证 (报刊杂志、专业媒体 ) 权威见证 (荣誉证书 ) 问话 ( 请教) 有效聆听十大技巧：态度诚恳，用心聆听。站坐在顾
2、客的左边记笔记。( 在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到 ) 眼神注视对方鼻尖和前额。不打断，不打岔 ( 在顾客说话时尽量不要中途打断) 不要发出声音 ( 只点头、微笑便可 ) 重新确认 (在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) 不明白追问 (聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) 不要组织语言 ( 不要在心里去想着如何反问和抢答) 停顿 35 秒( 在开始说话时，略停顿35 秒，一来可以使顾客喘口气，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -
3、 - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 二来为自己整理一下思路。) 点头微笑 (在谈话过程中，不停地点头微笑) 赞美 ( 是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) 真诚发自内心。闪光点 ( 赞美顾客闪光点 ) 具体 ( 不能大范围，要具体到一点) 间接 ( 间接赞美效果会更大 ) 第三者 ( 通过赞美小孩、衣服等 ) 及时经典语句：您真有眼光 / 不简单 / 慷慨/ 大方/ 有魅力 / 豪爽您真的很与众不同 ; 我很佩服您 ; 我很欣赏您 ( 上级对下级 ) 赞美中有效的模仿会加强信任， 因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题
4、的方法现在使用的是什么品牌的家具?什么风格 ? 对那套家具满意吗 ?买了多长时间 ? 在购买那套家具之前是否对家具做过了解? 现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? 当时购买的那套家具，在现场吗? 如果今天您要重新购买家具， 是您自己可以做主， 还是要请教一下您的客人或朋友 ? 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它? 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - -
5、- - 问问题的顶尖话术举例：您怎么称呼 ?您房子买哪里 ?( 如果问贵姓会不好 ) 您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚? 有到其它的店看过吗 ?路上辛苦了，喝杯茶。有带图纸过来吗 ?我帮您看一看。大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。您是看沙发还是看床。 ? 您是自己用还是给家里其他人用? 问问题的步骤：问一些简单容易回答的问题. 问 YES的问题 . 问二选一的问题 . 事先想好答案 . 能用问的尽量少说 . 三、顾客异议通常表现的六个方面：价格 ( 顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品) 家具的功能服务 ( 售前、中、后、上门测量、摆场) 竟品会不会更便宜，功能会不会更
6、好。支持 ( 是否有促销、是否有活动 ) 保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 根据顾客焦点 ( 激励按钮 ) 不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以 2030 岁为主。成功型
7、：喜欢与众不同， 凡事都追求最好和卓越， 以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际， 以便宜和省钱为导向。 说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议： (肯定认同法 ) 先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词”热词：我很了解 ( 理解)同时我很感谢 ( 尊重)事实上我很同意 ( 认同)其实冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱
8、啊 ? 反问：多少钱并不是最重要的， 最重要的是您喜不喜欢， 适不适合，您说呢 ? 这套沙发打几折啊 ? 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗? 有深色的吗 ? 反问：您喜欢深色的吗 ? 服务有保障吗 ? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊 ? 反问：您希望我们在什么时候到最合适? 回答价钱不能接受的方法：多少钱 ? 多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家
9、具不适合您，价钱再便宜您会买吗 ?您有听说过绿色通道吗 ?所以我们来看看这个适不适合， 如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。( 转移焦点 ) 太贵了a. 太贵了是口头禅。 (可以装作没听见，是最好的方法) b. 反问：您认为什么样的价格叫不贵。c. 您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗? d. 塑造价值e. 从生产流程上讲来之不易。f. 以高衬低 (找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。) g. 请问您为什么觉得太贵 ?( 举例拔牙 10 分钟 100 块与 30 分钟 10 块钱的区别) h. 大数小
10、算法。产品本身贵：a. 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗? 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - b. 是的，价格确实不便宜， 但是全国成千上万的人在用， 您想知道为什么吗 ? c. 是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。d. 以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。一般面对贵，常用的方法：a. 如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗? b. 如果我能提供
11、您满意的服务，您愿意向我购买吗? c. 您是只要买便宜价格 ?还是只在乎价钱的高低 ?还是更重视品质与服务 ? d. 除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。e. 在什么情况下您愿意买价位高的产品。f. 您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。g. 富兰克林法 (找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。) h. 顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵， 后来发现还是我们的价钱最合适。i. 打电话给经理。五、肯定认同的技巧：您说的很有道理。我理
12、解您的心情。我了解您的意思。感谢您的建议。我认同您的观点。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 您这个问题问的很好。我知道您这样做是为我好。这套肯定认同的方法， 既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。六、成交的语言信号：a. 注意力集中在一件商品上时， 顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。b.
13、 询问有无配套产品或赠品时， 顾客了解产品后， 不会马上表态， 而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。c. 征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。d. 顾客提出成交条件时， 顾客挑出一些无关紧要小毛病， 进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。e. 开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号：a. 这种家具销量怎么样 ? b. 你们的最低折扣是多少 ? c. 你们将如何进行售后服务? d. 现在有促销吗 ?有赠品吗 ? e. 还有更详细的资料吗 ? f. 订货什么时候可以送货 ? g. 我想问一下老婆的
14、意见 ? 成交的行为信号：a. 顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！b. 突然停止发问时， 顾客对商品东摸西看， 问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。c. 几个产品比较时， 顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。d. 不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。e. 仔细看使用手册
15、，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。f. 第二次来看同一产品。g. 关心产品有无瑕疵。h. 顾客非常注重导购员时， 顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。成交的方法和技巧：a. 大胆成交 (反正不会死 ) b. 问成交c. 递单法 ( 点头、微笑、闭嘴 ) d. 沉默法 ( 关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定 ) e. 成交后，转移话题。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -