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1、第二章第二章 消费者的个性消费心理分析消费者的个性消费心理分析 第一节第一节 感觉与知觉在营销中的运用感觉与知觉在营销中的运用 第二节第二节 表象规律在营销中的运用表象规律在营销中的运用第三节第三节 注意规律在营销中的运用注意规律在营销中的运用 第四节第四节 情绪在营销活动中的运用情绪在营销活动中的运用 第五节第五节 气质在营销活动中的运用气质在营销活动中的运用 第六节第六节 性格的消费心理分析性格的消费心理分析 第七节第七节 能力在营销中的运用能力在营销中的运用 知识目标：知识目标：1 1、理理解解并并掌掌握握顾顾客客的的感感觉觉、知知觉觉的的基基本本特特征征和和在在营营销销活活动动中中的的
2、运运用；用；2 2、掌握增强记忆的方法和记忆的阶段或过程和想象的种类；、掌握增强记忆的方法和记忆的阶段或过程和想象的种类；3 3、掌掌握握有有意意注注意意与与无无意意注注意意的的关关系系和和对对注注意意的的理理解解和和注注意意在在营营销销活动中的运用；活动中的运用；4 4、掌握对情绪与情感的种类的理解；、掌握对情绪与情感的种类的理解；5 5、掌握气质的类型；、掌握气质的类型；6 6、掌掌握握顾顾客客的的性性格格、能能力力差差异异及及其其对对顾顾客客在在购购买买行行为为中中的的表表现现的的理解。理解。能力目标：能力目标：1 1、运用感觉与知觉于营销活动中的能力；、运用感觉与知觉于营销活动中的能力
3、；2 2、利用记忆规律提高消费者对产品的记忆的能力；、利用记忆规律提高消费者对产品的记忆的能力；3 3、锻炼和提高自己的情商水平；、锻炼和提高自己的情商水平；4 4、培培养养良良好好的的性性格格，善善于于利利用用气气质质优优势势谋谋求求符符合合自自己己需需要要的的事事项项和行为和行为所熟悉的。所熟悉的。开篇案例：马路售货的议论开篇案例：马路售货的议论某大集团公司已经有三十多年的历史，生产销售冰箱、某大集团公司已经有三十多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外面临冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外面临街道的一排简易房屋内，除了批发以外，为了扩大销售街道的一
4、排简易房屋内，除了批发以外，为了扩大销售还搞门市销售，每天在路旁便道商摆着各种规格的冰箱还搞门市销售，每天在路旁便道商摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。和冰柜，树下立着价格牌。一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对供销员一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对供销员甲说：甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很负听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很负责，本地许多家庭都用你们的产品，可是这么漂亮的产责，本地许多家庭都用你们的产品，可是这么漂亮的产品放在马路边销售，太不雅观，我还以为你们公司的产品放在马路边销售，太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢品卖不出去呢.”.”事
5、后供销员甲把顾客的话在科务会上事后供销员甲把顾客的话在科务会上重复了一边，引起一番议论。重复了一边，引起一番议论。供销员甲说：供销员甲说：“这个顾客真多事，我们的产品销售这么这个顾客真多事，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢？在哪儿卖呢？”供销员乙有不同看法供销员乙有不同看法:“:“我和这位顾客有同感，我和这位顾客有同感，我们这么大的企业，多少年在这破房子里面卖冰我们这么大的企业，多少年在这破房子里面卖冰箱，好像鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象，不用箱，好像鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象，不用说顾客到这儿觉得不
6、舒服，我每天上班一进门就说顾客到这儿觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾经问我，这里卖的是提不起情绪。好几个顾客曾经问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建设一个销售大厅。建议一下，建设一个销售大厅。”供销副科长沉思了一会说：供销副科长沉思了一会说：“马路边售货有他的马路边售货有他的优点，商品暴露，能见度高，老远就能够引人注优点，商品暴露，能见度高，老远就能够引人注意，不用花钱就起了广告宣传的作用。顾客的感意，不用花钱就起了广告宣传的作用。顾客的感觉好不好关键在于我们冰箱的质量、外形和价格，觉好不好关键在
7、于我们冰箱的质量、外形和价格，常言道人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们常言道人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里的冰箱价格合理，节省电能，外观只要记住这里的冰箱价格合理，节省电能，外观漂亮就行，建不建销售厅无所谓。漂亮就行，建不建销售厅无所谓。”销售科长听了大家的发言，最后说：销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年大这些年大家在这样差的条件下，为公司作出很大贡献，现家在这样差的条件下，为公司作出很大贡献，现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，直接影响顾客对我响消费者对我们公司的印象，直接影响顾客对我们公司
8、的产品的感觉，长此以往，我们的产品的们公司的产品的感觉，长此以往，我们的产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱厂家，进去后感觉像进了三星级饭销全国的冰箱厂家，进去后感觉像进了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样的企业的产品消费者自然放心。我打算给公司写的企业的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品、记忆、注意个报告，从感觉、知觉与认识商品、记忆、注意与商品知名度、想象、情绪、情感与消费者购物与商品知名度、想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物环
9、境对促进冰箱销售的重要作等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，肯请公司领导拨款，装修改造销售科门市用，肯请公司领导拨款，装修改造销售科门市”问题：问题：（1 1）那位顾客的意见对你有何启发？那位顾客的意见对你有何启发？（2 2）你同意供销科副科长的意见吗？你同意供销科副科长的意见吗？（3 3）你同意销售科长的意见吗？你同意销售科长的意见吗？（4 4）你同意供销员乙的意见吗？你同意供销员乙的意见吗？（5 5）请代销售科长拟一份装修改造销售请代销售科长拟一份装修改造销售科门市的申请报告。科门市的申请报告。第一节第一节 感觉与知觉在营销中的运用感觉与知觉在营销中的运用 情景案例：情景案例：同
10、样的鸡蛋为何有不同的销售结果？同样的鸡蛋为何有不同的销售结果？从前，有一位赵秀才，家境贫穷，和自己的妻子相依从前，有一位赵秀才，家境贫穷，和自己的妻子相依为命，自己寒窗苦读，妻子靠织布维持生计，一天，为命，自己寒窗苦读，妻子靠织布维持生计，一天，秀才家中无米下锅，妻子吩咐秀才将自家母鸡下的蛋秀才家中无米下锅，妻子吩咐秀才将自家母鸡下的蛋拿到集市上去卖掉，然后买回大米来，过了响午，秀拿到集市上去卖掉，然后买回大米来，过了响午，秀才提着一个也没有卖出的鸡蛋回到家里说：今天鸡蛋才提着一个也没有卖出的鸡蛋回到家里说：今天鸡蛋不好卖。妻子非常生气，于是自己提着鸡蛋到集市上不好卖。妻子非常生气，于是自己提
11、着鸡蛋到集市上去卖，秀才妻子的鸡蛋很快被抢购一空，然后买回大去卖，秀才妻子的鸡蛋很快被抢购一空，然后买回大米回家，秀才非常纳闷：为什么自己一个都卖不出去，米回家，秀才非常纳闷：为什么自己一个都卖不出去，而妻子很快就卖出去呢？而妻子很快就卖出去呢？请你解释其中的原因？请你解释其中的原因？一、感一、感 觉觉 1 1、感觉的含义、感觉的含义感感觉觉是是人人脑脑对对直直接接作作用用于于感感觉觉器器官官的的客客观观外外界界事事物物的的个个别别属属性性的的反反映映，是是由由一一种种感感觉器官的刺激作用引起的主观经验。觉器官的刺激作用引起的主观经验。2 2、感觉的特点、感觉的特点（1 1）、每种感觉都需要适
12、宜的刺激）、每种感觉都需要适宜的刺激（2 2）、每种感觉都有强度范围要求）、每种感觉都有强度范围要求 （3 3）、任何感觉都具有适应性）、任何感觉都具有适应性（4 4）、任何感觉之间存在相互作用）、任何感觉之间存在相互作用 二、知觉二、知觉1 1、知觉的概念、知觉的概念知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映的整体反映 。过去经验在感知信息的组织作用。刚果的郫格米（过去经验在感知信息的组织作用。刚果的郫格米（PygmiPygmi）人）人居住在枝叶茂密的热带森林中，人类学家科林居住在枝叶茂密的热带森林中，人类学家科林特恩布尔曾特恩布尔曾经描述过这
13、些人及其生活方式，有些人从来没有离开过森林，经描述过这些人及其生活方式，有些人从来没有离开过森林，没有见过开阔的视野，当特恩布尔带着一位名叫肯克的人第没有见过开阔的视野，当特恩布尔带着一位名叫肯克的人第一次离开居住地大森林来到一片高原时，他看见远处的一群一次离开居住地大森林来到一片高原时，他看见远处的一群水牛时惊奇地问：水牛时惊奇地问：“那些是什么虫子？那些是什么虫子？”当告诉他是水牛时，当告诉他是水牛时，他哈哈大笑，说不要说傻话。尽管他不信，但是还是仔细凝他哈哈大笑，说不要说傻话。尽管他不信，但是还是仔细凝视着，说视着，说“这是些什么水牛会这样小。这是些什么水牛会这样小。”当越来越近，这些当
14、越来越近，这些“虫子虫子”变得越来越大时，他感到不可理解，说这些不是真变得越来越大时，他感到不可理解，说这些不是真正的水牛。正的水牛。（大家看书中图（大家看书中图2-42-4，5 5秒钟后合上教材，下面请两位秒钟后合上教材，下面请两位同学将所看到的图形画出来）同学将所看到的图形画出来）2 2、知觉的特征、知觉的特征（1 1）、整体性）、整体性（2 2）、理解性）、理解性（3 3）、选择性）、选择性（4 4）、恒常性）、恒常性（1 1）、整体性）、整体性 （2 2）、理解性）、理解性（3 3）、选择性）、选择性（4 4）、恒常性）、恒常性 三、感觉与知觉在营销活动中的运用三、感觉与知觉在营销活动
15、中的运用1 1、感觉在营销活动中的运用、感觉在营销活动中的运用（1 1）、使消费者获得对商品良好的第一印象。）、使消费者获得对商品良好的第一印象。（2 2）、给消费者以适宜的刺激。）、给消费者以适宜的刺激。(3)(3)、利用感觉引发消费者良好的情绪状态。、利用感觉引发消费者良好的情绪状态。2 2、知觉在营销活动中的运用、知觉在营销活动中的运用（1 1）、利用知觉帮助消费者确定购买目标。）、利用知觉帮助消费者确定购买目标。（2 2）、利用错觉诱发消费者的购买欲望）、利用错觉诱发消费者的购买欲望 （3 3）、利用整体性与理解性原则进行广告宣传）、利用整体性与理解性原则进行广告宣传（4 4）、营业员
16、利用错觉原理推销商品。）、营业员利用错觉原理推销商品。案例分析：小李应该去哪家饭店吃饭？案例分析：小李应该去哪家饭店吃饭？20082008年我国取消五一长假，增加了清明、端午、中秋三个传年我国取消五一长假，增加了清明、端午、中秋三个传统节日的小长假，五一只放假一天形成一个小长假，这几个统节日的小长假，五一只放假一天形成一个小长假，这几个小长假带来了各个地方游客本地游热情，小长假带来了各个地方游客本地游热情，“十十一一”长假就长假就作为众多工薪阶层长途旅游的不二选择，小李是某上市公司作为众多工薪阶层长途旅游的不二选择，小李是某上市公司的进出口部经理，他、几个同事和要好的朋友约定的进出口部经理，他
17、、几个同事和要好的朋友约定“十十一一”自驾车游桂林，这天他和八个好朋友共计开着自驾车游桂林，这天他和八个好朋友共计开着3 3辆小车从广辆小车从广州出发，路线是州出发，路线是“广三高速广三高速怀集怀集贺州贺州桂林桂林阳朔阳朔”，在行进途中不知不觉到了中午十二点，决定找一个，在行进途中不知不觉到了中午十二点，决定找一个饭店吃饭并作稍事休息后再出发，一路上大家一起找合适的饭店吃饭并作稍事休息后再出发，一路上大家一起找合适的饭店，但他们发现路上许多饭店都人满为患，他们没有办法，饭店，但他们发现路上许多饭店都人满为患，他们没有办法，只有继续寻找合适饭店，最后终于找到连排一起的三家饭店，只有继续寻找合适饭
18、店，最后终于找到连排一起的三家饭店，车刚刚停下，众多的服务人员纷纷介绍自己饭店如何如何的车刚刚停下，众多的服务人员纷纷介绍自己饭店如何如何的好或方便或快捷，细心的小李观察了这三家饭店，一家就餐好或方便或快捷，细心的小李观察了这三家饭店，一家就餐人数很多基本没有位置，一家环境不错但基本没有顾客，一人数很多基本没有位置，一家环境不错但基本没有顾客，一家环境一般有少数人正在就餐，小李他们无所适从，不知去家环境一般有少数人正在就餐，小李他们无所适从，不知去哪家好。问题：假如你是小李，你应该选哪家饭店？哪家好。问题：假如你是小李，你应该选哪家饭店？第二节：第二节：表象规律在营销中的运用表象规律在营销中的
19、运用情景案例：你的短时记忆如何？情景案例：你的短时记忆如何？下面列出下面列出3 3行数字，两个数字称为一组，每行行数字，两个数字称为一组，每行1212组。你任组。你任意选一航，在意选一航，在1 1分钟内读完（平均每分钟内读完（平均每5 5秒钟读一组），然后秒钟读一组），然后把记住的数字写出来（可以颠倒位置）把记住的数字写出来（可以颠倒位置）73 49 64 83 41 27 62 29 38 93 74 9773 49 64 83 41 27 62 29 38 93 74 9757 29 32 47 94 86 14 67 75 28 49 3557 29 32 47 94 86 14 67
20、75 28 49 3536 45 73 29 87 28 43 62 75 59 93 6736 45 73 29 87 28 43 62 75 59 93 67结果评价：结果评价：在短时记忆阶段，人脑能够同时容纳在短时记忆阶段，人脑能够同时容纳5 59 9组内容，如果你组内容，如果你把一行把一行1212个全部数字都正确地记下来，说明你记忆力惊人个全部数字都正确地记下来，说明你记忆力惊人少有。如果能记下少有。如果能记下8 89 9组可以得优，如果只有记下组可以得优，如果只有记下4 47 7组，组，那只算一般，如果小于那只算一般，如果小于4 4则说明你记忆力很不理想，需要则说明你记忆力很不理想，
21、需要找原因，并需要好好锻炼了。找原因，并需要好好锻炼了。一、记忆一、记忆记记忆忆是是过过去去经经验验在在人人脑脑中中的的反反映映，或或者者说说是是人脑对过去经验中发生过的事物的反映。人脑对过去经验中发生过的事物的反映。1 1、记忆的心理过程、记忆的心理过程记忆包括识记、保持、回忆和认知四个环节。记忆包括识记、保持、回忆和认知四个环节。2 2、记忆的分类、记忆的分类按照记忆的内容可以分为感知形象记忆、语按照记忆的内容可以分为感知形象记忆、语词概念记忆、情绪记忆和运动记忆词概念记忆、情绪记忆和运动记忆 3 3、记忆的三个阶段、记忆的三个阶段即感觉记忆、短时记忆和长时记忆即感觉记忆、短时记忆和长时记
22、忆 4 4、增强记忆的手段方法、增强记忆的手段方法（1 1）、有明确的目的有助于记忆。）、有明确的目的有助于记忆。（2 2）、理解有助于记忆。）、理解有助于记忆。（3 3）、活动对记忆的影响。）、活动对记忆的影响。（4 4）、不同系列位置对记忆的影响。）、不同系列位置对记忆的影响。（5 5）、重复有助于材料的记忆。）、重复有助于材料的记忆。二、想二、想 象象1 1、想象的概念、想象的概念想想象象是是指指用用过过去去感感知知的的材材料料来来创创造造新新形形象象或或者者说说想想象象是是头头脑脑改改造造记记忆忆中中的的表表象象而而创创造造新新形形象象的的过过程程，是是想想象象的的表表象象，由由此此可
23、可以以知知道想象活动要具备三个条件：道想象活动要具备三个条件：（1 1）、必必须须要要有有过过去去已已经经感感知知过过的的经经验验，这这种种经经验验不不一一定定是是想想象者个人的第一手资料，也可以是前人或他人积累的经验。象者个人的第一手资料，也可以是前人或他人积累的经验。（2 2）、想想象象必必须须依依赖赖于于人人脑脑的的创创造造性性，需需要要对对表表象象进进行行加加工工，而不是简单的表象。而不是简单的表象。（3 3）、想象是个新的形象，是主体没有直接感知过的事物。）、想象是个新的形象，是主体没有直接感知过的事物。2 2、想象的分类、想象的分类按有无目的分可以分为：有意想象和无意想象按有无目的
24、分可以分为：有意想象和无意想象无无意意想想象象是是没没有有特特点点的的目目的的，不不自自觉觉的的想想象象，也也叫叫不不随随意意想想象象，是想象中最初级的形式是想象中最初级的形式有有意意想想象象是是带带有有一一定定的的目目的的性性和和自自觉觉性性的的想想象象，又又叫叫随随意意想想象象，他他又又可可以以分分为为再再造造性性想想象象和和创创造造性性想想象象（是是按按照照想想象象内内的的新新颖颖性性、独立性和创造性的不同进行划分的）独立性和创造性的不同进行划分的）。三、记忆规律和想象规律在营销中三、记忆规律和想象规律在营销中的运用的运用1 1、记忆规律在营销中的运用、记忆规律在营销中的运用（1 1）明
25、确的目的有助于记忆明确的目的有助于记忆（2 2）理解有助于记忆理解有助于记忆（3 3）活动对记忆的影响活动对记忆的影响（4 4）不同系列位置对记忆的影响不同系列位置对记忆的影响（5 5）重复有助于材料的记忆重复有助于材料的记忆（6 6）提问提问2 2、想象规律在营销中的运用、想象规律在营销中的运用（1 1）想象对认识具有补充作用。想象对认识具有补充作用。（2 2）想象具有超前认识的作用。想象具有超前认识的作用。（3 3）想象具有满足需要的作用。想象具有满足需要的作用。案例分析：谁偷走了中国儿童的想象力案例分析：谁偷走了中国儿童的想象力幻想空间曾是爱迪生、爱因斯坦、比尔幻想空间曾是爱迪生、爱因斯
26、坦、比尔盖茨的少年乐园。在发盖茨的少年乐园。在发达国家，想象力作为发明创造的基础达国家，想象力作为发明创造的基础,被认为是被认为是2121世纪竞争力的世纪竞争力的一种。但在我国，想象力丰富往往被斥为一种。但在我国，想象力丰富往往被斥为 异想天开异想天开，而遭到冷，而遭到冷眼。眼。在现实生活中，中国儿童的想象力却被严重幽闭。在现实生活中，中国儿童的想象力却被严重幽闭。目前，应试教育仍是阻碍想象力和幻想力发展的主要因素。专家目前，应试教育仍是阻碍想象力和幻想力发展的主要因素。专家认为，在这种教育模式下，想象和幻想教育没有被放在应有的位认为，在这种教育模式下，想象和幻想教育没有被放在应有的位置上，统
27、一的教育方式、统一的标准答案正束缚着学生的想象力。置上，统一的教育方式、统一的标准答案正束缚着学生的想象力。更多的专家认为，中国儿童的想象力受到压制，除了教育体制外，更多的专家认为，中国儿童的想象力受到压制，除了教育体制外，更多还是一个社会和文化问题。在古代，中国曾出现了想象力繁更多还是一个社会和文化问题。在古代，中国曾出现了想象力繁荣局面。庄子、西游记、聊斋志异和唐诗宋词都是荣局面。庄子、西游记、聊斋志异和唐诗宋词都是想象力的伟大作品。其实，古代科举给考生带来的心理压力并不想象力的伟大作品。其实，古代科举给考生带来的心理压力并不比今天的高考轻，但是，那些大诗人、大词人，往往也正是因为比今天的
28、高考轻，但是，那些大诗人、大词人，往往也正是因为考场官场失意，才游走江湖，写出了传诵千古的名篇。而对于如考场官场失意，才游走江湖，写出了传诵千古的名篇。而对于如今的中国儿童来说，逃避的余地是没有的。今的中国儿童来说，逃避的余地是没有的。在城市，学校和家之间，就是无数的混凝土大楼，没有江河湖海，在城市，学校和家之间，就是无数的混凝土大楼，没有江河湖海，只有受污染的天空。在班级里，你不管是第一名，还是最后一名，只有受污染的天空。在班级里，你不管是第一名，还是最后一名，你的名字和成绩注定了要被贴在墙上，公之于众，让你无处藏身，你的名字和成绩注定了要被贴在墙上，公之于众，让你无处藏身，分数是衡量你的价
29、值的惟一标准，因此你必须被排名，这决定了分数是衡量你的价值的惟一标准，因此你必须被排名，这决定了你以后在社会上的排名。在家中，你面对的可不是一般的父母，你以后在社会上的排名。在家中，你面对的可不是一般的父母，他们是有气无处使的他们是有气无处使的 老三届老三届 知青，他们是被耽误的一代，没有知青，他们是被耽误的一代，没有学到什么知识，因此，把一切希望都寄托于你。你不幸又是他们学到什么知识，因此，把一切希望都寄托于你。你不幸又是他们的独生子女！这个时代要求计划生育。的独生子女！这个时代要求计划生育。你也许会逃到游戏机房去，对不起，许多人都下令不准你玩。上你也许会逃到游戏机房去，对不起，许多人都下令
30、不准你玩。上网？聊天室？更不行。各种各样的防火墙早就做好了。出走？不网？聊天室？更不行。各种各样的防火墙早就做好了。出走？不少学生是这样做的，但尽管出走到了天涯海角，终被派出所发现，少学生是这样做的，但尽管出走到了天涯海角，终被派出所发现，被遣送了回去。当和尚当尼姑吗？庙里如今也要看职称和文凭！被遣送了回去。当和尚当尼姑吗？庙里如今也要看职称和文凭！你是佛学院的毕业生吗？旅游？这是知识经济的时代，游山玩水你是佛学院的毕业生吗？旅游？这是知识经济的时代，游山玩水也是一种受教育。何况，是个景点就猛宰人，又没有一叶不要钱也是一种受教育。何况，是个景点就猛宰人，又没有一叶不要钱的扁舟。万幸之中考上了大
31、学又怎么样呢？大学学费，的扁舟。万幸之中考上了大学又怎么样呢？大学学费，1010年间涨年间涨了了1010多倍。好不容易要毕业了，然而，又将面对巨大的求职压力。多倍。好不容易要毕业了，然而，又将面对巨大的求职压力。现在，连硕士生有的单位都嫌学历低。何况，还有现在，连硕士生有的单位都嫌学历低。何况，还有12001200万下岗失万下岗失业大军。不走后门，不找关系，你就没有办法存在。连逃避，你业大军。不走后门，不找关系，你就没有办法存在。连逃避，你也要请客送礼。这是中国社会的全面紧张，而并非是学习的压力。也要请客送礼。这是中国社会的全面紧张，而并非是学习的压力。这是生存的全面压力。这是生存的全面压力。
32、你认为怎样才能解决这个问题，目前我们应该怎样来补救？你认为怎样才能解决这个问题，目前我们应该怎样来补救？第三节第三节 注意规律在营销中的运用注意规律在营销中的运用 情景案例情景案例你善于集中自己注意力吗？你善于集中自己注意力吗？下面编排了下面编排了5050个数字，请你在这些数字中个数字，请你在这些数字中按照顺序找出按照顺序找出3 3个连续的数字，（如个连续的数字，（如1010、1111、1212或或4242、4343、4444等等）并大声读出。等等）并大声读出。34 19 42 54 45 26 16 39 28 57 34 19 42 54 45 26 16 39 28 57 40 35 1
33、4 56 30 12 29 44 51 23 40 35 14 56 30 12 29 44 51 23 50 43 36 24 11 37 20 55 32 47 50 43 36 24 11 37 20 55 32 47 25 41 17 53 38 13 22 48 10 58 25 41 17 53 38 13 22 48 10 58 52 18 21 31 46 27 49 33 15 5952 18 21 31 46 27 49 33 15 59 一、注意概述一、注意概述注注意意是是认认的的心心理理活活动动对对外外界界一一定定事事物物的的指指向向和和集集中，注意有两个基本特征即指向
34、性和集中性。中，注意有两个基本特征即指向性和集中性。注意的功能：注意的功能：1 1、选择功能、选择功能2 2、保持功能、保持功能3 3、对活动进行监督和调节的功能、对活动进行监督和调节的功能注意的分类：注意的分类：根根据据产产生生和和保保持持注注意意有有无无目目的的和和意意志志努努力力程程度度，可以分为有意注意和无意注意可以分为有意注意和无意注意 1 1、无无意意注注意意并并不不是是没没有有注注意意，而而是是事事先先没没有有预预定定的的目目的的，也也不不需需要要做做意意志志努努力力，不不自自主主地地指指向向某某一一对对象象的的注注意意，因因此此又又叫叫不不随随意意注注意意或或被动注意，被动注意
35、，产产生生无无意意注注意意的的原原因因有有两两个个方方面面：一一方方面面是是刺刺激激物物本本身身的的特特点点：强强烈烈、鲜鲜明明、新新奇奇的的活活动动和和变变化化的的刺刺激激物物，另另一一方方面面是是与与人人们们的的生生活活、学学习习、工工作作、社社会会时时间间有有直直接接关关系系，并并能能引引起起兴趣的事物。兴趣的事物。2 2、有有意意注注意意是是指指自自觉觉的的、有有预预定定的的目目的的、必必要要时时还还需需要要做做一一定定的的意意志志努努力力的的注注意意，又又叫叫随随意注意或主动注意。意注意或主动注意。二、注意的特征二、注意的特征1 1、注意的范围、注意的范围注意范围又称注意广度，是指一
36、个人在同一时间内能够清楚地注意范围又称注意广度，是指一个人在同一时间内能够清楚地观察到对象的数量。一般地说，刺激物数量越多，呈现速度越观察到对象的数量。一般地说，刺激物数量越多，呈现速度越快，判断的错误越多，而且越倾向于低估，这种倾向对于视觉快，判断的错误越多，而且越倾向于低估，这种倾向对于视觉刺激物来说更加明显。刺激物来说更加明显。2 2、注意的稳定性、注意的稳定性注意的稳定性是指注意保持在某一对象或某一活动上的时间持注意的稳定性是指注意保持在某一对象或某一活动上的时间持久特性，要使注意持久地集中在一个对象上，是非常困难的，久特性，要使注意持久地集中在一个对象上，是非常困难的，往往会发生注意
37、的起伏（或注意的动摇），不同的刺激注意起往往会发生注意的起伏（或注意的动摇），不同的刺激注意起伏周期的持续时间是不同的，对声音刺激起伏周期最长，其次伏周期的持续时间是不同的，对声音刺激起伏周期最长，其次是视觉刺激，最后是触觉刺激。是视觉刺激，最后是触觉刺激。3 3、注意的分配、注意的分配注意的分配是指人们在进行两种或多种活动时能把注意指向不注意的分配是指人们在进行两种或多种活动时能把注意指向不同对象的现象。同对象的现象。4 4、注意的转移、注意的转移注意的转移是指人们有意地把注意从一个对象转移到另一个对注意的转移是指人们有意地把注意从一个对象转移到另一个对象上，或从一种活动转移到另一种活动上。
38、象上，或从一种活动转移到另一种活动上。三、注意规律在营销活动中的运用三、注意规律在营销活动中的运用1 1、注意转换规律在零售企业运用、注意转换规律在零售企业运用利用注意到转换规律使购买环境便于消费者选购利用注意到转换规律使购买环境便于消费者选购商品并较长时停留在商场中，集休息、购物、娱商品并较长时停留在商场中，集休息、购物、娱乐于一体，避免商品陈列的单一化，功能的简单乐于一体，避免商品陈列的单一化，功能的简单化，满足消费者多个方面的需求。化，满足消费者多个方面的需求。2 2、利用注意功能以及有意注意与无意注意的转换、利用注意功能以及有意注意与无意注意的转换激发消费需求。激发消费需求。3 3、企
39、业及其产品宣传需要引起消费者的注意。、企业及其产品宣传需要引起消费者的注意。企业在宣传过程中要引起消费者的注意，必须充企业在宣传过程中要引起消费者的注意，必须充分利用有意注意与无意注意的关系来达到宣传的分利用有意注意与无意注意的关系来达到宣传的目的，具体可以运用下述方法：目的，具体可以运用下述方法：引起注意的方法：引起注意的方法：（1 1）、利利用用刺刺激激物物的的形形状状大大小小不不同同对对刺刺激激物物引引起起注意的程度不同。注意的程度不同。（2 2）、利用强度刺激的剧烈变化引起注意。）、利用强度刺激的剧烈变化引起注意。（3 3）、利用色彩的鲜明对比引起注意。）、利用色彩的鲜明对比引起注意。
40、（4 4）、利用举目位置的不同引起注意。）、利用举目位置的不同引起注意。（5 5）、利用动静变化引起注意。）、利用动静变化引起注意。（6 6）、利用与众不同引起注意。）、利用与众不同引起注意。4 4、利用注意的分配与转移规律提高、利用注意的分配与转移规律提高销售服务效能销售服务效能优秀的营业员在为前来购买的消费提供服务过程优秀的营业员在为前来购买的消费提供服务过程中可以同时对多位顾客提供优质浮销售服务工作，中可以同时对多位顾客提供优质浮销售服务工作，这其中就是利用注意的分配和转移规律，因为顾这其中就是利用注意的分配和转移规律，因为顾客在购买产品过程中需要对产品进行判断分析和客在购买产品过程中需
41、要对产品进行判断分析和鉴别，在这当中消费者不需要有人打扰，营业员鉴别，在这当中消费者不需要有人打扰，营业员只要将消费者的注意力诱导到对产品的比较和鉴只要将消费者的注意力诱导到对产品的比较和鉴别过程中就可以了，然后营业员将精力就可以投别过程中就可以了，然后营业员将精力就可以投入到对其他消费者提供销售服务上，并同时诱导入到对其他消费者提供销售服务上，并同时诱导其他消费者同样进行产品的分析与鉴别之中，营其他消费者同样进行产品的分析与鉴别之中，营业员就可以在多个消费者之间间断的提供销售服业员就可以在多个消费者之间间断的提供销售服务而顾客并不会注意到，从而达到提高销售效果务而顾客并不会注意到，从而达到提
42、高销售效果的目的。的目的。5 5、利用消费者注意的稳定性陈列商品、利用消费者注意的稳定性陈列商品消费者在选购商品过程中如果较长时间注消费者在选购商品过程中如果较长时间注意到某一商品就会出现注意到不稳定，这意到某一商品就会出现注意到不稳定，这样就会导致消费者转移注意力到其他商品样就会导致消费者转移注意力到其他商品上，所以陈列商品过程中一种产品不能陈上，所以陈列商品过程中一种产品不能陈列太多地方，不能太单一，避免因为消费列太多地方，不能太单一，避免因为消费者注意的不稳定性造成该类产品没有被消者注意的不稳定性造成该类产品没有被消费者注意到而错过销售的机会。费者注意到而错过销售的机会。第四节第四节 情
43、绪在营销活动中的运用情绪在营销活动中的运用 情景案例：无辜的受害者情景案例：无辜的受害者某大公司老总看到本公司员工迟到早退的人特别多，于是就召某大公司老总看到本公司员工迟到早退的人特别多，于是就召开全体员工大会，宣布公司将对迟到早退的员工实施经济惩罚开全体员工大会，宣布公司将对迟到早退的员工实施经济惩罚措施，每迟到一次将罚款措施，每迟到一次将罚款200200元，并且开会选举了监督检查人员，元，并且开会选举了监督检查人员，这些人员都是公司颇有知名度的公正人士。第二天，公司老总这些人员都是公司颇有知名度的公正人士。第二天，公司老总提前半小时从家里出发，看哪些员工来得晚些，不料在半路老提前半小时从家
44、里出发，看哪些员工来得晚些，不料在半路老总的车出了交通事故，等待交通事故处理完后，回到公司，发总的车出了交通事故，等待交通事故处理完后，回到公司，发现自己是公司唯一一个迟到的员工，老总按照规定交了罚款后现自己是公司唯一一个迟到的员工，老总按照规定交了罚款后回到自己的岗位开始自己的工作。这时秘书拿着一份准备发出回到自己的岗位开始自己的工作。这时秘书拿着一份准备发出的文件进来请总经理批示，总经理看后非常生气：的文件进来请总经理批示，总经理看后非常生气：“你怎么搞你怎么搞的，这么点事情就做不好，连标点符合都用不正确，马上回去的，这么点事情就做不好，连标点符合都用不正确，马上回去给我改正，否则你明天就
45、不要上班了！给我改正，否则你明天就不要上班了！”秘书非常吃惊，但没秘书非常吃惊，但没有办法只能按照总经理的要求修改。秘书晚上下班回家，心爱有办法只能按照总经理的要求修改。秘书晚上下班回家，心爱的儿子见到妈妈回家就扑上前叫妈妈并要求购买棒棒糖给他吃，的儿子见到妈妈回家就扑上前叫妈妈并要求购买棒棒糖给他吃，秘书很生气就狠狠地打自己的儿子，弄得儿子嚎嚎大哭，丈夫秘书很生气就狠狠地打自己的儿子，弄得儿子嚎嚎大哭，丈夫觉得很奇怪就问：觉得很奇怪就问：“你今天怎么了，回家就打孩子？你今天怎么了，回家就打孩子？”，秘书，秘书说：说：“都是你惯的，成天都要这要那，看你把孩子惯成什么样都是你惯的，成天都要这要那
46、，看你把孩子惯成什么样子！你还好意思说！子！你还好意思说！”你是怎样看待这件事情的，给我们什么启示？你是怎样看待这件事情的，给我们什么启示？一、情绪概述一、情绪概述情情绪绪和和情情感感是是人人的的需需要要是是否否得得到到满满足足时时所所产产生生的的一一种种对对客客观观事事物物的的态态度度和和内内心心体体验验。它它总总是是或或隐隐或或现现地地有有行行为为表表现现，并并总总是是由由某某种种刺刺激激所所引引起起的的，它它以以需需要要为为基基础础，根根据据需需要要是是否否获获得得满满足足情情绪绪就就具有肯定和否定性质。具有肯定和否定性质。1 1、情调、情调2 2、心境、心境3 3、激情、激情4 4、应
47、激、应激 5 5、情操、情操5 5、情操、情操（1 1）道德感）道德感是人根据道德规范来评价社会现象所体验到的情感，简单地说，是人根据道德规范来评价社会现象所体验到的情感，简单地说，道德就是做人的规矩，它不仅调整人们的关系的行为规范，同时道德就是做人的规矩，它不仅调整人们的关系的行为规范，同时又是评价人们行为善恶的标准，它主要分为三大类：又是评价人们行为善恶的标准，它主要分为三大类：一是政治道德感一是政治道德感二是对他人行为及其人际关系道德感二是对他人行为及其人际关系道德感三是个人行为的道德感三是个人行为的道德感（2 2）理智感）理智感（3 3）美感）美感美感是人在欣赏自然景物和文学艺术时所体
48、验的崇高的优美的情美感是人在欣赏自然景物和文学艺术时所体验的崇高的优美的情感。美感的成分非常复杂，但从主观体验来看，他具有两个明显感。美感的成分非常复杂，但从主观体验来看，他具有两个明显的特点：第一，美感是一种愉悦的体验；第二，美感是一种倾向的特点：第一，美感是一种愉悦的体验；第二，美感是一种倾向性的体验。性的体验。美感与道德感一样是受社会生活条件制约的。美感与道德感一样是受社会生活条件制约的。人们的情绪体验是极其丰富多彩的，不能把人的所有情感都简单人们的情绪体验是极其丰富多彩的，不能把人的所有情感都简单地归为某一类中，我们对情绪的分析应根据实际情况综合分析。地归为某一类中，我们对情绪的分析应
49、根据实际情况综合分析。二、情绪在营销活动中的运用二、情绪在营销活动中的运用1 1、利用情调规律提高销售效果、利用情调规律提高销售效果2 2、利用心境规律感染消费者、利用心境规律感染消费者3 3、利用激情规律激发购买欲望、利用激情规律激发购买欲望4 4、利用应激规律诱导消费者产生某种购买、利用应激规律诱导消费者产生某种购买行为行为5 5、利用情操规律诱导消费者对产品的偏好、利用情操规律诱导消费者对产品的偏好情景案例分析情景案例分析你是怎样看待这件事情的？你是怎样看待这件事情的？你在日常生活工作中遇到过这种情况吗？你在日常生活工作中遇到过这种情况吗？你是如何处理的？你是如何处理的？第五节第五节 气
50、质在营销活动中的运用气质在营销活动中的运用 情景案例情景案例有四位青年喘着气跑到剧场门口，未经验票就冲进去，被有四位青年喘着气跑到剧场门口，未经验票就冲进去，被验票员挡住了，那位急性子青年便跟验票员争执起来，说验票员挡住了，那位急性子青年便跟验票员争执起来，说剧场的时钟快到了，不是自己迟到，企图推开验票员冲到剧场的时钟快到了，不是自己迟到，企图推开验票员冲到自己的座位上去，那位机灵的小伙子，立刻明白人家不会自己的座位上去，那位机灵的小伙子，立刻明白人家不会放自己进去，争吵有什么用，便起身通过楼厅跑到楼上去；放自己进去，争吵有什么用，便起身通过楼厅跑到楼上去；那位不动声色的青年，看到验票员不让进