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1、课程大纲课程大纲I.新人辅导的重要性II.新人辅导的内容III.新人辅导的方法IV.陪访的目的V.陪访的意义VI.陪访的过程VII.陪访的注意要点VIII.陪访模拟演练第1页/共57页对于新人：对于新人：辅导到位辅导到位 出单，出单，持续出单持续出单 健康成长健康成长；辅导不到位辅导不到位 不出单或只出小部分人情单不出单或只出小部分人情单 很快脱落。很快脱落。辅导新人是我们的当务之急！辅导新人是我们的当务之急！而挑起重任的关键在于我们推荐人及各位主管而挑起重任的关键在于我们推荐人及各位主管!新人辅导的重要性新人辅导的重要性第2页/共57页新人辅导的重要性新人辅导的重要性对新人 学会相应专业知识
2、学会相应专业知识 提升业务技能提升业务技能 养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯第3页/共57页对推荐人或主管对推荐人或主管 提高推荐人或主管的辅导能力提高推荐人或主管的辅导能力 建立推荐人或主管的威信建立推荐人或主管的威信第4页/共57页对团队对团队 增强团队凝聚力增强团队凝聚力 减少脱落率减少脱落率 稳定团队稳定团队第5页/共57页新人辅导的内容新人辅导的内容问卷：您期望您的推荐人或主管在哪些方面问卷：您期望您的推荐人或主管在哪些方面给你最多的协助给你最多的协助?1.1.给我选定一个目标市场并给予督导与追踪给我选定一个目标市场并给予督导与追踪;2.2.约到客户后告诉我如何谈约到客户后告诉我
3、如何谈,希望看到他销售希望看到他销售的整个流程的整个流程,让我有模仿的机会；让我有模仿的机会；3.3.展业出现问题时能及时得到推荐人的帮助；展业出现问题时能及时得到推荐人的帮助；4.4.疑难问题的剖析；疑难问题的剖析；5.5.第6页/共57页新人辅导的内容新人辅导的内容 职涯规划职涯规划 心理建设心理建设 专业知识专业知识 业务技能业务技能 工作习惯工作习惯 职业道德职业道德第7页/共57页育才之道选材：增员与选材剪枝：改变不良的习惯移盆：不断建立新的愿景浇水：补充知识和养分洒药：帮助解决问题第8页/共57页新人辅导的方法新人辅导的方法 分析分析 面谈面谈 训练训练 追踪追踪 陪访陪访第9页/
4、共57页一、分析一、分析 借用活动管理工具进行分析，提出改进意见。不解决新人的问题，新人就会被问题解决。不解决新人的问题，新人就会被问题解决。第10页/共57页 是一种一对一的辅导新人的过程。是对新人工作中的具体问题，通过沟通观察、分析、反馈等来发现问题的本质，并利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能，改变其行为的操作过程。二、面谈二、面谈第11页/共57页三、训练三、训练 情境模拟情境模拟 角色扮演角色扮演 现场指导现场指导第12页/共57页有效利用二次早会有效利用二次早会二次早会的内容：二次早会的内容：检查工作日志检查工作日志问题及个案研讨问题及个案研讨学习心得报告学习心得报告角色
5、扮演角色扮演话术演练话术演练辅导激励辅导激励 第13页/共57页四、追踪四、追踪 电话电话 家访家访第14页/共57页五、陪访五、陪访 推荐人或主管以现场示范、指导等形式，帮助新人改进销售技巧，提升销售推荐人或主管以现场示范、指导等形式，帮助新人改进销售技巧，提升销售能力的辅导方法。能力的辅导方法。第15页/共57页 最好的辅导方法最好的辅导方法 有效的陪访有效的陪访 第16页/共57页1010个电话不如个电话不如1 1次面谈次面谈1010次面谈不如次面谈不如1 1次培训次培训1010次培训不如次培训不如1 1次训练次训练1010次训练不如次训练不如1 1次陪访次陪访第17页/共57页 利用实
6、战机会，向新人展示正确的推销流利用实战机会，向新人展示正确的推销流程和方法，传承展业经验；程和方法，传承展业经验；透过实战观察，发现新人存在的问题，以透过实战观察，发现新人存在的问题，以便日后做有效的辅导，让新人快速成长；便日后做有效的辅导，让新人快速成长；透过实战演练，发现自身的不足，以便更透过实战演练，发现自身的不足，以便更好的学习，更快地提升自己。好的学习，更快地提升自己。陪访的目的陪访的目的第18页/共57页陪访的意义：对新人对新人看到展业过程增强展业信心缩短展业时间提升展业技能提高展业业绩第19页/共57页对推荐人或主管发现新人问题提高辅导效能赢得新人尊重塑造个人魅力陪访的意义：陪访
7、的意义：第20页/共57页对团队加强凝聚力提高留存率营造感恩氛围提高队伍质量稳定队伍建设推动队伍发展第21页/共57页 陪访的过程陪访的过程 事前事前陪同前的准备陪同前的准备 ；事中事中陪同中的执行要领；陪同中的执行要领；事后事后陪同后的及时总结。陪同后的及时总结。第22页/共57页先对客户做分析：家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案设计.事前陪访前的准备第23页/共57页对新人做角色定位：基本礼仪用语 肢体语言（微笑、坐姿、位置等）细节处理（一对一演练）重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事，说该说的话第24页/共57页明确陪访目的选择陪访方式
8、示范式你跟我来（陪同人主讲，新人旁听）观察式我跟你走（陪同人主讲，新人配合）协助式我帮你做（新人主讲，陪同人配合）检查式我看你做（新人主讲，陪同人检查）第25页/共57页陪访方法之一：示范式（你跟我来）目的：接触市场锻炼胆识体验感觉树立信心第26页/共57页内容：让新人了解正确的行销流程了解话术与行销技巧的运用 气氛融洽吗？音量适当吗？姿势合适吗？说明简洁吗？第27页/共57页参考话术见面篇：李先生您好：看你今天心情很好，气色不错，想必生意一定蛮好！来！我介绍一下，这是李先生（目光注视客户），他是我的好朋友，是我的挚友。李先生，这是我单位刚刚调来的小王王刚，他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作
9、中的得力助手李先生是我的朋友，也就是你的朋友。话术要领：见面寒喧要赞美 介绍双方让对方认识（注：先客户、后新人）介绍双方让对方认识（注：先客户、后新人）在新人面前，有力赞美客户；在新人面前，有力赞美客户；在客户面前，有力推荐新人。在客户面前，有力推荐新人。第28页/共57页陪访方法之二：观察式（我跟你走）目的：减轻新人的拜访恐惧感增强新人的成功信心第29页/共57页 内容：做了哪些动作？做了哪些动作？用了哪些技巧？用了哪些技巧？说了哪些话术？说了哪些话术？新人学到了哪些技巧和方法？新人学到了哪些技巧和方法？第30页/共57页参考话术接洽篇：新人：张先生您好：谢谢您在百忙之中接待我们，今天正好我
10、和我的主任路过这里谈起您，我们主任说一定要认识您，这是我们范主任话术要领：寒喧赞美，提高客户地位寒喧赞美，提高客户地位让有目的行动变成偶然的机会，让客户感到是一种缘份让有目的行动变成偶然的机会，让客户感到是一种缘份引出主任引出主任第31页/共57页主任：张先生您好，很高兴今天有这么一个机会拜会您，平时小李经常在我面前提起您，说您非常支持他的工作，今天能拜访您，这是我个人的荣幸！小李是一位很出色的业务人员，他在我们团队里做事很认真，为人也不错，我们都很喜欢他 话术要领：再次赞美寒喧客户再次赞美寒喧客户同时赞美新人同时赞美新人第32页/共57页参考话术需求篇：前天小李很高兴的告诉我，说他非常荣幸的
11、遇见象您这样的高品味、意识强的客户。我是他的主管，他一定要带我来认识认识您，并想让我为您的保险计划提提参考意见，以便更加合理的为您理财。话术要领：赞美客户引以为傲之处告知客户是伙伴强力推荐之对象导入主题第33页/共57页参考话术建议篇：张老板，小李设计的这份计划确实不错，他确实站在您的角度，精心的为您做事，您觉得呢？如果要说建议的话，我建议您再给您爱人买一份，这样是不是更加全面一些话术要领：对建议书作出评价发表自己观念 第34页/共57页张老板，您刚才提的问题我很理解，小李上次也跟我讲过这件事。其实很多客户也向我提出这样的问题，这是正常的。因为“嫌货才是买货人”，如果您今天没有这个想法，我倒觉
12、得不正常，张老板，其实是这样的话术要领：尊重客户想法理解客户想法淡化客户想法化解客户想法引导客户想法参考话术异议处理篇：第35页/共57页参考话术促成篇：张老板，这份保险你看是十年还是二十年缴（真诚的注视对方，观察客户反应）。小李，来，把投保单拿出来，帮张老板填一下话术要领：认真果断试着促成水道渠成二选一法第36页/共57页参考话术告辞篇：张老板，感谢您的接见，耽误您宝贵的时间，不好意思。今天，第一次与您谈话，我感到我们挺投缘的，有空我们再聚聚，您安排时间。保险事宜过两天叫小李与您联系，若有其他需求，届时我们再谈，真诚的祝福您全家安康，下次再见！话术要领：赞美道谢见好就收埋下伏笔祝福再见第37
13、页/共57页陪访方法之三：协助式（我帮你做）目的目的促进学习促进学习 借力成功借力成功鼓舞士气鼓舞士气第38页/共57页内容：u帮助有效的异议处理帮助有效的异议处理u协助成交协助成交第39页/共57页陪访方法之四：检查式目的：了解客户发现不足挖掘优点第40页/共57页 内容：选择客户是否妥当行销流程是否缺失话术应用是否得体。销售动作是否正确。时间、路线安排是否恰当。第41页/共57页 事中事中陪同中的执行要领陪同中的执行要领1.服装、仪容、礼节；服装、仪容、礼节；2.2.计划行事，灵活应变；计划行事，灵活应变；计划行事，灵活应变；计划行事，灵活应变；3.气氛的营造；气氛的营造；4.陪同者有效控
14、制时间及节奏；陪同者有效控制时间及节奏；5.做好面谈记录，以便日后总结；做好面谈记录，以便日后总结；第42页/共57页事后事后 陪同后的及时总结陪同后的及时总结1.1.情景回顾；情景回顾；2.2.探讨与分析；探讨与分析；3.3.增强信心；增强信心；4.4.确定再访时间；确定再访时间；5.5.赞美与鼓励。赞美与鼓励。赞美与鼓励。赞美与鼓励。第43页/共57页参考赞美鼓励话术：赞美篇：恭喜您！真是太棒了，你恭喜您！真是太棒了，你的销售水平进步得这么快，的销售水平进步得这么快，照你这样的技术发展坚持照你这样的技术发展坚持下去，寿险这条路你一定下去，寿险这条路你一定会越走越宽。好好干吧！会越走越宽。好
15、好干吧！第44页/共57页探讨篇：客户提出这问题是非常正客户提出这问题是非常正常的现象，我们就从两个常的现象，我们就从两个角度来看：角度来看：一、站在客户的立场，一、站在客户的立场，你认为是什么原因造成客你认为是什么原因造成客户会提出这样的问题？户会提出这样的问题？二、从我们的角度，行销二、从我们的角度，行销过程是不是在哪个环节出过程是不是在哪个环节出现了问题，你觉得某个地现了问题，你觉得某个地方做得怎样？方做得怎样？第45页/共57页鼓励篇：刚才您某句话讲得非常好，最关键是刚才您某句话讲得非常好，最关键是*那句话，确实打动了客户的心，但那句话，确实打动了客户的心，但是我们的是我们的*个地方也
16、有一些破绽，幸个地方也有一些破绽，幸亏这个客户没有注意到，往后一定要亏这个客户没有注意到，往后一定要注意。但我感到你确实很用心注意。但我感到你确实很用心。第46页/共57页事后总结话术要领：先赞美先赞美后要求后要求再鼓励再鼓励第47页/共57页陪访的注意要点陪访的注意要点u陪访不是去签单；陪访不是去签单；u陪访不是自己表演陪访不是自己表演 ；u陪访不要陪访不要陪访不要陪访不要过量过量过量过量，适时放手；，适时放手；，适时放手；，适时放手；u陪访时机的把握陪访时机的把握新人第一单新人第一单业绩不佳时业绩不佳时同业竞争时同业竞争时事业发展时事业发展时第48页/共57页鞋 带 有一位表演大师上场前，
17、他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅途者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.”“那你为什么不直接告诉你的弟子呢？”“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，等教他表演时我会告诉他为什么要这样做。”第49页/共57页新人辅导的技巧授之以鱼不如授之以渔第50页/共57页没有什么事 比培养人更能让人自豪！推荐人或主管不仅是业务先行者，同时
18、也是人才培养者!第51页/共57页推荐人的角色推荐人的角色教练、师傅、指导者、辅导员、心理治疗师、教练、师傅、指导者、辅导员、心理治疗师、专家、咨询者、上司、顾问、沟通对象、老师、专家、咨询者、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、最好的朋友、指路明灯父母、模范、偶像、最好的朋友、指路明灯-第52页/共57页也许我们不是思想家，但是我们可以 点燃思想的火花！也许我们不是教育家，但是我们可以 帮助更多的人迈向成功！辅导与陪访一定是新人、推荐人、主管辅导与陪访一定是新人、推荐人、主管共共第53页/共57页 陪访陪访模拟演练模拟演练参加人员：参加人员：角色角色A ：推荐人：推荐人 角色角色B
19、 ：新人：新人 角色角色C ：准客户：准客户 第54页/共57页辅导陪访个案：辅导陪访个案：新人新人王新王新刚从本市的一所大学毕业刚从本市的一所大学毕业后加入本公司，近日回学校跟后加入本公司，近日回学校跟张华张华老师老师（4040岁、妻岁、妻3838岁、女儿岁、女儿1010岁）岁）谈及他现在正谈及他现在正从事保险事业，张老师有意了解一下保险，从事保险事业，张老师有意了解一下保险，但小王技能不足，如何进行辅导并作好一次但小王技能不足，如何进行辅导并作好一次陪访？陪访？（陪访请分事前、事中、事后进行阶段陪访请分事前、事中、事后进行阶段性的辅导。）性的辅导。）第55页/共57页会会辅导的推荐人辅导的推荐人不一定不一定 很成功，很成功，不会不会辅导的推荐人辅导的推荐人一定一定 不成功！不成功！第56页/共57页感谢您的观看！第57页/共57页