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1、光声甲烷检测仪及相关产品项目 商业计划书 目录 1.概述 3 1.1 公司 3 1.2 行业 3 1.3 产品与服务 3 1.4 市场 3 1.5 投资与财务 4 1.6 组织结构与人力资源 4 2.公司简介及管理 5 2.1.公司简介 5 2.2.公司管理制度 5 3.产品介绍 8 3.1.产业背景 8 3.2.产品概述 8 3.3.光声甲烷检测仪的应用价值分析 11 3.4.光声甲烷检测仪的应用前景 11 4.行业及市场分析 12 4.1.市场特征 12 4.2.环境分析 12 4.3.市场细分 18 4.4.销售渠道分析 18 4.5.竞争分析 19 4.7.市场容量 22 4.8.趋势
2、分析与预测.22 4.9.政策方针和 WTO 的影响 24 5.营销策略 24 5.1.市场选择 24 5.2.市场定位 25 5.3.战略 25 5.4.4P 策略 26 5.5.市场开发与进入 30 6.公司战略 32 短期13 年32 中期46 年 32长期710 年32 7.生产管理 33 7.1.生产要求 33 7.2.厂址选择 33 7.3.项目进度 33 8.风险投资 36 8.1 股本结构与规模 36 8.2 资金来源与运用 36 8.3 投资收益与风险分析 37 8.4.风险资本的退出 39 9财务分析 41 9.1 会计报表 41 9.2.会计报表分析 46 10机遇与风险
3、 47 10.1.机遇 47 10.2.风险 47 11.财务附表 49 1.概述 1.1 公司 某科技责任 XX 是一个提议中的公司,它拥有光声甲烷甲烷气体检测仪的先进技术,以 关爱矿工生命,保障矿业生产安全为宗旨,提倡以人为本,构建和谐社会的安全理念,以达到降低矿难事故,实现全国煤矿安全生产,服务矿工,服务矿业,服务全社会.1.2 行业 检测在很多行业有很重要的意义,比如燃烧过程控制、环境监测、烟道、火灾预警、环境检测,垃圾焚烧等等.特别是在煤矿瓦斯气体检测中,使用的范围最为广阔.我国是世界上煤炭资源最丰富的国家,目前已探明的煤炭储量约5万亿吨.本产品主要用于矿业开采部门检测甲烷气体.我国
4、目前煤矿近 25950 处,其中原国有重点煤矿550 处,地方国有煤矿2400处,小煤矿还有23000处.由此可见,基于固体激光器的光声甲烷监测仪在煤矿瓦斯监测市场中有数十亿乃至数百亿的潜在市场.近年来,便携式甲烷检测报警仪的市场需求量逐渐增大,预测本产品的市场容量约为 101.75亿元,具有很大的市场空间.1.3 产品与服务 公司产品用于检测矿井甲烷气体浓度,它具有测量精度高、产品实时性好、测量范围大、抗干扰能力强、体积小、携带方便等优点,技术巳达到国际领先水平.其中光声甲烷检测仪的独特优势是：零漂小,稳定性好,产品终身免标定；维护简便.这将使我们的产品在进入市场的过程中,具有极强的竞争力.
5、售后服务本着及时化的原则,从产品出厂之日起建立用户档案,定时回访,同时我们也将定期安排专业服务人员巡回走访,及时解决产品所出现的问题.1.4 市场 光声甲烷检测仪的目标市场是全国县级或以上的大型矿厂、中型矿厂、天然气公司等,购买过程属集团购买行为.目前,我国煤矿行业大量使用的主要是热催化剂技术的甲烷检测仪和从国外进口红外线技术甲烷检测仪,我公司产品主要针对这两类产品的技术缺陷进入市场,弥补市场缺陷.公司产品将采用需求导向与竞争导向相结合的定价策略进入市场,同等条件下,相对于其它产品有很高的性价比优势.产品生产成本约1 万元,初步定价为 5 万元,根据目前国内电子原器件行情,公司产品的成本还会有
6、一定幅度下降,那么公司的降价空间很大,在市场上非常具有竞争优势.公司产品将采取体验营销和关系营销的特色营销策略,并辅助以教育营销.公司拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络和利用现有渠道,并将在全国设立四个区域分销中心,与代理商一起建立健全的营销网络.1.5 投资与财务 股本规模及结构初步定为：公司注册资本 250 万.外来风险投资入股 175 万 70%;西南科技大学技术入股 50 万20%,其它公司在期初用设备入股 25 万10%.公司成立初期共需资金 225 万.其中风险投资 175 万,短期借款 50 万.其中用于固定资产投资 87.2 万,流动资金 137.8 万.另外,其它公司设备入
7、股 25 万.预计公司从第一年开始盈利,估计盈利约 150 万人民币,第一年的销售利润率为 30%,以后每年销售利润率在 45%左右,投资回收期为一年零二个月.风险资金在第 1 至 2 年即可撤出,采用收购方式比较适合本公司.1.6 组织结构与人力资源 公司性质是 XX 公司,初期组织结构采取直线制.实行董事会负责制主要制定组织的方针、目标、战略；总经理负责执行；其下设营销总监、生产总监、财务总监、技术总监.光声甲烷检测仪是西南科技大学信息工程学院刘先勇等老师及研究生研制开发,刘先勇博士有多年的科研经验,将出任公司董事长兼技术总监；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作.2.公司简介及
8、管理 21公司简介 211公司名称：某科技发展 XX 公司 212公司业务：光声甲烷检测仪及相关产品 213公司远景：让全世界大部分的矿山都装上本公司生产的光声甲烷检测仪及相关品.214公司使命：致力于成为全球领先的高科技公司,以避免因瓦斯检测失效而爆炸引起的矿难的发生为己任,并依序为我们的客户、股东、员工、供应商及社会创造最大价值.215公司宗旨：关爱矿工生命,保障矿业生产安全,为构建和谐社会贡献力量.216公司性质：以先进技术为基础、高质量的产品和服务为依托的高科技企业.217公司经营理念：营销是第一线；质量是第一信誉；人才是第一资源；成本是第一竞争力；科技是第一生产力.22公司管理制度
9、由于某科技发展XX公司定位为高科技企业,所以公司成立初期的规模相对于以生产为主的生产型企业来说要小,同时为了鼓励创新,保持组织的灵活性,降低管理成本,减少组织层次性,公司初期将不设董事会,只设一名执行董事和一名助理兼经理,下设研发部、生产部、销售部、财务部和技术部来保障公司的运行即可.公司初期拟采用的是直线制简单结构.公司创业初期组织结构图：随着时间的延长,某公司的业务会由煤矿行业向其它领域扩张,在这个过程中,随着公司规模的扩大,管理任务加重,公司将采取如下组织形式.公司后期拟采取的组织结构图：部门职责 董事会：我们公司的董事会由商业及工业专业人士.他们的职责是制定组织的方针、目标、战略,计划
10、选拔和任用中间管理者,并对整个过程进行控制,对整个组织的绩效负责.总经理：协助董事会组织策略和计划的实施,在所负责的业务范围之内贯彻执行董事会的重大决策,选拔、任用、监督下层管理者.营销总监：制定公司总体的销售策略,规划销售目标及任务,根据市场特点改变调整方针战略.销售服务部：对销售工作及时进行总结分析,向生产部门反映市场情况,做好衔接工作.并做好良好的售后服务工作.市场部：对矿场的需求量进行调查,分析市场的具体情况,与各个销售中心建立良好的协作关系,与各地的销售代理商一起开拓产品市场.生产总监：对企业的一切生产活动进行管理,并对企业的一切生产活动及产品负最终的责任.生产总监既是计划的制定者和
11、决策者,又是生产过程的监控者,对企业目标的实现负有重大的责任,通过计划、组织、指挥和控制等手段实现企业资源的优化配置,创造最大经济效益.产品采购部：调查研究公司各部门物资需求及消耗情况,熟悉各种物资的供应渠道和市场变化情况.熟悉和掌握公司所需各类物资的名称、型号、规格、单价、用途和产地.检查购进物资是否符合质量要求,对公司的物资采购和质量要求负全面责任.统筹策划和确定采购内容.减少不必要的开支,以有效的资金,保证最大的物资供应.质检部：对产品质量的检测保证公司产品的品质要求.3.产品介绍 3.1.产业背景 一直以来,我国煤矿事故每年死者近万,在我国频繁发生的矿难中,瓦斯无疑是第一杀手.据统计,
12、因瓦斯爆炸造成的死亡人数占我国矿难全部死亡人数的,死亡 3 人以上的煤矿事故中瓦斯事故的比例为 70%,死亡 10 人以上的煤矿事故中瓦斯事故达到90%以上.全国煤矿安全欠账多亿元,这笔超前透支的安全赤字化作连续的瓦斯爆炸,对于我国来说这无疑是一项重大的损失.瓦斯始终是我国煤矿安全的最大威胁.瓦斯不治,矿无宁日.我国当前正处在全面解决煤矿生产安全问题的关键阶段.预防瓦斯事故也是一个世界性难题,而我国在这方面的技术、装备上欠缺尤多.据调查,我国煤矿行业整体技术装备水平偏低,各大安全系统装备能力只是先进产煤国家同类矿井的到,主要技术装备产品性能指标落后年左右.按照煤矿安全规程规定,凡是 一通三防和
13、瓦斯治理必配的各项装备、设施、仪器、仪表,国有煤矿要全部装备到位.目前,我国大量使用的甲烷检测仪主要是热催化原理的甲烷检测仪,这种甲烷检测仪测量精度不高,其传感器容易中毒,响应时间长,不能及时报警.基于固体激光的光声甲烷检测仪可以现场实时监测瓦斯浓度,可以长期免标定、免维护,可以无线联网实现对矿井瓦斯的全面监控,对于减少矿难发生,增进矿井安全具有重要的意义.3.2.产品概述 3.2.1.光声甲烷检测仪 到目前为止甲烷检测仪经历了：1 气相色谱法 2 电化学法 3 催化燃烧法 4金属氧化物半导体传感器光干涉法6红外吸收法等六代的技术革新,前五代都由于其技术比较落后而导致他们的检测可靠性很低,这也
14、是目前矿难频繁发生的主要原因；第六代产品在技术比前五代有了很大的改进,但它对检测环境的稳定性要求很高,也不能起到有效的检测作用,目前该技术也只是用于科研机构和实验室.针对目前的产品存在的问题,西南科技大学信息工程学院信号检测与处理实验室成功研制出了基于固体激光器的光声甲烷检测仪该技术在国内乃至国际都处于领先地位.光声甲烷检测仪的核心是激光二极管,利用激光二极管发射脉冲激光束在开放气体池中产生声波,通过高灵敏度的声检测器检测声波的幅值,从而利用声波幅值与甲烷浓度的对应关系直接给出甲烷气体的浓度；同时利用锁相放大器使系统具备极强的抗噪功能.3.2.2.技术参数 该产品可用于低浓度的甲烷检测,并能实
15、现实时读取气体浓度,其具体参数如下：测量范围 0.5ppm100%CH4 测量误差 0.2ppm/10%,两者取大 信号采集 通过 GPRS 无线通讯方式,将测试数据传输到用户局域网和手机可选 响应时间 实时 信息储存 能自动存储甲烷浓度-时间信息,长期掉电不丢失,并可随意查询.报警点 0.5-100%CH4 可任意设置 工作环境 温度：-10-40湿度：98%防水防尘 电源 26v 工作时间 实时检测甲烷浓度,电池供电可持续/断续工作 1-7 天 扩展性 可选择增加二氧化碳、一氧化碳等检测种类 产品包装 小于 20*20*10cm 备注 产品终身免标定；维护简便.3.2.3 产品性能 光声甲
16、烷检测仪的性能良好稳定,使用中不会出现灵敏度下降,零漂小,产品终身免标定；维护简便.3.2.4.产品专利 该产品由西南科技大学信息工程学院刘先勇博士等发明,目前正申请专利.3.2.5.光声甲烷检测仪的优点 与同类产品相比,光声甲烷检测仪具有如下优点；测量精度高 同类产品的测量精度最高为 0.1%,本公司产品的测量精度可达 0.2ppm.产品实时性好 同类产品通常是将被测气体采样到实验室后经分析得出气体浓度信息,这样就不能及时反应甲烷气体的动态信息；本公司产品可以在气体测量现场实时读取甲烷浓度不超过两秒.测量范围大、抗干扰能力强 同类产品在甲烷气体达到一定浓度 一般为 30%到 40%后仪器就会
17、因为中毒失效,本公司产品的测量范围为：0.5ppm100%,且不会出现中毒失效现象.稳定性好、维护简单 现在市场上的同类产品在使用过程中一般会出现测量零点漂移现象,导致测量的精度不断下降,这就需要定期对仪器进行零点标定；而本公司产品在使用过程中不会出现零点漂移,终身免标定,维护简单.体积小,携带方便 传统产品的体积通常比较大,不便于携带,本公司产品采用人体形态学原理设计产品外观,体积小,便于携带.3.3.光声甲烷检测仪的应用价值分析 2004 年年初出台的 国务院关于加强安全生产的决定 明确提出要加大生产事故的赔偿力度,提高赔偿的标准.在这种大背景下,2004 年年底,煤炭生产大省 XX 省出
18、台规定,各类煤矿矿主对死亡职工的赔偿标准每人不得低于20 万元人民币,其目的在于提高矿难死亡赔偿标准,增加矿难的成本,让煤矿死不起人.这项政策出台之后,受到政府主管部门和社会公众的广泛认可.随后,XX、XX 等省紧接着也出台规定,煤矿事故死亡矿工的赔偿标准每人不得低于20 万元.就 XX 兴宁市大兴煤矿87”特别重大事故来说,遇难的 123 名矿工每位获得一次性赔偿金 20 万元.该煤矿需拿出赔偿金 2460 万元,我们的产品定价为 5 万元,一般煤矿矿井长度为 400 米5000 米不等,我们的产品在一百米安装一个,仅需 20 万250 万元只是一次矿难赔偿金的 5.5%.以上仅从对矿工的赔
19、偿上来说,如果加上矿难本身的经济损失,据资料显示一次矿难的直接经济损失可达3000万左右.3.4.光声甲烷检测仪的应用前景 进入21世纪后,天然气作为一种洁净的能源其消耗量正以10的速率递增.由于天然气的地理分布原因,使得天然气要进行长距离的运输,在运输过程中会出现泄漏的问题,造成人员和财产的重大损失,应用光声甲烷检测仪能保障天然气管道检漏的早期发现,克服天然气管道运输安全的难题.另外开发瓦斯灾害实时监测技术,建设一个系统的、全面的煤矿瓦斯实时监测系统,对煤矿安全生产进行管理,减少安全生产事故发生是未来发展的趋势.4.行业及市场分析 4.1.市场特征 甲烷检测仪的实际消费者是各矿厂,使用者是矿
20、厂的矿工,购买决策者是矿厂的上级领导部门,实际购买者是采购部门.市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性.甲烷检测仪市场是集团市场,购买过程属于集团购买行为,人员推销是最有效的销售方式.矿厂的采购部门根据产品性能和价格以及自己矿厂的经济实力选择合适的甲烷检测仪,同时会受到人们价值观、使用习惯等因素的影响.甲烷检测仪属于检测仪器类,国家政策规定对其发展产生重要影响.光声甲烷检测仪处于产品的引入期,市场特征是产品刚进入市场,其性能和优点尚未被顾客们了解；市场占有率增长缓慢,接受程度低,但产品在市场上具有较强的竞争力.4.2.环境分析 宏观环境 .宏观环境分析 政治法律因素 一个国家制定
21、出来的经济与社会发展战略、各种经济政策等,企业都是要执行的,而执行的结果必然要影响市场需求,改变资源的供给,扶持和促进某些行业的发展,同时又限制另一些行业和产品的发展,那么企业就必须按照国家的规定,生产和经营国家允许的行业和产品.国家也可以通过方针、政策对企业营销活动施以间接影响.我国的矿难事件发生频繁,全国煤矿安全欠账500多亿元,这笔超前透支的安全赤字化作连续的瓦企业 资源 能力 政治法律因素 经济因素 社会因素 科技因素 微观环境 自然环境 供应商 企业内部 营销中间商 客户 竞争者 公众 斯爆炸,对于我国来说这无疑是一项重大的经济损失.政府几经整治,成效不大,对于我们的产品政府必定持支
22、持态度,在这一方面我们将不会遇到壁垒.我国目前对于矿难实施高压政策,但是违规采矿仍然屡禁不止.如果我们的产品得到国家的认可,那么国家将会大力推行,这将会是一个很好的营销策略.经济因素 消费者的收入决定消费者的购买力.我们的产品属于中高档消费产品,国民生产总值增长越快,需求和购买力就越大.现在,中国的国民经济持稳步增长状态,无疑对我们很有利.从微观来说,企业收入与企业可支配收入是我们开展营销活动时所要考虑的主要对象.我国各大煤矿的每年产量随着技术含量的增长而增长,消费意愿也趋向于更大的安全保障.对于经济发展水平并不是很高的中国煤矿企业,则较侧重于产品的功能及实用性,价格因素比产品品质更为重要.与
23、同类产品相比,我们的性价比虽然很高,但不可避免我们有一场严酷的价格战,毕竟很多煤矿企业考虑到资金问题会尽量节约成本,寻找低价产品.但是,如果购买和使用产品后带来的经济效益远远大于其购买成本,那么煤矿企业是很愿意购买我们的产品的.社会因素 一直以来,我国煤矿事故每年死者近万,在我国频繁发生的矿难中,瓦斯无疑是第一杀手.据统计,因瓦斯爆炸造成的死亡人数占我国矿难全部死亡人数的 80%,死亡 3 人以上的煤矿事故中瓦斯事故的比例为 70%,死亡 10 人以上的煤矿事故中瓦斯事故达到90%以上.瓦斯始终是我国煤矿安全的最大威胁.瓦斯不治,矿无宁日.我国当前正处在全面解决煤矿生产安全问题的关键阶段.当今
24、社会注重以人为本,寻求建立和谐社会,我们的产品对防止发生矿难发生有重要的作用,也是我公司承担起社会责任的重要体现,我们努力争取获得最大的社会效益.本产品所面对的目标人群大,主要有全国县级或以上的大型矿厂、中型矿厂、天然气公司等.购买力强,有很好的销售前趋.本产品的人口特性主要体现在购买力很集中,这就决定了我们的营销方式有定向,易于实施.科技因素 预防瓦斯事故也是一个世界性难题,而我国在这方面的技术、装备上欠缺尤多.据调查,我国煤矿行业整体技术装备水平偏低,各大安全系统装备能力只是先进产煤国家同类矿井的1/3 到 1/2,主要技术装备产品性能指标落后10 年左右.目前,我国大量使用的甲烷检测仪主
25、要是热催化原理的甲烷检测仪,这种甲烷检测仪测量精度不高,其传感器容易中毒,响应时间长,不能及时报警.基于固体激光的光声甲烷检测仪可以现场实时监测瓦斯浓度,可以长期免标定、免维护,可以无线联网实现对矿井瓦斯的全面监控,对于减少矿难,增进矿井安全具有重要的意义.我们作为新技术的出现,对一些旧技术起排斥作用,可能会受到旧技术的营销夹攻.我们必须随机应变的变化企业市场营销策略.自然因素 我国有丰富的煤矿资源,在大量矿厂的开采中,使用光声甲烷检测仪,能稳定、可靠地检测、预警,防止因瓦斯爆炸引发的矿难事故,从某种角度来说,也有利于保护资源和生态环境.4.2.2.微观环境分析 企业内部 公司的市场营销是由营
26、销和销售部管理的,它由品牌经理、营销研究人员、广告及促销专家、销售经理及销售代表等组成.市场营销部负责制订现有各个产品、各个品牌及新产品、新品牌的研究开发的营销计划.营销管理当局在制订营销计划时,与公司其它部门的协调,如与最高管理当局、财务部门、研究开发部门、采购部门、生产部门和会计部门等的协调,这些部门构成了营销计划制订者的公司内部微观环境.供应商 我们公司采用的生产模式是业务外包的虚拟经营模式,即公司掌握核心技术,负责技术的研究与开发,而把产品的具体生产,例如外壳、电路板等的生产外包,公司负责核心制造.供应商对企业营销活动的影响主要表现在：供货的稳定性与及时性.供货的价格变动.供货的质量.
27、企业在寻找和选择供应商时,应特别注意两点：第一,企业必须充分考虑供应商的资信状况.第二,企业必须使自己的供应商多样化.营销中间商 中间商对企业产品从生产领域流向消费领域具有极其重要的影响.在与中间商建立合作关系后,随时了解和掌握其经营活动,并可采取一些激励性合作措施,推动其业务活动的开展,而一旦中间商不能履行其职责或市场环境变化时,企业将及时解除与中间商的关系.客户 各煤矿企业为了对矿井矿道里的甲烷进行检测和预警,防止因瓦斯爆炸而引发的矿难,购买甲烷检测仪.但由于一些煤矿企业对安全问题的重视程度还不够,或者是因为资金短缺而考虑到要节约成本而不愿意购买甲烷检测仪,尤其是稳定性、可靠性好而相对价格
28、较高的检测仪.这就需要我们在营销过程中加强对这部分客户的推广与说服,向客户全面介绍本产品的优越性能,高的性价比,以及使用本产品所带来的经济效益远远超过了产品本身的价格.竞争者 竞争对手 市场份额根据行业资料估算 赛亚福科技发展XX 公司 15%XX 嘉科电子 XX 20%XX 泰纳科技 XX 5%南方矿用电器XX 30%彼岸科信科技XX 2%竞争产品：半导体激光甲烷检测仪、热催化甲烷检测仪.公众 由于矿难的频繁发生,目前,全社会都对采矿的安全问题很关注,特别是矿工及其家属,这关系到他们的生命安全.这些都有利于我们产品的推广,得到公众的认可.4.3.市场细分 按照甲烷检测仪的技术分类,国内甲烷检
29、测仪市场主要分为两类：红外线技术的甲烷检测仪 热催化技术的甲烷检测仪 成熟度 在国内不成熟,主要产品由国外进口 是目前国内矿厂主要使用的甲烷检测仪 其技术在外国成熟一些 国内质量、信誉较好的甲烷检测仪都由国外进口.主要市场 较大规模的矿厂 大中小型矿厂 市场特征 厂家对于该技术甲烷检测仪的 厂家对于使用热催化技术的甲烷检测仪前期宣传 宣传尚处于起步阶段；已基本完成；矿厂接受程度低；矿厂接受程度高；对价格敏感度较高；对价格敏感度仍然较高；应用处于实行推广阶段；应用广泛、应用时间较久；消费行为不成熟 消费行为比较成熟 本产品的细分市场机会在于向大中型煤矿企业提供本国生产的优质的产品,利用生产红外线
30、技术甲烷检测仪的厂家其产品宣传尚处于起步阶段,消费行为不成熟和热催化技术甲烷检测仪本身的缺点这些契机,推出本产品.按全国煤矿企业规模,把市场分为：大型煤矿企业、中型煤矿企业、小型煤矿企业.4.4.销售渠道分析 据调查,甲烷检测仪的主要销售渠道为：当地代理商销售 红外线吸收技术的甲烷检测仪的生产厂家主要采用这种方式:通过当地代理商能够减少进入壁垒,顺利进入新市场.销售过程如图：厂家直销/通过矿用仪器批发、零售公司销售/当地代理商销售 厂家直销适用于进入壁垒较小的市场,国内信誉较好、实力较强的厂家多采用这种方式.当地代理商销售主要是国内一些实力不强,产品不是很好的厂家依靠中间商为他们销售产品.当地
31、代理商销售主要是国外某些厂家,依靠国内代理商销售,消费者一般较为相信当地的代理商,发生问题处理及时,且信誉有保障.销售过程如图：4.5.竞争分析.竞争对手 本公司与行业内五个主要竞争对手的比较：国外生产厂家 客户 国内代理商 生产厂家 国内代理商 客户 批发、零售商 竞争对手 市场份额 竞争优势 竞争劣势 赛亚福科技发展XX 公司 15%产品质量服务好,已具有一定市场 产品由国外美国进口,并且技术含量不高 XX 嘉科电子 XX 20%产品一般,但有一定信誉度 生产产品广,但不以甲烷检测仪为主.其甲 烷检测仪在技术上,并不先进 XX 泰纳科技 XX 5%出售的甲烷检测仪具有一定的技术含量 产品由
32、国外日本进口 南方矿用电器 XX 30%生产项目专一 产品技术含量不高 彼岸科信科技 XX 2%出售的甲烷检测仪具有一定的技术含量 产品由国外日本进口 本公司 5%技术在国内独一无二,在国外仍处于领先水平 在行业内还处于起步阶段 .竞争产品 红外线吸收甲烷检测仪：价格昂贵,使用的是红外线吸收原理,其技术由日本安立公司掌握,目前在国内市场上有三种型号：SA3C5A、SA3C6A、SA3C15A.前两种由 XX 泰纳电子科技XX代理销售,最后一种是最新一代产品,在国内仅由彼岸科信科技XX代理销售.这三种产品在国内都未被大量使用,占有的市场份额很少,其中 SA3C15A 型甲烷检测仪同本公司一样处于
33、产品生命周期中的引入期.热催化甲烷检测仪：产品很多、价格不等,其使用的基本原理是热催化原理,其测量在精度、响应时间等各个方面都存在一定缺陷,处于被逐渐替代的阶段.厂家主要是美国英思科公司生产,由赛亚福科技发展XX公司代理销售,产品名称是MDU420型甲烷检测仪,该甲烷检测仪是目前同技术产品中较好的产品.JJZ3501 型甲烷检测仪是由南方矿用电器 XX 生产.国内使用的大多都是热催化原理甲烷检测仪.这类甲烷检测仪目前占有大量的市场份额,处于产品生命周期中的成熟期成熟的衰退期.五种产品价格表：产品名称 SA3C5A 型甲烷检测仪 SA3C6A 型甲烷检测仪 SA3C5A 型甲烷检测仪 MDU42
34、0 型甲烷检测仪 JJZ3501 型甲烷检测仪 价格元/台 15000 18000 130000 9000 7000 竞争势态矩阵CPM 从上面的分析可以看出我们的产品是具有影响力的.公司为提高竞争力拟采取的战略.采用目标集中战略,重点攻克以较小的细分市场；被保险起见,我们采用攻击与自己实力相当者并攻击地方性小企业；产品 光声检测仪 热催化检测仪 红外线吸收检测仪 优势 权重 评分 加权分数 评分 加权分数 评分 加权分数 测量精度高误差小 0.1 4 0.4 2 0.2 4 0.4 信号采集快 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3 响应时间短 0.1 3 0.3 1 0.1 4 0.4
35、 工作时间长 0.05 4 0.2 2 0.1 3 0.15 扩展性 0.02 3 0.06 4 0.08 3 0.06 体积小,质量轻,携带方便 0.1 4 0.4 4 0.4 2 0.2 免标定,维护简便 0.1 4 0.4 0 0 3 0.3 稳定性好 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3 测量范围大 0.01 3 0.03 2 0.02 3 0.03 抗干扰能力强 0.01 4 0.04 4 0.04 4 0.04 专有技术,人才垄断 0.05 4 0.2 2 0.1 4 0.2 符合政府政策 0.01 4 0.04 4 0.04 4 0.04 门槛高,不易被替代 0.02 4
36、0.08 3 0.06 4 0.08 先进性 0.1 4 0.4 2 0.2 4 0.4 对环境的要求不高 0.03 3 0.09 3 0.09 1 0.03 价格低 0.1 1 0.1 4 0.4 2 0.2 在公司运作稳定后,技术研发范围扩大到其它矿用产品；提供更优惠的售后服务.4.6.SWOT 分析 Strengths 优势；Weakness 劣势；Opportunities 机会；Threats 威胁 4.7.市场容量 据估算：甲烷检测仪市场容量为101.75 亿元人民币.根据调查及行业资料估算 目前全国有煤矿近25950 处,其中原国有重点煤矿550 处,地方国有煤矿 2400 处,
37、小煤矿还有 23000 处.一般煤矿采用一矿一井制.市场容量的估算公式为：Q=nqp 式中：Q 为市场容量；n 为既定条件下本产品购买的煤矿数量；q 为每一个煤矿平均购买数量；p 为产品平均价格.一般国有大中型煤矿矿井平均长约 3000 米,可以采取每隔 100 米放一个甲烷检测仪的措施,即每一处大中型煤矿需要 30 台甲烷检测仪来准确检验甲烷气体的浓度.原国有重点煤矿和地方国有煤矿共 2950 处.据估计,本产品在国有大中型煤矿中的市场容量为：Q=nqp=29503050000=44.25 亿元 小煤矿矿井平均长 500 米,每隔 100 米有一个甲烷检测仪,即每一处小型煤矿需要 5台甲烷检
38、测仪来检测甲烷浓度.小型煤矿有 23000 处.本产品在小型煤矿中的市场容量为：Q=nqp=23000550000=57.5 亿元 我公司甲烷气体检测仪总的市场容量为 101.75 亿元.4.8.趋势分析与预测 近年来,便携式甲烷检测报警仪的市场需求量逐渐增大,不少企业都相继开发出新的产品,而一些老企业也想扩大生产规模或保往原有的市场份额,无奈技术力量薄弱,生产条件简陋,设备落后,造成了管理上的混乱,有的企业为了追求利润,一味降低成本,节约材料,不按国家强制性标准组织生产.目前,在市场上享有一定信誉的甲烷检测仪主要从国外进口.考虑市场增长情况,五年后甲烷检测仪的年销售额估计可达3000 万左右
39、.4.9.政策方针和 WTO 的影响 我国正处于工业化中期和新一轮经济周期的上升阶段,能源消耗量较大.到 2020年,国内煤炭需求将在 20 亿吨以上.据悉,国家已经先后投入 40 亿国债资金,并在 2004年再次投入40亿元解决原国有重点煤矿重大安全技术改造项目经费问题.由于煤矿业的前景好,以及国家近年来对煤矿业安全问题的重视,为我们的产品进入该市场降低了难度.2004 年年初出台的国务院关于加强安全生产的决定明确提出要加大生产事故的赔偿力度,提高赔偿的标准.在这种大背景下,2004 年年底,煤炭生产大省 XX 省出台规定,各类煤矿矿主对死亡职工的赔偿标准每人不得低于二十万元人民币,其目的在
40、于提高矿难死亡赔偿标准,增加矿难的成本,让煤矿死不起人.这项政策出台之后,受到政府主管部门和社会公众的广泛认可.中国已加入WTO,关税的下调,为国外产品的进口产品提供了机会但是进口产品的价格基本以稳定,在市场竞争中可能会下调价格,会给本产品带来一定压力,但也为光声甲烷检测仪进入国际市场提供了契机.据有关资料显示与专家预测,中国加入 WTO 有利于中小型高新技术企业发展；公司拥有先进的技术,绝对的成本优势,有能力拓展高速增长的国内及国际甲烷检测仪的市场,获得竞争优势,分享国际经济一体化带来的好处；国际经济一体化为信息交流带来方便,可持续发展对技术创新的要求同样给我们的产品提供了机会,也为公司将来
41、的进一步发展创造条件.5.营销策略 5.1.市场选择 选择把光声甲烷检测仪向全国县级或以上的大型矿厂、中型矿厂等推广.5.2.市场定位 根据竞争者的现有产品在细分市场上所处的地位,顾客既看重产品的稳定性、可靠性,也看重产品的价格,我们的光声甲烷检测仪的独特优势是：光声甲烷检测仪在使用中不会出现零点产生漂移和灵敏度下降等情况,稳定性好,产品终身免标定；维护简便.这使我们的产品能在细分市场上占有强有力的竞争位置.5.3.战略 成长战略：采用专业化密集式成长战略：市场深入,市场开发,产品开发.致力于甲烷检测仪及其它安全检测仪的研究与开发.竞争战略：采用差别化战略,集中化战略.5.4.4P 策略 5.
42、4.1.产品策略 产品 保证产品质量,开发多种甲烷检测仪相应规格的产品,在核心产品的基础上,延伸产品的功能及适用范围.同时不断开发相关新产品,拓宽产品线的广度和深度,扩大其适用范围,使其大众化.我们提供的不仅是有形的产品、高新的技术,更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和对人身安全的保障.客户买的不仅是我们的产品,更中要的是买到了安全.光声甲烷检测仪能有效降低瓦斯爆炸的几率,提高矿厂的经济效益.我们的产品是一种新产品,现正在争取融资方的投资,资金到位后,便可从现在已有的原理样机来进一步设计产品样机,然后拿到产品准入证,得到国家许可,最后大批量生产.我们的产品处在产品生命周期的导入期,客户对该产
43、品还不了解,销售量小,尚未建立理想的营销渠道,价格难以确定,营销费用开支较大,市场上有较大的需求潜力,客户为寻求性能优越、可靠性强的产品愿意付出高价,并以此获得更大的经济效益.包装 采用标准化包装,公司负责为客户安装,并设有可靠的内部防伪标志,以便顾客在选购时谨防假冒,提供良好的识别标志.产品售后服务策略与实施 建立完善的销售服务网络,并在各个地区都相应设有分销点,由代理商销售,时刻为客户提供健全优质的服务.售后本着及时化的原则,从产品出厂之日起建立用户档案,定时回访,同时我们也将派遣服务人员巡回走访；定时及时了解设备运行使用情况,同时发现问题及时反馈,迅速处理,为用户赢的时间,创造效益；与此
44、同时也将建立健全的信息交流反馈渠道,包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈；2006 年 4 月 6 日以 6286315 作为全网特服号的全国消费电子产品售后服务短信服务平台正式开通运营,公司也将加入该电子商会,建立短信服务平台,为消费者提供更及时健全的服务；我公司根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系,固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动,搭建沟通桥梁.价格策略 本甲烷检测仪采用需求导向与竞争导向相结合的定价策略进入市场.产品生产成本约 1 万 RMB,根据同类产品的成本与市价关系,本产品可初步定价为 5万 RMB,与相当技术含量的产品相比性价比相对较高.热催化
45、技术的甲烷检测仪市场价为500010000RMB；红外线技术甲烷检测仪市场价为1000020000RMB.对高技术产品,客户最关心的是使用该产品所能产生的新的经济效益与其价格相比这个相对值有多大,由客户的认知价值和心理价值决定.光声甲烷检测仪能有效预防因瓦斯爆炸而引起的矿难事故,减少煤矿企业的损失.针对国内市场情况,我们拟采取竞争定价的价格策略,即同等条件下,相对于其它品牌有很高的性价比优势.竞争对手采取降价策略时,我们有较大的降价空间保持自己的优势.我们是后进入者,同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑,产品价格定位在中高档.在与同类产品的竞争中,我们还会根据
46、客户和竞争者的反应变化,适时适度地调整价格策略,采取低开高走或高开低走的策略,尽量吸引客户,让客户满意,当然,这取决于买卖双方的力量对比,是一种搏弈的过程.分销策略 我们不但对客户销售单件产品,如果客户需要,还可免费为其矿井、矿道分布式整体安装检测仪,进行工程包工.拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道.建立以 XX 为中心的销售网络：我国煤矿主要分布在江中下游地区以及东北、XX、XX,可将全国划分为东北、华北、华中、西南四大区域,每一区域设一个分销中心,尽量选择在矿厂多及安全工作不完善的地区,由区域分销中心和代理商共同开发市场,提高营销效率,并且负责监管这一区域代理商的工作.销售
47、网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务,赢取更大的利润.利用现有经销商：公司处于起步阶段,销售网络正在逐步建设,面对的风险较大,利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足,分担我们的一部分风险,扩大市场范围,并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才,完善自建的销售网络.把经销商尽量选在销售网络未建设或未完善的地区,避免两者产生矛盾.随着公司销售网络不断完善,将逐步减少经销商的销售范围.厂家直销/通过矿用仪器批发、零售公司销售/当地代理商销售 厂家直销适用于进入壁垒较小的市场,国内信誉较好、实力较强的厂家多采用这种方式.销售过程如图：建立公司网站与客户资源管理库,积极推动公司网络营销的开展
48、,适时开展电子商务,建立短信服务平台,及时收集试用后的反馈信息,并根据情况采取相应的措施,保证产品顺利进入市场.5.4.4.促销策略 人员推销 生产厂家 国内代理商 客户 批发、零售商 产品销售以人员上门推销为主,并辅以销售促进.推销队伍将由具有电子专业知识和销售知识与经验的人员组成,并定期进行产品与销售知识再培训.销售业绩与奖金挂钩,给予顾客一定的数量折扣来推动销售.产品推销出去后,就需要根据购买决策者心理,提供优质的售后服务,固定长期业务关系.直接市场营销 通过邮寄、互联网、商品目录册与顾客取得联系,并举办公司与顾客的直接交流活动.广告 产品广告 光声甲烷检测仪是一种新型技术在甲烷检测仪中
49、的应用,我们通过产品广告侧重于介绍产品的性能、用途以刺激消费者的初始需求.观念广告 建立以生命最为宝贵的消费观念.组织广告 在公司筹建之初开始公关工作.公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象.公司筹建初期,公关活动的重点为提高公司知晓度,辅助销售网络的建设.承办大型的学术交流会、研讨活动；公司正式运营之后,公关活动的重点在于树立企业形象,吸引公众注意,与公众进行双向交流,加深公众对产品的认识,提高产品和品牌的知晓度与美誉度；制作形式活泼、界面友好的主页,展开网络公关.特色营销模式 教育营销：向煤矿企业管理者及矿工宣传甲烷检测技术的发展,介绍本新型产品的特
50、点、优点等.向社会公众特别是煤矿企业管理者、煤矿工人宣传生产安全知识,提高其安全意识,让其了解煤矿安全隐患问题,由于瓦斯爆炸而引起的矿难事故和我国对此的态度、要求和采取的措施和政策.体验营销：深入到煤矿企业中,选取几个典型的煤矿企业,进行产品宣传与推广.选点为其批量安装光声甲烷检测仪,并进行实际生产的观察实验,让煤矿企业自己体验产品性能、使用效果及其带来的经济效益.从而达到推广产品的效果,吸引其他的客户纷纷购买.关系营销：保证产品质量,维持企业信誉,树立企业良好形象,与国家、地方政府及相关部门加强联系、交流,搞好关系,努力说服他们,求得其支持、帮助,来推广产品.与当地政府部门达成友好协议,给予