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1、市场营销课程教学大纲课程类型(理论、实训、一体化)：理论、实训课程适用专业：工商企业管理课程适用层次：中技一、说明1、课程作用和目标(1)课程作用：市场营销课程是工商企业管理的专业核心课，对工商企业管理专业学生职业能 力培养和职业素养养成起主要支撑与明显促进作用。市场营销课程直接为培养学生的市场营销综合能力服务，又为市场营销专业后 续各门专业课奠定基础。(2)课程学习目标和要求：讲授与训练市场营销观念与营销环境、市场调研、消费者需求分析、市场细分与目 标市场选择、市场营销组合策略、市场调查、商品推销、商务谈判、客户管理等市场营 销专业知识与技能。通过学习与训练，使学生了解市场营销活动的基本原理
2、和方法，树 立现代市场营销观念，掌握企业进行有效市场营销活动的基本步骤和方法，熟悉市场营 销活动的基本流程及营销策略，能运用市场营销活动中每一环节的营销策略，能进行企 业商品销售与市场推广，能进行客户的维护走向关系营销。市场营销及其核心概念消费者市场与消费者购买行为分析市场细分、目标市场、市场定位产品策略、产品生命周期、产品组合策略定价方法与策略促销与促销组合市场调查商品推销2、教学中应注意的问题(1)紧密联系市场营销活动实际，做到理论密切联系实践。(2)加强动手能力的训练，增大实训的比重，做到理论实践一体化。(3)采用模拟教学、案例分析、组织社会实践等多种教学方法。(4)注意各个教学模块间的
3、衔接。二、学时分配表序号教学内容(或教学模块)总学时讲授 学时训练学时教学要求第一章认识市场营销1688第一节：认识市场与市场营销4掌握市场、市场营销、营销者、营 销策划等概念技能训练：市场营销基本概念 案例分析4掌握市场营销的基本概念、核心概 念第二节：知晓企业营销管理的 任务2掌握营销管理的任务、种类、措施第三节：树立正确的市场营销 观念2掌握生产、产品、推销、市场营销、社会市场营销观念技能训练：各营销观念案例分析2能区分不同的营销观念技能训练：市场营销方案策划2能进行简单的经营方案的策划第二章市场营销环境分析642第一节：分析市场营销环境的 目的、微观环境分析2掌握影响企业的微观环境的因
4、素第二节：宏观环境分析2掌握影响企业的宏观环境的因素技能训练：综合实训（根据给 定情景完成某种商品的市场环 境分析并提出分析报告）2掌握市场环境因素分析的技能第三章市场分析844第一节：消费者市场与消费者 购买行为分析2掌握消费者市场特点、消费者购买行为模式与类型技能训练：进行某项商品的市 场调查分析并提交分析报告4会具体运用市场分析的方法与撰 写一个简单的市场分析报告第二节：生产者市场分析2掌握生产者市场特点第四章市场细分与目标市场1293第一节：市场细分3掌握市场细分的概念、标准、方法 和原则技能训练：市场细分情景训练1能够运用市场细分的标准、方法、 原则等对市场进行合理的细分第二节：目标
5、市场选择3掌握目标市场的概念、作用和策略技能训练：选择目标市场情景 训练1能够对目标市场进行正确的选择第三节：市场定位3掌握市场定位的策略和方法技能训练：综合实训（根据跟1掌握从市场细分到市场定位的过23定情景完成某种商品的市场细 分、目标市场选择、市场定位）程及策略运用的技能第五章产品策略22166第一节：产品策略4掌握营销产品整体概念、消费品的分类技能训练：产品策略案例分析2掌握产品策略的应用第二节：产品生命周期2掌握产品市场寿命周期的概念、各 阶段的营销策略技能训练：产品各生命周期营销策略案例分析1掌握产品不同的生命周期应使用 的营销策略第三节：产品组合策略4掌握产品组合及其相关概念、产
6、品 组合的策略技能训练：分组讨论产品组合 策略案例1掌握产品组合策略运用的技能第四节：产品品牌策略4掌握品牌的含义、品牌策略第五节：产品包装策略2掌握包装的含义、包装策略技能训练：综合实训（设计某 种商品的品牌、包装）2掌握品牌、包装策略的运用的技能第八早定价策略14104第一节：影响定价的因素2掌握影响定价的因素第二节：定价的方法4掌握定价方法的计算技能训练：定价方法应用的案 例分析2能根据给出的已知条件，设计定价 的方法，定出价格第三节：定价的基本策略、价 格变动反应及价格调整4掌握新产品、折扣定价等定价策略技能训练：综合实训（根据给 定情景能就某种商品制定其价 格）2掌握定价策略运用的技
7、能第七章分销渠道策略1284第一节：分销渠道的概念与分 销渠道结构4掌握分销渠道的概念、结构、类型技能训练：分销渠道结构案例 分析2能根据实际准确辨别出各渠道的 长短、宽窄第二节：分销渠道的影响因素 与设计原则4掌握渠道设计策略技能训练：综合实训（根据给 定情景就某种商品制定其分销 渠道）2能够举出相关的渠道模式例子及 写出分销渠道模式第八章促销策略862第一节：促销与促销组合2理解促销的含义与选择促销组合 方式应考虑的因素第二节：四种主要的促销方式4掌握四种主要促销方式的特点与 促销方式技能训练：综合实训（根据给 定情景就某种商品制定其促销 策划）2掌握进行促销策划的技能期末复习与考试101
8、00第一学期小计1087533第九章市场调查与分析281810第一节：市场调查概述2了解市场调查的内容、种类、原则、步骤第二节：市场调查的方法6掌握市场调查的主要方法技能训练：就某种商品选择其 调查的方法并进行调查2掌握市场调查方法运用的技能第三节：市场调查实务42掌握市场调查过程与实务技能训练：问卷调查设计训练2掌握进行问卷调查的技能第四节：市场调查资料整理与 分析的方法6了解市场调查资料整理、分析的方 法技能训练：进行调查资料的整 理训练2掌握市场调查资料整理的技能综合实训（就某种商品或某个 企业进行调查并提交调查报 告）2掌握进行市场调查资料分析与撰 写调查报告的技能第十章推销概述221
9、48第一节：推销的概念和特点4掌握推销的概念和特点技能训练：认识推销案例分析1掌握推销的定义及特点第二节：推销的功能与作用4掌握推销的功能、作用技能训练：自我推销训练（演讲）2掌握自我推销的技能第三节：推销模式2了解各种推销模式45技能训练：推销模式情景模拟1掌握各种推销模式运用的技能第四节：推销人员的职责、素质2理解推销员的职责与应具备的素 质要求技能训练：角色扮演推销人员 素质训练2明确推销人员应具备的素质要求第五节：推销人员的基本能力2了解推销人员应具备的基本能力技能训练：推销人员的基本能 力的训练2明确推销人员应具备的基本能力第十一章寻找顾客16106第一节：寻找顾客的步骤22掌握顾客
10、及目标顾客的含义及寻 找顾客的步骤第一节：寻找顾客的方法4掌握寻找顾客的主要方法及其他途径技能训练：情景模拟寻找顾客 的方法2懂得寻找顾客的各种方法并能运 用各种方法寻找顾客第三节：顾客资格审查4掌握顾客资格审查的含义与必要 性、顾客资格鉴定的要素技能训练：根据给定情景建立顾客档案2掌握建立客户档案的技能第十二章推销接近16106第一节：推销接近的准备工作2掌握推销接近的含义与准备工作 的内容第二节：约见顾客4掌握约见顾客的内容与方法技能训练：约见顾客1青景模拟 训练2掌握约见客户的技巧第三节：接近顾客4掌握接近顾客的技巧方法与应注 意的问题技能训练：接近顾客现场演示 训练4能将接近顾客的技巧
11、灵活应用第卜三章顾客异议处理15123第一节：顾客异议处理的含义 及产生原因4掌握顾客异议的含义与产生原因技能训练：角色扮演认识顾客 异议2认识顾客异议的种类第二节：顾客异议处理的原则、2掌握顾客异议处理的原则、时机、时机和步骤步骤第三节：处理顾客异议的基本 方法及其他策略、方法6掌握处理顾客异议的基本方法技能训练：顾客异议处理模拟 训练1培养学生如何处理客户的异议以 及处理过程中应掌握的技巧期末复习与考试11110第二学期小计1087533合计21615066三、考核方式：考试1、考试形式：闭卷2、考试时间：100分钟3、试卷结构：选择题、判断题、填空题、名词解释、简答题、案例分析、实操题；试 题的分值：100分，理论知识题与实操应用题分值比例：50： 50；题目难易比例：1： 4 四、课程参考资料1、教材：校本教材市场营销（第一册）、市场营销（第二册）、市场营销 （第三册）陈潮珠主编，分别对应三个学期的教学。2、参考书：市场营销基础，孙天福主编，华东师范大学出版社，2008；市场营销技能训练，陈潮珠主编，校本教材，2011年7月。