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1、市场营销的定位市场营销的定位第二章 市场营销的定位第一节第一节 市场营销的任务：满足需求市场营销的任务：满足需求一、马斯洛需求五层次论1、生理需求求廉2、安全需求求实 第1页/共26页第二章 市场营销的定位第一节第一节 市场营销的任务：满足需求市场营销的任务：满足需求一、马斯洛需求五层次论1、生理需求求廉2、安全需求求实3、社会需求求合 第2页/共26页第二章 市场营销的定位第一节 市场营销的任务：满足需求一、马斯洛需求五层次论一、马斯洛需求五层次论1 1、生理需求、生理需求求廉求廉2 2、安全需求、安全需求求实求实3 3、社会需求、社会需求求合求合4 4、尊重需求、尊重需求求奇求奇 第3页/
2、共26页第二章 市场营销的定位第一节 市场营销的任务：满足需求一、马斯洛需求五层次论一、马斯洛需求五层次论1 1 1 1、生理需求、生理需求、生理需求、生理需求求廉求廉求廉求廉2 2 2 2、安全需求、安全需求、安全需求、安全需求求实求实求实求实3 3 3 3、社会需求、社会需求、社会需求、社会需求求合求合求合求合4 4 4 4、尊重需求、尊重需求、尊重需求、尊重需求求奇求奇求奇求奇5 5 5 5、自我实现需求、自我实现需求、自我实现需求、自我实现需求求癖求癖求癖求癖 第4页/共26页二、营销的任务是满足需求 营销不是卖东西，是 转化危机、排除障碍、解决问题、满足需求第5页/共26页三、转化危
3、机 市场经济中出现危机是正常的，但出现了怎么办？案例：IBM的一元康宝第6页/共26页四、排除障碍有障碍好不好？第7页/共26页四、排除障碍有障碍好不好？外力排除第8页/共26页四、排除障碍有障碍好不好？外力排除自我否定第9页/共26页顾客面临的四个障碍A、缺乏商业沟通的技巧第10页/共26页顾客面临的四个障碍A、缺乏商业沟通的技巧B、服务不到位第11页/共26页顾客面临的四个障碍A、缺乏商业沟通的技巧B、服务不到位C、需要审批第12页/共26页顾客面临的四个障碍A、缺乏商业沟通的技巧B、服务不到位C、需要审批D、缺乏必备的产品知识第13页/共26页五、解决问题一把钥匙开一把锁第14页/共26
4、页六、满足需求 人的需求是多种多样的，营销的任务就是找到不同类型顾客的不同需求，并且比竞争对手更好地去满足顾客的需求。第15页/共26页六、满足需求 庄严宝刹，佛门净土，理应沐浴更衣，进香拜佛。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙的香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。第16页/共26页六、满足需求 凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师是得道高僧，且书法超群，可将所题积善二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳去三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘，以显示我佛慈悲，保佑众生，慈航普渡。第17页/共26页第二节 市场营销的本质 -创造顾客价值一、
5、顾客让渡价值 是指顾客总价值（是指顾客总价值（Total Customer Total Customer ValueValue）与顾客总成本（）与顾客总成本（Total Customer Total Customer CostCost）之间的比值。）之间的比值。第18页/共26页第二节 市场营销的本质 -创造顾客价值一、顾客让渡价值1、顾客总价值(产品，服务，人员，形象)2、顾客总成本（货币，时间，精力，体力）第19页/共26页二、为顾客创造价值1、提高显性价值第20页/共26页二、为顾客创造价值1、提高显性价值2、提高隐性价值第21页/共26页三、降低顾客的总成本1 1、降低显性成本、降低显性成本第22页/共26页三、降低顾客的总成本1 1 1 1、降低显性成本、降低显性成本、降低显性成本、降低显性成本2 2 2 2、降低隐性成本、降低隐性成本、降低隐性成本、降低隐性成本第23页/共26页三、降低顾客的总成本1 1 1 1、降低显性成本、降低显性成本、降低显性成本、降低显性成本2 2 2 2、降低隐性成本、降低隐性成本、降低隐性成本、降低隐性成本3 3 3 3、降低机会成本、降低机会成本、降低机会成本、降低机会成本第24页/共26页案例分析王永庆卖大米第25页/共26页